7 suggerimenti sbalorditivi per aumentare le vendite con il lead nurturing
Pubblicato: 2018-05-11
La generazione di lead è molto importante per qualsiasi azienda che vuole avere successo. Questo è il motivo per cui il 58% dei marketer afferma di avere un budget per la generazione di lead aumenterà quest'anno. Ma la verità è che il 30% - il 50% dei lead non è pronto per l'acquisto . Infatti, secondo MarketingSherpa, il 61% dei marketer B2B invia tutta la generazione di lead alle vendite , ma solo il 27% di questi lead sarà qualificato.
Allora, come risolvi questo problema?
È semplice!
Usa il nutrimento di piombo.
Il lead nurturing è il processo di costruzione di relazioni con i tuoi lead in ogni fase del percorso dell'acquirente. Implica comunicare con i tuoi contatti e aiutarli con maggiori informazioni su ciò che offri. In questo modo, placherai tutte le loro paure e aumenterai la loro fiducia e interesse fino al punto in cui diventeranno clienti paganti.
Come lo raggiungi?
Di seguito sono riportati 7 suggerimenti sbalorditivi per aumentare le vendite con il lead nurturing OGGI.
1. Fornire contenuti preziosi e mirati
Un'efficace gestione dei lead richiede la distribuzione di contenuti di valore ai tuoi lead. La verità è:
I contatti alimentati con contenuti mirati producono un aumento delle opportunità di vendita di oltre il 20%.
Ma il problema è:
La maggior parte degli esperti di marketing lotta con la creazione di contenuti di valore per coltivare i propri contatti. Ricerca Forrester ha rivelato che il 33% dei marketer b2b cita la " consegna mirata di contenuti " come il loro più grande problema di crescita dei lead.
Ma sai una cosa?
E 'più facile di quanto pensi.
Prima di tutto, prima di poter creare contenuti mirati e di valore per i tuoi contatti, devi creare una persona acquirente per loro.
Ti aiuterà a conoscere meglio i tuoi contatti. Conoscerai i problemi con cui stanno lottando e il contenuto adatto che apprezzeranno in base ai loro obiettivi, obiettivi e interessi. Puoi creare contenuti basati su tali problemi e offrire soluzioni per loro.
Di seguito è riportato un esempio di un personaggio acquirente di Buffer .
In secondo luogo, hai bisogno di una mappa dei contenuti. Una mappa dei contenuti ti aiuterà a determinare l'e-mail che devi inviare in ogni fase della campagna. Devi impostare tutti i tuoi contenuti prima che la tua campagna di promozione dei lead venga pubblicata.
La maggior parte dei tuoi consumatori preferisce contenuti diversi in ogni fase, quindi non dimenticare di confondere i tuoi contenuti.
Ancora una volta, includi un invito all'azione nel contenuto per dire ai tuoi lettori cosa fare dopo. Ad esempio, un invito all'azione può essere quello di imparare di più da altri contenuti sul tuo sito web. Ciò aumenterà il coinvolgimento e i tassi di conversione.
La cosa più interessante è:
Non devi creare nuovi contenuti per la tua campagna di lead nurturing.
Puoi sfruttare ciò che hai utilizzato in altri sforzi di marketing. Questi includono webinar, direct mail, contenuti di blog, podcast, eventi, comunicati stampa, white paper ecc.
Puoi semplicemente riutilizzare il contenuto per adattarlo alla tua campagna.
2. Avvia una campagna di call/demo
Oltre a creare contenuti di valore per i tuoi contatti, assicurati di mostrare loro come funziona il tuo prodotto o servizio.
Mostra loro le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto sotto forma di un video dimostrativo.
Di seguito è riportato un esempio di modulo demo di Leadsbridge.
Un ottimo modo per incoraggiare i tuoi contatti a visualizzare la demo del prodotto è inviare un'e-mail con un collegamento alla demo del prodotto in cui mostri le funzionalità e i vantaggi dopo che qualcuno ha scaricato il tuo ebook gratuito.
Una demo è ottima per i lead che sanno già di avere il problema che il tuo prodotto risolve e sono pronti ad agire al riguardo. Pertanto, pensano che i tuoi prodotti meritino un'occhiata più da vicino.
Tuttavia, devi assicurarti di presentare il tuo messaggio in un modo che dimostri che tieni ai punti deboli del tuo lead. Puoi farlo presentando il tuo prodotto come una soluzione con un invito all'azione.
Le demo sono anche un ottimo strumento che puoi utilizzare per le offerte secondarie.
Ad esempio, puoi aggiungerli alle tue pagine di ringraziamento e nelle e-mail di adempimento. Si tratta di e-mail che invii al tuo abbonato quando richiede di scaricare il tuo e-book o altri prodotti gratuiti.
Puoi aggiungere il link alla demo dopo aver fornito loro ciò che vogliono. Se sono pronti per eseguire l'azione, la visualizzeranno.
3. Offri uno sconto sul prodotto
Uno sconto sul prodotto è un'ottima strategia per invogliare i tuoi contatti a effettuare un acquisto.
Abbatte la barriera delle obiezioni, in particolare i problemi finanziari che possono impedire loro di acquistare.
Offrire uno sconto sui prodotti ai tuoi contatti ti aiuterà a spostarli attraverso la canalizzazione di vendita.
Uno sconto sul prodotto è un'ottima idea quando hai un nuovo prodotto che vuoi incoraggiare i tuoi contatti ad acquistare o vuoi promuovere uno dei tuoi prodotti che vendono meglio.
È anche una buona strategia per coinvolgere nuovamente i lead inattivi. Queste sono persone che non hanno aperto le tue email. È probabile che se offri loro uno sconto sul prodotto o una prova, saranno in grado di estendere la prova del tuo servizio o risparmiare denaro sul loro primo acquisto.
Esempi di offerte di sconti sui prodotti sono sconti speciali, spedizione gratuita, coupon, campagne referral, ecc.
Di seguito è riportato un esempio delle vendite settimanali e dei codici coupon di Walgreens e codici promozionali in corso come mostrato di seguito:
4. Includi i prodotti di partner/affiliati nei tuoi contenuti
Puoi promuovere i prodotti e i servizi di altre società ai tuoi contatti. Questo ti aiuterà a generare entrate aggiuntive, soprattutto se il prodotto è adatto ai tuoi clienti.
È un buon modo per mescolare le cose prima che il tuo pubblico si stanchi di sentire parlare del tuo prodotto o servizio da solo.
Esistono molte reti di affiliazione con prodotti che puoi promuovere ai tuoi contatti. Includono Clickbank, Commission Junction, Linkshare, Shareasale, offerte Flex ecc.
Scegli le migliori reti di affiliazione per la tua nicchia e iscriviti con una o due. Ti verranno forniti collegamenti ipertestuali da utilizzare per monitorare le vendite che fai dai tuoi contatti.
La quantità di denaro che puoi guadagnare nel marketing di affiliazione dipende in gran parte da tre fattori. Queste sono le dimensioni della tua lista e-mail, la rilevanza del prodotto per la tua lista e l'efficacia della tua copia di vendita.
Se hai un elenco moderato di abbonati che si fidano dei tuoi consigli e ottieni un buon prodotto che è rilevante per loro, puoi guadagnare una buona fetta di denaro in cambio.
Tuttavia, devi essere trasparente quando promuovi offerte di affiliazione. Fai sapere ai tuoi abbonati che quando fanno clic o acquistano il prodotto, riceverai una commissione. Negli Stati Uniti, FTC rende obbligatorio che gli affiliati rivelino qualsiasi pagamento ricevuto per l'approvazione di un prodotto o servizio.
Se consigli un prodotto ai tuoi abbonati, significa che lo stai approvando. Assicurati che sia un prodotto che puoi usare personalmente. Evita di promuovere prodotti di bassa qualità ai tuoi contatti.
5. Offerte di vendita al ribasso
Il down-selling è una strategia per consigliare un prodotto a basso prezzo una volta che il cliente rifiuta la prima offerta per alcuni motivi.
Una volta che il cliente rinuncia all'acquisto, puoi offrire rapidamente un prodotto a un prezzo inferiore per consentirgli di acquistare.
Ad esempio, se desideri acquistare un abito, ma hai cambiato idea lungo la strada, il venditore può mostrarti un'alternativa più economica. Tuttavia, non è la stessa cosa di uno sconto.
Lo scopo del down-selling è acquisire il cliente, anche se significa non realizzare tanto profitto come avevi previsto.
Il down-sell funziona meglio quando un prodotto o servizio è troppo costoso per l'acquirente o quando il cliente è pronto ad abbandonare l'offerta.
Quando offri un'alternativa più economica ai tuoi clienti, li avvicina all'acquisto.
Un buon esempio di offerta di vendita al ribasso è quello di Michael Kors . Offrono uno sconto del 50% su prodotti selezionati. È un'offerta a tempo limitato come mostrato di seguito.
6. Offerte di upsell
L'upsell è il processo di vendita o di raccomandazione di articoli costosi al cliente dopo che ha effettuato il primo acquisto. Questo fornisce un buon modo per aumentare la media $ per transazione. L'upsell rappresenta il 2-4% dei numeri di vendita complessivi di un'azienda
Gli upsell includono garanzie estese, più funzionalità del prodotto, abbonamento in corso anziché una vendita una tantum, ecc.
Funziona meglio quando il cliente è pronto per acquistare il prodotto o quando il cliente è confuso su ciò che vuole acquistare.
Per rendere efficaci i tuoi upsell, concentrati sul focalizzare il tuo messaggio sui vantaggi dell'upsell piuttosto che trasformare il contenuto della tua e-mail in un passo di vendita.
Un buon esempio è da Proflowers . Suggeriscono vasi costosi adatti a fiori selezionati come mostrato di seguito:
7. Aggiungi qualche bonus
Aggiungere un bonus al tuo prodotto è un ottimo modo per incoraggiare le persone ad acquistare da te. Può aiutarti a trasformare un lead in un cliente.
Nel creare un bonus per il tuo pubblico, assicurati che sia qualcosa che troveranno utile dopo aver utilizzato il tuo prodotto. Puoi farlo dando un'occhiata ai loro punti deboli. Quali sono le loro paure e dolori? Un bonus su questo potrebbe aiutare molto.
Potresti anche creare un prodotto su ciò che i tuoi clienti vorrebbero avere prima di acquistare il tuo prodotto.
Quando dai un bonus, non venderlo con il prodotto a un prezzo confezionato. Vendi il prodotto e regala il bonus gratuitamente.
Inoltre, assicurati che il tuo bonus sia correlato al tuo prodotto, se non è correlato non aumenterà le tue vendite.
Puoi utilizzare e-book, video, file audio, minicorsi, software, accesso a webinar ed eventi, liste di controllo, guide di avvio rapido o elenco di risorse come offerte bonus.
Conclusione
In questo articolo, ho condiviso con te alcuni suggerimenti per moltiplicare le tue vendite con il lead nurturing. Questi includono la creazione di contenuti di valore, il lancio di una campagna demo, l'utilizzo di sconti sui prodotti, inclusi i link di affiliazione nei tuoi contenuti, l'utilizzo di downsell e upsell e la fornitura di bonus
Cosa ne pensi?
Come aumenti le vendite con il lead nurturing? Hai domande sui suggerimenti di cui sopra? Per favore condividi la tua esperienza e i tuoi pensieri nei commenti.