Bagaimana Penjual SaaS Ini Memprioritaskan Bisnis Mereka untuk Penjualan Berganda 48X

Bayangkan membangun bisnis perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) yang sukses dan menghasilkan 1,7 juta dolar hanya dalam beberapa tahun. Ini mungkin terdengar seperti mimpi, tapi itulah yang dilakukan salah satu penjual marketplace kami tahun ini.

Permintaan untuk bisnis SaaS tinggi di antara pembeli kami. Bahkan, permintaan jauh melebihi pasokan di industri ini. Meskipun hal ini selalu terjadi, kami melihat tren yang meningkat baik dalam listingan maupun penawaran.

Laporan State of the Industry tahun 2021 kami menunjukkan bahwa pada tahun 2019, Average Listing Multiple (ALM) kami untuk bisnis SaaS adalah 43x. Itu naik menjadi 49,3x pada tahun 2020. Melihat pasar kami hari ini, tidak jarang melihat bisnis SaaS terdaftar untuk kelipatan penjualan 55x-65x.

Akan mudah untuk mengatakan bahwa ini semua hanya karena ledakan pasar SaaS, dan dengan permintaan untuk aliran pendapatan pasif yang tinggi sepanjang masa, itu mungkin bagian darinya. Namun seperti yang akan kita lihat dengan obral ini, ada beberapa cara penjual dapat membuat bisnis mereka lebih menarik bagi calon pembeli, sehingga menghasilkan penjualan yang lebih cepat dengan kelipatan penjualan yang lebih tinggi.

Jadi, mari cari tahu persis bagaimana jalan keluar yang mengubah hidup ini terjadi.

Bisnis SaaS Jutaan Dolar

SaaS di ceruk eCommerce/bisnis ini dibuat pada 2018 dan menguntungkan sejak awal. Itu dirancang untuk merampingkan proses penelitian di industri lain yang berkembang pesat untuk membantu pemilik bisnis baru dan yang sudah ada meluncurkan dan meningkatkan skala perusahaan mereka lebih cepat.

Penjual telah menghabiskan banyak waktu dengan tim pengembangan mereka untuk menghilangkan kerutan di perangkat lunak. Akibatnya, ketika penjual datang kepada kami untuk mendaftar, perangkat lunak tersebut sudah berjalan enam bulan tanpa bug back-end — suatu prestasi yang mengesankan di ruang SaaS startup.

Bisnis ini juga dilengkapi dengan daftar aset yang menarik, termasuk:

• Daftar email yang sangat terorganisir dan reseptif
• Video tutorial lengkap untuk subscriber
• SOP substansial untuk memahami perangkat lunak
• Produk digital yang luas untuk bundling atau upselling

Produknya solid, dan pendapatannya konsisten. Jadi mengapa penjual siap untuk pergi?

Pada saat itu, penjual juga memiliki serangkaian situs eCommerce dan mendapati diri mereka lebih terlibat dengan operasi harian di situs tersebut.

Akibatnya, penjual semakin kurang fokus pada bisnis SaaS. Faktanya, mereka telah mendelegasikan sebagian besar tugas kepada seorang karyawan, yang menghabiskan sekitar 10 jam per minggu untuk tugas-tugas yang berhubungan dengan layanan pelanggan. Penjual hanya menghabiskan sekitar satu jam per minggu untuk memeriksa bisnis.

Menyediakan Ruang untuk Pertumbuhan

Penjual menyadari fakta bahwa mereka tidak menghabiskan banyak waktu untuk mengembangkan bisnis melalui saluran pemasaran tradisional. Meskipun produknya berhasil, mereka tahu bahwa mereka perlu memetakan peluang pertumbuhan di masa depan untuk membuatnya lebih menarik bagi pembeli potensial.

Penjual berpikir pembeli potensial harus lebih fokus pada pemasaran produk. Mereka merasa pemilik yang tepat dapat memanfaatkan daftar email yang signifikan, saluran media sosial, iklan berbayar, dan pemasaran afiliasi untuk meningkatkan penjualan. Mereka juga berpikir produk mereka dapat dengan mudah diintegrasikan sebagai tambahan untuk perangkat lunak lain yang lebih besar di industri.

Menggali Sedikit Lebih Dalam Selama Pemeriksaan

Sementara penasihat pemeriksaan kami memeriksa laporan laba rugi (P&L) untuk bisnis, mereka menemukan satu bulan dengan peningkatan laba yang signifikan. Ketika mereka datang ke penjual untuk penjelasan, mereka menemukan bahwa penjual telah membuat rencana berlangganan tahunan selama bulan yang bersangkutan.

Untuk mengiklankan paket tahunan baru, penjual membuat kampanye pemasaran email untuk pelanggan bulanan saat ini yang menawarkan diskon dan bundel. Kampanye itu berhasil, dan ada peningkatan besar dalam pendapatan untuk bulan itu.

Apakah membuat langganan tahunan baru akan menyebabkan masalah dalam menilai bisnis? Baik ya maupun tidak.

Di satu sisi, dorongan pemasaran yang sukses akan terlihat bagus bagi pembeli masa depan. Mampu memanfaatkan daftar email mereka dengan besar, tanggapan positif adalah cara konkret untuk menunjukkan keterlibatan pelanggan mereka.

Konon, masalahnya kenaikan penjualan itu untuk rencana tahunan. Tim pemeriksaan kami menunjukkan kepada penjual bahwa paket tahunan memiliki tingkat pembatalan, pengembalian uang, dan tagihan balik yang lebih tinggi segera setelah mendaftar daripada paket bulanan.

Sangat bagus untuk memiliki pendapatan tinggi selama sebulan, tetapi tidak jika akhirnya ditagih kembali segera setelahnya.

Kedua, apakah akan fokus pada pendapatan tahunan atau bulanan adalah masalah yang dihadapi banyak operator SaaS. Seperti yang disebutkan sebelumnya, mungkin sulit untuk menghasilkan penilaian yang adil dan akurat untuk bisnis SaaS, dan ini hanyalah salah satu alasannya.

Sangat mudah untuk memahami mengapa beberapa pemilik bisnis fokus pada pendapatan berulang tahunan (ARR). Lagi pula, arus masuk modal yang besar terlihat mengesankan dan seharusnya menambah harga jual sebuah bisnis, bukan?

Ketika menilai bisnis berbasis langganan seperti perusahaan SaaS, itu tidak berjalan seperti itu.

Jenis paket berlangganan yang ditawarkan seringkali berkorelasi langsung dengan cara pendapatan dilaporkan. Misalnya, ketika bisnis menawarkan langganan bulanan, mudah untuk melihat bagaimana ini dianggap sebagai pendapatan berulang bulanan (MRR) karena ini adalah biaya baru untuk layanan setiap bulan. Tapi ketika ada rencana tahunan yang dicampur, MRR bisa menjadi kacau.

Karena itu, setiap pendapatan berulang tahunan (ARR) harus diamortisasi dengan benar sebelum dihitung secara akurat sebagai MRR.

Selain itu, banyak pembeli SaaS, meskipun tidak semua, suka melihat MRR daripada ARR, karena lebih mudah untuk memperkirakan pendapatan dan pertumbuhan di masa mendatang.

Untungnya, sebagian besar langganan perangkat lunak untuk bisnis ini adalah bulanan, dan pertumbuhannya stabil dan konsisten sejak produk diluncurkan pada tahun 2018, sehingga bulan langganan tahunan yang lebih kecil mudah untuk diamortisasi oleh tim pemeriksaan kami untuk tujuan penilaian.

Namun, selama pemeriksaan, penjual bersiap untuk meluncurkan promosi berlangganan tahunan lainnya. Setelah berbicara dengan penasihat pemeriksaan kami dan mendapatkan lebih banyak wawasan tentang situasinya, mereka benar-benar memutuskan untuk mengubah strategi pemasaran mereka untuk fokus pada diskon berlangganan bulanan dan promosi bundel.

Setelah menyelesaikan semua detail bisnis selama pemeriksaan, penjual menerima penilaian $ 1.793.938, yang merupakan kelipatan daftar 48x.