Pe măsură ce cumpărătorii se îndreaptă spre Amazon, rolul căutării se schimbă

Amazon ar putea foarte bine să fie marele egalizator al cumpărătorilor online: indiferent de nivelul de venit al clientului sau de obiceiurile de cheltuieli, aproape toată lumea ajunge pe Amazon la un moment dat sau altul în timpul călătoriei cumpărătorului lor. Deci, ce înseamnă asta pentru viitorul rol al rețelelor sociale și al marketingului pentru motoarele de căutare? Răspunsul ar putea consta în analizarea obiceiurilor de cumpărături ale diferitelor tipuri de cheltuitori.

ClickZ a efectuat recent un sondaj, împreună cu Catalyst, asupra a 511 cumpărători din SUA dintr-o gamă largă de medii socioeconomice, educaționale și profesionale.

Conținut produs în colaborare cu Catalyst .

Rezultatele au scos la iveală trei tipuri de cumpărători – cei mari, medii și mici – cu obiceiuri distincte de cumpărături.

• Cei care cheltuiesc mari cumpără produse online în valoare de peste 2.500 USD într-o anumită lună.
• Cei care cheltuiesc medii cumpără de la 100 USD la 2.500 USD online pe lună.
• Cei care cheltuiesc mai puțini cumpără mai puțin de 100 USD de produse online în fiecare lună.

În timp ce comportamentele online ale fiecărui grup variază foarte mult, un lucru este adevărat în fiecare segment: modul în care căutăm produse pentru a cumpăra online se schimbă rapid. Iată câteva dintre principalele constatări ale raportului.

Cheltuitorii mari au obiceiuri diferite de cumpărături

Poate în mod previzibil, cei care cheltuiesc mari tind să facă cumpărături online mai des decât cei mai mici. De asemenea, folosesc o gamă mult mai diversă de canale. În timp ce cei mai mici cheltuiesc în principal canale precum Amazon și Google, cei care cheltuiesc mari tind să fie mult mai predispuși să folosească platformele de social media, cum ar fi Facebook și Instagram, pentru cumpărături.

De fapt, cei care cheltuiesc mari par să preferă să facă achiziții pe YouTube decât pe Amazon, în timp ce Cortana, care este alimentat de Bing, este la fel de important pentru ei ca și Google. Cei care cheltuiesc foarte mult folosesc, de asemenea, căutarea vizuală și vocală pentru achiziționarea de bunuri și spun că interesul lor pentru acele canale va crește cel mai probabil în următorii cinci ani, în timp ce cei care cheltuiesc foarte rar tind să folosească acele canale.

Deși ar părea să aibă sens logic ca cei care cheltuiesc mai puțini să-și folosească mai mult timp comparând prețurile, studiul a constatat că, de fapt, opusul este adevărat. Cumpărătorii cu cheltuieli mari petrec mult mai mult timp pe site-urile de comparare a prețurilor decât cumpărătorii cu cheltuieli mici, ceea ce ar putea fi rezultatul faptului că cei care cheltuiesc mari au o cunoaștere digitală mai mare decât cei care cheltuiesc mai puțin.

Amazon contează pentru toate tipurile de cheltuitori

Și, deși Amazon ar putea fi depășit de YouTube în preferințele de cumpărături ale celor care cheltuiesc mari, toate categoriile de cheltuitori folosesc Amazon, deși în moduri diferite. Cei care cheltuiesc puțin tind să folosească Amazon în fiecare parte a călătoriei cumpărătorilor lor: descoperire, cercetare și cumpărare. Cu toate acestea, deși cei care cheltuiesc mari își pot începe călătoria pe Amazon, este la fel de probabil să facă achiziția finală prin YouTube, Twitter sau Instagram.

Pentru mulți consumatori, Amazon a depășit motoarele de căutare atunci când vine vorba de cercetare și descoperire. Algoritmii săi, deja adaptați la obiceiurile de cumpărare ale clienților sugerează adesea produsul perfect înainte ca clientul să știe că are nevoie de el. Recenziile utilizatorilor Amazon au devenit, de asemenea, o parte critică a tuturor fazelor de cercetare ale celor care cheltuiesc. Aproape 64% dintre respondenți au folosit Amazon pentru cercetare, indiferent de locul unde au descoperit prima dată un produs, iar 68% au spus că au vizitat Amazon pentru a cerceta, compara și cumpăra bunuri, în creștere față de 50% anul trecut.

Mulți agenți de marketing încă văd Amazon ca pe o piață, care își listează produsele, dar nu se concentrează pe marketingul de căutare pentru platformă. Dar pentru cumpărătorii de toate tipurile de cheltuieli, căutarea pe Amazon a devenit o parte crucială a deciziei finale de cumpărare.

Rolul căutării se schimbă

Și pe măsură ce clienții folosesc din ce în ce mai mult Amazon pentru a descoperi noi produse, rolul motoarelor de căutare în călătoria cumpărătorului se schimbă rapid. Cercetarea ClickZ și Catalyst a constatat că în acest an, căutarea a rămas în urmă atât comerțul electronic, cât și canalele sociale atunci când vine vorba de descoperirea de noi produse. Și atât cei mici, cât și cei medii spun că cel mai probabil motoarele de căutare vor scădea în importanță în următorii cinci ani.

Dar asta nu înseamnă că căutarea nu mai contează. În schimb, cercetările lui Catalyst indică cu tărie că rolul căutării se schimbă pur și simplu. Anul acesta, majoritatea respondenților au folosit motoarele de căutare pentru cercetare și compararea prețurilor, în timp ce se bazează din ce în ce mai mult pe Amazon și pe rețelele sociale pentru descoperire și achiziții.

Pentru a se pregăti pentru această schimbare, agenții de marketing ar face bine să ia în considerare și să stabilească strategii pentru aspectele de cercetare ale căutării, alături de descoperire și cumpărare.

Pe măsură ce clienții devin mai familiarizați cu produsele înainte de a începe să utilizeze motoarele de căutare, specialiștii în marketing ar trebui să se concentreze pe interogările de marcă pentru cumpărătorii care apelează din ce în ce mai mult la Google și Cortana pentru a compara anumite mărci cu concurenții lor. Optimizarea pentru interogări de marcă ar putea fi foarte bine viitorul .

Pentru mai multe informații despre modul în care diferiți cheltuitori folosesc căutarea pentru descoperire, cercetare și achiziții, descărcați lucrarea ClickZ și Catalyst „Cunoaște-ți publicul: înțelegerea cumpărătorilor online de astăzi”.