Ürün Nitelikli Müşteri Adayı (PQL): Bunlar nedir ve nasıl oluşturulur?

Dijital çağda bir B2B işletmesi yürütüyorsanız, pazarlama stratejileriniz söz konusu olduğunda, gelen satış dönüşüm hunisinin en önemli öncelik olduğunu söylemeye gerek yok.

B2B nişindeki çoğu kişi gibiyseniz, olası satış yaratma sisteminizi yönetme ve başarılı tutma şekliniz muhtemelen son birkaç yılda pek değişmedi.

Başka bir deyişle, pazarlamaya uygun müşteri adaylarını (MQL'ler) ve satış nitelikli olası satışları (SQL'ler) sıfırlayarak satış potansiyel müşterilerinize kalite filtresi uygulayabilirsiniz.

Ancak tüketiciler ve işgal ettikleri pazarlar değişiyor, pek çok B2B pazarlamacı bunun yerine ürün nitelikli potansiyel müşterilere (PQL'ler) odaklanarak oyunu değiştiriyor.

Bunun ne olduğunu bilmiyor musun? Öğrenmek için okumaya devam edin!

Ürün Kalifiye Müşteri Adayı (PQL) nedir?

MQL'ler, bir içerik teklifini kabul eden, pazarlama temsilcilerinizden biriyle etkileşime giren veya kendilerini satış huninize nitelikli bir ek olarak tanımlayan potansiyel müşterilerdir.

SQL'ler, satış hunileriniz boyunca hareket eden ve satış ekibinizle etkileşime girmeye hazır olan yüksek kaliteli müşteri adaylarıdır.

Öte yandan, ürün nitelikli potansiyel müşteriler (PQL'ler), ürününüzü belki de ücretsiz deneme yoluyla kullanmış kişilerdir .

Ayrıca, sonunda dönüşme olasılığının yüksek olduğunu gösteren belirli özellikler ve sinyaller de sergilerler.

İşletmeniz Neden PQL Kullanmalı?

Başarılı pazarlama, en uygun kişilere mümkün olan en iyi zamanda, tercihen tam hazır olduklarında ve dönüşüme hazır olduklarında ulaşmakla ilgilidir.

Ürün nitelikli müşteri adayları, bunu çeşitli şekillerde yapmak için çok fazla tahminde bulunur.

Başlangıç ​​olarak, bir PQL, bir ürünü satın almak için yeterli olmaktan daha fazlasıdır. İşletmenizin ideal müşterisini temsil etme olasılıkları yüksektir. Onlar da:

• Ürününüzü gerçekten satın alma olasılığı daha yüksektir.
• Satış temsilcilerinden daha az bakım gerektiren, hızlı bir şekilde dönüştürme olasılığı daha yüksektir.
• Ödeme yapan bir müşteri haline geldiklerinde vazgeçme olasılıkları daha düşüktür.
• Yüksek yıllık sözleşme değerleri ve düşük müşteri edinme maliyetleri ile güçlü bir şekilde ilişkilidir.

Yukarıdaki gibi faktörler ayrıca PQL'leri MQL'lerden veya SQL'lerden çok daha güvenli pazarlama yatırımları yapar. ( SQL'lerin yalnızca yüzde 6'sı gerçekten ödeme yapan müşterilere dönüşüyor.)

PQL'ler ürününüzü gerçekten kullandığından, tabloya çok sayıda değerli veri de getirirler.

Bir PQL'yi Nasıl Tanıyabilirsiniz?

Unutmayın, ürüne uygun potansiyel müşterilerin yalnızca ücretsiz deneme veya başka bir fırsat aracılığıyla ürününüzle etkileşime girmiş olması gerekmez.

Ayrıca, onları yüksek oranda dönüştürülebilir bir müşteri adayı olarak öne çıkaran başka özellikler ve eylemler sergilemeleri gerekir.

Bunlar işletmeden işletmeye değişiklik gösterecektir, ancak satın alma niyetini gösterebilecek ortak nitelik faktörleri şunları içerir:

• Ürünle harcanan yüksek miktarda zaman.
• Ürüne yüksek düzeyde ilgi olduğunu gösteren kullanım kalıpları (özelliklerin tümüne veya çoğuna erişimde olduğu gibi).
• Ürün söz konusu olduğunda hızlı benimseme süreleri.
• Olası bir dönüşümü destekleyen harcama kalıpları.
• Bir ürünün demo veya ücretsiz sürümü için mevcut sınırlara yaklaşan kullanım.

Her işletme sahibi ayrıca kullanıcı verilerini dikkatli bir şekilde takip etmeli ve işine özgü olabilecek ek sinyaller için bunları sık sık analiz etmelidir.

Dönüştürücü PQL'lerinizin ortak noktası nedir? Gelecekteki pazarlama çabalarını daha etkili kılmak için bu göstergeleri nasıl kullanabilirsiniz?

Şirketiniz İçin Bir PQL Kalifikasyon Süreci Nasıl Oluşturulur

Pazarlama çabalarınızla ürün nitelikli müşteri adaylarını hedeflemeye karar verdikten sonra, bir PQL yeterlilik sürecini devreye sokmak oldukça basittir.

Devam ederken aklınızda bulundurmanız gereken bazı adımlar.

1. İdeal müşterinizi tanımlayın

Potansiyel olarak önemli sayıda toplanan potansiyel müşteri arasından PQL'leri seçmeye başlamadan önce, ideal müşterinizin kim olduğunu iyi bir şekilde okumanız gerekir.

Ayrıntılı alıcı kişilikleri oluşturmak ve kullanmak burada gerçekten yardımcı olabilir.

En iyi sonuçlar için, istemediğiniz müşterileri temsil eden profiller gibi olumsuz alıcı kişilikleri de kullanın.

Hangi özellikler birini ürününüz için uygunsuz yapar? Sorunlu müşterilerinizin tümünün veya çoğunun ortak noktası nedir?

2. Dönüştürülebilirliği yüksek kullanıcıları belirleyin

Er ya da geç, ürününüzü beğenen ve faydalı bulan kullanıcılar, ücretsiz sürümle ilgili sınırları tüketecektir.

Bu kişiler ürününüzle çok zaman geçirmişse, birçok özelliğe erişmişse ve başka bir şekilde ürüne ilgi göstermişse, kullanmaya devam edebilmeleri için dönüşüm sağlama olasılıkları yüksektir.

Ayrıca, ürünle etkinleştirilen potansiyel müşterilere de göz kulak olmak isteyeceksiniz. Bunlar, ürünü fiilen etkinleştirmiş olan ancak deneyimlerinden çok daha fazlasını elde edebilecek kişilerdir.

Bu potansiyel müşteriler, yukarı satış ve diğer müstehcen pazarlama biçimleri için iyi hedeflerdir.

3. En iyi müşteri adaylarınızı ideal müşteri profillerinizle karşılaştırın

En yüksek kaliteli PQL'leriniz, yukarıdaki kriterlerin her ikisine de uyan kullanıcılar olacaktır.

Unutmayın, nihai hedef, insanları ürünü satın almaya ikna etmekten daha fazlasıdır. İdeal olarak, bunu bir kez yaptıktan sonra kaybetme olasılığı düşük olan insanları da istersiniz.

Bunları dönüştürmek için tahmini maliyet de oldukça düşük olmalıdır.

Nitelikli Ürün Adaylarını Müşterilere Dönüştürme

Birçok pazarlamacı, gerçekten harika bir ürünün kendini sattığını düşünme hatasına düşer. Bir kullanıcı bir ürünü denediğinde, oradan doğrudan dönüşüme geçildiğini düşünüyorlar.

Ancak harika bir ürün her zaman bir zorunluluk olsa da, tek başına yeterli değildir.

İşte dönüşüm oranlarını en üst düzeye çıkarmak için bilmeniz gerekenler.

1. Kullanıcılarınızı iyi tanıyın

Gerçekten işe yarayan pazarlama materyalleri ve stratejilerinin anahtarı, hedef kitlenin altında yatan derin ve ayrıntılı bilgidir.

Özellikle dijital çağın tüketicileri, paralarını yatırmadan önce gerçekten kişiselleştirilmiş hizmet sunan bir şirket gibi hissetmekten gerçekten hoşlanıyor.

Tam olarak doğru zamanda gönderilen kesin olarak doğru bir pazarlama mesajının, bir PQL'yi dönüştürmeye ikna etmesi son derece muhtemeldir. Ama önce o kullanıcıyı içten dışa doğru tanımalısın.

Kullanıcılarınızı gerçekten işaretleyen nedir? Hedefleri nelerdir ve ürününüz onlara ulaşmayı nasıl kolaylaştırabilir? Hangi endişeler potansiyel olarak başka bir şekilde ilgilenen bir müşteri adayını dönüştürmekten caydırabilir?

2. Harika bir işe alım deneyimini bir araya getirin

Demo, deneme süresi veya ücretsiz hizmet katmanı, kullanıcılarınızın ürününüzün neler yapabileceğini görmelerini sağlamanın harika bir yoludur.

Ancak yine de, ürünün kalitesinin sizin için her şeyi halledeceğini varsaymak istemezsiniz.

Çoğu kullanıcı, özellikle keşfedilecek birçok özellik varsa, yeni bir ürüne alışma konusunda en azından bir rehberliğe ihtiyaç duyar ve ister . İşte tam bu noktada işe alım deneyiminiz devreye giriyor.

Mükemmel katılım, yeni kullanıcıların üründen en iyi şekilde yararlanmasını ve ürünün gerçekten neler yapabileceğini görmesini sağlamaya yardımcı olabilir.

Ayrıca, modern tüketicilerin, şirketinizin nasıl iş yaptıklarına kişisel bir dokunuş uygulamaya yeterince önem verdiğine ve size ihtiyaçları olduğunda yanlarında olduğunuza dair güvence vermeye yardımcı olur.

3. Uygun zamanlarda kullanıcılara ulaşın

Bugünün tüketicisi, aslında satış taktikleri gibi hissettiren satış taktiklerine çok daha az açık.

Özellikle ürün nitelikli potansiyel müşterilerle çalışıyorsanız, satış yapmanın daha iyi bir yolu bunun yerine yardımcı olmaktır.

Örneğin, sıkı bir satış konuşmasıyla PQL'lere ulaşmak yerine, onlara ulaşma ve yardımcı olma fırsatlarını izlemeyi deneyin. Uygun anlar şunları içerebilir:

• Bir kullanıcı belirli bir özellikle takılmış veya zorluk yaşıyor gibi göründüğünde.
• Kullanıcı etkinliği, yükseltme yaparak, ek ürünler deneyerek vb. deneyimlerine daha fazla değer katma şansı sunduğunda.
• Kullanıcılar ödeme duvarlarına ulaştığında, gerçek bir satış konuşması için iyi bir zaman olabileceğinin sinyalini veriyor.

PQL'ler önemli davranışlar gösterdiğinde size haber verecek bir bildirim sistemi kurarak sizin ve temsilcilerinizin bu anları kaçırmamasını sağlayabilirsiniz.

Mesajınızın doğru şekilde kişiselleştirildiğinden emin olmak için ulaşmadan önce kullanıcı verilerine kısaca baktığınızdan emin olun.

4. Dönüştürülmüş kullanıcılarla iletişimde kalın

Yapmak isteyeceğiniz son şey, pazarlama işinizin bittiğini varsaymak ve kullanıcı dönüştüğünde gezegenin yüzünden düşmek.

Müşteri adayının dönüşümüne yardımcı olmak için kişiselleştirme, yardımseverlik ve stratejik sosyal yardım kullandıysanız, bu uygulamalı kişisel dokunuşun devam etmesini bekleyeceklerini unutmayın.

Müşterilerinizle iletişim halinde kalmak, üründen memnun kalmalarını sağlamaya ve potansiyel olarak çalkantı oluşmadan önce herhangi bir endişeyi giderme şansına sahip olmalarına yardımcı olur.

Kullanıcıları yeni özelliklerden, tamamlayıcı ürünlerden, yükseltmelerle ilgili harika fırsatlardan vb. haberdar eden hızlı, kolay erişim e-postaları oluşturun.

Sonuç olarak, kalıcı olan etkili PQL dönüşümleri, dışarıdan erişim içeriğinin, kapsamlı katılımın ve hizmete yönelik gerçek bir arzunun sonucudur.

Konu dönüşüm stratejiniz olduğunda bunların hepsini halledebilirseniz, istediğiniz sonuçları almanız an meselesidir.

Sarmak

Şirketinizden ciddi bir başarı elde etmek için yeterli ürün nitelikli müşteri adayları üretmek, nihayetinde bir sayı oyunudur.

İlk etapta huninin en üstünde ne kadar çok müşteri çekerseniz, sonunda o kadar yüksek kaliteli PQL'ler belirleyecek ve iletişim kuracaksınız.

Pazarlama başarısına giden yolculuğunuzda bir sonraki adımı atmaya hazır mısınız?

Daha sonra ne yapacağınıza dair bazı harika fikirler için huni üstü temel pazarlama stratejileri hakkındaki yazımıza göz atın. Huni üstü pazarlama hakkında her şeyi ve bunun neden önemli olduğunu öğreneceksiniz!