In che modo i più grandi marchi di e-commerce di moda utilizzano le recensioni

I negozi di eCommerce di moda affrontano sfide uniche. In un panorama di forti sconti, fast fashion e tonnellate di concorrenza, anche i marchi di maggior successo devono lavorare sodo per rimanere al passo.

Mentre i migliori negozi sono già un passo avanti perché hanno un grande riconoscimento del marchio e clienti fedeli che li amano, un grosso errore sta loro costando: non stanno sfruttando appieno le recensioni dei clienti.

Perché è così importante? L'incertezza è il principale killer delle vendite online.

Recensioni e altre forme di contenuti generati dagli utenti, come foto e valutazioni dei clienti, creano la prova sociale che infonde sicurezza e fiducia negli acquirenti.

In effetti, i dati sul settore dell'e-commerce di moda hanno rilevato che il 27,5% degli acquirenti non acquisterà da un nuovo marchio a causa della mancanza di fiducia, mentre il 41,5% degli acquirenti cita le recensioni mancanti come motivo per non acquistare.

Quando migliaia di marchi competono per le stesse vendite, lo smart branding e il marketing strategico per l'e-commerce della moda significano cogliere ogni opportunità per sedare l'incertezza.

Le piccole e medie imprese stanno rapidamente conquistando quote di mercato da marchi aziendali che non sempre capiscono come attirare il pubblico online.

Questo studio si concentra sui marchi di moda a livello aziendale che hanno catturato con successo il mercato del Millennio e oltre, e analizza come lo hanno fatto e dove possono migliorare. I millennial sono cresciuti in un mondo di recensioni ed è molto probabile che le scrivano e reagiscano quando prendono decisioni di acquisto.

Per ottenere una visione più equilibrata, questo rapporto si rivolge ai migliori marchi di abbigliamento in determinati sottosettori, come lingerie, fast fashion, solo eCommerce, ecc.

Ecco uno sguardo approfondito su come 5 dei marchi di moda di maggior successo utilizzano le recensioni e come puoi imparare da loro per migliorare la tua strategia per i contenuti dei clienti.

Il miglior marchio di biancheria intima: Victoria's Secret

Victoria's Secret è il marchio di biancheria intima di maggior successo nel mercato globale e offre anche le migliori prestazioni tra tutti i negozi esaminati. Non solo offrono la possibilità di ordinare i loro prodotti in base alle valutazioni migliori, ma mostrano anche le valutazioni a stelle sotto ogni prodotto nelle pagine delle categorie.

Dopo aver fatto clic su un particolare prodotto, la valutazione viene visualizzata in primo piano above the fold e sotto, puoi leggere tutte le recensioni. Ciò fornisce agli acquirenti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per "aggiungere al carrello" una volta che si sono concentrati su un prodotto che gli piace.

Poiché i marchi di eCommerce di moda lavorano così duramente per ottenere le recensioni dei clienti, ha senso mostrarle in primo piano e al centro, nonché in diversi punti di contatto dei clienti.

Ora diamo un'occhiata alla quantità di recensioni che hanno per prodotto. Questo numero influisce sulle vendite perché una singola recensione a cinque stelle significa meno per gli acquirenti di 150 recensioni a quattro stelle.

In un campione di 10 prodotti Victoria's Secret più votati nella loro sezione reggiseni, ogni reggiseno ha avuto una media di 33,8 recensioni. Questo è abbastanza buono, considerando che i marchi di moda aziendale faticano a far recensire i loro numerosi prodotti. L'unico aspetto negativo è che la distribuzione delle recensioni era piuttosto irregolare: due degli articoli avevano 120 recensioni, mentre altri ne avevano solo 5.

Victoria's Secret si distingue tra gli altri siti di eCommerce di moda in questo rapporto includendo un tag "acquirente verificato" accanto ad alcune recensioni. Ciò ispira fiducia indicando che quei revisori hanno effettivamente acquistato il prodotto di cui stanno scrivendo.

Victoria's Secret sta facendo meglio di tutti i negozi aziendali campionati. Tuttavia, potrebbero non fare abbastanza per tenere a bada la concorrenza.

Secondo Business Insider, Adore Me, un negozio di lingerie eCommerce, sta rapidamente iniziando a ribellarsi a Victoria's Secret come un vero concorrente.

Marchi come Adore Me che stanno sfruttando le recensioni dimostrano una tendenza crescente di aziende di e-commerce di medie e grandi dimensioni che prendono il sopravvento sui tradizionali negozi fisici. I migliori marchi di moda spesso non hanno la capacità di stare al passo con i tempi e sfruttare efficacemente il feedback dei clienti.

Mentre Victoria's Secret sta facendo un ottimo lavoro con le recensioni in loco, non stanno andando così bene fuori dal sito, soprattutto quando si tratta di social. Non stanno condividendo recensioni complete sui social, chiedendo ai clienti di condividere recensioni sui social o utilizzando le recensioni negli annunci social. L'integrazione delle testimonianze dei clienti nel social marketing amplia la portata di un marchio e porta nuovi clienti altamente qualificati.

Top brand di fascia medio-alta: Free People

Free People è nella fascia alta dello spettro dei prezzi del Millennio, quindi le recensioni sono assolutamente fondamentali per convincere i propri clienti a pagare il premio. Sfortunatamente, non rendono abbastanza chiaro il feedback dei clienti.

C'è un'opzione di menu a discesa per ordinare in base ai più votati, ma c'è anche un'opzione di menu selezionabile etichettata "Preferiti cliente". Poiché questi producono risultati diversi quando vengono cliccati, non è chiaro agli acquirenti come Free People quantifica ciò che rende un articolo un preferito.

Nella sezione Preferiti dei clienti, l'articolo elencato per primo non ha recensioni e valutazioni. Ciò non infonde fiducia nel fatto che questi articoli riflettano davvero le scelte dei clienti e lascia i consumatori dubbi sui criteri utilizzati per selezionarli.

È per numero di ordini? Numero di condivisioni social? Non c'è modo di saperlo.

Inoltre, non c'è alcun segno di recensioni sulle pagine delle categorie, il che è un'opportunità persa per incoraggiare gli acquirenti a fare clic su un prodotto specifico.

All'interno delle pagine dei prodotti, fanno di meglio. Hanno una distribuzione delle recensioni abbastanza uniforme: mentre i loro primi 10 prodotti in Customer Favorites hanno avuto solo 6,7 recensioni in media, la distribuzione è stata molto più uniforme di Victoria's Secret.

Un importante punto da asporto di Free People è che mentre danno il buon esempio per una distribuzione uniforme delle recensioni, non stanno sfruttando appieno il loro prezzo per guidare le recensioni. I dati mostrano che i prodotti più costosi ottengono più recensioni. In quanto marchio di fascia alta, Free People potrebbe ricevere molte più recensioni di quante ne riceva.

Il miglior marchio di e-commerce di moda: ASOS

ASOS ha ottenuto i risultati peggiori di tutti i negozi, il che è stato sorprendente, considerando che sono un'azienda esclusivamente online popolare a livello internazionale. La loro strategia di recensioni sembra essere inesistente: non hanno assolutamente recensioni sui loro prodotti.

Uno dei motivi è forse perché ASOS vende migliaia di prodotti da oltre 850 etichette, quindi sono meno investiti nel lavorare per ottenere recensioni sui prodotti di altri marchi.

Sebbene ASOS possa farla franca perché è un negozio di moda online affermato e di successo con una grande quantità di acquirenti soddisfatti, stanno danneggiando la loro attività perdendo l'opportunità di convertire nuovi acquirenti.

Le recensioni potrebbero consentire ad ASOS di espandere il proprio pubblico e trasformare i propri clienti attuali in sostenitori del marchio.

Inoltre, non avendo recensioni, mettono a rischio la loro reputazione perché sono ancora in fase di revisione, ma su siti come Yelp e Trustpilot, dove non possono gestire la propria reputazione.

Poiché non ospitano le recensioni stesse, le ricerche dei clienti per "recensioni ASOS" porteranno i potenziali acquirenti ad altre pagine. Questo è un grosso errore. I marchi non dovrebbero mai rinunciare al controllo della loro reputazione online, né dovrebbero perdere il valore SEO di avere tutti i contenuti dei clienti sul sito.

Nonostante la mancanza di recensioni, ASOS ha fatto uno sforzo per includere le foto dei clienti sul sito utilizzando la loro galleria "AsSeenOnMe". I clienti pubblicano foto su Instagram con l'hashtag #AsSeenOnMe e quelle foto vengono quindi visualizzate sulle pagine dei prodotti corrispondenti.

Tuttavia, il display è in fondo alla pagina e la copertura del prodotto è carente, quindi l'impatto della galleria fotografica è minimo.

• Recensioni sulle pagine dei prodotti: No
• Opzione per ordinare in base ai più votati: No
• Recensioni visualizzate accanto al prodotto: No
• Media recensioni per prodotto tra i primi 10 classificati: 0
• CTA per lasciare una recensione: No
• Distintivi di fiducia: No

I preferiti dei millennial a lungo regnante: Urban Outfitters

Urban Outfitters è amato dai Millennial, ma sono incostante con le recensioni. Parlando per esperienza personale, sono stato decisamente dissuaso dall'acquistare prodotti a causa della mancanza di recensioni.

Sebbene offrano la possibilità di ordinare in base alla valutazione più alta, anche dopo aver scelto tale opzione, non ci sono recensioni nelle pagine delle categorie.

All'interno delle pagine dei prodotti, elencano le recensioni, ma in fondo dove è facile non vederle. Inoltre, non prendono in considerazione la distribuzione delle recensioni. Quindi, sebbene un particolare articolo possa essere uno dei prodotti più votati, potrebbe avere solo una recensione, il che non aumenta la fiducia dei clienti.

Molti venditori fisici tradizionali stanno lottando per tenere il passo con le attività di e-commerce frenetiche che si sono adattate alle esigenze dei millennial. Poiché Internet ha trasformato il modo in cui le persone acquistano, è fondamentale che i marchi prestino attenzione all'importanza della riprova sociale e al guadagno della fiducia dei clienti.

• Recensioni sulle pagine dei prodotti: Sì
• Opzione per ordinare in base ai più votati: Sì
• Recensioni visualizzate accanto al prodotto: Sì
• Media recensioni per prodotto tra i primi 10 classificati: 1
• CTA per lasciare una recensione: Sì
• Distintivi di fiducia: No

Il miglior marchio di fast fashion: Forever 21

Forever 21 è uno dei principali marchi di fast fashion. È un vantaggio perché, essendo un marchio relativamente nuovo, è cresciuto in un'epoca in cui i contenuti generati dagli utenti erano già in aumento nel marketing.

Forever 21 offre la possibilità di ordinare in base alla valutazione più alta, ma le valutazioni non vengono visualizzate nelle pagine delle categorie. Come Free People e Urban Outfitters, Forever 21 si sta perdendo l'opportunità di incoraggiare più clienti a fare clic sulle pagine dei prodotti.

Forever 21 perde anche opportunità sulle stesse pagine dei prodotti: le valutazioni a stelle e le recensioni vengono visualizzate sotto altre informazioni, il che le rende meno evidenti. Inoltre, alcuni dei loro prodotti più votati non hanno nemmeno recensioni.

Hanno una media di 0,1 recensioni per prodotto per gli articoli elencati sotto la "valutazione più alta" nella sezione abbigliamento femminile. Ciò solleva molte domande su come viene determinato il "punteggio più alto". Hanno anche molti articoli elencati come "Esaurito" che non hanno recensioni, il che significa che se chiedono recensioni ai clienti, non lo fanno in modo efficace.

Chiedono ai clienti di lasciare recensioni e di pubblicare foto su Instagram per avere la possibilità di essere presenti sulle pagine dei prodotti, ma in molti casi lo sforzo è infruttuoso, con gallerie vuote su più pagine.

• Recensioni sulle pagine dei prodotti: Sì
• Opzione per ordinare in base ai più votati: Sì
• Recensioni visualizzate accanto al prodotto: Sì
• Media recensioni per prodotto tra i primi 10 classificati: 0.1
• CTA per lasciare una recensione: Sì
• Distintivi di fiducia: No

Come imparare dagli errori dei marchi di moda di successo

Non basta avere solo recensioni. Devi sfruttare la potenza dei contenuti dei clienti per indirizzare il traffico e le vendite in ogni fase del percorso del cliente.

Ecco cinque suggerimenti da questo studio per aiutarti a migliorare la tua strategia di revisione e per stare al passo con le tendenze dell'e-commerce di moda e abbigliamento nel tuo verticale:

1. 1. Mostra le recensioni in modo visibile. Migliora il click-through sui prodotti visualizzando le recensioni sulle pagine delle categorie e aumenta i tassi di conversione dell'e-commerce mostrando le recensioni sulle pagine dei prodotti above the fold. Punti bonus se mostri le recensioni su un carosello di foto sulla tua home page o sui tuoi canali di social media.
   2. Mostra i badge di fiducia in modo che gli acquirenti sappiano che le recensioni sono verificate.
   3. Spara per una distribuzione uniforme delle recensioni: gli acquirenti possono insospettirsi quando vedono che alcuni prodotti hanno tonnellate di recensioni mentre altri non ne hanno. Puoi farlo indirizzando le email di richiesta di revisione a prodotti particolari per aiutare a colmare il divario.
   4. Chiedi sempre ai clienti le recensioni dopo aver effettuato un acquisto e ricevuto il prodotto. Lavori sodo per rendere felici i tuoi clienti, non perdere l'opportunità di guadagnare più recensioni.
   5. Offri ai clienti la possibilità di ordinare in base alle valutazioni migliori in modo che possano trovare facilmente i prodotti con molte ottime recensioni.

Per ulteriori dati, benchmark del settore e le tendenze più importanti dell'e-commerce di moda, dai un'occhiata a questo rapporto che abbiamo realizzato in collaborazione con Klaviyo.