7 dicas de cair o queixo para aumentar suas vendas com nutrição de leads
Publicados: 2018-05-11
A geração de leads é muito importante para qualquer negócio que queira ter sucesso. É por isso que 58% dos profissionais de marketing dizem que seu orçamento de geração de leads vai aumentar este ano. Mas a verdade é que 30% - 50% dos leads não estão prontos para comprar . De fato, de acordo com o MarketingSherpa, 61% dos profissionais de marketing B2B enviam toda a geração de leads para vendas , mas apenas 27% desses leads serão qualificados.
Então, como você resolve esse problema?
É simples!
Use Nutrição de Leads.
A nutrição de leads é o processo de construir relacionamentos com seus leads em cada estágio da jornada do comprador. Envolve se comunicar com seus leads e ajudá-los com mais informações sobre o que você oferece. Dessa forma, você aliviará todos os seus medos e construirá sua confiança e interesse a ponto de se tornarem clientes pagantes.
Como você consegue isso?
Abaixo estão 7 dicas de cair o queixo para aumentar suas vendas com nutrição de leads HOJE.
1. Forneça conteúdo valioso e direcionado
A nutrição eficaz de leads requer a distribuição de conteúdo valioso para seus leads. A verdade é:
Leads alimentados com conteúdo direcionado produzem um aumento nas oportunidades de vendas de mais de 20%.
Mas o problema é:
A maioria dos profissionais de marketing luta para criar conteúdo valioso para nutrir seus leads. Pesquisa da Forrester revelou que 33% dos profissionais de marketing b2b citam " entrega direcionada de conteúdo " como seu maior problema de nutrição de leads.
Mas você sabe o que?
É mais fácil do que você pensa.
Antes de tudo, antes de criar conteúdo direcionado e valioso para seus leads, você precisa criar uma buyer persona para eles.
Isso ajudará você a conhecer melhor seus leads. Você conhecerá os problemas com os quais eles estão lutando e o conteúdo adequado que eles valorizarão com base em suas metas, objetivos e interesses. Você pode criar conteúdo com base nesses problemas e oferecer soluções para eles.
Abaixo está uma amostra de uma buyer persona do Buffer .
Em segundo lugar, você precisa de um mapa de conteúdo. Um mapa de conteúdo o ajudará a determinar o e-mail que você precisa enviar em cada etapa da campanha. Você precisa configurar todo o seu conteúdo antes que sua campanha de nutrição de leads seja lançada.
A maioria dos seus consumidores prefere conteúdo diferente em cada estágio, então não se esqueça de misturar seu conteúdo.
Novamente, inclua uma chamada à ação no conteúdo para dizer aos seus leitores o que fazer a seguir. Por exemplo, sua chamada para ação pode ser para aprender mais com outros conteúdos em seu site. Isso aumentará as taxas de engajamento e conversão.
O mais interessante é:
Você não precisa criar novo conteúdo para sua campanha de nutrição de leads.
Você pode aproveitar o que usou em outros esforços de marketing. Isso inclui webinars, mala direta, conteúdo de blog, podcasts, eventos, comunicados de imprensa, white papers etc.
Você pode simplesmente redirecionar o conteúdo para se adequar à sua campanha.
2. Lançar uma campanha de chamada/demonstração
Além de criar conteúdo valioso para seus leads, certifique-se de mostrar a eles como seu produto ou serviço funciona.
Mostre a eles os recursos e benefícios do seu produto na forma de um vídeo de demonstração.
Abaixo está um exemplo de formulário de demonstração da Leadsbridge.
Uma ótima maneira de incentivar seus leads a ver a demonstração do produto é enviando um e-mail com um link para a demonstração do produto, onde você mostra os recursos e benefícios depois que alguém baixou seu e-book gratuito.
Uma demonstração é ótima para leads que já sabem que têm o problema que seu produto resolve e estão prontos para agir sobre isso. Portanto, eles acham que seus produtos merecem um olhar mais atento.
No entanto, você precisa apresentar sua mensagem de uma maneira que mostre que você se importa com os pontos problemáticos do seu lead. Você pode fazer isso apresentando seu produto como uma solução com um call to action.
As demonstrações também são uma ótima ferramenta que você pode usar para ofertas secundárias.
Por exemplo, você pode adicioná-los às suas páginas de agradecimento e em e-mails de atendimento. São e-mails que você envia ao seu assinante quando ele solicita o download do seu e-book ou de outros produtos gratuitos.
Você pode adicionar o link à demonstração depois de fornecer o que eles desejam. Se eles estiverem prontos para executar a ação, eles a visualizarão.
3. Ofereça um desconto no produto
Um desconto de produto é uma ótima estratégia para atrair seus leads a fazer uma compra.
Ele quebra a barreira das objeções, especialmente, questões financeiras que podem impedi-los de comprar.
Oferecer um desconto de produto para seus leads ajudará a movê-los pelo funil de vendas.
Um desconto de produto é uma ótima ideia quando você tem um novo produto que deseja incentivar seus leads a comprar ou deseja promover um de seus produtos que vendem melhor.
Também é uma boa estratégia para reengajar leads inativos. São pessoas que não estão abrindo seus e-mails. As chances são de que, se você der a eles um desconto de produto ou uma avaliação, eles poderão estender a avaliação do seu serviço ou economizar dinheiro na primeira compra.
Exemplos de ofertas de desconto de produtos são descontos especiais, frete grátis, cupons, campanhas de referência, etc.
Abaixo está um exemplo de vendas semanais e códigos de cupom da Walgreens e códigos promocionais em andamento, conforme mostrado abaixo:
4. Incluir produtos de parceiros/afiliados em seu conteúdo
Você pode promover produtos e serviços de outras empresas para seus leads. Isso ajudará você a gerar renda adicional, especialmente se o produto for uma boa combinação para seus clientes.
É uma boa maneira de misturar as coisas antes que seu público se canse de ouvir apenas sobre seu produto ou serviço.
Existem muitas redes de afiliados com produtos que você pode promover para seus leads. Eles incluem Clickbank, Commission Junction, Linkshare, Shareasale, ofertas Flex etc.
Escolha as melhores redes de afiliados para o seu nicho e cadastre-se com uma ou duas. Você receberá hiperlinks para usar para rastrear todas as vendas que fizer de seus leads.
A quantidade de dinheiro que você pode ganhar no marketing de afiliados depende em grande parte de três fatores. Estes são o tamanho da sua lista de e-mail, a relevância do produto para a sua lista e a eficácia da sua cópia de vendas.
Se você tiver uma lista moderada de assinantes que confiam em suas recomendações e obter um bom produto relevante para eles, poderá ganhar uma boa quantia de dinheiro em troca.
No entanto, você precisa ser transparente ao promover ofertas de afiliados. Deixe seus assinantes saberem que quando eles clicarem ou comprarem o produto, você receberá uma comissão. Nos EUA, a FTC torna obrigatório que as afiliadas divulguem qualquer pagamento recebido por endossar um produto ou serviço.
Se você recomendar um produto para seus assinantes, significa que você o está endossando. Certifique-se de que é um produto que você pode usar pessoalmente. Evite promover produtos de baixa qualidade para seus leads.
5. Ofertas de Down-sell
Down-selling é uma estratégia de recomendar um produto de baixo preço quando seu cliente rejeita a primeira oferta por alguns motivos.
Uma vez que o cliente desista da compra, você pode oferecer rapidamente um produto de preço mais baixo para permitir que ele compre.
Por exemplo, se você quer comprar um terno, mas mudou de ideia ao longo do caminho, o vendedor pode lhe mostrar uma alternativa mais barata. No entanto, não é a mesma coisa que um desconto.
O objetivo do down-selling é conquistar o cliente, mesmo que isso signifique não obter tanto lucro quanto você imaginava.
Down-sell funciona melhor quando um produto ou serviço é muito caro para o comprador ou quando o cliente está pronto para desistir da oferta.
Quando você oferece uma alternativa mais barata para seus clientes, isso os aproxima de fazer uma compra.
Um bom exemplo de uma oferta de venda para baixo é de Michael Kors . Eles oferecem 50% de desconto em produtos selecionados. É uma oferta por tempo limitado, como visto abaixo.
6. Ofertas de upsell
Upsell é o processo de vender ou recomendar itens caros ao seu cliente depois que ele fez sua primeira compra. Isso fornece uma boa maneira de aumentar o $ médio por transação. Upsell representa 2-4% dos números gerais de vendas de uma empresa
Os upsells incluem garantias estendidas, mais recursos do produto, associação contínua em vez de uma venda única etc.
Funciona melhor quando o cliente está pronto para comprar o produto ou quando o cliente está confuso quanto ao que deseja comprar.
Para tornar seus upsells eficazes, concentre-se em focar sua mensagem nos benefícios do upsell, em vez de transformar seu conteúdo de e-mail em um discurso de vendas.
Um bom exemplo é da Proflowers . Eles sugerem vasos caros adequados para flores selecionadas, como visto abaixo:
7. Adicione algum bônus
Adicionar um bônus ao seu produto é uma ótima maneira de incentivar as pessoas a comprar de você. Ele pode ajudá-lo a transformar um lead em um cliente.
Ao criar um bônus para o seu público, certifique-se de que é algo que eles acharão útil depois de usar seu produto. Você pode fazer isso dando uma olhada em seus pontos de dor. Quais são seus medos e dores? Um bônus sobre isso poderia ajudar muito.
Você também pode criar um produto sobre o que seus clientes gostariam de ter antes de comprar seu produto.
Ao dar um bônus, não o venda com o produto a um preço de pacote. Venda o produto e dê o bônus gratuitamente.
Além disso, verifique se o seu bônus está relacionado ao seu produto, se não estiver relacionado, não aumentará suas vendas.
Você pode usar e-books, vídeos, arquivos de áudio, minicursos, software, acesso a webinars e eventos, checklists, guias de início rápido ou lista de recursos como ofertas de bônus.
Conclusão
Neste artigo, compartilhei com você algumas dicas para multiplicar suas vendas com nutrição de leads. Isso inclui a criação de conteúdo valioso, o lançamento de uma campanha de demonstração, o uso de descontos em produtos, a inclusão de links de afiliados em seu conteúdo, o uso de down-sells e upsells e o fornecimento de bônus
O que você acha?
Como aumentar as vendas com nutrição de leads? Tem alguma dúvida sobre as dicas acima? Por favor, compartilhe sua experiência e pensamentos nos comentários.