Product Qualified Lead (PQL)：它們是什麼以及如何生成它們？

如果您經營數字時代的 B2B 業務，那麼您的入站銷售漏斗可能是您營銷策略的重中之重。

如果您像 B2B 領域的大多數人一樣，那麼您管理潛在客戶生成系統並保持成功的方式在過去幾年中可能沒有太大變化。

換句話說，您可能仍然通過關注營銷合格線索 (MQL) 和銷售合格線索 (SQL) 來對銷售線索進行質量篩選。

然而，消費者和他們所佔據的市場正在發生變化，因此許多 B2B 營銷人員正在通過關注產品合格線索 (PQL) 來改變遊戲規則。

不知道這是什麼？ 繼續閱讀以找出答案！

什麼是產品合格潛在客戶 (PQL)？

MQL 是已接受內容報價、與您的一位營銷代表互動或以其他方式將自己標識為您的銷售漏斗的合格補充的潛在客戶。

SQL 是高質量的潛在客戶，它們實際上已經在您的銷售渠道中移動，並準備好與您的銷售團隊互動。

另一方面，產品合格潛在客戶 (PQL) 是使用過您產品的人——可能是通過免費試用。

它們還表現出特定的特徵和信號，表明它們很有可能最終轉化。

為什麼您的企業應該使用 PQL？

成功的營銷就是在最好的時間與最合適的人聯繫，最好是在他們準備好並準備好轉換的時候。

產品合格的潛在客戶以多種方式消除了很多猜測。

首先，PQL 不僅僅是有資格購買產品。 他們極有可能代表您企業的理想客戶。 他們也是：

• 更有可能實際購買您的產品。
• 更有可能快速轉換，需要較少的銷售代表修飾。
• 一旦他們成為付費客戶，流失的可能性就會降低。
• 與高年度合同價值和低客戶獲取成本密切相關。

上述因素也使 PQL 比 MQL 或 SQL 更安全的營銷投資。 （實際上只有6% 的 SQL轉換為付費客戶。）

由於 PQL 實際使用了您的產品，因此它們也將大量有價值的數據帶到了桌面上。

您如何識別 PQL？

請記住，產品合格的潛在客戶不僅需要通過免費試用或其他機會與您的產品進行交互。

他們還需要表現出進一步的特徵和行動，將他們單獨列為高度可轉換的潛在客戶。

這些因企業而異，但可能表明購買意向的常見資格因素包括：

• 大量時間花在產品上。
• 表明對產品高度感興趣的使用模式（如訪問所有或大部分功能）。
• 產品的快速採用時間。
• 支持可能轉化的支出模式。
• 產品演示版或免費版的使用量已接近可用限制。

每個企業主還應該仔細跟踪他們的用戶數據，並經常對其進行分析，以尋找可能對他們的業務來說獨一無二的額外信號。

您的轉換 PQL 有什麼共同點？ 您如何使用這些指標使未來的營銷工作更加有效？

如何為您的公司創建 PQL 資格認證流程

一旦您決定通過您的營銷工作來定位產品合格的潛在客戶，就很容易將 PQL 資格認證流程投入使用。

在您進行操作時，請牢記以下步驟。

1. 定義你的理想客戶

在您開始從可能收集的大量潛在客戶中挑選 PQL 之前，您需要充分了解您的理想客戶是誰。

在這裡創建和使用詳細的買家角色非常有幫助。

為獲得最佳結果，也請使用負面買家角色——代表您不想要的客戶的個人資料。

哪些特徵使某人不適合您的產品？ 您的所有或大部分問題客戶有什麼共同點？

2.識別高轉化用戶

遲早，似乎喜歡您的產品並發現它有用的用戶將耗盡與免費版本相關的限制。

如果這些人在您的產品上花費了很多時間，訪問了許多功能，或者對它表現出了興趣，那麼他們很可能會轉換，以便繼續使用它。

您還需要留意產品激活的潛在客戶。 這些人實際上已經激活了產品，但可能會從他們的經驗中獲得更多。

這些潛在客戶是追加銷售和其他形式的暗示性營銷的良好目標。

3. 將您的最佳潛在客戶與您理想的客戶資料進行比較

您的最高質量 PQL 將是符合上述兩個標準的用戶。

請記住，最終目標不僅僅是讓人們購買產品。 理想情況下，您還希望人們一旦這樣做就不太可能流失。

轉換它們的估計成本也應該相當低。

如何將產品合格的潛在客戶轉化為客戶

許多營銷人員錯誤地認為真正偉大的產品可以自我推銷。 他們認為，一旦用戶嘗試了產品，就可以直接從那裡進行轉換。

但是，儘管出色的產品始終是必須的，但僅靠它是不夠的。

以下是最大化轉化率所需了解的內容。

1. 了解你的用戶

真正有效的營銷材料和策略的關鍵是對目標受眾的深入、詳細的基礎知識。

尤其是數字時代的消費者，他們真的很喜歡在他們放下錢之前感覺公司提供了真正的個性化服務。

在正確的時間發送準確的營銷信息極有可能說服 PQL 進行轉換。 但是您必須先從內到外了解該用戶。

是什麼真正讓你的用戶打勾？ 他們的目標是什麼，您的產品如何讓他們更容易實現？ 什麼問題可能會阻止其他感興趣的潛在客戶轉換？

2. 打造美妙的入職體驗

演示、試用期或免費服務層級是讓您的用戶親眼看到您的產品可以做什麼的絕佳方式。

但同樣，您不想簡單地假設產品的質量會為您處理好一切。

大多數用戶在掌握新產品的竅門時需要並且至少需要一些指導，尤其是在有許多功能需要探索的情況下。 這就是您的入職體驗的來源。

出色的入職培訓可以幫助確保新用戶充分利用產品並真正了解它可以做什麼。

它還有助於向現代消費者保證，您的公司足夠關心他們的業務方式，並且在他們需要您時您會在他們身邊。

3. 適時接觸用戶

今天的消費者對實際上感覺像是銷售策略的銷售策略的接受程度要低得多。

一種更好的銷售方式，特別是如果您正在與產品合格的潛在客戶合作，那就是簡單地提供幫助。

例如，與其以核心推銷方式接觸 PQL，不如嘗試尋找機會伸出援手並提供幫助。 合適的時刻可能包括：

• 當用戶似乎被卡住或難以使用特定功能時。
• 當用戶活動表明有機會通過升級、嘗試其他產品等來為他們的體驗增加更多價值時。
• 當用戶點擊付費牆時，表明這可能是進行實際銷售談話的好時機。

您可以通過設置通知系統來確保您和您的代表不會錯過這些時刻，該系統將在 PQL 表現出關鍵行為時通知您。

並確保在聯繫之前簡要查閱用戶數據，以確保您的信息正確個性化。

4. 與轉化的用戶保持聯繫

你要做的最後一件事是假設你的營銷工作已經完成，一旦用戶轉換，你就會從地球上掉下來。

請記住，如果您確實使用個性化、樂於助人和戰略外展來幫助潛在客戶轉化，他們會期望這種親身接觸的個人接觸會繼續下去。

與您的客戶保持聯繫有助於確保他們對產品保持滿意，並有機會在可能流失之前解決任何問題。

製作簡潔、友好的外展電子郵件，讓用戶了解新功能、補充產品、升級優惠等。

最終，有效的 PQL 轉換堅持是撥入外展內容、徹底的入職和真正渴望服務的結果。

如果您可以在轉換策略方面確定所有這些事情，那麼獲得您所追求的結果只是時間問題。

包起來

產生足夠的產品合格的潛在客戶以使您的公司取得重大成功最終是一場數字遊戲。

首先，您可以吸引的漏斗頂部線索越多，您最終會識別並與之聯繫的高質量 PQL 就越多。

準備好邁向營銷成功之旅的下一步了嗎？

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