Motores de búsqueda de productos: es una jungla allá afuera, ¿estás preparado?

Érase una vez, a mediados de la primera década de los 2000, Google era el hogar de TODAS las búsquedas (bueno, la gran mayoría). No importaba si estaba buscando un nuevo par de zapatos, la letra de una canción de su banda favorita o un artículo académico sobre el sistema económico de Botswana. Google era el lugar para ir. Todavía lo es hoy, en su mayor parte; Google ha capturado más del 80% de la cuota de mercado global de búsqueda.

Sin embargo, desde principios de 2017, Amazon se ha convertido en el principal lugar al que acuden los consumidores en Internet para buscar productos. En un estudio de Raymond James publicado a principios de 2017, el 52% de las personas dijeron que Amazon es ahora su primera opción para buscar productos. Un estudio de BloomReach de 2016 descubrió que el porcentaje de personas que inician búsquedas en línea de productos en Amazon es aún mayor (55 %), mientras que la participación de Google en la búsqueda de productos se ha reducido a alrededor del 28 %. Esto continúa una tendencia de crecimiento de más de tres años para Amazon, lo que sugiere que su participación en las búsquedas de productos seguirá creciendo.

Los lugares han sido intercambiados

Ahora está claro: Amazon ha intercambiado lugares con Google como el motor de búsqueda preferido para productos.

Esto solo significa una cosa para las empresas de todo el espectro B2C y B2B: minoristas, marcas, fabricantes y distribuidores: no figurar en Amazon crea un riesgo de oscuridad e irrelevancia para su empresa. La tasa de rendimiento de los métodos de marketing en Internet "tradicionales" para productos, que utilizan la optimización de motores de búsqueda y tácticas de búsqueda pagadas para dirigir el tráfico a los productos en una experiencia de sitio web de marca, está decayendo. Sí, los sitios web de productos de marca siguen siendo relevantes y aún pueden brindar una poderosa experiencia al cliente. Sin embargo, simplemente no son el motor para el descubrimiento de productos que alguna vez fueron.

Sin embargo, muchos vendedores en línea aún no se han dado cuenta completamente de esta tendencia. La mayoría continúa asignando la mayor parte de los presupuestos de marketing digital al marketing de motores de búsqueda 'tradicional' y los canales de publicidad digital relacionados. Este hecho crea ventajas de ser pioneros para las empresas que desplazan los presupuestos publicitarios hacia donde buscan los compradores, que es cada vez más en Amazon.

Además del atractivo de Amazon, resulta que Amazon convierte a los compradores a una tasa muy superior a la del sitio web de comercio electrónico promedio. Según un estudio reciente realizado por la firma de medición de tráfico de sitios web Millward Brown Digital, la tasa de conversión promedio para los 500 principales comerciantes de comercio electrónico es del 3,32%. Amazon, sin embargo, convierte al 13% para los clientes que no son Prime y un sorprendente 74% para los clientes Prime. Si bien estos números son impresionantes, no deberían sorprendernos: la intención de compra de los visitantes de Amazon.com es extremadamente alta.

Obtener visibilidad

Entonces, ¿cómo puede un comerciante tener éxito en Amazon? Afortunadamente, las herramientas de marketing de Amazon para vendedores funcionan de manera similar a otras herramientas en línea (todavía no al nivel de las herramientas de publicidad de Google, ¡pero llegando allí!)

Los siguientes son cuatro consejos para asegurar que su negocio tenga éxito en Amazon. Es importante tener en cuenta que algunos de estos requieren un uso significativo de recursos e inversión publicitaria, pero seamos honestos: ¿No valdrá la pena si puede captar nuevos clientes y convertir a cuatro veces la tasa de su sitio web?

1) Invierta en construir una base de excelentes datos de productos

Muchos gerentes de marketing digital han invertido mucho tiempo, energía y presupuesto en desarrollar datos sólidos de productos para sus sitios web. La buena noticia es que muchos de estos datos son extremadamente relevantes para el sistema de Amazon. Amazon es una empresa basada en datos, y los productos con datos de mejor calidad funcionarán mejor. Desafortunadamente, demasiadas listas de productos no van lo suficientemente lejos, y solo incluyen una foto, un título y una descripción básicos del producto. Eso simplemente no es suficiente.

Cada producto enumerado en Amazon debe tener un título sólido y muy descriptivo que incorpore los beneficios del producto, una descripción extremadamente detallada del producto, datos técnicos del producto como el tamaño, el peso y otros detalles, de 5 a 7 imágenes e, idealmente, al menos un video. Esto significa tener personal con un excelente conocimiento del producto, que pueda producir videos y fotos de alta calidad. Durante muchos años en el comercio electrónico, aprendí que las imágenes excelentes venden productos en línea, y esto también es cierto en Amazon. La ventaja aquí es que puede aprovechar todos estos activos en otros canales de venta. Amazon llama a estos excelentes listados de productos 'Páginas A+', y usted no debe aspirar a menos para sus listados.

2) Gastar recursos en la participación del cliente

Podría pensar que Amazon es simplemente un sitio web de comercio electrónico; no lo es Es una plataforma de participación del consumidor. Y cuanto más comprometido esté en el proceso de venta y optimización, más alto se clasificarán sus productos en la búsqueda de Amazon. Esto significa:

a) Fomentar reseñas positivas de productos : Amazon pesa mucho el número y la clasificación de las reseñas de productos. Cualquier cosa que pueda hacer para alentar a los clientes satisfechos a escribir una reseña ayudará a su clasificación general y visibilidad. Existen herramientas en el mercado para ayudar a generar reseñas sobre sus productos, incluido el "Programa de revisores tempranos" de Amazon, que permite a los vendedores generar más contenido de reseñas con mayor rapidez.

b) Responder rápidamente a todos los comentarios : la calidad y la velocidad de sus respuestas es extremadamente importante, ya que afecta su calificación de vendedor, lo que a su vez afecta la visibilidad. Amazon establece un listón alto aquí para el tiempo de respuesta de los vendedores, y debe cumplir para lograr y mantener una buena clasificación.

c) Supervisar a los competidores y probar el contenido : vea cómo se comparan sus páginas con las de sus competidores y pruebe los microajustes en el título y la descripción para aumentar las conversiones. No tenga miedo de usar superlativos en sus títulos (dentro de las pautas de Amazon). El control de precios también es importante, especialmente para los fabricantes y las marcas que buscan asegurarse de que los revendedores no estén erosionando los precios de venta en Amazon (incluido el propio Amazon).

d) Desarrollar una página de marca : Amazon brinda a las marcas la oportunidad de crear páginas de marca en su plataforma, para crear una experiencia apropiada para la marca dentro del mercado. La recompensa aquí debería ser obvia, y cuanto más volumen haga en ventas, más beneficios obtendrá de Amazon (si crece lo suficiente, incluso puede calificar para el estado de Vendedor Estratégico). Para ver ejemplos de buenas páginas de marcas, consulte GE Lighting o esta página B2B para multímetros Fluke.

3) Aprovecha las herramientas de marketing que ofrece Amazon

Amazon ofrece varias herramientas pagas que pueden aumentar la visibilidad del producto. Estas herramientas son fundamentales para impulsar la visibilidad de sus productos en medio de los millones de listados en Amazon y pueden ayudar a los nuevos vendedores a comenzar en la plataforma. Estas herramientas de marketing incluyen:

a) Productos patrocinados (búsqueda pagada) donde puede comprar palabras clave como lo hace con Google AdWords. Esto genera más visibilidad para sus productos, ayudándolos a obtener más reseñas, lo que en última instancia mejora la visibilidad orgánica. Además, Amazon ofrece análisis para ayudar a los usuarios a comprender y administrar el gasto publicitario para un mejor retorno de la inversión.

b) Los anuncios de búsqueda de titulares (anuncios de banner) también se basan en palabras clave y muestran varios productos en un solo anuncio en la parte superior de los resultados de búsqueda y las páginas de categoría. Los anuncios de titulares también le brindan la posibilidad de crear páginas de destino específicas en Amazon, lo que mejora su eficacia.

c) Los anuncios de exhibición de productos están más cerca del punto de compra y se muestran en las páginas de productos de Amazon. Aquí, los dólares de marketing pueden ser más efectivos porque generalmente están más dirigidos y hay una mayor intención de compra. Tenga en cuenta, sin embargo, que los anuncios de visualización de productos solo pueden ser utilizados por ciertos tipos de vendedores en Amazon (específicamente, vendedores de Vendor Central).

d) Retargeting : se rumorea que Amazon pronto ofrecerá la capacidad de dirigir el tráfico de regreso a su tienda de Amazon o incluso a su propio sitio mediante el uso de anuncios gráficos publicados en la web. Esté atento a las noticias de esta nueva herramienta.

Con cualquiera de estas herramientas, es fundamental contar con una estrategia bien organizada y recursos experimentados ejecutándose para usted (como lo haría con un programa tradicional de marketing de motores de búsqueda de Google). La buena noticia aquí es que los vendedores en Amazon todavía tienen niveles más altos de retorno de la inversión publicitaria, incluso para términos que no son específicos de la marca (similar a Google de hace 10 años).

4) Asegúrese de que su cumplimiento esté en el punto: existen varias opciones para los vendedores del mercado para el cumplimiento en Amazon, incluido el cumplimiento del comerciante (donde envía directamente al comprador) y Logística de Amazon (o 'FBA', donde envía al por mayor a Amazon, almacenan su producto y luego envían pedidos individuales en su nombre).

Hay dos razones por las que necesita hacer que su sistema de cumplimiento funcione sin problemas. En primer lugar, es más probable que obtenga buenas reseñas de productos y empresas cuando sus envíos llegan a tiempo y el contenido es preciso. En segundo lugar, ser visible para los miembros de Amazon Prime aumenta la probabilidad de que sus productos sean encontrados y comprados.

Para que sus productos sean elegibles para Prime, debe vender productos directamente a Amazon (no necesariamente óptimo, ya que perderá margen y no puede controlar el precio o la presentación del producto), o puede aprovechar Fulfilled by Amazon (FBA ). Como se mencionó anteriormente, los miembros de Prime se convierten a una tasa del 74 % y se espera que sumen casi 70 millones de personas en 2017, lo que convierte a este grupo en un segmento de mercado que no querrá dejar de capturar.

Los vendedores tienen mucho que ganar al desarrollar y aumentar su presencia en Amazon. Es el lugar número 1 en el que los compradores buscan productos en línea. Ignorar al gigante en la sala pondrá en riesgo su negocio. Incluso si ve a Amazon como un competidor, necesita una estrategia de Amazon. Esto podría incluir vender en Amazon a corto plazo, para capitalizar el volumen que se encuentra en el mercado.

Esta publicación fue publicada originalmente por Brian en LinkedIn y se ha vuelto a publicar con permiso.