إعلانات B2B: كيفية تسويق عملك لزيادة المبيعات

ما هو B2B Advertising؟

يُعد الإعلان بين الشركات (B2B) جزءًا لا يتجزأ من التسويق بين الشركات. على الرغم من أنك ربما تكون قد شاهدت التسويق بين الشركات والإعلانات B2B يستخدمان بالتبادل في بعض المقالات ، فإن التسويق بين الشركات هو مفهوم أوسع بكثير. إنه يمثل جميع الجهود التي تبذلها الشركة لبيع سلعها أو خدماتها لشركات ومؤسسات أخرى. قد تشمل هذه الجهود بناء علامة تجارية للشركة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات ، وتحسين محركات البحث ، وحضور أفضل مؤتمرات ومعارض التسويق بين الشركات ، وإنشاء برامج إحالة ، وإعلان B2B.

الميزة الرئيسية المميزة التي تميز إعلانات B2B بصرف النظر عن استراتيجيات التسويق الأخرى هي أنك تدفع مقابل محتوى أو رسالة محددة ليتم تقديمها إلى جمهور محدد على قناة إعلانية محددة.

لاحظ أنه لا ينبغي الخلط بين إعلانات B2B والتسويق المباشر أو الداخلي. هذا الأخير هو أكثر عدوانية ، ومع ذلك ، غالبًا ما يكون طريقة مبررة للحصول على عملاء محتملين. التسويق الخارجي ، على عكس ذلك ، يتمثل في تلبية احتياجات الناس وبناء الثقة قبل التعبير عن عرضك. وقد أظهر نتائج مذهلة مؤخرًا.

تسمح إعلانات B2B بالعنوان المباشر لجمهورك المستهدف ، ولكن هذا لا يعني أنه يجب عليك مخاطبته برسالة فورية "اشتر منا". على العكس من ذلك ، يمكن ويجب استخدام إعلانات B2B بشكل فعال لكل من التسويق الداخلي والخارجي.

استمر في القراءة لمعرفة المزيد عن إعلانات B2B ومكانها في خطط وقوالب تسويق B2B. من المؤكد أن القيام بإعلانات B2B بالطريقة الصحيحة سيزيد عدد العملاء المحتملين والمبيعات لعملك.

لمن هذا؟

إعلانات B2B مخصصة لكل من يعمل في سوق B2B:

• الشركات التي توفر المواد الخام لأعمال أخرى ؛

• الشركات التي تبيع السلع أو الخدمات التي تحتاجها المؤسسات للعمليات التجارية العامة (مثل اللوازم المكتبية أو خدمات التنظيف) ؛

• تجار الجملة الذين يبيعون البضائع التي ينتجونها لشركات البيع بالتجزئة.

تقدم إحصائيات المبيعات الحديثة أسبابًا مقنعة لاستخدام الإعلان في التسويق بين الشركات:

بينما يتم استخدام إعلانات B2B في الغالب لجذب عملاء جدد وتسهيل المبيعات ، إلا أنها لا تقتصر على ذلك. يمكن أن تستهدف إعلانات B2B العملاء الحاليين أيضًا. على سبيل المثال ، الإعلانات التي تنقل سلطة علامتك التجارية تزيد من مصداقية عملائك وولائهم. يمكنك أيضًا استخدام الإعلانات لإعلام عملائك بالعروض الخاصة والمعارض والمنتجات الجديدة ، أو البيع الإضافي أو البيع العابر لأولئك الذين يشترون منك بالفعل.

أنواع إعلانات B2B

لا يوجد تصنيف موحد لأنواع إعلانات B2B. نفضل التمييز بين ثلاثة أنواع:

1. الإعلانات التقليدية

2. التسويق عبر محركات البحث

3. الإعلانات الاجتماعية.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على خصائص هذه الأنواع الثلاثة من إعلانات B2B والقنوات التي يستخدمونها لتقديم رسائل تسويقية للعملاء المحتملين.

الدعاية التقليدية

تشمل الإعلانات التقليدية الإعلانات المطبوعة والإعلانات التلفزيونية والإذاعية والإعلانات خارج المنزل.

ولا ، الإعلان التقليدي لم يمت.

في الواقع ، قال 82٪ من مستخدمي الإنترنت في الولايات المتحدة إنهم يثقون في الإعلانات المطبوعة أكثر من الإعلانات الرقمية. تظل الدوريات التجارية والمنشورات المطبوعة منصة قوية لاستهداف جمهور متخصص شديد التفاعل. علاوة على ذلك ، تسمح التقنيات الحديثة بتوسيع تأثير الإعلان التقليدي. على سبيل المثال ، يمكن للشركة تجهيز الإعلانات المطبوعة وإعلانات OOH برموز QR أو إعادة استهداف الأشخاص بناءً على موقعهم الفعلي ، عندما يُحتمل أن يكونوا قد واجهوا الإعلان.

(مصدر الصورة: http://clearchanneloutdoor.com/products/airports/)

إلى جانب الإعلانات الإذاعية التقليدية ، أصبحت إعلانات البودكاست شائعة بشكل ملحوظ. تشير National Public Radio (NPR) ، والتي تُعرف باسم ناشر البودكاست الأكثر شهرة ، إلى أن العلامات التجارية B2B هي واحدة من أكبر فئات المعلنين.

غالبًا ما تكون الإعلانات التلفزيونية هي عالم العلامات التجارية الكبرى التي تستخدم صورًا مرئية قوية وإعلانات المشاهير لإثبات سلطتها والتحدث إلى مشاعر صانعي القرار وأصحاب المصلحة. عند عرض إعلان شركة Ford المذهل للشركات والمؤسسات ، لا يمكنك إنكار التأثير الكبير الذي ينتج عنه.

[تضمين الفيديو]

تسويق محرك البحث

نظرًا لأن Google تمتلك 71 ٪ من حصة سوق البحث ، فإن التسويق عبر محركات البحث يعني عادةً التسويق بمساعدة إعلانات Google و Google Adsense.

باستخدام إعلانات Google ، أنت تدفع للظهور في أعلى صفحة نتائج محرك البحث (SERP) لكلمة رئيسية أو عبارة رئيسية ذات صلة. الإستراتيجية واضحة: إذا كان المستخدم يبحث عمداً عن الخدمات أو السلع التي تقدمها ، فأنت تريد منه أن يعرف عن عرضك في المقام الأول. يسمح إعلانات Google أيضًا باستهداف الجمهور من خلال الإعلانات المصوّرة بناءً على عمليات البحث الأخيرة التي أجروها.

قد يبدو Google Adsense مشابهًا لعرض الإعلانات ، لكنه ليس كذلك. الفرق هو أنك تختار الأنظمة الأساسية التي سيتم عرض إعلاناتك عليها. يتم وضع الإعلانات على مواقع الويب التي توفر محتوى قيمًا لجمهورك المستهدف. من خلال هذا المحتوى ، يمكنك تقديم عرضك إلى الجمهور ذي الصلة قبل أن يبدأوا في البحث عنه.

بينما يستهدف الإعلان التقليدي جمهورًا عريضًا ، فإن إعلانات Google و Google Adsense يجذبان حركة المرور ذات الصلة إلى موقع الويب الخاص بك ويمكن أن يكونا نقطة انطلاق جيدة لمزيد من التسويق الخارجي. لن تدع زوار موقعك يذهبون دون تقديم مغناطيس رئيسي ، أليس كذلك؟

جوجل عملاق حقيقي ، ويستثمر الكثير في كفاءته. وبالتالي ، كن مطمئنًا إلى أنه يعمل باستمرار على تحسين ميزات التخصيص والاختبار والتحليل لمساعدتك في إطلاق الحملات الفائزة والوصول إلى أهداف التسويق B2B الرئيسية. وتشمل هذه الأهداف:

• بناء الوعي

• التأثير على القرارات

• عمل القيادة

الدعاية الاجتماعية

الإعلان الاجتماعي هو إعلان B2B على منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn و Facebook و YouTube و Twitter و Instagram.

بعد البحث في العديد من أمثلة التسويق B2B الناجحة ، يمكننا أن نقول بثقة أنه يمكن وينبغي استخدام قنوات التواصل الاجتماعي للإعلان بين الشركات. مع ذلك ، تتمتع القنوات المختلفة بخصائصها وقد لا تعمل بشكل جيد مع شركتك. هذا هو السبب في أنه من الأفضل التركيز على واحدة أو اثنتين من قنوات الوسائط الاجتماعية التي تعمل بشكل أفضل لجمهورك وتوفر أفضل الإيرادات.

على الرغم من أن Twitter يمكن أن يجعل المستخدم يتفاعل مع إعلان ، خاصة بعد التعرض المتكرر ، إلا أنه يظل أقل تأثيرًا فيما يتعلق بإعلان B2B. الأمر نفسه يتعلق بـ Instagram. يمنح سرد القصص المرئي النظام الأساسي إمكانات عالية لإشراك مشتري B2C و B2B ، لكن أدوات وخوارزميات الإعلان الخاصة بها لا تكاد تتنافس مع تلك الموجودة في LinkedIn أو Facebook. وبالتالي ، دعونا نخصص المزيد من الوقت لقنوات التواصل الاجتماعي الأساسية الثلاث المستخدمة للإعلان الاجتماعي B2B: LinkedIn و Facebook و YouTube.

قنوات التواصل الاجتماعي التي تعمل بشكل أفضل للإعلان بين الشركات

ينكدين

صنف المسوقون LinkedIn على أنه المنصة الأولى لتوليد فرص B2B ، ومعظمهم يختارون LinkedIn على المنصات الاجتماعية الأخرى. الفائدة الرئيسية للمنصة هي الجمهور ، الذي يركز على العمل والحصول على العلاقات المهنية من البداية. في الواقع ، هذا هو المكان المناسب لمقابلة أصحاب الأعمال وصناع القرار الذين يبحثون عن رؤى الخبراء والفرص بدلاً من أخبار الأصدقاء ومقاطع الفيديو المسلية.

غالبًا ما يهتم المحترفون بالحفاظ على ملفاتهم الشخصية مصقولة ومحدثة من خلال استخدام قوالب LinkedIn وتقديم تفاصيل شاملة حول المناصب ذات الصلة. تساعد LinkedIn جهات التسويق في استخدام هذه الميزة في الاختيار الدقيق للجمهور بناءً على معايير مثل الصناعة والأدوار والألقاب المهنية والخبرة وحتى الأقدمية والشركة.

يقدم موقع LinkedIn بعض الإحصاءات ودراسات الحالة المقنعة لإقناع جهات التسويق في B2B بتجربتها:

• 80 ٪ من جميع العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي يأتون إلى المسوقين B2B من خلال LinkedIn ؛

• 92 ٪ من المسوقين B2B يفضلون هذه المنصة على أي منصة أخرى ؛

• تأتي نسبة 46٪ من حركة مرور الوسائط الاجتماعية إلى موقع الويب الخاص بالشركة العاملة في سوق B2B من LinkedIn ؛

• سمحت LinkedIn Lead Gen Forms بتكهن IR بمضاعفة معدلات التحويل الخاصة بها ؛

• يتمتع InMail المدعوم بمعدل استجابة أفضل 11 مرة من البريد الإلكتروني التقليدي لـ Replicon

• تحصل شركة NetBrain Technologies Inc. على 94٪ من العملاء المحتملين من خلال إعلانات LinkedIn.

(المصدر: https://business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/linkedin-b2b-marketing/2016/get-proof--the-case-for-b2b-marketing-on-linkedin--infographic-)

يمكنك تشغيل حملات LinkedIn لزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، والحصول على زيارات إلى مواقع الويب ، وزيادة التفاعل مع المحتوى الذي تشاركه ، والحصول على مشاهدات الفيديو ، وتوليد العملاء المحتملين ، وجذب المتقدمين للوظائف.

هناك عدة طرق للإعلان على LinkedIn:

• المحتوى المدعوم: الترويج لمقال أو منشور من صفحة شركتك ليتم عرضه في موجز المستخدمين الذين تستهدفهم

• إعلانات الفيديو: الترويج لمقطع فيديو للجمهور المحدد الذي سيظهر في خلاصة المستخدمين

  

• الإعلانات النصية: الإعلانات التي تحتوي على رسالة نصية قصيرة فقط ، والتي يمكنك العثور عليها على الجانب الأيمن من موجز LinkedIn أو ضمن قسم "أشخاص قد تعرفهم"

• برعاية InMail: هذه رسالة شخصية يمكنك إرسالها إلى شخص ليس متصلًا بك بناءً على استهداف LinkedIn. يجب إرسال هذه الإعلانات من الملفات الشخصية ، وليس من صفحة الأعمال. هذا يجعل الإعلان أكثر شخصية ويمنح المستهدفين فرصة للتواصل مع ممثل الشركة وتوضيح تفاصيل العرض.

قد تكون تكلفة النقرة أعلى على LinkedIn مقارنة بوسائل التواصل الاجتماعي الأخرى. ومع ذلك ، لا تفرض LinkedIn رسومًا على التفاعلات مع المنشور المدعوم ، مما يجعله غالبًا خيارًا أكثر فعالية من حيث التكلفة لتوليد العملاء المحتملين.

موقع التواصل الاجتماعي الفيسبوك

بينما يستفيد موقع LinkedIn من ضغوطه على بناء شبكة احترافية ، فإن Facebook ، مع 2.41 مليار مستخدم نشط شهريًا ، يعد ببساطة أكبر من أن يتم تجاهله. في حين أن النظام الأساسي مرتبط تقليديًا بتسويق B2C ، فإن النهج الصحيح يجعل إعلانات B2B على Facebook حجر زاوية صلبًا للتسويق الرقمي B2B.

فيما يلي فوائد إعلانات B2B على Facebook:

1. إعادة الاستهداف. لا بد أنك سمعت عن البكسل السحري. إنه يتتبع الزيارات إلى موقعك ويسمح بإعادة استهداف أولئك الذين زاروا صفحة معينة أو قاموا بإجراء معين على موقع الويب الخاص بك برسالة مخصصة. هذه أداة فعالة تساعد في بناء مسارات مبيعات تلقائية قوية.

2. تكاليف أقل. على الرغم من أن إعلانات Facebook أصبحت أكثر تنافسية ، ومن المحتمل أن تضطر إلى تعزيز المنشورات من صفحتك للحصول على مزيد من الرؤية ، إلا أنها لا تزال ميسورة التكلفة أكثر من LinkedIn. علاوة على ذلك ، يوفر Facebook فرص اختبار وافرة لك حتى تحصل على تكلفة نقرة مثالية بعد كل شيء.

3. مجموعة متنوعة من خيارات الشكل والتنسيب. يتسم Facebook بالمرونة فيما يتعلق بشكل الإعلانات وموضعها. يمكنك استخدام صورة أو مقطع فيديو أو إنشاء صفحة مقصودة كاملة من إعلانك. يمكن وضعها في خلاصة المستخدمين ، في العمود الأيمن ، في Messenger ، في المقالات الفورية ، وفي مقاطع الفيديو أثناء البث. يعمل الخياران الأخيران مثل الإعلان على قناة داخل قناة.

4. رسول. وضع Messenger إعلانات Facebook على مستوى جديد ، حيث يسمح باستخدام إعلان لجذب المستخدمين للاشتراك ، تمامًا مثل اشتراكهم في قائمة البريد الخاصة بك. علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام chatbot الخاص بالمبيعات لتقديم محتوى مفيد ، وتوضيح احتياجات المشتركين ، وتقديم المبيعات والعروض الخاصة.

5. الجماهير المتشابهة. ماذا لو لم تكن متأكدًا من جمهورك المستهدف؟ يمكن أن يساعدك Facebook في حل هذه المشكلة بمساعدة الجماهير المشابهة. يمكن للنظام العثور على الأشخاص الذين يتطابقون مع السمات الرئيسية لأولئك الذين يتفاعلون بالفعل مع علامتك التجارية (اشترِ منك ، وقم بزيارة مواقع الويب الخاصة بك ، والتفاعل مع صفحة عملك ، وما إلى ذلك).

على الرغم من أن Facebook يسمح بالتحسين لمجموعة متنوعة من أهداف الحملة ، فإن الأربعة التالية تعمل بشكل أفضل لتسويق B2B: الوعي بالعلامة التجارية ، وحركة المرور ، وتوليد العملاء المحتملين ، والتحويل. ألقِ نظرة على أفكار وأمثلة B2B على Facebook لفهم كيف يمكن أن تعمل من أجلك.

موقع يوتيوب

يوتيوب أكثر من مجرد منصة لمشاركة الفيديو. إنه أيضًا محرك بحث. إنه ثالث أكثر مواقع الويب زيارة بعد Google و Facebook.

يتمحور الإعلان على موقع YouTube حول محتوى الفيديو. وفقًا لمجموعة Aberdeen Group ، فإن الشركات التي تستخدم الفيديو في تسويق B2B تزيد من إيراداتها بنسبة 49٪ على أساس سنوي مقارنة بمنافسيها وتحصل على 41٪ زيادة في حركة المرور من نتائج البحث. بهذه الطريقة ، يمكن اعتبار إعلانات YouTube بديلاً ميسور التكلفة أكثر للإعلانات التلفزيونية.

ما نوع محتوى الفيديو الذي يعمل جيدًا للتسويق بين الشركات؟ قد تتضمن بعض أفضل المحتويات ما يلي:

• مدونات الفيديو. تعد مدونات الفيديو أو "مدونات الفيديو" طرقًا ممتازة لتثقيف جمهورك حول موضوع معين. قد تكون مدونات الفيديو أصلية بالكامل أو يتم تحويلها إلى تنسيق فيديو من منشورات المدونة.

• عروض المنتج. قد تكون الأوصاف المكتوبة للمنتج مملة ومربكة. يجعل الفيديو العروض التوضيحية للمنتج أكثر جدارة بالثقة وأكثر جاذبية في نفس الوقت. في الواقع ، يستخدم 43 ٪ من مشتري B2B بالفعل مقاطع الفيديو التي يجدونها عبر الإنترنت للبحث عن منتجات أو خدمات لشركاتهم.

• فيديو قصة العلامة التجارية. يضيف فيديو قصة العلامة التجارية وجهًا بشريًا إلى علامتك التجارية. من خلال مشاركة ثقافتك وقيمك ، أو إظهار عملائك ، أو تضمين مقابلات مع الموظفين ، يمكنك إثارة استجابة عاطفية قوية ورغبة في الشراكة مع عملك.

في حين أن الكثير من الزيارات قد تأتي إلى محتوى الفيديو الخاص بك بشكل طبيعي ، فمن الأفضل استخدام الإعلانات المستهدفة لزيادة عدد الزيارات والترويج لحملات الفيديو المهمة. يمكنك الإعلان عن فيديو YouTube الخاص بك باستخدام:

1. الإعلانات التي يتم تشغيلها قبل أن يتمكن المشاهدون من الوصول إلى الفيديو الذي يرغبون في مشاهدته

2. مقاطع الفيديو الدعائية التي تظهر على صفحة نتائج بحث YouTube

3. الإعلانات التي تظهر في نتائج محرك البحث

استمر في الاختبار ، وستكون متأكدًا من معرفة نوع إعلانات YouTube التي تجلب المزيد من المشاهدات والتحويلات.

تحديد الجمهور المستهدف للإعلان بين الشركات

يجب أن يتحدث أي شيء يتعلق بالتسويق B2B ، بدءًا من شعارك وانتهاءً بالصور والنبرة التي تستخدمها في إعلاناتك ، إلى شخصية مشترٍ محددة جيدًا تمثل جمهورك المستهدف. يقدم الجمهور المستهدف لعميلك المثالي صعوبات وسمات وتفضيلات محددة.

هذا هو السبب في أنه من الضروري وضع الجمهور المستهدف في الاعتبار على حد سواء

• عند تطوير إستراتيجية إعلان B2B: اختيار أنواع إعلانات B2B والقنوات لتسويق إعلاناتك ،

• عند تنفيذ الحملات الإعلانية: اختيار صور معينة ، ورسائل تسويقية ، ووقت معين لعرض إعلاناتك ، وموضع الإعلانات ، وما إلى ذلك.

الحد الأدنى الذي تحتاج إلى معرفته لتحديد جمهورك المستهدف هو:

• التركيبة السكانية

• ما الآلام التي يمكن لمنتجك حلها

• مزايا وعيوب المنتجات والشركات البديلة التي تعالج نفس المشكلة

• ما الذي يمكن أن يمنع جمهورك من شراء منتجك

• ما هي أنواع القنوات الإعلانية والإعلانية التي يفضلها جمهورك.

إذا كنت لا تزال غير متأكد من جمهورك المستهدف ، فقد حان الوقت لبدء البحث. دعنا نذكرك ببعض الاستراتيجيات لاستخدامها هنا:

1. حلل عملائك الحاليين. يمكن لقاعدة العملاء ، وقاعدة الاشتراك في البريد الإلكتروني ، و Google Analytics ، والرؤى المكتسبة بمساعدة Facebook Pixel ، توفير الكثير من المعلومات.

2. ابحث عن منافسيك. انظر إلى منافسيك المباشرين. ما الكلمات الرئيسية التي تجلب حركة المرور العضوية والمدفوعة إلى مواقع الويب الخاصة بهم؟ ما هي قنوات التواصل الاجتماعي التي تجلب أكبر عدد من الزيارات؟ ما هي المشاكل التي يصفونها؟ ماذا لديهم على صفحاتهم المقصودة؟ إذا كان هذا يعمل جيدًا لجمهورهم ، فقد يعمل جيدًا بالنسبة لك أيضًا.

3. قم بأبحاث تسويقية. إذا كنت تعرف التركيبة السكانية لعملائك ، ولكنك تفتقر إلى البيانات حول تفضيلاتهم وعملية الشراء ، فمن الرائع استخدام أبحاث التسويق الأولية ، أي لإجراء مسح أو إجراء مقابلة مع مجموعة مختارة تمثل شخصيتك التسويقية.

كيف تتناسب إعلانات B2B مع استراتيجية التسويق الشاملة

يجب أن يحقق الإعلان B2B أهدافًا محددة ستساعدك على النجاح مع إستراتيجية التسويق الشاملة B2B. قد تعمل بشكل جيد في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ، ولكن بالطبع ، تختلف القنوات ومحتوى الإعلانات.

في حين أن العديد من إعلانات B2C تقدم للعميل شراء العنصر بنقرة واحدة ، نادرًا ما يمكنك مشاهدة إعلانات B2B التي تحاول إغلاق الصفقة على الفور. بدلاً من ذلك ، تُستخدم إعلانات B2B لزيادة الوعي والاهتمام ، وزيادة حركة المرور ، وإنشاء عملاء متوقعين ، والتأثير على صنع القرار ، وتعزيز العلاقات القائمة.

فيما يلي مثال على أنواع وقنوات إعلانات B2B وأنواع الإعلانات والقنوات التي يمكن استخدامها وفقًا لمرحلة رحلة العميل.

ملاحظات نهائية

في المرحلة الأولية ، سيكون من الأفضل استخدام العديد من القنوات التي ستوفر أقصى عرض للجمهور المستهدف. ومع ذلك ، عند تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين ، قد تستفيد من الاستهداف الدقيق الذي يمكن أن تقدمه الإعلانات الرقمية B2B.

تكمل إعلانات B2B المدروسة جيدًا التسويق بين الشركات بشكل فعال وتؤدي إلى المزيد من العملاء المتوقعين والعملاء والمروجين لشركتك. يسر Anyleads أن تدعمك في هذا الهدف من خلال توفير أدوات قيمة لزيادة حركة المرور وتوليد العملاء في مجموعة واحدة.