Product Qualified Lead (PQL): Czym są i jak je wygenerować?

Jeśli prowadzisz biznes B2B w erze cyfrowej, prawdopodobnie nie trzeba dodawać, że lejek sprzedaży przychodzącej ma najwyższy priorytet, jeśli chodzi o strategie marketingowe.

Jeśli jesteś jak większość w niszy B2B, sposób, w jaki zarządzasz systemem generowania leadów i utrzymujesz jego sukces, prawdopodobnie nie zmienił się zbytnio w ciągu ostatnich kilku lat.

Innymi słowy, prawdopodobnie nadal filtrujesz potencjalnych klientów pod kątem jakości, skupiając się na kwalifikowanych potencjalnych klientach marketingowych (MQL) i kwalifikowanych potencjalnych klientach sprzedaży (SQL).

Jednak konsumenci i rynki, które zajmują, zmieniają się, więc wielu marketerów B2B zmienia zasady gry, skupiając się na kwalifikowanych leadach (PQL) produktowych.

Nie wiesz co to jest? Czytaj dalej aby się dowiedzieć!

Co to jest kwalifikowany lead produktu (PQL)?

MQL to potencjalni klienci, którzy zaakceptowali ofertę treści, weszli w interakcję z jednym z przedstawicieli marketingowych lub w inny sposób zidentyfikowali się jako kwalifikowany dodatek do lejka sprzedaży.

SQL to wysokiej jakości potencjalni klienci, którzy faktycznie przeszli przez lejki sprzedażowe i są gotowe do interakcji z zespołem sprzedaży.

Z drugiej strony, potencjalni klienci kwalifikowani do produktu (PQL) to osoby, które korzystały z Twojego produktu — być może w ramach bezpłatnej wersji próbnej.

Wykazują również specyficzne cechy i sygnały, które sugerują, że istnieje duże prawdopodobieństwo, że ostatecznie przekształcą się.

Dlaczego Twoja firma powinna korzystać z PQL?

Skuteczny marketing polega na dotarciu do najbardziej odpowiednich ludzi w najlepszym możliwym czasie, najlepiej w momencie, gdy są przygotowani i gotowi do konwersji.

Kwalifikujący się potencjalni klienci na wiele sposobów pozwalają uniknąć zgadywania.

Po pierwsze, PQL jest czymś więcej niż tylko kwalifikacjami do zakupu produktu. Jest bardzo prawdopodobne, że reprezentują idealnego klienta Twojej firmy. Są to również:

• Bardziej prawdopodobne, że faktycznie kupi Twój produkt.
• Większa szansa na szybką konwersję, wymagająca mniej pielęgnacji od przedstawicieli handlowych.
• Mniej prawdopodobne, że zrezygnują, gdy staną się płatnym klientem.
• Silnie kojarzony z wysokimi rocznymi wartościami kontraktów i niskimi kosztami pozyskania klientów.

Czynniki takie jak powyższe sprawiają, że PQLs są znacznie bezpieczniejsze w inwestycjach marketingowych niż MQL ​​lub SQL. (Tylko 6 procent SQL faktycznie kiedykolwiek przekształciło się w klientów płacących).

A ponieważ PQL faktycznie wykorzystały Twój produkt, wnoszą również do tabeli wiele cennych danych.

Jak rozpoznać PQL?

Pamiętaj, że potencjalni klienci kwalifikujący się do produktów nie muszą jedynie wejść w interakcję z Twoim produktem za pośrednictwem bezpłatnego okresu próbnego lub innej możliwości.

Muszą również wykazywać dalsze cechy i działania, które wyróżniają je jako wysoce wymienialny lead.

Będą się one różnić w zależności od firmy, ale typowe czynniki kwalifikacyjne, które mogą sygnalizować zamiar zakupu, obejmują:

• Duża ilość czasu spędzonego z produktem.
• Wzorce użytkowania sugerujące duże zainteresowanie produktem (jak w przypadku dostępu do wszystkich lub większości funkcji).
• Szybki czas wdrożenia, jeśli chodzi o produkt.
• Wzorce wydatków, które wspierają prawdopodobną konwersję.
• Wykorzystanie zbliżające się do dostępnych limitów dla wersji demonstracyjnej lub bezpłatnej produktu.

Każdy właściciel firmy powinien również uważnie śledzić dane swoich użytkowników i często je analizować pod kątem dodatkowych sygnałów, które mogą być unikalne dla jego firmy.

Co mają wspólnego wszystkie Twoje konwertujące PQL? Jak możesz wykorzystać te wskaźniki, aby zwiększyć skuteczność przyszłych działań marketingowych?

Jak stworzyć proces kwalifikacji PQL dla Twojej firmy?

Po podjęciu decyzji o ukierunkowaniu działań marketingowych na kwalifikujących się potencjalnych klientów, wprowadzenie procesu kwalifikacji PQL jest dość proste.

Oto kilka kroków, o których należy pamiętać podczas wykonywania czynności.

1. Zdefiniuj swojego idealnego klienta

Zanim zaczniesz wybierać PQL z potencjalnie znacznej liczby zebranych leadów, musisz dobrze przeczytać, kim jest Twój idealny klient.

Tutaj bardzo pomocne może być tworzenie i używanie szczegółowych person.

Aby uzyskać najlepsze wyniki, używaj również negatywnych osobowości kupujących — profili reprezentujących klientów, których nie chcesz.

Jakie cechy sprawiają, że ktoś nie pasuje do Twojego produktu? Co mają wspólnego wszyscy lub większość Twoich problematycznych klientów?

2. Zidentyfikuj wysoce konwertowalnych użytkowników

Wcześniej czy później użytkownicy, którzy wydają się lubić Twój produkt i uznają go za przydatny, wyczerpią ograniczenia związane z bezpłatną wersją.

Jeśli te osoby spędziły dużo czasu z Twoim produktem, korzystały z wielu funkcji i w inny sposób były nim zainteresowane, jest bardzo prawdopodobne, że dokonają konwersji, aby móc nadal z niego korzystać.

Warto też zwracać uwagę na potencjalnych klientów aktywowanych przez produkt. Są to ludzie, którzy faktycznie aktywowali produkt, ale mogą czerpać znacznie więcej ze swojego doświadczenia.

Te leady są dobrym celem dla upsellingu i innych form sugestywnego marketingu.

3. Porównaj swoje najlepsze leady z idealnymi profilami klientów

Twoje najwyższej jakości PQL będą użytkownikami spełniającymi oba powyższe kryteria.

Pamiętaj, że ostatecznym celem jest coś więcej niż tylko zachęcenie ludzi do zakupu produktu. Najlepiej, jeśli chcesz również ludzi, którzy prawdopodobnie nie odejdą, gdy już to zrobią.

Szacowany koszt ich konwersji również powinien być rozsądnie niski.

Jak przekształcić kwalifikowane leady produktowe w klientów

Wielu marketerów popełnia błąd, myśląc, że naprawdę świetny produkt sam się sprzedaje. Uważają, że gdy użytkownik wypróbuje produkt, jest to prosta droga do konwersji.

Ale chociaż świetny produkt zawsze będzie koniecznością, sam w sobie nie wystarczy.

Oto, co musisz wiedzieć, aby zmaksymalizować współczynniki konwersji.

1. Poznaj dobrze swoich użytkowników

Kluczem do materiałów marketingowych i strategii, które naprawdę działają, jest głęboka, szczegółowa podstawowa wiedza o grupie docelowej.

Zwłaszcza konsumenci w erze cyfrowej naprawdę lubią mieć poczucie, że firma oferuje prawdziwie spersonalizowaną obsługę, zanim odłożą pieniądze.

Śmiertelnie dokładny komunikat marketingowy wysłany dokładnie we właściwym czasie jest niezwykle prawdopodobny, aby przekonać PQL do konwersji. Ale najpierw musisz poznać tego użytkownika od podszewki.

Co tak naprawdę motywuje Twoich użytkowników? Jakie są ich cele i jak Twój produkt może ułatwić ich osiągnięcie? Jakie obawy mogą potencjalnie zniechęcić zainteresowanego leadem do konwersji?

2. Przygotuj fantastyczne wrażenia z wdrożenia

Wersja demonstracyjna, okres próbny lub bezpłatna warstwa usług to świetny sposób, aby użytkownicy sami mogli przekonać się, co potrafi Twój produkt.

Ale znowu, nie chcesz po prostu zakładać, że jakość produktu zajmie się wszystkim za Ciebie.

Większość użytkowników potrzebuje i chce przynajmniej wskazówek, jeśli chodzi o zapoznanie się z nowym produktem, zwłaszcza jeśli istnieje wiele funkcji do zbadania. Tu właśnie pojawia się Twoje doświadczenie związane z wdrażaniem.

Świetne wprowadzenie może pomóc nowym użytkownikom w pełni wykorzystać możliwości produktu i zobaczyć, co potrafi.

Pomaga również zapewnić współczesnym konsumentom, że Twoja firma dba na tyle, aby nadać osobisty charakter temu, w jaki sposób prowadzą interesy, a także, że jesteś przy nich, jeśli będą Cię potrzebować.

3. Dotrzyj do użytkowników w dogodnych momentach

Dzisiejszy konsument jest znacznie mniej otwarty na taktyki sprzedaży, które w rzeczywistości przypominają taktyki sprzedaży.

Lepszym sposobem na sprzedaż, zwłaszcza jeśli pracujesz z potencjalnymi potencjalnymi klientami kwalifikowanymi do produktów, jest po prostu bycie pomocnym.

Na przykład, zamiast sięgać do PQL z hardcorową propozycją sprzedaży, spróbuj szukać okazji do nawiązania kontaktu i udzielenia pomocy. Odpowiednie momenty mogą obejmować:

• Gdy użytkownik wydaje się utknąć lub ma trudności z określoną funkcją.
• Gdy aktywność użytkownika sugeruje możliwość dodania większej wartości do ich doświadczenia poprzez aktualizację, wypróbowanie dodatkowych produktów itp.
• Kiedy użytkownicy trafiają na płatne ściany, sygnalizują, że może to być dobry czas na prawdziwą rozmowę sprzedażową.

Możesz upewnić się, że Ty i Twoi przedstawiciele nie przegapicie tych momentów, konfigurując system powiadomień, który poinformuje Cię, kiedy PQL zademonstruje kluczowe zachowania.

I pamiętaj, aby krótko sprawdzić dane użytkownika przed skontaktowaniem się, aby upewnić się, że Twoja wiadomość jest prawidłowo spersonalizowana.

4. Pozostań w kontakcie z nawróconymi użytkownikami

Ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić, to założyć, że Twoja praca marketingowa została zakończona i zniknąć z powierzchni planety, gdy użytkownik dokona konwersji.

Pamiętaj, że jeśli wykorzystałeś personalizację, pomoc i strategiczny zasięg, aby pomóc potencjalnemu nawróceniu, będą oczekiwać, że ten osobisty kontakt będzie kontynuowany.

Utrzymywanie kontaktu z klientami pomaga zapewnić, że będą zadowoleni z produktu i mają szansę rozwiać wszelkie wątpliwości przed potencjalnym odejściem.

Twórz zgrabne, przyjazne e-maile informacyjne, które informują użytkowników o nowych funkcjach, produktach uzupełniających, świetnych okazjach na aktualizacje i tak dalej.

Ostatecznie, skuteczne konwersje PQL, które się utrzymują, są wynikiem dobieranych treści, dokładnego wdrażania i autentycznego pragnienia, by służyć.

Jeśli uda Ci się to wszystko zrealizować, jeśli chodzi o strategię konwersji, to tylko kwestia czasu, zanim uzyskasz pożądane wyniki.

Zakończyć

Generowanie wystarczająco kwalifikowanych leadów, aby Twoja firma odniosła poważny sukces, jest ostatecznie grą liczbową.

Im więcej potencjalnych klientów na samym początku ścieżki przyciągniesz w swoim kierunku, tym więcej wysokiej jakości PQL w końcu zidentyfikujesz i nawiążesz z nimi kontakt.

Gotowy na kolejny krok na drodze do sukcesu marketingowego?

Zapoznaj się z naszym artykułem na temat kluczowych strategii marketingowych na początku ścieżki , aby uzyskać kilka świetnych pomysłów na to, co dalej. Dowiesz się wszystkiego o marketingu na szczycie ścieżki, a także o tym, dlaczego ma to znaczenie!