I 25 migliori suggerimenti per la generazione di lead garantiti per riempire il tuo imbuto di vendita

Poiché ogni azienda ha bisogno di nuovi clienti per crescere, la generazione di lead è un pezzo di fondamentale importanza nel puzzle del marketing. Per rimanere a galla - e davanti alla concorrenza - ogni marchio deve implementare una strategia di lead gen nel proprio piano pubblicitario.

Sebbene l'85% degli esperti di marketing sia d'accordo che il marketing di lead generation è l'elemento più significativo da avere nel proprio arsenale, solo il 42% degli imprenditori ha un piano attivo in atto.

Quindi, che tu stia cercando suggerimenti per la generazione di lead B2B, social media o altre idee di lead gen, ecco 25 delle migliori idee per creare una strategia di lead generation che porterà i tuoi potenziali clienti attraverso l'intero imbuto di vendita e porterà la tua attività a il livello successivo.

25 suggerimenti per la generazione di piombo

1. Pubblicità di ricerca PPC

La pubblicità pay-per-click è obbligatoria per i marchi che desiderano aumentare la consapevolezza del marchio, promuovere offerte dedicate, ecc. perché aumenta la probabilità che le tue pagine Web vengano visualizzate nella parte superiore delle ricerche Web per le parole chiave specificate.

È buona norma incorporare le "estensioni" di Google Ads con gli annunci di ricerca a pagamento perché le estensioni ti danno più spazio per promuovere il tuo prodotto o servizio nei risultati dei motori di ricerca, ognuna con il suo valore unico.

Questo annuncio di Zoho, ad esempio, fa proprio questo. Una ricerca per "software di generazione di lead" mostra un annuncio con due estensioni sitelink per offrire agli utenti più opzioni di click-through:

Sia il titolo principale che la prima estensione portano i potenziali clienti a landing page post-clic dove possono scambiare le loro informazioni per una prova gratuita di Zoho CRM:

2. Usa gli annunci di retargeting

Questi annunci promuovono il tuo prodotto o servizio a persone che hanno già interagito con il tuo marchio facendo clic su un altro annuncio, visitando il tuo sito, visualizzando un prodotto specifico, seguendo la tua pagina Facebook, ecc.

Il processo in genere si presenta così:

Dal momento che ti rivolgi a persone che hanno già mostrato interesse per il tuo prodotto, servizio o marchio, e quindi hanno maggiori probabilità di acquistare, il retargeting è uno degli investimenti di marketing più redditizi che un'azienda possa fare.

3. Implementa ABM su LinkedIn

Con oltre l'80% dei lead B2B sui social media generati da LinkedIn, la generazione di lead di LinkedIn è fondamentale per i marketer B2B. In effetti, molte aziende B2B si stanno rivolgendo specificamente al marketing basato sull'account LinkedIn per potenziare le loro strategie di marketing digitale.

Questa strategia utilizza contenuti altamente mirati per attirare un pubblico molto particolare sul social network. Invece di concentrarsi su un vasto pubblico e sperare di attirare nuovi clienti come i tradizionali metodi di lead gen, ABM si concentra sul coinvolgimento di un comitato distinto di acquirenti, influencer o decisori all'interno di account aziendali target (responsabili delle vendite, direttori marketing, ecc.) .

Quando coinvolgi account iper-mirati, devi imparare i loro punti deboli più critici in modo da poterli affrontare meglio e offrire una soluzione.

Ad esempio, questo annuncio Mailchimp è chiaramente diretto al team di email marketing che cerca modi per automatizzare attività più piccole in modo che possano concentrarsi su priorità più grandi:

4. Collega ogni offerta a una pagina post clic dedicata

I CTA hanno lo scopo di inviare i visitatori a una pagina in cui possono ricevere un'offerta specifica. Tuttavia, quella pagina dovrebbe essere una pagina di destinazione post clic personalizzata e dedicata senza altre offerte o distrazioni.

Workato ha l'idea giusta con questa combinazione di annuncio e pagina di destinazione:

Nota come c'è solo un'offerta con più pulsanti CTA a contrasto di colore e nessun link di uscita in nessun punto della pagina. Qualsiasi cosa diversa da una pagina come questa (come una homepage) non sarà abbastanza persuasiva da convincere i potenziali clienti a convertire. Sfortunatamente, a troppi inserzionisti manca il promemoria e soffrono di tassi di conversione scarsi, una media inferiore al 5%.

È importante notare che le campagne di lead gen con la conversione più elevata sono quelle che mantengono ciò che promettono e creano una transizione senza soluzione di continuità dal testo pubblicitario e dal design alla pagina post-clic, al risultato finale stesso. Quindi assicurati di presentare un messaggio coerente durante l'intera canalizzazione di marketing e di fornire valore a tutti coloro che interagiscono con il tuo marchio.

5. Crea offerte per tutte le fasi del ciclo di acquisto

Non tutti i visitatori del tuo sito web sono pronti per effettuare un acquisto o anche solo per parlare con il tuo team di vendita. Qualcuno all'inizio del viaggio dell'acquirente potrebbe essere interessato solo a una risorsa informativa come un ebook o una guida, mentre sta ancora imparando a conoscere il tuo marchio ed esplorando le sue opzioni:

Considerando che qualcuno verso la fine del viaggio che ha più familiarità con la tua azienda potrebbe essere pronto a riscattare una prova o una demo gratuita:

Ecco perché è necessario mappare il percorso dell'acquirente e abbinare i contenuti a ciascuna fase:

In conclusione: se non offri nulla a cui un visitatore specifico è interessato, potrebbe non tornare mai più ad acquistare.

6. Porta post di blog di alto valore

Secondo HubSpot, le aziende che bloggano 6-8 volte al mese raddoppiano il loro volume di lead, dimostrando che il blogging è una strategia di lead generation altamente efficace.

Un modo per utilizzare il blog come tattica di marketing di lead gen è quello di inserire i tuoi post di maggior valore, proprio come faresti con un white paper o un ebook. Stuzzica i visitatori con un'anteprima del post, ma mantieni l'articolo completo chiuso dietro un modulo breve come fa Adweek:

In questo modo, devono inserire le proprie informazioni di contatto per ricevere il contenuto che desiderano. Un'altra opzione è includere collegamenti ipertestuali alle pagine di destinazione post clic all'interno della copia di ogni post del blog e un invito all'azione ben visibile.

7. Scegli una newsletter

Invece di (o in aggiunta) mantenere un blog aggiornato di frequente, puoi creare una campagna di lead generation con newsletter bisettimanali o mensili per servire allo stesso scopo di acquisire lead attraverso le iscrizioni in cambio di contenuti di valore e di alta qualità.

Secondo il Content Marketing Institute Report 2018, le newsletter sono tra i primi 3 formati più efficaci utilizzati dai marketer B2B per distribuire contenuti:

8. Produci webinar dal vivo e su richiesta

In alternativa al contenuto scritto dietro un modulo, i webinar possono essere una parte importante del processo di lead generation. Ti danno la possibilità di fornire informazioni preziose ai potenziali clienti tramite audio e mentre ricevi ancora le loro informazioni di contatto in cambio.

I webinar dal vivo ti consentono di mostrare la tua esperienza su un argomento, accompagnare i partecipanti attraverso l'intera canalizzazione e offrire una "comunicazione uno a molti". Inoltre, puoi fornire un'offerta o uno sconto in base al tempo durante la presentazione per generare vendite.

I webinar su richiesta sono altrettanto utili perché sono generalmente contenuti sempreverdi, quindi il materiale non diventa obsoleto troppo rapidamente. È anche più facile scalare la produzione di webinar su richiesta e puoi riutilizzare il contenuto per altre campagne di marketing.

I webinar, dal vivo o su richiesta, ti consentono di stabilire un rapporto di fiducia con gli spettatori perché in genere sono più personalizzati dei contenuti scritti.

9. Vai in diretta su Facebook e Instagram

Il video "andare in diretta" o live-streaming è diventato di recente estremamente popolare. Ciò è particolarmente efficace quando hai qualcosa da presentare o descrivere in modo molto dettagliato poiché puoi fornire contenuti unici e connetterti direttamente con il tuo pubblico.

Considera la generazione di lead immobiliari. Puoi trasmettere in live streaming in una proprietà per dare ai follower uno sguardo all'interno prima che l'annuncio venga messo sul mercato. Questo non solo darebbe ai potenziali clienti un'idea della proprietà durante la loro ricerca, ma creerebbe anche eccitazione intorno alla sua rivelazione.

10. Implementare i popup di ritardo temporale

Avere ottimi contenuti sul tuo sito web è necessario, ma catturare lead interessati fa la differenza nella crescita del business. Inserisci i popup di ritardo.

Dopo che un visitatore trascorre un determinato periodo di tempo sul tuo sito, un pop-up indotto dal tempo può richiedere informazioni sul visitatore in cambio di una risorsa:

11. Utilizzare i pop-up di uscita

Questo è un altro tipo di modulo pop-up, ma invece di essere indotto dal tempo, di solito viene attivato quando qualcuno sposta il cursore sulla barra del browser o passa con il mouse sul pulsante Indietro.

Servendo come ultima possibilità per i visitatori di convertire prima di lasciare una pagina, è stato dimostrato che i pop-up con intenzione di uscita generano il 65% in più di lead per le aziende. OptinMonster (il cui software fornisce la tecnologia dell'intento di uscita) utilizza questo popup quando le persone tentano di lasciare il proprio sito:

12. Aggiungi link alla pagina di destinazione post clic nelle tue e-mail

Molti inserzionisti pensano che l'email marketing sia meglio utilizzato con i clienti esistenti. Tuttavia, può essere anche un ottimo canale per la nuova generazione di lead.

Ogni volta che invii un'e-mail, ha un potenziale di click-through purché sia ​​incluso un collegamento alla pagina di destinazione di lead gen, quindi assicurati di aggiungerne uno all'interno del contenuto o anche della firma dell'e-mail.

Puoi anche aggiungere link di inoltro a un amico, che essenzialmente servono come marketing gratuito per te!

13. Coinvolgi gli influencer del settore

Non c'è niente di sbagliato nel cercare contenuti al di fuori della tua organizzazione perché fornire una nuova prospettiva può essere un modo intelligente per attirare nuovo pubblico.

In effetti, l'87% degli acquirenti B2B apprezza i contenuti degli influencer come recensioni tra pari, informazioni di terze parti, feedback generati dagli utenti e altro ancora. E nel 2018, i micro-influencer sono stati considerati il ​​più importante gruppo di influencer marketing, dal momento che è più facile entrare in risonanza con persone simili nel settore, piuttosto che con celebrità o imprenditori milionari.

14. Pubblica immagini visivamente accattivanti su Pinterest

Circa il 75% degli utenti di Pinterest ha acquistato qualcosa da un collegamento Pinterest o semplicemente perché ha visto qualcosa di interessante sulla piattaforma.

Ecco un esempio perfetto di come Pinterest può essere utilizzato come sforzo di lead generation: un utente vede un annuncio mirato e accattivante:

Fanno clic sull'annuncio e vengono indirizzati a questa pagina dove possono procedere tramite il pulsante CTA per rispondere al quiz:

Alla fine del quiz, viene chiesto loro l'indirizzo e-mail per ricevere i risultati:

Sebbene altri canali di social media abbiano più utenti attivi mensili rispetto a Pinterest, non si può negare che Pinterest sia incredibilmente influente sui suoi utenti, rendendolo una piattaforma di lead gen che non puoi ignorare.

15. Crea video dimostrativi

Non è un segreto che il video marketing sia una delle migliori strategie per generare lead per un elenco crescente di esperti di marketing digitale. Tuttavia, molte aziende pubblicano video di intrattenimento o promozionali che non forniscono molto valore. Questi video a volte vanno bene, ma l'obiettivo dovrebbe essere quello di aiutare il tuo pubblico di destinazione a risolvere i loro punti deboli.

Quindi, che tu sia un esperto in materia o semplicemente un appassionato del tuo settore, mettiti di fronte a una telecamera e registra video su suggerimenti, best practice, istruzioni, spiegazioni, ecc. L'idea è quella di fornire consigli utili e validi per gli spettatori, non per promuovere attivamente la tua attività (almeno non fino alla fine).

Quindi invia quei video attraverso i tuoi vari canali, a un'intera lista di e-mail, social media, ecc. Per acquisire potenziali contatti. Sia che tu li pubblichi affinché tutti possano vederli o li usi come magneti guida, dimostrerai competenza e credibilità mentre costruisci consapevolezza e fedeltà al marchio.

16. Riutilizza i contenuti per raggiungere un pubblico più ampio

Un modo per farlo è cambiare il contenuto esistente in un formato diverso. Ad esempio, per coloro che preferiscono non leggere contenuti più lunghi, riproporre gli articoli del blog e offrirli come podcast o webinar potrebbe essere una buona idea. Questo particolare esempio sarebbe particolarmente efficace perché i potenziali clienti possono consumare i tuoi contenuti durante il pendolarismo, il lavoro, in palestra, ecc.

Gli aggiornamenti dei contenuti sono offerte aggiuntive a un contenuto esistente che fornisce valore aggiunto ai lettori in cambio delle loro informazioni. Questi possono essere qualsiasi cosa, da elenchi di controllo scaricabili aggiunti in un'e-mail a ulteriori approfondimenti offerti alla fine di una guida passo passo.

17. Lavora con i partner

La promozione incrociata è ottima per la generazione di lead, a condizione che venga svolta in modo strategico. Una delle parti difficili, ovviamente, è trovare il marchio giusto. Se è troppo simile, il tuo pubblico potrebbe già essere sovrapposto, ma se c'è un piccolo crossover di pubblico, corri il rischio di fare pubblicità a un gruppo di persone irrilevante o non interessato.

Dai un'occhiata a questo caso di studio unico nel settore del fitness saturo, ad esempio:

Invece di collaborare con un'altra azienda di salute e/o fitness per la loro campagna di promozione incrociata, Hydrate IV Bar ha collaborato con un'azienda di extension per ciglia. Hanno deciso dopo aver considerato tutti i diversi posti in cui i loro clienti target potrebbero essere disponibili per provare una barretta IV. Ora chiunque visiti Live Love Lash per l'appuntamento con le ciglia può anche ricevere un colpo di B-12, MIC Shot e/o trattamento IV:

18. Sviluppa uno strumento gratuito

C'è un motivo per cui molti marchi investono tempo e budget nella creazione di strumenti gratuiti. La lead generation inizia con la costruzione di relazioni, non andando direttamente alla vendita. Quindi, con un'adeguata cura, quelle relazioni possono alla fine trasformarsi in contatti e persino in clienti paganti. Quindi anche le offerte semplici, interattive e gratuite possono trasformarsi in lead qualificati per le vendite.

Ad esempio, WordStream offre il suo Strumento per le parole chiave gratuito per i marketer digitali per ricercare rapidamente e dare priorità a nuove parole chiave:

Prendi lo strumento per le parole chiave di WordStream, ad esempio. Gli utenti iniziano inserendo una parola chiave o l'URL di un sito Web che sono interessati ad analizzare. Hanno anche la possibilità di restringere i risultati scegliendo un settore e un luogo. Tuttavia, facendo clic sul pulsante "Trova le mie parole chiave", possono vedere solo alcune delle parole chiave correlate, mentre il resto dei risultati rimane nascosto.

Questo crea un vuoto di curiosità per i visitatori, perché ora che hanno già iniziato il processo di ricerca delle parole chiave, potrebbero anche fare un passo in più per vedere i loro risultati completi. L'ultimo passaggio, ovviamente, è inviare il loro indirizzo email.

19. Offri un quiz o altri contenuti interattivi

I quiz e altri contenuti simili sono spesso trascurati come un'efficace strategia di lead gen. Tuttavia, possono funzionare come magneti al piombo altamente efficaci perché sono intrinsecamente personalizzati e interattivi. Ad esempio, spesso forniscono diverse opzioni per le risposte come mostrato di seguito, il che rende i visitatori curiosi dei loro risultati e si divertono a completare:

Anche il loro potenziale per aumentare le vendite di e-commerce è enorme perché possono essere utilizzati per suggerire prodotti più adatti ai potenziali clienti. Il quiz associa domande diverse a risultati specifici, che possono consigliare prodotti direttamente dall'inventario dell'azienda o indirizzarli verso la pagina di acquisto del prodotto.

Per generare il maggior numero di lead, crea un quiz che interessi, intrattenga e incuriosisce i visitatori a ogni clic, in modo che rimangano coinvolti durante tutto il processo. Fornisci loro risultati che parlino della loro situazione unica e dei punti deboli della loro attività. E soprattutto, assicurati che il quiz sia sul marchio e parli direttamente al tuo mercato di riferimento.

20. Annunci di lead gen su Facebook, Instagram e/o LinkedIn

Gli annunci lead sono un modo rapido per raccogliere informazioni dai potenziali clienti senza che debbano lasciare la piattaforma.

Gli annunci di lead generation di Facebook includono moduli di contatto o "moduli istantanei", che appaiono in modo nativo su Facebook e Instagram quando le persone fanno clic sull'annuncio. Ai potenziali clienti viene richiesto di modificare e confermare le informazioni precompilate (nome, indirizzo e-mail, numero di telefono, ecc.) prima di fare clic sul pulsante "Invia".

I moduli LinkedIn Lead Gen consentono inoltre agli inserzionisti di raccogliere lead utilizzando i dati del profilo LinkedIn per precompilare i moduli con i dati del profilo utente. Come Facebook, quando un utente fa clic sul pulsante CTA su un annuncio LinkedIn con un modulo Lead Gen allegato:

…i campi del modulo vengono compilati automaticamente con le informazioni di contatto e profilo:

È importante notare, tuttavia, che gli annunci lead hanno alcune limitazioni. Ad esempio, possono raccogliere solo determinate informazioni, non sono personalizzate per lo spettatore, ecc.

21. Promuovere concorsi sui social media

Le persone trascorrono dalle 5 alle 6 ore al giorno sui canali social, il che offre agli imprenditori tantissime opportunità di impegnarsi nel marketing di lead generation in gruppi, pagine simili o persino messaggi diretti.

I concorsi e gli omaggi sui social media sono diventati un modo popolare per acquisire potenziali informazioni sui lead, poiché agli utenti viene spesso richiesto di caricare immagini, segnalare i propri amici o rispondere ad alcune domande di base per partecipare al concorso.

Simile all'offerta di un quiz, questo crea un modo divertente e interattivo per coinvolgere gli utenti, costruire relazioni con loro e trasformarli sia in MQL che in SQL.

22. Usa l'elemento della scarsità

La scarsità ha un'influenza psicologica sulle persone in base alla domanda e all'offerta. La gente desidera le cose, ancora di più, quando non c'è abbastanza per andare in giro. Si crea la paura della carenza, quindi l'urgenza.

I modi comuni per infondere un senso di scarsità e urgenza nelle persone includono:

• Offerte a tempo limitato: queste offerte non hanno nulla a che fare con la quantità o avere abbastanza di qualcosa per tutti. Piuttosto, si basano esclusivamente sui tempi. ("Prendi X prima che sia troppo tardi!" "Solo oggi!" "Solo 4 ore rimaste!")
• Offerte a quantità limitata: alcune offerte a quantità limitata superano le offerte a tempo limitato, perché è difficile dire quando un'offerta a quantità limitata diventerà improvvisamente non disponibile, mentre un'offerta basata sul tempo ha un'ora di fine nota. ("Disponibile per le prime 50 persone!" "Solo 20 articoli rimasti!" "Afferra il tuo posto prima che finisca!")
• Tempo limitato e quantità limitata: questa è l'opzione più efficace perché fornisce il più potente senso di scarsità. (Groupon è l'esempio perfetto poiché le loro offerte terminano in una data specifica, ma limitano anche il numero di persone che possono acquistare.)

23. Mostra la prova sociale in numeri

È una tendenza naturale per gli umani emularsi a vicenda, anche senza rendersene conto, perché alla maggior parte di noi piace sentirsi parte di qualcosa di più grande. Questo è a volte indicato come effetto herding. Un ottimo modo per rendere un'offerta più preziosa è dimostrare che marchi aziendali simili ne stanno beneficiando.

I contatori sono un modo per mostrare prove sociali, mostrando quante persone si sono già registrate come clienti, hanno acquistato un prodotto, scaricato una risorsa, ecc.

Guarda come Freshdesk lo dimostra vantando grandi marchi di seguito. Se Penn, Unicef ​​e Hugo Boss possono fidarsi di Freshdesk per il loro software di supporto aziendale, anche altri possono:

24. Evidenzia le testimonianze dei clienti

Le testimonianze dei clienti possono avere una forte influenza sui potenziali clienti poiché spesso raccontano una storia positiva sul tuo marchio. Infatti, il 92% dei clienti legge le recensioni online prima di considerare un acquisto e 50 o più recensioni possono portare a un aumento del 5,6% dei tassi di conversione.

Ciò è particolarmente vero nel settore B2B perché se ricevi autentiche intuizioni positive da altre organizzazioni che utilizzano il tuo servizio, aiutano a eliminare qualsiasi potenziale dubbio che gli acquirenti B2B potrebbero avere sull'investimento di denaro con una nuova società.

Le migliori testimonianze includono una citazione dettagliata con il nome e l'affiliazione del soggetto, insieme alla foto alla testa e al titolo professionale.

25. Partecipa alle discussioni su LinkedIn

Ci sono gruppi di discussione mirati su LinkedIn per quasi ogni nicchia immaginabile, pieni di persone in cerca di supporto e risposte. Queste sono una grande opportunità per te per:

Pubblica contenuti pertinenti (articoli di blog, avvisi di eventi per webinar, ecc.) per aumentare la consapevolezza del marchio
Rispondi alle domande per mostrare la tua conoscenza da esperto
Stabilire credibilità e autorità per diventare una fonte di informazioni di riferimento
Avviare relazioni che alla fine diventeranno nuovi contatti commerciali

Quando si utilizza questa tecnica, è importante essere consapevoli delle regole e delle dinamiche del gruppo di discussione. Dominare la conversazione o sembrare troppo vendicativo potrebbe facilmente infastidire i membri del gruppo e disattivarli al tuo input. Invece, sii sinceramente utile e cerca di costruire connessioni reali con altri membri della comunità.

Usa questi suggerimenti per la generazione di lead per riempire il tuo funnel di vendita più velocemente

Non far parte del 42% degli imprenditori che non hanno un piano di lead generation attivo in atto. Offerte uniche, canali social popolari, persuasione psicologica e altri suggerimenti di cui sopra possono aiutare a fornire lead di qualità superiore durante l'intero imbuto di vendita.

Sebbene la maggior parte delle idee di lead gen di cui sopra siano strategie pre-clic, la fase post-clic è altrettanto importante. Scopri come fornire a tutti i tuoi segmenti di pubblico pagine di destinazione post clic uniche iscrivendoti oggi a una demo di Instapage Enterprise.