As 25 principais dicas de geração de leads garantidas para preencher seu funil de vendas

Como toda empresa precisa de novos clientes para crescer, a geração de leads é uma peça extremamente importante do quebra-cabeça de marketing. Para se manter à tona - e à frente da concorrência - cada marca deve implementar uma estratégia de geração de leads em seu plano de publicidade.

Embora 85% dos profissionais de marketing concordem que o marketing de geração de leads é o elemento mais significativo em seu arsenal, apenas 42% dos proprietários de empresas têm um plano ativo em vigor.

Portanto, se você está procurando dicas de geração de leads de B2B, mídia social ou outras ideias de geração de leads, aqui estão 25 das melhores ideias para criar uma estratégia de geração de leads que levará seus clientes em potencial por todo o funil de vendas e levará seu negócio até o próximo nível.

25 dicas de geração de leads

1. Publicidade de pesquisa PPC

A publicidade paga por clique é obrigatória para marcas que buscam aumentar o conhecimento da marca, promover ofertas dedicadas etc., porque aumenta a probabilidade de suas páginas da web aparecerem no topo das pesquisas na web para as palavras-chave que você especificar.

É uma prática recomendada incorporar "extensões" do Google Ads aos anúncios de pesquisa pagos, porque as extensões oferecem mais espaço para promover seu produto ou serviço nos resultados de mecanismos de pesquisa - cada um com seu valor exclusivo.

Este anúncio Zoho, por exemplo, faz exatamente isso. Uma pesquisa por “software de geração de leads” mostra um anúncio com duas extensões de sitelink para dar aos usuários mais opções de clique:

Tanto o título principal quanto a primeira extensão levam os clientes em potencial a páginas de destino pós-clique, onde podem trocar suas informações para uma avaliação gratuita do Zoho CRM:

2. Use anúncios de retargeting

Esses anúncios promovem seu produto ou serviço para pessoas que já se engajaram com sua marca, clicando em outro anúncio, visitando seu site, visualizando um produto específico, seguindo sua página do Facebook, etc.

O processo normalmente se parece com isto:

Como você tem como alvo pessoas que já demonstraram interesse em seu produto, serviço ou marca - e, portanto, são mais propensas a comprar - o retargeting é um dos investimentos de marketing mais lucrativos que uma empresa pode fazer.

3. Implementar ABM no LinkedIn

Com mais de 80% dos leads de B2B de mídia social gerados a partir do LinkedIn, a geração de leads no LinkedIn é fundamental para os profissionais de marketing B2B. Na verdade, muitas empresas B2B estão se voltando especificamente para o marketing baseado em contas do LinkedIn para turbinar suas estratégias de marketing digital.

Essa estratégia usa conteúdo altamente direcionado para atrair um público muito específico na rede social. Em vez de focar em um público amplo e esperar atrair novos clientes como métodos tradicionais de geração de leads, o ABM se concentra em envolver um comitê distinto de compradores, influenciadores ou tomadores de decisão dentro das contas de negócios alvo (gerentes de vendas, diretores de marketing, etc.) .

Ao envolver contas hiper-direcionadas, você precisa aprender seus pontos fracos mais críticos para que possa resolvê-los melhor e oferecer uma solução.

Por exemplo, este anúncio Mailchimp é claramente direcionado à equipe de marketing por e-mail que busca maneiras de automatizar tarefas menores para que possam se concentrar em prioridades maiores:

4. Vincule todas as ofertas a uma página pós-clique dedicada

Os CTAs destinam-se a enviar os visitantes a uma página onde podem receber uma oferta específica. No entanto, essa página deve ser uma página de destino pós-clique personalizada e dedicada, sem outras ofertas ou distrações.

Workato tem a ideia certa com esta combinação de anúncio para página de destino:

Observe como há apenas uma oferta com vários botões de CTA de cores contrastantes e nenhum link de saída em qualquer lugar da página. Qualquer coisa diferente de uma página como esta (como uma página inicial) não será persuasiva o suficiente para convencer os clientes em potencial a converter. Infelizmente, muitos anunciantes estão perdendo o memorando e sofrendo com taxas de conversão baixas - uma média de menos de 5%.

É importante observar - as campanhas de geração de leads de maior conversão são aquelas que cumprem o que prometem e criam uma transição perfeita do texto do anúncio e design para a página de pós-clique, para o próprio produto final. Portanto, certifique-se de apresentar uma mensagem consistente em todo o funil de marketing e agregar valor a todos que se envolvem com sua marca.

5. Crie ofertas para todas as fases do ciclo de compra

Nem todos os visitantes do seu site estão prontos para fazer uma compra ou até mesmo falar com sua equipe de vendas. Alguém no início da jornada do comprador pode estar interessado apenas em um recurso informativo como um e-book ou um guia, enquanto ainda está aprendendo sobre sua marca e explorando suas opções:

Considerando que alguém no final da jornada mais familiarizado com sua empresa pode estar pronto para resgatar um teste gratuito ou uma demonstração:

É por isso que é necessário mapear a jornada do comprador e combinar o conteúdo com cada etapa:

Resumindo: se você não oferecer nada em que um visitante específico esteja interessado, ele pode nunca mais voltar para comprar.

6. Publique postagens de blog de alto valor

De acordo com a HubSpot, as empresas que fazem blogs de 6 a 8 vezes por mês dobram seu volume de leads, provando que o blog é uma estratégia de geração de leads altamente eficaz.

Uma maneira de usar o blog como uma tática de marketing de geração de leads é bloquear suas postagens de maior valor, assim como você faria em um white paper ou e-book. Provoque os visitantes com uma prévia da postagem, mas mantenha o artigo completo bloqueado por trás de uma forma curta como a Adweek faz:

Dessa forma, eles devem inserir suas informações de contato para receber o conteúdo que desejam. Outra opção é incluir hiperlinks para páginas de destino pós-clique na cópia de cada postagem do blog e uma frase de chamariz proeminente.

7. Opte por um boletim informativo

Em vez de (ou além de) manter um blog atualizado com frequência, você pode criar uma campanha de geração de leads com boletins informativos quinzenais ou mensais para servir ao mesmo propósito de capturar leads por meio de inscrições em troca de conteúdo valioso e de alta qualidade.

De acordo com o Relatório do Content Marketing Institute de 2018, os boletins informativos estão entre os três formatos mais eficazes que os profissionais de marketing B2B usam para distribuir conteúdo:

8. Produza webinars ao vivo e sob demanda

Como alternativa ao conteúdo escrito por trás de um formulário, os webinars podem ser uma grande parte do processo de geração de leads. Eles oferecem a capacidade de fornecer informações valiosas aos clientes em potencial por meio de áudio e, ao mesmo tempo, receber suas informações de contato em troca.

Os webinars ao vivo permitem que você mostre seu conhecimento sobre um assunto, conduza os participantes por todo o funil e ofereça uma comunicação “um para muitos”. Além disso, você pode fornecer uma oferta ou desconto urgente durante a apresentação para gerar vendas.

Os webinars sob demanda são igualmente benéficos porque geralmente têm conteúdo perene, para que o material não fique desatualizado muito rapidamente. Também é mais fácil dimensionar a produção de webinar sob demanda e você pode redirecionar o conteúdo para outras campanhas de marketing.

Webinars, sejam ao vivo ou sob demanda, permitem que você estabeleça confiança com os espectadores porque eles são normalmente mais personalizados do que o conteúdo escrito.

9. Transmita ao vivo no Facebook e Instagram

“Going live” ou vídeo ao vivo recentemente se tornou extremamente popular. Isso é especialmente eficaz quando você tem algo para apresentar ou descrever em detalhes, pois pode fornecer um conteúdo exclusivo e se conectar diretamente com o seu público.

Considere a geração de leads imobiliários. Você pode transmitir ao vivo em uma propriedade para dar aos seguidores uma visão interna antes que a lista seja colocada no mercado. Isso não apenas daria aos clientes em potencial uma ideia da propriedade durante a busca, mas também criaria entusiasmo em torno de sua revelação.

10. Implementar pop-ups com atraso de tempo

Ter um ótimo conteúdo em seu site é necessário, mas capturar leads interessados ​​faz toda a diferença no crescimento do negócio. Insira pop-ups de atraso de tempo.

Depois que um visitante passa um determinado período de tempo em seu site, um pop-up induzido pelo tempo pode solicitar informações do visitante em troca de um ativo:

11. Use pop-ups de saída

Este é outro tipo de formulário pop-up, mas em vez de ser induzido pelo tempo, geralmente é acionado quando alguém move o cursor para a barra do navegador ou passa o mouse sobre o botão Voltar.

Servindo como uma última chance para os visitantes converterem antes de sair de uma página, os pop-ups de intenção de saída provaram gerar 65% mais leads para as empresas. OptinMonster (cujo software fornece tecnologia de intenção de saída) usa este pop-up quando as pessoas tentam sair do site:

12. Adicione links de páginas de destino pós-clique em seus e-mails

Muitos anunciantes acham que o marketing por e-mail é mais bem usado com os clientes existentes. No entanto, também pode ser um ótimo canal para a geração de novos leads.

Cada vez que você envia um e-mail, ele tem potencial de clique, desde que haja um link para a página de destino de geração de leads incluído - portanto, certifique-se de adicionar um no conteúdo ou até mesmo na assinatura do e-mail.

Você também pode adicionar links de encaminhar para um amigo, que basicamente servem como marketing gratuito para você!

13. Envolva-se com influenciadores da indústria

Não há nada de errado em procurar conteúdo fora de sua organização, porque fornecer uma nova perspectiva pode ser uma maneira inteligente de atrair novos públicos.

Na verdade, 87% dos compradores B2B valorizam o conteúdo do influenciador, como avaliações de colegas, informações de terceiros, feedback gerado pelo usuário e muito mais. E em 2018, microinfluenciadores foram considerados o grupo de marketing influenciador mais importante, uma vez que é mais fácil entrar em ressonância com pessoas semelhantes na indústria, em vez de uma celebridade ou empresário milionário.

14. Publicar imagens visualmente atraentes no Pinterest

Cerca de 75% dos usuários do Pinterest compraram algo em um link do Pinterest ou simplesmente porque viram algo atraente na plataforma.

Aqui está um exemplo perfeito de como o Pinterest pode ser usado como um esforço de geração de leads - um usuário vê um anúncio direcionado e atraente:

Eles clicam no anúncio e são direcionados a esta página, onde podem prosseguir por meio do botão CTA para responder ao questionário:

No final do questionário, eles são solicitados a fornecer o endereço de e-mail para receber os resultados:

Embora outros canais de mídia social tenham mais usuários ativos mensalmente do que o Pinterest, não há como negar que o Pinterest é incrivelmente influente em seus usuários, tornando-se uma plataforma de geração líder que você não pode ignorar.

15. Crie vídeos de instruções

Não é segredo que o marketing de vídeo é uma das melhores estratégias de geração de leads para uma lista crescente de profissionais de marketing digital. No entanto, muitas empresas estão postando vídeos promocionais ou de entretenimento que não fornecem muito valor. Esses vídeos às vezes são bons, mas o objetivo deve ser ajudar seu público-alvo a resolver seus pontos fracos.

Portanto, seja você um especialista no assunto ou apenas um apaixonado por seu setor, coloque-se na frente de uma câmera e grave vídeos com dicas, práticas recomendadas, instruções, explicações etc. A ideia é fornecer conselhos úteis e sólidos para os espectadores, não para promover ativamente o seu negócio (pelo menos não até o fim).

Em seguida, envie esses vídeos por meio de seus vários canais - para uma lista de e-mail inteira, mídia social, etc. para capturar leads em potencial. Quer você os publique para que todos vejam ou os use como ímãs de leads, você demonstrará experiência e credibilidade enquanto constrói o reconhecimento da marca e a lealdade.

16. Adapte o conteúdo para alcançar um público mais amplo

Uma maneira de fazer isso é alterar o conteúdo existente para um formato diferente. Por exemplo, para aqueles que preferem não ler um conteúdo mais longo, reaproveitar os artigos do blog e oferecê-los como um podcast ou webinar pode ser uma boa ideia. Este exemplo específico seria especialmente eficaz porque os clientes em potencial podem consumir seu conteúdo durante o trajeto, trabalho, academia, etc.

As atualizações de conteúdo são ofertas complementares a um conteúdo existente que fornece valor adicional aos leitores em troca de suas informações. Podem ser qualquer coisa, desde listas de verificação para download adicionadas a um e-mail até informações adicionais oferecidas no final de um guia passo a passo.

17. Trabalhe com parceiros

A promoção cruzada é ótima para geração de leads, desde que seja feita de forma estratégica. Uma das partes complicadas, é claro, é encontrar a marca certa. Se for muito semelhante, seu público pode já estar sobreposto, mas se houver pouco cruzamento de público, você corre o risco de anunciar para um grupo de pessoas irrelevante ou desinteressado.

Confira este estudo de caso único no setor de fitness saturado, por exemplo:

Em vez de fazer parceria com outra empresa de saúde e / ou condicionamento físico para sua campanha de promoção cruzada, Hydrate IV Bar fez parceria com uma empresa de extensão de cílios. Eles decidiram depois de considerar todos os diferentes locais em que seus clientes-alvo poderiam estar disponíveis para experimentar uma barra intravenosa. Agora, qualquer pessoa que visite o Live Love Lash para a consulta com os cílios também pode receber uma injeção B-12, MIC Shot e / ou tratamento IV:

18. Desenvolva uma ferramenta gratuita

Há um motivo pelo qual muitas marcas investem tempo e orçamento na criação de ferramentas gratuitas. A geração de leads começa com a construção de relacionamentos - não indo diretamente para a venda. Então, com o cuidado adequado, esses relacionamentos podem acabar se transformando em leads e até mesmo em clientes pagantes. Portanto, mesmo ofertas simples, interativas e gratuitas podem se transformar em leads qualificados de vendas.

Por exemplo, o WordStream oferece sua ferramenta de palavra-chave gratuita para que os profissionais de marketing digital pesquisem rapidamente e priorizem novas palavras-chave:

Veja a ferramenta de palavras-chave do WordStream, por exemplo. Os usuários começam inserindo uma palavra-chave ou URL de site que desejam analisar. Eles também têm a opção de restringir seus resultados escolhendo um setor e um local. No entanto, ao clicar no botão “Encontrar minhas palavras-chave”, eles podem ver apenas algumas das palavras-chave relacionadas, enquanto o resto dos resultados permanecem ocultos.

Isso cria uma lacuna de curiosidade para os visitantes, porque agora que eles já iniciaram o processo de pesquisa de palavras-chave, eles também podem dar um passo extra para ver seus resultados completos. A etapa final, é claro, é enviar o endereço de e-mail.

19. Ofereça um questionário ou outro conteúdo interativo

Questionários e outros conteúdos semelhantes costumam ser esquecidos como uma estratégia eficaz de geração de leads. No entanto, eles podem funcionar como ímãs de chumbo altamente eficazes porque são inerentemente personalizados e interativos. Por exemplo, eles geralmente fornecem opções diferentes de respostas, conforme mostrado abaixo, o que torna os visitantes curiosos sobre seus resultados e se divertem completando:

Seu potencial para impulsionar as vendas de comércio eletrônico também é enorme porque eles podem ser usados ​​para sugerir produtos mais adequados para clientes em potencial. O questionário mapeia diferentes perguntas para resultados específicos, que podem recomendar produtos diretamente do estoque da empresa ou direcioná-los para a página de compra do produto.

Para gerar o máximo de leads, crie um questionário que interesse, entretenha e intrigue os visitantes a cada clique, para que eles permaneçam engajados durante todo o processo. Forneça a eles resultados que abordem sua situação única e os pontos fracos do negócio. E, acima de tudo, certifique-se de que o questionário seja sobre a marca e fale diretamente com o seu mercado-alvo.

20. Anúncios de geração de leads no Facebook, Instagram e / ou LinkedIn

Anúncios de leads são uma maneira rápida de coletar informações de clientes em potencial sem que eles tenham que deixar a plataforma.

Os anúncios de geração de leads do Facebook incluem formulários de contato, ou “formulários instantâneos”, que aparecem nativamente no Facebook e no Instagram quando as pessoas clicam no anúncio. Os clientes em potencial são solicitados a editar e confirmar suas informações pré-preenchidas (nome, endereço de e-mail, número de telefone, etc.) antes de clicar no botão “enviar”.

Os Formulários de Geração de Leads do LinkedIn também permitem que os anunciantes coletem leads usando dados de perfil do LinkedIn para preencher formulários previamente com dados de perfil de usuário. Como o Facebook, quando um usuário clica no botão CTA em um anúncio do LinkedIn com um formulário de geração de leads anexado:

… Os campos do formulário são preenchidos automaticamente com suas informações de contato e perfil:

É importante notar, no entanto, que os anúncios de leads têm algumas limitações. Por exemplo, eles só podem coletar certas informações, não são personalizados para o visualizador, etc.

21. Promova concursos de mídia social

As pessoas passam de 5 a 6 horas por dia em canais sociais, o que oferece aos proprietários de negócios inúmeras oportunidades de se envolver no marketing de geração de leads em grupos, páginas semelhantes ou até mesmo mensagens diretas.

Concursos de mídia social e brindes se tornaram uma forma popular de capturar informações de leads em potencial, já que os usuários geralmente precisam fazer upload de fotos, indicar seus amigos ou responder a algumas perguntas básicas para participar do concurso.

Semelhante a oferecer um questionário, isso cria uma maneira divertida e interativa de envolver os usuários, construir relacionamentos com eles e transformá-los em MQLs e SQLs.

22. Use o elemento da escassez

A escassez tem uma influência psicológica nas pessoas com base na oferta e na demanda. As pessoas desejam coisas, ainda mais, quando não há o suficiente para todos. O medo da escassez é criado, daí a urgência.

Maneiras comuns de incutir uma sensação de escassez e urgência nas pessoas incluem:

• Ofertas por tempo limitado: Estas ofertas não têm nada a ver com quantidade ou ter algo o suficiente para todos. Em vez disso, baseiam-se exclusivamente no tempo. (“Pegue o X antes que seja tarde demais!” “Só hoje!” “Só faltam 4 horas!”)
• Ofertas de quantidade limitada: algumas ofertas de quantidade limitada superam as ofertas de tempo limitado, porque é difícil dizer quando uma oferta de quantidade limitada ficará indisponível repentinamente, enquanto uma oferta com base no tempo tem um horário de término conhecido. (“Disponível para as primeiras 50 pessoas!” “Restam apenas 20 itens!” “Pegue o seu lugar antes que acabe!”)
• Tempo limitado e quantidade limitada: esta é a opção mais eficaz porque fornece a mais poderosa sensação de escassez. (Groupon é o exemplo perfeito, já que seus negócios terminam em uma data específica, mas também limitam o número de pessoas que podem comprar.)

23. Mostrar prova social em números

É uma tendência natural dos humanos emularem uns aos outros, mesmo sem perceber, porque a maioria de nós gosta de se sentir parte de algo maior. Isso às vezes é chamado de efeito de manada. Uma ótima maneira de tornar uma oferta mais valiosa é mostrar que marcas empresariais semelhantes estão se beneficiando dela.

Os contadores são uma forma de mostrar a prova social, mostrando quantas pessoas já se inscreveram como clientes, compraram um produto, baixaram um recurso, etc.

Veja como o Freshdesk demonstra isso apresentando grandes marcas abaixo. Se Penn, Unicef ​​e Hugo Boss podem confiar no Freshdesk para seu software de suporte empresarial, então outros também podem:

24. Destaque depoimentos de clientes

Os depoimentos de clientes podem ter uma forte influência sobre os clientes em potencial, pois costumam contar uma história positiva sobre sua marca. Na verdade, 92% dos clientes leem comentários online antes de considerar uma compra, e 50 ou mais comentários podem levar a um aumento de 5,6% nas taxas de conversão.

Isso é especialmente verdadeiro no setor de B2B porque, se você receber insights positivos autênticos de outras organizações que usam seu serviço, eles ajudarão a eliminar quaisquer dúvidas em potencial que os compradores de B2B possam ter sobre como investir dinheiro em uma nova empresa.

Os melhores depoimentos incluem uma citação detalhada com o nome do sujeito e sua afiliação, junto com sua foto e título profissional.

25. Participe das discussões do LinkedIn

Existem grupos de discussão direcionados no LinkedIn para quase todos os nichos imagináveis, cheios de pessoas em busca de suporte e respostas. Esta é uma grande oportunidade para você:

Publique conteúdo relevante (artigos de blog, avisos de eventos para webinars etc.) para aumentar o conhecimento da marca
Responda a perguntas para mostrar seu conhecimento especializado
Estabeleça credibilidade e autoridade para se tornar uma fonte confiável de informações
Inicie relacionamentos que eventualmente se tornem novos leads de negócios

Ao usar essa técnica, é importante estar ciente das regras e da dinâmica do grupo de discussão. Dominar a conversa ou parecer muito vendedor pode facilmente irritar os membros do grupo e desviá-los de suas opiniões. Em vez disso, seja genuinamente prestativo e tente construir conexões reais com outros membros da comunidade.

Use essas dicas de geração de leads para preencher seu funil de vendas mais rapidamente

Não faça parte dos 42% de proprietários de empresas que não têm um plano ativo de geração de leads em vigor. Ofertas exclusivas, canais sociais populares, persuasão psicológica e outras dicas acima podem ajudar a fornecer leads de maior qualidade em todo o funil de vendas.

Embora a maioria das ideias da geração principal acima sejam estratégias de pré-clique, o estágio de pós-clique é igualmente importante. Veja como fornecer a todos os seus públicos páginas de destino pós-clique exclusivas, inscrevendo-se hoje para uma demonstração corporativa da Instapage.