B2B-Werbung: Wie Sie Ihr Unternehmen vermarkten, um den Umsatz zu steigern

Was ist B2B-Werbung?

B2B-Werbung (Business-to-Business) ist ein wesentlicher Bestandteil des B2B-Marketings. Obwohl Sie in einigen Artikeln vielleicht gesehen haben, dass B2B-Marketing und B2B-Werbung synonym verwendet werden, ist B2B-Marketing ein viel breiterer Begriff. Es steht für alle Anstrengungen, die ein Unternehmen unternimmt, um seine Waren oder Dienstleistungen an andere Unternehmen und Organisationen zu verkaufen. Diese Bemühungen können den Aufbau einer Unternehmensmarke, B2B-E-Mail-Marketing, SEO, die Teilnahme an den besten B2B-Marketingkonferenzen und -ausstellungen, die Erstellung von Empfehlungsprogrammen und B2B-Werbung umfassen.

Das wichtigste Unterscheidungsmerkmal, das B2B-Werbung von anderen Marketingstrategien unterscheidet, besteht darin, dass Sie dafür bezahlen, dass ein bestimmter Inhalt oder eine bestimmte Botschaft einem bestimmten Publikum auf einem bestimmten Werbekanal präsentiert wird.

Beachten Sie, dass B2B-Werbung nicht mit Direkt- oder Inbound-Marketing verwechselt werden sollte. Letzteres ist eine aggressivere und dennoch oft gerechtfertigte Möglichkeit, Leads zu erhalten. Outbound-Marketing, das Gegenteil, besteht darin, auf die Bedürfnisse der Menschen einzugehen und Vertrauen aufzubauen, bevor Sie Ihr Angebot äußern. Und es hat in letzter Zeit unglaubliche Ergebnisse gezeigt.

B2B-Werbung ermöglicht die direkte Ansprache Ihrer Zielgruppe, bedeutet aber nicht, dass Sie diese mit einer sofortigen „Bei uns kaufen“-Botschaft ansprechen müssen. Im Gegenteil, B2B-Werbung kann und sollte sowohl für das Inbound- als auch für das Outbound-Marketing effektiv eingesetzt werden.

Lesen Sie weiter, um mehr über B2B-Werbung und ihren Platz in B2B-Marketingplänen und -vorlagen zu erfahren. Wenn Sie B2B-Werbung richtig betreiben, können Sie Leads und Verkäufe für Ihr Unternehmen steigern.

Für wen ist das?

B2B-Werbung ist für alle, die im B2B-Markt tätig sind:

• Unternehmen, die anderen Unternehmen Rohstoffe zur Verfügung stellen;

• Unternehmen, die Waren oder Dienstleistungen verkaufen, die Organisationen für den allgemeinen Geschäftsbetrieb benötigen (wie Büromaterial oder Reinigungsdienste);

• Großhändler, die die von ihnen hergestellten Waren an Einzelhandelsunternehmen verkaufen.

Die aktuellen Verkaufsstatistiken liefern zwingende Gründe für den Einsatz von Werbung im B2B-Marketing:

Während B2B-Werbung hauptsächlich verwendet wird, um neue Leads zu gewinnen und den Verkauf zu erleichtern, ist sie nicht darauf beschränkt. B2B-Werbung kann auch bestehende Kunden ansprechen. Beispielsweise erhöhen Anzeigen, die die Autorität Ihrer Marke kommunizieren, die Glaubwürdigkeit und Loyalität Ihrer Kunden. Sie können Ihre Kunden auch mit Werbung über Sonderangebote, Ausstellungen und neue Produkte informieren, Up- oder Cross-Selling für diejenigen verwenden, die bereits bei Ihnen einkaufen.

Arten von B2B-Werbung

Eine einheitliche Einteilung der Arten von B2B-Werbung gibt es nicht. Wir unterscheiden lieber zwischen drei Typen:

1. klassische Werbung,

2. Suchmaschinenmarketing

3. soziale Werbung.

Werfen wir einen genaueren Blick auf die Besonderheiten dieser drei Arten von B2B-Werbung und die Kanäle, über die sie potenzielle Kunden mit Marketingbotschaften versorgen.

Traditionelle Werbung

Die klassische Werbung umfasst Printwerbung, TV- und Radiowerbung sowie Außenwerbung.

Und nein, die traditionelle Werbung ist nicht tot.

Tatsächlich gaben 82 % der Internetnutzer in den USA an, dass sie Print-Anzeigen mehr vertrauen als digitalen. Fachzeitschriften und Printpublikationen bleiben eine leistungsstarke Plattform, um ein engagiertes Nischenpublikum anzusprechen. Darüber hinaus ermöglichen moderne Technologien die Ausweitung des Einflusses der klassischen Werbung. Beispielsweise kann das Unternehmen Print- und OOH-Anzeigen mit QR-Codes ausstatten oder Personen basierend auf ihrem physischen Standort neu ansprechen, wenn sie wahrscheinlich auf die Anzeige gestoßen sind.

(Bildquelle: http://clearchanneloutdoor.com/products/airports/)

Neben der traditionellen Radiowerbung werden Podcast-Werbung immer beliebter. National Public Radio (NPR), das als beliebtester Podcast-Publisher bezeichnet wird, weist darauf hin, dass B2B-Marken eine ihrer größten Werbetreibendenkategorien sind.

TV-Werbung ist oft das Reich großer Marken, die mit starken visuellen Bildern und Promi-Werbung ihre Autorität unter Beweis stellen und die Emotionen von Entscheidungsträgern und Interessengruppen ansprechen. Wenn Sie sich die unglaubliche B2B-Anzeige von Ford ansehen, können Sie die große Wirkung nicht leugnen.

[Video einbetten]

Suchmaschinenmarketing

Da Google 71 % des Suchmarktanteils besitzt, bedeutet Suchmaschinenmarketing typischerweise Marketing mit Hilfe von Google Ads und Google Adsense.

Bei Google Ads zahlen Sie dafür, dass Sie für ein relevantes Keyword oder eine Schlüsselphrase oben auf der Suchergebnisseite (SERP) erscheinen. Die Strategie ist klar: Wenn ein Nutzer gezielt nach den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen oder Waren sucht, soll er in erster Linie auf Ihr Angebot aufmerksam werden. Google Ads ermöglicht es auch, die Zielgruppe mit Display-Werbung basierend auf ihren letzten Suchanfragen anzusprechen.

Google Adsense klingt vielleicht ähnlich wie Display-Werbung, ist es aber nicht. Der Unterschied besteht darin, dass Sie die Plattformen auswählen, auf denen Ihre Anzeigen geschaltet werden. Die Anzeigen werden auf Websites platziert, die wertvolle Inhalte für Ihre Zielgruppe bereitstellen. Durch diese Inhalte können Sie Ihr Angebot der relevanten Zielgruppe präsentieren, bevor diese überhaupt danach sucht.

Während traditionelle Werbung ein breites Publikum anspricht, lenken Google Ads und Google Adsense relevante Zugriffe auf Ihre Website und können ein guter Ausgangspunkt für weiteres Outbound-Marketing sein. Sie würden Ihre Besucher nicht gehen lassen, ohne einen Leadmagneten anzubieten, oder?

Google ist ein wahrer Riese und investiert viel in seine Effizienz. Seien Sie also versichert, dass es seine Anpassungs-, Test- und Analysefunktionen ständig verbessert, um Ihnen zu helfen, erfolgreiche Kampagnen zu starten und die wichtigsten B2B-Marketingziele zu erreichen. Zu diesen Zielen gehören:

• Bewusstsein schaffen

• Beeinflussung von Entscheidungen

• Fahraktion

Soziale Werbung

Social Advertising ist B2B-Werbung auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter und Instagram.

Nachdem wir viele erfolgreiche B2B-Marketing-Beispiele recherchiert haben, können wir mit Sicherheit sagen, dass Social-Media-Kanäle für B2B-Werbung genutzt werden können und sollten. Dennoch haben verschiedene Kanäle ihre Besonderheiten und funktionieren möglicherweise nicht gleich gut für Ihr Unternehmen. Aus diesem Grund ist es besser, sich auf ein oder zwei Social-Media-Kanäle zu konzentrieren, die für Ihr Publikum am besten funktionieren und die besten Einnahmen erzielen.

Obwohl Twitter einen Benutzer dazu bringen kann, sich mit einer Anzeige zu beschäftigen, insbesondere nach wiederholter Exposition, bleibt es in Bezug auf B2B-Werbung weniger einflussreich. Gleiches gilt für Instagram. Visuelles Storytelling verleiht der Plattform ein hohes Potenzial, sowohl B2C- als auch B2B-Käufer anzusprechen, aber ihre Werbetools und -algorithmen können kaum mit denen von LinkedIn oder Facebook konkurrieren. Lassen Sie uns daher den drei wichtigsten Social-Media-Kanälen, die für soziale B2B-Werbung verwendet werden, mehr Zeit widmen: LinkedIn, Facebook und YouTube.

Social-Media-Kanäle, die am besten für B2B-Werbung geeignet sind

LinkedIn

Vermarkter haben LinkedIn als führende Plattform für die B2B-Lead-Generierung bewertet, die meisten von ihnen haben LinkedIn gegenüber anderen sozialen Plattformen gewählt. Der Hauptvorteil der Plattform ist das Publikum, das sich von Anfang an auf die Arbeit und den Aufbau professioneller Beziehungen konzentriert. Tatsächlich ist dies der richtige Ort, um Geschäftsinhaber und Entscheidungsträger zu treffen, die nach Experteneinblicken und Gelegenheiten suchen, anstatt nach Nachrichten von Freunden und amüsanten Videos.

Professionals achten oft darauf, ihre Profile auf dem neuesten Stand zu halten, indem sie LinkedIn-Vorlagen verwenden und ausführliche Informationen zu relevanten Positionen bereitstellen. LinkedIn hilft Vermarktern, diesen Vorteil für eine genaue Auswahl der Zielgruppe basierend auf Kriterien wie Branche, berufliche Rollen und Titel, Erfahrung und sogar Dienstalter und Unternehmen zu nutzen.

LinkedIn präsentiert einige überzeugende Statistiken und Fallstudien, um B2B-Vermarkter davon zu überzeugen, es auszuprobieren:

• 80 % aller Social-Media-Leads kommen über LinkedIn zu B2B-Vermarktern;

• 92 % der B2B-Vermarkter ziehen diese Plattform jeder anderen vor;

• 46 % des Social-Media-Traffics auf die Website des im B2B-Markt tätigen Unternehmens stammen von LinkedIn;

• LinkedIn Lead Gen Forms ermöglichte es IR-Prognose, die Konversionsraten zu verdoppeln;

• Sponsored InMail hat eine 11-mal bessere Antwortrate als herkömmliche E-Mails für Replicon

• NetBrain Technologies Inc. erhält 94 % der Leads durch LinkedIn-Werbung.

(Quelle: https://business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/linkedin-b2b-marketing/2016/get-proof--the-case-for-b2b-marketing-on-linkedin--infographic-)

Sie können LinkedIn-Kampagnen durchführen, um die Markenbekanntheit zu steigern, Website-Besuche zu erzielen, die Interaktion mit den von Ihnen geteilten Inhalten zu erhöhen, Videoaufrufe zu erhalten, Leads zu generieren und Bewerber anzuziehen.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, auf LinkedIn zu werben:

• Sponsored Content: Bewerben Sie einen Artikel oder einen Beitrag von Ihrer Unternehmensseite, damit er im Feed der von Ihnen angesprochenen Nutzer angezeigt wird

  

• Videoanzeigen: Werbung für ein Video bei der ausgewählten Zielgruppe, das im Feed der Nutzer erscheint

• Textanzeigen: Anzeigen, die nur eine kurze Textnachricht enthalten, die Sie auf der rechten Seite des LinkedIn-Feeds oder im Abschnitt „Personen, die Sie vielleicht kennen“ finden

• Sponsored InMail: Dies ist eine persönliche Nachricht, die Sie basierend auf LinkedIn-Targeting an jemanden senden können, der nicht Ihre Verbindung ist. Diese Anzeigen müssen von persönlichen Profilen gesendet werden, nicht von einer Unternehmensseite. Dies macht Werbung persönlicher und gibt den Zielpersonen die Möglichkeit, mit einem Vertreter des Unternehmens zu kommunizieren und die Details des Angebots zu klären.

Der CPC kann auf LinkedIn im Vergleich zu anderen sozialen Medien höher sein. LinkedIn berechnet jedoch keine Gebühren für die Interaktionen mit einem gesponserten Beitrag, was es oft zu einer kostengünstigeren Option für die Lead-Generierung macht.

Facebook

Während LinkedIn seinen Stress beim Aufbau eines professionellen Netzwerks ausnutzt, ist Facebook mit seinen 2,41 Milliarden monatlich aktiven Nutzern einfach zu groß, um es zu ignorieren. Während die Plattform traditionell mit B2C-Marketing in Verbindung gebracht wird, macht der richtige Ansatz B2B-Facebook-Anzeigen zu einem soliden Eckpfeiler des digitalen B2B-Marketings.

Hier sind die Vorteile von B2B-Werbung auf Facebook:

1. Retargeting. Sie müssen vom magischen Pixel gehört haben. Es verfolgt die Besuche Ihrer Website und ermöglicht es, diejenigen, die eine bestimmte Seite besucht oder eine bestimmte Aktion auf Ihrer Website ausgeführt haben, mit einer benutzerdefinierten Nachricht erneut anzusprechen. Dies ist ein wirksames Tool, das Ihnen hilft, leistungsstarke automatische Verkaufstrichter zu erstellen.

2. Geringere Kosten. Obwohl Facebook-Werbung viel wettbewerbsfähiger geworden ist und Sie wahrscheinlich die Beiträge Ihrer Seite erhöhen müssen, um mehr Sichtbarkeit zu erzielen, ist sie immer noch erschwinglicher als LinkedIn. Darüber hinaus bietet Facebook reichlich Testmöglichkeiten, damit Sie am Ende doch einen optimalen CPC erhalten.

3. Große Auswahl an Form- und Platzierungsoptionen. Facebook ist hinsichtlich der Form von Anzeigen und deren Platzierung flexibel. Sie können ein Foto, ein Video verwenden oder eine ganze Landingpage aus Ihrer Anzeige erstellen. Es kann im Feed der Benutzer, in der rechten Spalte, im Messenger, in Instant-Artikeln und Instream-Videos platziert werden. Die letzten beiden fungieren wie Werbung auf einem Kanal innerhalb eines Kanals.

4. Bote. Messenger hat die Facebook-Werbung auf eine neue Ebene gestellt, da sie es ermöglicht, Benutzer mit einer Anzeige zum Abonnieren zu bewegen, genau wie sie sich für Ihre Mailingliste anmelden. Darüber hinaus können Sie Ihren Verkaufs-Chatbot verwenden, um nützliche Inhalte bereitzustellen, die Bedürfnisse Ihrer Abonnenten zu klären, Verkaufs- und Sonderangebote vorzustellen.

5. Lookalike Audiences. Was ist, wenn Sie sich bei Ihrer Zielgruppe nicht sicher sind? Facebook kann Ihnen helfen, dieses Problem mit Hilfe von Lookalike Audiences zu lösen. Das System kann Personen finden, die mit den Schlüsselattributen derjenigen übereinstimmen, die bereits mit Ihrer Marke interagieren (bei Ihnen kaufen, Ihre Websites besuchen, mit Ihrer Unternehmensseite interagieren usw.).

Obwohl Facebook die Optimierung für eine Vielzahl von Kampagnenzielen ermöglicht, eignen sich die folgenden vier am besten für das B2B-Marketing: Markenbekanntheit, Traffic, Lead-Generierung und Conversion. Sehen Sie sich die B2B-Facebook-Ideen und -Beispiele an, um zu verstehen, wie sie für Sie funktionieren können.

Youtube

YouTube ist mehr als eine Plattform zum Teilen von Videos. Es ist auch eine Suchmaschine. Es ist die am dritthäufigsten besuchte Website nach Google und Facebook.

Bei YouTube-Werbung dreht sich alles um Videoinhalte. Laut Aberdeen Group steigern Unternehmen, die Video im B2B-Marketing einsetzen, ihren Umsatz im Jahresvergleich um 49 % schneller als ihre Wettbewerber und erzielen 41 % mehr Zugriffe aus den Suchergebnissen. Auf diese Weise kann YouTube-Werbung als günstigere Alternative zu TV-Werbung angesehen werden.

Welche Art von Video-Content eignet sich gut für das B2B-Marketing? Einige der besten Inhalte können sein:

• Vlogs. Video-Blogs oder „Vlogs“ sind hervorragende Möglichkeiten, Ihr Publikum über ein bestimmtes Thema zu informieren. Vlogs können vollständig original sein oder aus den Blog-Posts in das Videoformat umgewandelt werden.

• Produktdemos. Geschriebene Produktbeschreibungen können langweilig und verwirrend sein. Das Video macht Produktdemos vertrauenswürdiger und gleichzeitig ansprechender. Tatsächlich nutzen bereits 43 % der B2B-Käufer die Videos, die sie online finden, um Produkte oder Dienstleistungen für ihr Unternehmen zu recherchieren.

• Video zur Markengeschichte. Brand Story Video verleiht Ihrer Marke ein menschliches Gesicht. Indem Sie Ihre Kultur und Werte teilen, Ihren Kunden zeigen oder Interviews mit Mitarbeitern aufnehmen, können Sie eine starke emotionale Reaktion und Bereitschaft zur Partnerschaft mit Ihrem Unternehmen hervorrufen.

Auch wenn viel Traffic organisch zu Ihren Videoinhalten gelangen kann, ist es besser, gezielte Werbung zu verwenden, um den Traffic zu steigern und wichtige Videokampagnen zu bewerben. Sie können Ihr YouTube-Video mit folgenden Mitteln bewerben:

1. Anzeigen, die abgespielt werden, bevor Zuschauer auf das Video zugreifen können, das sie sich ansehen möchten

2. Gesponserte Videos, die auf der YouTube-Suchergebnisseite erscheinen

3. Anzeigen, die in Suchmaschinenergebnissen angezeigt werden

Testen Sie weiter, und Sie werden sicher sehen, welche Art von YouTube-Werbung mehr Aufrufe und Conversions bringt.

Definition der Zielgruppe für B2B-Werbung

Alles, was mit B2B-Marketing zu tun hat, angefangen bei Ihrem Logo bis hin zu den Bildern und dem Ton, den Sie in Ihren Anzeigen verwenden, sollte eine klar definierte Käuferpersönlichkeit ansprechen, die Ihre Zielgruppe repräsentiert. Die Zielgruppe stellt Ihren idealen Kunden mit definierten Schmerzen, Attributen und Vorlieben dar.

Deshalb ist es wichtig, sowohl die Zielgruppe im Auge zu behalten

• bei der Entwicklung einer B2B-Werbestrategie: Auswahl der Arten von B2B-Werbung und der Kanäle zur Vermarktung Ihrer Anzeigen,

• bei der Ausführung von Werbekampagnen: Auswahl bestimmter Bilder, Marketingbotschaften, bestimmter Zeitpunkt für die Anzeigenschaltung, Anzeigenplatzierung usw.

Das absolute Minimum, das Sie wissen müssen, um Ihre Zielgruppe zu definieren, ist:

• demografische Merkmale

• welche Schmerzen Ihr Produkt lösen kann

• Vor- und Nachteile alternativer Produkte und Unternehmen, die das gleiche Problem angehen

• Was kann Ihr Publikum davon abhalten, Ihr Produkt zu kaufen?

• welche Arten von Werbung und Werbekanälen Ihr Publikum bevorzugt.

Wenn Sie sich noch nicht sicher sind, was Ihre Zielgruppe ist, ist es höchste Zeit, mit der Recherche zu beginnen. Lassen Sie uns Sie an ein paar Strategien erinnern, die Sie hier verwenden können:

1. Analysieren Sie Ihre Bestandskunden. Ein Kundenstamm, E-Mail-Abonnements, Google Analytics und Erkenntnisse, die mit Hilfe von Facebook Pixel gewonnen wurden, können alle viele Informationen liefern.

2. Recherchieren Sie Ihre Konkurrenten. Schauen Sie sich Ihre direkten Konkurrenten an. Welche Keywords bringen organischen und bezahlten Traffic auf ihre Websites? Welche Social-Media-Kanäle bringen den meisten Traffic? Welche Probleme beschreiben sie? Was haben sie auf ihren Landing Pages? Wenn dies für ihr Publikum gut funktioniert, könnte es auch für Sie funktionieren.

3. Machen Sie Marktforschung. Wenn Sie die Demografie Ihrer Kunden kennen, aber keine Daten über deren Präferenzen und den Kaufprozess haben, ist es sinnvoll, primäre Marktforschung zu nutzen, dh eine ausgewählte Gruppe, die Ihre Marketingpersönlichkeit repräsentiert, zu befragen oder zu befragen.

Wie B2B-Werbung in eine Gesamtmarketingstrategie passt

B2B-Werbung sollte bestimmte Ziele erreichen, die Ihnen helfen, mit der gesamten B2B-Marketingstrategie erfolgreich zu sein. Es mag in jeder Phase der Customer Journey gut funktionieren, aber natürlich unterscheiden sich die Kanäle und der Inhalt der Anzeigen.

Während viele B2C-Anzeigen dem Kunden anbieten, den Artikel mit einem Klick zu kaufen, werden Sie selten B2B-Anzeigen sehen, die versuchen würden, den Deal sofort abzuschließen. Stattdessen werden B2B-Anzeigen verwendet, um das Bewusstsein und das Interesse zu steigern, den Traffic zu steigern, Leads zu generieren, die Entscheidungsfindung zu beeinflussen und bestehende Beziehungen zu pflegen.

Hier ist das Beispiel, welche B2B-Anzeigen und Werbearten und -kanäle je nach Phase der Customer Journey eingesetzt werden können.

Abschließende Anmerkungen

In der Anfangsphase ist es besser, mehrere Kanäle zu verwenden, die Ihrer Zielgruppe eine maximale Präsenz bieten. Wenn Sie Leads jedoch zu Interessenten und Kunden konvertieren, können Sie von einer präzisen Ausrichtung digitaler B2B-Werbung profitieren.

Durchdachte B2B-Werbung ergänzt effektiv das B2B-Marketing und führt zu mehr Leads, Kunden und Promotern Ihres Unternehmens. Anyleads unterstützt Sie gerne bei diesem Ziel und bietet wertvolle Tools für den wachsenden Traffic und die Generierung von Kunden in einer Suite.