B2B-реклама: как продвигать свой бизнес для увеличения продаж

Что такое B2B-реклама?

Реклама B2B (business-to-business) является неотъемлемой частью маркетинга B2B. Хотя вы могли видеть, что маркетинг B2B и реклама B2B используются как взаимозаменяемые в некоторых статьях, маркетинг B2B - это гораздо более широкое понятие. Он означает все усилия, предпринимаемые бизнесом для продажи своих товаров или услуг другим компаниям и организациям. Эти усилия могут включать создание корпоративного бренда, электронный маркетинг B2B, SEO, посещение лучших маркетинговых конференций и выставок B2B, создание реферальных программ и рекламу B2B.

Основная отличительная особенность, которая отличает рекламу B2B от других маркетинговых стратегий, заключается в том, что вы платите за определенный контент или сообщение, которое будет доставлено определенной аудитории на определенном рекламном канале.

Обратите внимание, что рекламу B2B не следует путать с прямым или входящим маркетингом. Последнее является более агрессивным и, тем не менее, часто оправданным способом привлечения потенциальных клиентов. Исходящий маркетинг, его противоположность, заключается в удовлетворении потребностей людей и укреплении доверия до того, как озвучить ваше предложение. И в последнее время он показывает невероятные результаты.

Реклама B2B позволяет напрямую обращаться к вашей целевой аудитории, но это не означает, что вы должны обратиться к ней с немедленным сообщением «покупайте у нас». Напротив, B2B-реклама может и должна эффективно использоваться как для входящего, так и для исходящего маркетинга.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше о рекламе B2B и ее месте в маркетинговых планах и шаблонах B2B. Правильное использование B2B-рекламы обязательно приведет к увеличению числа потенциальных клиентов и продаж для вашего бизнеса.

Кто это для?

Реклама B2B предназначена для всех, кто работает на рынке B2B:

• компании, поставляющие сырье для других предприятий;

• компании, продающие товары или услуги, которые необходимы организациям для общих деловых операций (например, канцелярские товары или услуги по уборке);

• оптовые торговцы, продающие товары, которые они производят, розничным компаниям.

Недавняя статистика продаж дает веские причины использовать рекламу в маркетинге B2B:

Хотя B2B-реклама в основном используется для привлечения новых клиентов и облегчения продаж, она не ограничивается этим. Реклама B2B также может быть нацелена на существующих клиентов. Например, реклама, демонстрирующая авторитет вашего бренда, повышает доверие и лояльность ваших клиентов. Вы также можете использовать рекламу, чтобы информировать своих клиентов о специальных предложениях, выставках и новых продуктах, предлагать дополнительные или перекрестные продажи тем, кто уже покупает у вас.

Типы B2B-рекламы

Единой классификации видов B2B-рекламы не существует. Мы предпочитаем различать три типа:

1. традиционная реклама,

2. поисковый маркетинг

3. социальная реклама.

Давайте подробнее рассмотрим особенности этих трех типов рекламы B2B и каналы, которые они используют для доставки маркетинговых сообщений потенциальным клиентам.

Традиционная реклама

Традиционная реклама включает в себя печатную рекламу, рекламу на телевидении и радио и рекламу вне дома.

И нет, традиционная реклама не умерла.

На самом деле 82% пользователей Интернета в США заявили, что доверяют печатной рекламе больше, чем цифровой. Торговые периодические издания и печатные издания остаются мощной платформой для нацеливания на сильно заинтересованную нишевую аудиторию. Более того, современные технологии позволяют расширить влияние традиционной рекламы. Например, компания может оснастить печатную и внешнюю рекламу QR-кодами или перенацелить людей в зависимости от их физического местоположения, когда они, вероятно, столкнулись с рекламой.

(Источник изображения: http://clearchanneloutdoor.com/products/airports/)

Наряду с традиционной радиорекламой необычайно популярными становятся подкасты. Национальное общественное радио (NPR), которое называют самым популярным издателем подкастов, предполагает, что бренды B2B являются одной из крупнейших категорий их рекламодателей.

Телевизионные рекламные ролики часто принадлежат крупным брендам, которые используют мощные визуальные образы и рекламу знаменитостей, чтобы доказать свой авторитет и выразить эмоции лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон. Просматривая невероятную рекламу B2B от Ford, невозможно отрицать огромное влияние, которое она производит.

[вставить видео]

Маркетинг в поисковых системах

Поскольку Google владеет 71% доли поискового рынка, поисковый маркетинг обычно означает маркетинг с помощью Google Рекламы и Google AdSense.

Используя Google Рекламу, вы платите за то, чтобы отображаться вверху страницы результатов поисковой системы (SERP) по релевантному ключевому слову или ключевой фразе. Стратегия ясна: если пользователь сознательно ищет услуги или товары, которые вы предоставляете, вы хотите, чтобы он в первую очередь узнал о вашем предложении. Google Реклама также позволяет настроить таргетинг на аудиторию с помощью медийной рекламы на основе их недавних поисков.

Google AdSense может показаться похожим на медийную рекламу, но это не так. Разница в том, что вы выбираете платформы, на которых будет отображаться ваша реклама. Объявления размещаются на веб-сайтах, которые предоставляют ценный контент для вашей целевой аудитории. С помощью этого контента вы можете представить свое предложение соответствующей аудитории еще до того, как они начнут его искать.

В то время как традиционная реклама нацелена на широкую аудиторию, Google Реклама и Google AdSense привлекают релевантный трафик на ваш сайт и могут стать хорошей отправной точкой для дальнейшего исходящего маркетинга. Вы бы не отпустили посетителей, не предложив лид-магнит, не так ли?

Google - настоящий гигант, и он много инвестирует в свою эффективность. Таким образом, будьте уверены, что он постоянно улучшает свои функции настройки, тестирования и анализа, чтобы помочь вам запустить успешные кампании и достичь основных маркетинговых целей B2B. Эти цели включают:

• повышение осведомленности

• влияющие на решения

• движение за рулем

Социальная реклама

Социальная реклама - это B2B-реклама на платформах социальных сетей, таких как LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter и Instagram.

Изучив множество успешных примеров маркетинга B2B, мы можем с уверенностью сказать, что каналы социальных сетей можно и нужно использовать для рекламы B2B. Тем не менее, разные каналы имеют свои особенности и могут не работать одинаково хорошо для вашей компании. Вот почему лучше сосредоточиться на одном или двух каналах социальных сетей, которые лучше всего работают для вашей аудитории и приносят максимальный доход.

Хотя Twitter может заставить пользователя взаимодействовать с рекламой, особенно после многократного просмотра, он остается менее влиятельным в отношении рекламы B2B. То же самое и с Instagram. Визуальное повествование дает платформе высокий потенциал для привлечения покупателей как B2C, так и B2B, но ее рекламные инструменты и алгоритмы вряд ли могут конкурировать с аналогичными инструментами и алгоритмами LinkedIn или Facebook. Таким образом, давайте уделим больше времени трем основным каналам социальных сетей, используемым для социальной рекламы B2B: LinkedIn, Facebook и YouTube.

Каналы социальных сетей, которые лучше всего подходят для рекламы B2B

LinkedIn

Маркетологи оценили LinkedIn как платформу номер один для генерации лидов B2B, причем большинство из них предпочитают LinkedIn другим социальным платформам. Ключевым преимуществом платформы является аудитория, которая с самого начала ориентирована на работу и установление профессиональных отношений. Фактически, это место для встреч с владельцами бизнеса и лицами, принимающими решения, которые ищут мнения и возможности экспертов, а не новости друзей и забавные видео.

Профессионалы часто стараются поддерживать свои профили в актуальном состоянии, используя шаблоны LinkedIn и предоставляя подробные сведения о соответствующих должностях. LinkedIn помогает маркетологам использовать это преимущество для точного отбора аудитории на основе таких критериев, как отрасль, профессиональные должности и должности, опыт и даже стаж работы и компания.

LinkedIn представляет некоторые убедительные статистические данные и тематические исследования, чтобы убедить маркетологов B2B попробовать:

• 80% всех потенциальных клиентов в социальных сетях приходят к маркетологам B2B через LinkedIn;

• 92% маркетологов B2B предпочитают эту платформу любой другой;

• 46% трафика социальных сетей на сайт компании, работающей на рынке B2B, поступает из LinkedIn;

• Формы генерации лидов в LinkedIn позволили IR Prognosis удвоить коэффициент конверсии;

• Sponsored InMail имеет в 11 раз более высокую скорость отклика, чем традиционная электронная почта для Replicon

• NetBrain Technologies Inc. получает 94% потенциальных клиентов через рекламу в LinkedIn.

(Источник: https://business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/linkedin-b2b-marketing/2016/get-proof--the-case-for-b2b-marketing-on-linkedin--infographic-)

Вы можете запускать кампании в LinkedIn, чтобы повысить узнаваемость бренда, увеличить количество посещений веб-сайтов, увеличить взаимодействие с контентом, которым вы делитесь, получить просмотры видео, привлечь потенциальных клиентов и привлечь соискателей.

Есть несколько способов разместить рекламу в LinkedIn:

• Спонсируемый контент: продвижение статьи или сообщения со страницы вашей компании для отображения в ленте пользователей, на которых вы ориентируетесь.

  

• Видеообъявления: продвижение видео для выбранной аудитории, которое будет отображаться в ленте пользователей.

• Текстовые объявления: объявления, содержащие только короткое текстовое сообщение, которое вы можете найти в правой части ленты LinkedIn или в разделе «Люди, которых вы можете знать».

• Sponsored InMail: это личное сообщение, которое вы можете отправить кому-то, кто не связан с вами, на основе таргетинга LinkedIn. Эти объявления нужно отправлять из личных профилей, а не с бизнес-страницы. Это делает рекламу более индивидуальной и дает целям возможность пообщаться с представителем бизнеса и уточнить детали предложения.

Цена за клик в LinkedIn может быть выше, чем в других социальных сетях. Однако LinkedIn не взимает плату за взаимодействие со спонсируемым постом, что часто делает его более экономичным вариантом для привлечения потенциальных клиентов.

Facebook

В то время как LinkedIn использует в своих интересах создание профессиональной сети, Facebook с его 2,41 миллиардами активных пользователей в месяц просто слишком велик, чтобы его игнорировать. Хотя платформа традиционно ассоциируется с маркетингом B2C, правильный подход делает рекламу B2B в Facebook прочным краеугольным камнем цифрового маркетинга B2B.

Вот преимущества рекламы B2B на Facebook:

1. Ретаргетинг. Вы, наверное, слышали о волшебном пикселе. Он отслеживает посещения вашего сайта и позволяет перенацеливать тех, кто посетил определенную страницу или выполнил определенное действие на вашем сайте с помощью настраиваемого сообщения. Это мощный инструмент, который помогает создавать мощные автоматические воронки продаж.

2. Низкие затраты. Несмотря на то, что реклама в Facebook стала намного более конкурентоспособной, и вам, вероятно, придется увеличить количество публикаций на своей странице, чтобы сделать ее более заметной, она по-прежнему более доступна, чем LinkedIn. Более того, Facebook предоставляет широкие возможности для тестирования, чтобы в конце концов вы смогли добиться оптимальной цены за клик.

3. Широкий выбор форм и вариантов размещения. Facebook гибок в отношении формы рекламы и ее размещения. Вы можете использовать фото, видео или создать целую целевую страницу из своего объявления. Его можно разместить в ленте пользователей, в правом столбце, в Messenger, в мгновенных статьях и видеороликах InStream. Последние два действуют как реклама на канале внутри канала.

4. Посланник. Мессенджер вывел рекламу в Facebook на новый уровень, так как он позволяет пользователям с помощью рекламы подписаться так же, как они подписываются на ваш список рассылки. Кроме того, вы можете использовать своего чат-бота по продажам, чтобы доставлять полезный контент, выяснять потребности ваших подписчиков, знакомить с распродажами и специальными предложениями.

5. Похожие аудитории. Что делать, если вы не уверены в своей целевой аудитории? Facebook может помочь вам решить эту проблему с помощью похожих аудиторий. Система может находить людей, которые соответствуют ключевым характеристикам тех, кто уже взаимодействует с вашим брендом (покупает у вас, посещает ваши веб-сайты, взаимодействует с вашей бизнес-страницей и т. Д.).

Хотя Facebook позволяет оптимизировать для самых разных целей кампании, следующие четыре лучше всего подходят для B2B-маркетинга: узнаваемость бренда, трафик, привлечение потенциальных клиентов и конверсия. Взгляните на идеи и примеры B2B Facebook, чтобы понять, как они могут работать на вас.

YouTube

YouTube - это больше, чем платформа для обмена видео. Это еще и поисковая система. Это третий по посещаемости веб-сайт после Google и Facebook.

Реклама на YouTube - это все о видеоконтенте. По данным Aberdeen Group, компании, использующие видео в маркетинге B2B, увеличивают свой доход на 49% быстрее, чем их конкуренты, и получают на 41% больше трафика из результатов поиска. Таким образом, рекламу на YouTube можно рассматривать как более доступную альтернативу телевизионной рекламе.

Какой тип видеоконтента лучше всего подходит для маркетинга B2B? Некоторые из лучших материалов могут включать:

• Влоги. Видеоблоги или «видеоблоги» - отличный способ обучить вашу аудиторию определенной теме. Влоги могут быть полностью оригинальными или преобразованными в видеоформат из сообщений блога.

• Демонстрации продуктов. Письменные описания продуктов могут быть скучными и сбивать с толку. Видео делает демонстрации продуктов более заслуживающими доверия и в то же время более интересными. Фактически, 43% покупателей B2B уже используют видео, которые они находят в Интернете, для исследования продуктов или услуг для своих компаний.

• Видео с историей бренда. Видео с историей бренда придает вашему бренду человеческое лицо. Делясь своей культурой и ценностями, показывая своим клиентам или включая интервью с сотрудниками, вы можете вызвать сильный эмоциональный отклик и желание сотрудничать с вашим бизнесом.

Хотя большой трафик может поступать к вашему видеоконтенту естественным образом, лучше использовать таргетированную рекламу для увеличения трафика и продвижения важных видеокампаний. Вы можете рекламировать свое видео на YouTube, используя:

1. Рекламы, которые воспроизводятся до того, как зрители смогут получить доступ к видео, которое они собираются посмотреть.

2. Продвигаемые видео, которые появляются на странице результатов поиска YouTube.

3. Рекламные объявления, отображаемые в результатах поиска.

Продолжайте тестирование, и вы обязательно увидите, какой вид рекламы на YouTube приносит больше просмотров и конверсий.

Определение целевой аудитории для рекламы B2B

Все, что связано с маркетингом B2B, начиная с вашего логотипа и заканчивая изображениями и тоном, который вы используете в своих объявлениях, должно говорить с четко определенной персоной покупателя, которая представляет вашу целевую аудиторию. Целевая аудитория представляет вашего идеального клиента с определенными проблемами, атрибутами и предпочтениями.

Вот почему так важно помнить о целевой аудитории как

• при разработке рекламной стратегии B2B: выбор типов рекламы B2B и каналов для продвижения вашей рекламы,

• при проведении рекламных кампаний: выбор определенных изображений, маркетинговых сообщений, определенного времени для показа вашей рекламы, размещения рекламы и т. д.

Минимум, который вам нужно знать, чтобы определить свою целевую аудиторию:

• демография

• какие проблемы может решить ваш продукт

• преимущества и недостатки альтернативных продуктов и компаний, которые решают ту же проблему

• что может помешать вашей аудитории купить ваш продукт

• какие виды рекламы и рекламных каналов предпочитает ваша аудитория.

Если вы все еще не уверены в своей целевой аудитории, самое время начать исследование. Напомним вам несколько стратегий, которые можно использовать здесь:

1. Проанализируйте своих существующих клиентов. Клиентская база, база подписок по электронной почте, Google Analytics и идеи, полученные с помощью Facebook Pixel, могут предоставить много информации.

2. Изучите своих конкурентов. Посмотрите на своих прямых конкурентов. Какие ключевые слова приносят органический и платный трафик на их сайты? Какие каналы социальных сетей приносят больше всего трафика? Какие проблемы они описывают? Что у них есть на целевых страницах? Если это хорошо работает для их аудитории, это может сработать и для вас.

3. Проведите маркетинговое исследование. Если вы знаете демографические данные своих клиентов, но не имеете данных об их предпочтениях и процессе покупки, полезно использовать первичное маркетинговое исследование, то есть опрос или интервью с выбранной группой, представляющей вашу маркетинговую личность.

Как B2B-реклама вписывается в общую маркетинговую стратегию

Реклама B2B должна достигать определенных целей, которые помогут вам добиться успеха в общей маркетинговой стратегии B2B. Это может хорошо работать на каждом этапе пути к покупке, но, конечно, каналы и содержание рекламы будут отличаться.

Хотя многие объявления B2C предлагают клиенту приобрести товар в один клик, вы редко можете увидеть объявления B2B, которые пытались бы сразу же закрыть сделку. Вместо этого B2B-реклама используется для повышения осведомленности и интереса, увеличения трафика, привлечения потенциальных клиентов, влияния на принятие решений и развития существующих отношений.

Вот пример того, какие виды и каналы рекламы B2B можно использовать в зависимости от этапа пути к покупке.

Заключительные примечания

На начальном этапе было бы лучше использовать несколько каналов, которые обеспечат максимальное воздействие на вашу целевую аудиторию. Однако, когда преобразование приводит к потенциальным клиентам и клиентам, вы можете извлечь выгоду из точного таргетинга, которое может предложить цифровая реклама B2B.

Хорошо продуманная реклама B2B эффективно дополняет маркетинг B2B и приводит к увеличению числа потенциальных клиентов, клиентов и промоутеров вашей компании. Anyleads рада поддержать вас в достижении этой цели, предоставляя ценные инструменты для увеличения трафика и привлечения клиентов в одном пакете.