Motores de busca de produtos: É uma selva lá fora – você está preparado?

Era uma vez, em meados da primeira década dos anos 2000, o Google era a casa de TODAS as buscas (bom, a grande maioria delas). Não importava se você estava procurando um novo par de sapatos, a letra de sua banda favorita ou um trabalho acadêmico sobre o sistema econômico de Botsuana. O Google era o lugar certo. Ainda é hoje, em sua maior parte; O Google conquistou mais de 80% do mercado global de pesquisa.

No entanto, desde o início de 2017, a Amazon se tornou o primeiro lugar que os consumidores acessam na Internet para pesquisar produtos. Em um estudo de Raymond James publicado no início de 2017, 52% das pessoas disseram que a Amazon agora é sua primeira escolha para pesquisas de produtos. Um estudo da BloomReach de 2016 descobriu que a porcentagem de pessoas que iniciam pesquisas on-line por produtos na Amazon é ainda maior – em 55% – enquanto a participação do Google na pesquisa de produtos caiu para cerca de 28%. Isso continua uma tendência de crescimento de mais de três anos para a Amazon, sugerindo que sua participação nas pesquisas de produtos continuará a crescer.

Os lugares foram negociados

Agora está claro: a Amazon trocou de lugar com o Google como o mecanismo de busca preferido para produtos.

Isso significa apenas uma coisa para empresas em todo o espectro B2C e B2B – varejistas, marcas, fabricantes e distribuidores: não estar listado na Amazon cria risco de obscuridade e irrelevância para sua empresa. A taxa de retorno dos métodos “tradicionais” de marketing na Internet para produtos – usando otimização de mecanismos de pesquisa e táticas de pesquisa paga para direcionar tráfego para produtos em uma experiência de site de marca – está diminuindo. Sim, os sites de produtos de marca permanecem relevantes e ainda podem fornecer uma experiência poderosa ao cliente. No entanto, eles simplesmente não são o mecanismo para a descoberta de produtos que já foram.

Muitos vendedores online, no entanto, ainda não perceberam totalmente essa tendência. A maioria continua a alocar a maioria dos orçamentos de marketing digital para o marketing de mecanismo de pesquisa 'tradicional' e canais de publicidade digital relacionados. Esse fato cria vantagens pioneiras para empresas que transferem orçamentos de publicidade para onde os compradores estão procurando – o que está cada vez mais na Amazon.

Além do apelo da Amazon, verifica-se que a Amazon converte compradores a uma taxa muito superior à média do site de comércio eletrônico. De acordo com um estudo recente da empresa de medição de tráfego de sites Millward Brown Digital, a taxa média de conversão para os 500 principais comerciantes de comércio eletrônico é de 3,32%. A Amazon, no entanto, converte em 13% para clientes não Prime e surpreendentes 74% para clientes Prime. Embora esses números sejam impressionantes, não devem ser um choque: a intenção de compra dos visitantes da Amazon.com é extremamente alta.

Obtendo visibilidade

Então, como um comerciante pode ter sucesso na Amazon? Felizmente, as ferramentas de marketing da Amazon para vendedores funcionam de maneira semelhante a outras ferramentas online (ainda não no nível das ferramentas de publicidade do Google, mas chegando lá!)

A seguir estão quatro dicas para garantir que sua empresa tenha sucesso na Amazon. É importante notar que alguns deles exigem um uso significativo de recursos e investimento em publicidade, mas sejamos honestos: não valerá a pena se você conseguir conquistar novos clientes e converter quatro vezes a taxa do seu site?

1) Invista na construção de uma base de ótimos dados de produtos

Muitos gerentes de marketing digital investiram muito tempo, energia e orçamento no desenvolvimento de dados de produtos robustos para seus sites. A boa notícia é que muitos desses dados são extremamente relevantes para o sistema da Amazon. A Amazon é uma empresa orientada a dados, e produtos com dados de melhor qualidade terão melhor desempenho. Infelizmente, muitas listagens de produtos não vão longe o suficiente, incluindo apenas uma foto básica do produto, título e descrição. Isso simplesmente não é suficiente.

Cada produto listado na Amazon precisa ter um título forte e muito descritivo que incorpore os benefícios do produto, uma descrição extremamente detalhada do produto, dados técnicos do produto como tamanho, peso e outros detalhes, 5-7 imagens e, idealmente, pelo menos um vídeo. Isso significa ter uma equipe com excelente conhecimento do produto, que pode produzir vídeos e fotos de alta qualidade. Ao longo de muitos anos no comércio eletrônico, aprendi que ótimas imagens vendem produtos online – e isso também vale para a Amazon. O bônus aqui é que você pode aproveitar todos esses ativos em outros canais de venda. A Amazon chama essas ótimas listagens de produtos de 'Páginas A+', e você deve procurar nada menos para suas listagens.

2) Gaste recursos no engajamento do cliente

Você pode pensar que a Amazon é simplesmente um site de comércio eletrônico; não é. É uma plataforma de engajamento do consumidor. E quanto mais engajado você estiver no processo de venda e otimização, maior será a classificação de seus produtos na pesquisa da Amazon. Isso significa:

a) Incentivar avaliações positivas de produtos : a Amazon pesa muito o número e a classificação das avaliações de produtos. Qualquer coisa que você possa fazer para incentivar clientes satisfeitos a escrever uma avaliação ajudará sua classificação geral e visibilidade. Existem ferramentas no mercado para ajudar a gerar avaliações sobre seus produtos, incluindo o 'Programa de Avaliadores Antecipados' da Amazon, que permite que os vendedores gerem mais conteúdo de avaliações, mais rapidamente.

b) Responder rapidamente a todos os comentários : a qualidade e a velocidade de suas respostas são extremamente importantes, pois afetam sua classificação de vendedor, o que, por sua vez, afeta a visibilidade. A Amazon define um padrão alto aqui para o tempo de resposta dos vendedores, e você precisa cumprir para alcançar e manter boas classificações.

c) Monitorar concorrentes e testar conteúdo : veja como suas páginas se comparam com seus concorrentes e teste micro-ajustes no título e na descrição para aumentar as conversões. Não tenha medo de usar superlativos em seus títulos (dentro das diretrizes da Amazon). O monitoramento de preços também é importante, principalmente para fabricantes e marcas que desejam garantir que os revendedores não corroam os preços de venda na Amazon (incluindo a própria Amazon).

d) Desenvolva uma página de marca : a Amazon oferece às marcas a oportunidade de criar páginas de marca em sua plataforma, para criar uma experiência apropriada à marca no mercado. A recompensa aqui deve ser óbvia, e quanto mais volume você fizer nas vendas, mais benefícios você obterá da Amazon (se você for grande o suficiente, poderá até se qualificar para o status de Vendedor Estratégico). Para exemplos de boas páginas de marca, confira a GE Lighting ou esta página B2B para os Multímetros Fluke.

3) Aproveite as ferramentas de marketing que a Amazon oferece

A Amazon oferece várias ferramentas pagas que podem aumentar a visibilidade do produto. Essas ferramentas são essenciais para aumentar a visibilidade de seus produtos em meio a milhões de listagens na Amazon e podem ajudar novos vendedores a começar a usar a plataforma. Essas ferramentas de marketing incluem:

a) Produtos patrocinados (pesquisa paga) onde você pode comprar palavras-chave como você faz com o Google AdWords. Isso gera mais visibilidade para seus produtos, ajudando-os a obter mais avaliações, o que melhora a visibilidade orgânica. Além disso, a Amazon oferece análises para ajudar os usuários a entender e gerenciar os gastos com anúncios para obter um melhor ROI.

b) Os anúncios de pesquisa de título (anúncios de banner) também são baseados em palavras-chave, apresentando vários produtos em um único anúncio no topo dos resultados de pesquisa e páginas de categorias. Os anúncios de título também oferecem a capacidade de criar páginas de destino direcionadas na Amazon, o que melhora sua eficácia.

c) Os anúncios de exibição de produtos estão mais próximos do ponto de compra, sendo exibidos nas páginas de produtos da Amazon. Aqui os dólares de marketing podem ser mais eficazes porque normalmente são mais direcionados e há maior intenção de compra. Observe, no entanto, que os anúncios de exibição de produtos só podem ser usados ​​por determinados tipos de vendedores na Amazon (especificamente, vendedores do Vendor Central).

d) Retargeting — Há rumores de que a Amazon em breve oferecerá a capacidade de direcionar o tráfego de volta para sua loja Amazon ou até mesmo para seu próprio site usando anúncios gráficos veiculados na web. Fique atento às novidades desta nova ferramenta.

Com qualquer uma dessas ferramentas, é fundamental ter uma estratégia bem organizada e recursos experientes em execução para você (como faria para um programa tradicional de marketing de mecanismo de pesquisa do Google). A boa notícia aqui é que níveis mais altos de retorno sobre gastos com anúncios ainda estão disponíveis para vendedores na Amazon, mesmo para termos não específicos de marca (semelhante ao Google de 10 anos atrás).

4) Certifique-se de que seu atendimento está no ponto: existem várias opções para os vendedores do mercado para atendimento na Amazon, incluindo o cumprimento do comerciante (onde você envia diretamente ao comprador) e o Cumprimento da Amazon (ou 'FBA', onde você envia em massa para Amazon, eles armazenam seu produto e enviam pedidos individuais em seu nome).

Há duas razões pelas quais você precisa fazer seu sistema de atendimento funcionar perfeitamente. Primeiro, é mais provável que você obtenha boas avaliações de produtos e empresas quando suas remessas chegarem a tempo e o conteúdo for preciso. Em segundo lugar, estar visível para os membros do Amazon Prime aumenta a probabilidade de seus produtos serem encontrados e comprados.

Para que seus produtos sejam elegíveis para o Prime, você precisa vender produtos diretamente para a Amazon (não necessariamente ideal, pois perderá margem e não poderá controlar preços ou apresentação do produto) ou pode aproveitar o Fulfilled by Amazon (FBA ). Como mencionado acima, os membros Prime convertem a uma taxa de 74% e devem chegar a quase 70 milhões de pessoas em 2017, tornando esse grupo um segmento de mercado que você não pode perder.

Os vendedores têm muito a ganhar desenvolvendo e aumentando sua presença na Amazon. É o lugar número 1 que os compradores estão procurando online por produtos. Ignorar o gigante na sala colocará seu negócio em risco. Mesmo que você veja a Amazon como concorrente, você precisa de uma estratégia da Amazon. Isso pode incluir a venda na Amazon no curto prazo, a fim de capitalizar o volume encontrado no mercado.

Este post foi publicado originalmente por Brian no LinkedIn e republicado com permissão.