7 zaskakujących wskazówek, jak zwiększyć sprzedaż dzięki Lead Nurturing

Pozyskiwanie leadów jest bardzo ważne dla każdej firmy, która chce odnieść sukces. Dlatego 58% marketerów twierdzi, że ma budżet na generowanie leadów wzrośnie w tym roku. Ale prawda jest taka, że ​​30% - 50% leadów nie jest gotowych do zakupu . W rzeczywistości, według MarketingSherpa, 61% marketerów B2B wysyła wszystkie generowanie leadów do sprzedaży , ale tylko 27% tych leadów zostanie zakwalifikowanych.

Jak więc rozwiązać ten problem?

To jest proste!

Użyj ołowiu pielęgnowania.

Lead nurturing to proces budowania relacji z potencjalnymi klientami na każdym etapie podróży kupującego. Polega na komunikowaniu się z potencjalnymi klientami i udzielaniu im większej ilości informacji na temat tego, co oferujesz. W ten sposób rozwiejesz wszystkie ich obawy i zbudujesz ich zaufanie i zainteresowanie do tego stopnia, że ​​staną się płacącymi klientami.

Jak to osiągasz?

Poniżej znajduje się 7 oszałamiających wskazówek, jak zwiększyć sprzedaż dzięki lead nurturing DZIŚ.

1. Zapewnij wartościowe i ukierunkowane treści

Skuteczny lead nurturing wymaga dystrybucji wartościowych treści do Twoich leadów. Prawdą jest:

Leady wzbogacone ukierunkowaną treścią powodują wzrost szans sprzedaży o ponad 20%.

Ale problem polega na:

Większość marketerów zmaga się z tworzeniem wartościowych treści, aby pielęgnować swoich leadów. Badania firmy Forrester ujawniło, że 33% marketerów b2b podaje „ ukierunkowane dostarczanie treści ” jako największy problem z lead nurturingiem.

Ale wiesz co?

To łatwiejsze niż myślisz.

Przede wszystkim, zanim będziesz mógł tworzyć ukierunkowane i wartościowe treści dla swoich leadów, musisz stworzyć dla nich personę kupującego.

Pomoże Ci to lepiej poznać potencjalnych klientów. Poznasz problemy, z którymi się borykają i odpowiednie treści, które będą cenić w oparciu o swoje cele, cele i zainteresowania. Możesz tworzyć treści w oparciu o takie zagadnienia i proponować dla nich rozwiązania.

Poniżej znajduje się próbka persony kupującego z Buffer .

Po drugie, potrzebujesz mapy treści. Mapa treści pomoże Ci określić, jaki e-mail musisz wysłać na każdym etapie kampanii. Musisz skonfigurować wszystkie swoje treści, zanim kampania lead nurturing zacznie działać.

Większość Twoich klientów preferuje różne treści na każdym etapie, więc nie zapomnij pomieszać swoich treści.

Ponownie umieść w treści wezwanie do działania, aby poinformować czytelników, co mają robić dalej. Na przykład wezwanie do działania może polegać na tym, aby dowiedzieć się więcej z innych treści w Twojej witrynie. Zwiększy to zaangażowanie i współczynniki konwersji.

Najciekawszą rzeczą jest:

Nie musisz tworzyć nowych treści do kampanii lead nurturing.

Możesz wykorzystać to, co wykorzystałeś w innych działaniach marketingowych. Obejmuje to seminaria internetowe, pocztę bezpośrednią, treści na blogach, podcasty, wydarzenia, komunikaty prasowe, białe księgi itp.

Możesz po prostu dostosować treść do swojej kampanii.

2. Uruchom kampanię Call/demonstracyjną

Oprócz tworzenia wartościowych treści dla potencjalnych klientów, upewnij się, że pokazujesz im, jak działa Twój produkt lub usługa.

Pokaż im cechy i zalety swojego produktu w formie wideo demonstracyjnego.

Poniżej znajduje się przykładowy formularz demonstracyjny firmy Leadsbridge.

Świetnym sposobem na zachęcenie potencjalnych klientów do obejrzenia wersji demonstracyjnej produktu jest wysłanie e-maila z łączem do wersji demonstracyjnej produktu, w której przedstawiasz funkcje i korzyści po pobraniu przez kogoś bezpłatnego e-booka.

Demo jest świetne dla potencjalnych klientów, którzy już wiedzą, że mają problem, który rozwiązuje Twój produkt i są gotowi do podjęcia działań w jego sprawie. Dlatego uważają, że Twoje produkty zasługują na bliższe przyjrzenie się.

Musisz jednak upewnić się, że przedstawiasz swoją wiadomość w sposób, który pokazuje, że zależy Ci na problemach swojego leada. Możesz to zrobić, przedstawiając swój produkt jako rozwiązanie z wezwaniem do działania.

Dema to także świetne narzędzie, którego możesz użyć do ofert dodatkowych.

Na przykład możesz dodać je do swoich stron z podziękowaniami i w wiadomościach e-mail dotyczących realizacji. Są to wiadomości e-mail, które wysyłasz do subskrybenta, gdy proszą o pobranie Twojego e-booka lub innych bezpłatnych produktów.

Możesz dodać link do demo po tym, jak dasz im to, czego chcą. Jeśli są gotowi do podjęcia działania, zobaczą to.

3. Zaoferuj zniżkę na produkt

Rabat na produkt to świetna strategia zachęcania potencjalnych klientów do zakupu.

Przełamuje barierę sprzeciwu, zwłaszcza kwestii finansowych, które mogą uniemożliwić im zakup.

Oferowanie rabatu na produkt swoim potencjalnym klientom pomoże w przejściu ich przez lejek sprzedaży.

Rabat na produkt to świetny pomysł, gdy masz nowy produkt, do którego zakupu chcesz zachęcić potencjalnych klientów lub chcesz wypromować jeden ze swoich najlepiej sprzedających się produktów.

Jest to również dobra strategia ponownego angażowania nieaktywnych leadów. Są to osoby, które nie otwierały Twoich e-maili. Są szanse, że jeśli dasz im zniżkę na produkt lub okres próbny, będą mogli przedłużyć okres próbny Twojej usługi lub zaoszczędzić pieniądze przy pierwszym zakupie.

Przykładami ofert rabatowych na produkty są specjalne rabaty, bezpłatna dostawa, kupony, kampanie polecające itp.

Poniżej znajduje się przykład cotygodniowych wyprzedaży i kodów kuponów Walgreens i trwające kody promocyjne, jak pokazano poniżej:

4. Dołącz produkty partnerów/partnerów do swoich treści

Możesz promować produkty i usługi innych firm wśród swoich potencjalnych klientów. Pomoże Ci to wygenerować dodatkowy dochód, zwłaszcza jeśli produkt dobrze pasuje do Twoich klientów.

To dobry sposób na zamieszanie, zanim publiczność zmęczy się słuchaniem samego produktu lub usługi.

Istnieje wiele sieci afiliacyjnych oferujących produkty, które możesz promować wśród swoich potencjalnych klientów. Obejmują one Clickbank, Commission Junction, Linkshare, Shareasale, oferty Flex itp.

Wybierz najlepsze sieci afiliacyjne dla swojej niszy i zarejestruj się z jedną lub dwiema. Otrzymasz hiperłącza, których będziesz mógł używać do śledzenia sprzedaży, której dokonujesz dzięki swoim potencjalnym klientom.

Ilość pieniędzy, jaką możesz zarobić na marketingu afiliacyjnym, w dużej mierze zależy od trzech czynników. Są to rozmiar Twojej listy e-mailowej, dopasowanie produktu do Twojej listy i skuteczność kopii sprzedażowej.

Jeśli masz umiarkowaną listę subskrybentów, którzy ufają Twoim rekomendacjom i otrzymujesz dobry produkt, który jest dla nich odpowiedni, możesz w zamian zarobić sporo pieniędzy.

Jednak promując oferty partnerskie, musisz być przejrzysty. Poinformuj swoich subskrybentów, że gdy klikną lub kupią produkt, otrzymasz prowizję. W Stanach Zjednoczonych FTC nakłada na podmioty stowarzyszone obowiązek ujawniania wszelkich płatności otrzymanych za popieranie produktu lub usługi.

Jeśli polecasz produkt swoim subskrybentom, to znaczy, że go popierasz. Upewnij się, że jest to produkt, którego możesz używać osobiście. Unikaj promowania produktów niskiej jakości wśród potencjalnych klientów.

5. Oferty sprzedaży w dół

Down-selling to strategia polecania taniego produktu, gdy klient z jakichś powodów odrzuci pierwszą ofertę.

Gdy klient wycofa się z zakupu, możesz szybko zaoferować produkt o niższej cenie, aby umożliwić mu zakup.

Na przykład, jeśli chcesz kupić garnitur, ale po drodze zmieniłeś zdanie, sprzedawca może wskazać ci tańszą alternatywę. Jednak to nie to samo, co rabat.

Celem down-sellingu jest pozyskanie klienta, nawet jeśli oznacza to nie osiągnięcie takiego zysku, jaki sobie zakładałeś.

Down-sell sprawdza się lepiej, gdy produkt lub usługa są zbyt drogie dla kupującego lub gdy klient jest gotowy odejść od oferty.

Zapewnienie klientom tańszej alternatywy przybliża ich do dokonania zakupu.

Dobrym przykładem oferty sprzedaży puchu jest Michael Kors . Oferują 50% zniżki na wybrane produkty. Jest to oferta ograniczona czasowo, jak widać poniżej.

6. Oferty dodatkowe

Sprzedaż dodatkowa to proces sprzedaży lub polecania drogich produktów klientowi po dokonaniu przez niego pierwszego zakupu. Zapewnia to dobry sposób na zwiększenie średniej wartości $ na transakcję. Sprzedaż dodatkowa stanowi 2-4% ogólnej wartości sprzedaży firmy

Sprzedaż dodatkowa obejmuje rozszerzone gwarancje, więcej funkcji produktu, stałe członkostwo zamiast jednorazowej sprzedaży itp.

Działa najlepiej, gdy klient jest gotowy do zakupu produktu lub gdy jest zdezorientowany co do tego, co chce kupić.

Aby up-selling był skuteczny, skoncentruj się na skoncentrowaniu przekazu na korzyściach związanych z up-sellingiem, zamiast przekształcania treści e-maili w promocję sprzedażową.

Dobrym przykładem jest Proflowers . Sugerują drogie wazony odpowiednie dla wybranego kwiatu, jak widać poniżej:

7. Dodaj trochę bonusu

Dodanie bonusu do produktu to świetny sposób, aby zachęcić ludzi do kupowania od Ciebie. Pomoże Ci zmienić potencjalnego klienta w klienta.

Tworząc bonus dla swoich odbiorców, upewnij się, że jest to coś, co przyda im się po użyciu Twojego produktu. Możesz to zrobić, przyglądając się ich bolesnym punktom. Jakie są ich lęki i bóle? Premia za to może bardzo pomóc.

Możesz również stworzyć produkt na podstawie tego, co Twoi klienci chcieliby mieć przed zakupem produktu.

Dając bonus, nie sprzedawaj go z produktem w cenie pakietowej. Sprzedaj produkt i rozdaj bonus za darmo.

Upewnij się również, że Twój bonus jest powiązany z Twoim produktem. Jeśli nie jest powiązany, nie zwiększy sprzedaży.

Jako oferty bonusowe możesz wykorzystać e-booki, filmy, pliki audio, mini kursy, oprogramowanie, dostęp do webinariów i wydarzeń, listy kontrolne, przewodniki szybkiego startu lub listę zasobów.

Wniosek

W tym artykule podzieliłem się z Tobą kilkoma wskazówkami, jak pomnożyć sprzedaż dzięki lead nurturingowi. Obejmują one tworzenie wartościowych treści, uruchamianie kampanii demo, korzystanie z rabatów na produkty, w tym linków afiliacyjnych w treści, korzystanie ze sprzedaży down-sell i up-selling oraz zapewnianie bonusów

Co myślisz?

Jak zwiększyć sprzedaż dzięki lead nurturingowi? Masz pytania dotyczące powyższych wskazówek? Podziel się swoimi doświadczeniami i przemyśleniami w komentarzach.