7 sfaturi atrăgătoare pentru a vă crește vânzările cu ajutorul Lead Nurturing
Publicat: 2018-05-11
Generarea de lead-uri este foarte importantă pentru orice afacere care vrea să reușească. Acesta este motivul pentru care 58% dintre specialiști în marketing își spun bugetul de generare de clienți potențiali va crește anul acesta. Dar adevărul este că 30% - 50% dintre clienții potențiali nu sunt gata să cumpere . De fapt, potrivit MarketingSherpa, 61% dintre agenții de marketing B2B trimit toată generarea de lead-uri către vânzări , dar doar 27% dintre acești clienți potențiali vor fi calificați.
Deci, cum rezolvi această problemă?
Este simplu!
Utilizați promovarea lead-urilor.
Lead nurturing este procesul de construire a relațiilor cu clienții potențiali în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Aceasta implică comunicarea cu clienții potențiali și să îi ajuți cu mai multe informații despre ceea ce oferiți. În acest fel, le veți atenua toate temerile și le veți construi încrederea și interesul până la punctul în care devin clienți plătitori.
Cum reușești asta?
Mai jos sunt 7 sfaturi uluitoare pentru a vă crește vânzările cu lead nurturing AZI.
1. Furnizați conținut valoros și direcționat
Creșterea eficientă a clienților potențiali necesită distribuirea de conținut valoros către clienții potențiali. Adevarul este:
Lead-urile alimentate cu conținut vizat produc o creștere a oportunităților de vânzare cu peste 20%.
Dar problema este:
Majoritatea agenților de marketing se luptă cu crearea de conținut valoros pentru a-și hrăni clienții potențiali. Cercetarea Forrester a dezvăluit că 33% dintre agenții de marketing b2b menționează „ livrarea țintită a conținutului ” drept cea mai mare problemă de nutrire a clienților potențiali.
Dar tu stii ce?
Este mai ușor decât crezi.
În primul rând, înainte de a putea crea conținut țintit și valoros pentru clienții potențiali, trebuie să creați o persoană de cumpărător pentru aceștia.
Vă va ajuta să vă cunoașteți mai bine clienții potențiali. Veți cunoaște problemele cu care se confruntă și conținutul potrivit pe care îl vor aprecia în funcție de scopurile, obiectivele și interesele lor. Puteți crea conținut pe baza unor astfel de probleme și puteți oferi soluții pentru ele.
Mai jos este o mostră a unei persoane de cumpărător de la Buffer .
În al doilea rând, aveți nevoie de o hartă de conținut. O hartă de conținut vă va ajuta să determinați e-mailul pe care trebuie să îl trimiteți în fiecare etapă a campaniei. Trebuie să vă configurați tot conținutul înainte ca campania dvs. de promovare a clienților potențiali să fie lansată.
Majoritatea consumatorilor dvs. preferă conținut diferit în fiecare etapă, așa că nu uitați să vă amestecați conținutul.
Din nou, includeți un îndemn la acțiune în conținut pentru a le spune cititorilor ce trebuie să facă în continuare. De exemplu, îndemnul la acțiune poate fi pentru a afla mai multe din alt conținut de pe site-ul dvs. Acest lucru va crește implicarea și ratele de conversie.
Cel mai interesant lucru este:
Nu trebuie să creați conținut nou pentru campania dvs. de lead nurturing.
Puteți profita de ceea ce ați folosit în alte eforturi de marketing. Acestea includ seminarii web, poștă directă, conținut de blog, podcasturi, evenimente, comunicate de presă, cărți albe etc.
Pur și simplu puteți reutiliza conținutul pentru a se potrivi campaniei dvs.
2. Lansați o campanie de apel/demo
Pe lângă crearea de conținut valoros pentru clienții potențiali, asigurați-vă că le arătați cum funcționează produsul sau serviciul dvs.
Arată-le caracteristicile și beneficiile produsului tău sub forma unui videoclip demonstrativ.
Mai jos este un exemplu de formular demonstrativ de la Leadsbridge.
O modalitate excelentă prin care vă puteți încuraja clienții potențiali să vadă demonstrația produsului dvs. este prin trimiterea unui e-mail cu un link către demonstrația produsului dvs., unde afișați caracteristicile și beneficiile după ce cineva a descărcat cartea dvs. electronică gratuită.
O demonstrație este excelentă pentru clienții potențiali care știu deja că au problema pe care o rezolvă produsul dvs. și sunt gata să ia măsuri în acest sens. Prin urmare, ei cred că produsele dumneavoastră merită o privire mai atentă.
Cu toate acestea, trebuie să vă asigurați că vă prezentați mesajul într-un mod care să arate că vă pasă de punctele dureroase ale clientului. Puteți face acest lucru prezentând produsul dvs. ca o soluție cu un îndemn la acțiune.
Demo-urile sunt, de asemenea, un instrument excelent pe care îl puteți folosi pentru oferte secundare.
De exemplu, le puteți adăuga în paginile dvs. de mulțumire și în e-mailurile de onorare. Acestea sunt e-mailuri pe care le trimiteți abonatului dvs. atunci când solicită să vă descărcați cartea electronică sau alte produse gratuite.
Puteți adăuga linkul la demo după ce le-ați dat ceea ce doresc. Dacă sunt gata să ia acțiunea, o vor vedea.
3. Oferiți o reducere la produs
O reducere la produs este o strategie excelentă pentru a atrage clienții potențiali să facă o achiziție.
Stropește bariera obiecțiilor, în special a problemelor financiare care îi pot împiedica să cumpere.
Oferirea unei reduceri de produs clienților potențiali vă va ajuta să îi deplasați prin canalul de vânzări.
O reducere de produs este o idee grozavă atunci când aveți un produs nou pe care doriți să vă încurajați clienții potențiali să cumpere sau doriți să promovați unul dintre produsele dvs. care se vând cel mai bine.
Este, de asemenea, o strategie bună de a reangaja clienții potențiali inactivi. Acestea sunt persoane care nu v-au deschis e-mailurile. Sunt șanse, dacă le oferiți o reducere de produs sau o probă, ei vor putea prelungi perioada de încercare a serviciului dvs. sau vor putea economisi bani la prima lor achiziție.
Exemple de oferte de reduceri la produse sunt reducerile speciale, transportul gratuit, cupoanele, campaniile de recomandare etc.
Mai jos este un exemplu de vânzări săptămânale și coduri de cupon ale Walgreens și coduri promoționale în curs, după cum se arată mai jos:
4. Includeți produse partenere/afiliate în conținutul dvs
Puteți promova produsele și serviciile altor companii către clienții dvs. potențiali. Acest lucru vă va ajuta să generați venituri suplimentare, mai ales dacă produsul este potrivit pentru clienții dvs.
Este o modalitate bună de a amesteca lucrurile înainte ca publicul să se obosească să audă numai despre produsul sau serviciul tău.
Există multe rețele de afiliați cu produse pe care le puteți promova clienților potențiali. Acestea includ oferte Clickbank, Commission Junction, Linkshare, Shareasale, Flex etc.
Alege cele mai bune rețele de afiliere pentru nișa ta și înscrie-te cu una sau două. Vi se vor oferi hyperlinkuri pe care să le utilizați pentru a urmări orice vânzări pe care le faceți din clienții potențiali.
Suma de bani pe care o poți câștiga în marketingul afiliat depinde în mare măsură de trei factori. Acestea sunt dimensiunea listei dvs. de e-mail, relevanța produsului pentru lista dvs. și eficacitatea copiei dvs. de vânzare.
Dacă aveți o listă moderată de abonați care au încredere în recomandările dvs. și obțineți un produs bun care este relevant pentru ei, puteți câștiga o sumă bună de bani în schimb.
Cu toate acestea, trebuie să fii transparent atunci când promovezi oferte pentru afiliați. Spune-le abonaților tăi că atunci când fac clic sau cumpără produsul, vei primi un comision. În SUA, FTC impune ca afiliații să dezvăluie orice plată primită pentru aprobarea unui produs sau serviciu.
Dacă recomandați un produs abonaților dvs., înseamnă că îl susțineți. Asigurați-vă că este un produs pe care îl puteți folosi personal. Evitați promovarea produselor de calitate scăzută către clienții potențiali.
5. Oferte de reducere
Vanzarea în jos este o strategie de recomandare a unui produs cu preț scăzut, odată ce clientul respinge prima ofertă din anumite motive.
Odată ce clientul renunță la achiziție, puteți oferi rapid un produs la preț mai mic pentru a-i permite să cumpere.
De exemplu, dacă doriți să cumpărați un costum, dar v-ați răzgândit pe parcurs, vânzătorul vă poate arăta o alternativă mai ieftină. Cu toate acestea, nu este același lucru cu o reducere.
Scopul reducerii este de a dobândi clientul, chiar dacă înseamnă să nu faci atât de mult profit pe cât ai preconizat.
Reducerea funcționează mai bine atunci când un produs sau serviciu este prea scump pentru cumpărător sau când clientul este gata să renunțe la ofertă.
Atunci când oferiți o alternativă mai ieftină clienților dvs., aceasta îi apropie de efectuarea unei achiziții.
Un bun exemplu de ofertă de vânzare în jos este de la Michael Kors . Oferă 50% reducere la anumite produse. Este o ofertă limitată pe timp, așa cum se vede mai jos.
6. Oferte de vânzare în plus
Upsell este procesul de vânzare sau recomandare de articole scumpe către clientul dvs. după ce acesta a făcut prima achiziție. Aceasta oferă o modalitate bună de a crește media USD pe tranzacție. Upsell reprezintă 2-4% din cifrele totale de vânzări ale unei companii
Vânzările suplimentare includ garanții extinse, mai multe caracteristici ale produsului, calitatea de membru în curs, mai degrabă decât o vânzare unică etc.
Funcționează cel mai bine atunci când clientul este gata să cumpere produsul sau când clientul este confuz cu privire la ceea ce vrea să cumpere.
Pentru ca vânzările dvs. să fie eficiente, concentrați-vă pe concentrarea mesajului pe beneficiile vânzării suplimentare, mai degrabă decât să transformați conținutul e-mailului într-un argument de vânzare.
Un exemplu bun este de la Proflowers . Ei sugerează vaze scumpe potrivite pentru florile selectate, după cum se vede mai jos:
7. Adăugați niște bonusuri
Adăugarea unui bonus la produsul dvs. este o modalitate excelentă de a încuraja oamenii să cumpere de la dvs. Vă poate ajuta să transformați un client potențial într-un client.
Atunci când creați un bonus pentru publicul dvs., asigurați-vă că este ceva ce vor găsi util după ce vă vor folosi produsul. Puteți face acest lucru aruncând o privire la punctele lor dureroase. Care sunt temerile și durerile lor? Un bonus pentru asta ar putea ajuta foarte mult.
De asemenea, puteți crea un produs pe ceea ce clienții dvs. ar dori să aibă înainte de a vă cumpăra produsul.
Când acordați un bonus, nu îl vindeți împreună cu produsul la un preț ambalat. Vinde produsul și oferă bonusul gratuit.
De asemenea, asigurați-vă că bonusul dvs. este legat de produsul dvs., dacă nu are legătură, nu vă va crește vânzările.
Puteți utiliza cărți electronice, videoclipuri, fișiere audio, mini cursuri, software, acces la seminarii web și evenimente, liste de verificare, ghiduri de pornire rapidă sau lista de resurse ca oferte bonus.
Concluzie
În acest articol, v-am împărtășit câteva sfaturi pentru a vă multiplica vânzările cu lead nurturing. Acestea includ crearea de conținut valoros, lansarea unei campanii demonstrative, utilizarea reducerii la produse, inclusiv link-uri afiliate în conținutul dvs., utilizarea reducerilor și a vânzărilor în plus și oferirea de bonusuri
Ce crezi?
Cum crești vânzările cu lead nurturing? Aveți întrebări legate de sfaturile de mai sus? Vă rugăm să vă împărtășiți experiența și gândurile în comentarii.