Neuromarketing menjelaskan [konsep dan rekomendasi utama]

Neuromarketing menjelaskan: Dengan menerapkan prinsip berbasis ilmu saraf, Anda akan dapat membuat pesan pemasaran dan visual yang lebih terhubung dengan audiens target Anda

Seperti namanya, neuromarketing berarti penerapan penelitian berbasis otak pada disiplin pemasaran pada umumnya dan pemasaran digital pada khususnya. Ini melibatkan penggunaan Magnetic Resonance Imaging (fMRI) fungsional, pengukuran aktivitas listrik otak, atau teknologi lain yang digunakan untuk mengukur respons orang terhadap materi iklan pemasaran, seperti copywriting, deskripsi produk, harga, pengemasan, dan iklan.

Misalnya, peneliti mungkin menemukan bahwa stimulus tertentu menyebabkan respons di otak subjek uji yang berkorelasi dengan perilaku yang diinginkan (misalnya pelepasan hormon 'merasa baik'). Jelas, sebagai pemasar, Anda ingin mengetahui hubungan sebab-akibat ini sehingga Anda dapat menerapkan prinsip-prinsip tersebut pada materi iklan Anda, dan dengan demikian mendorong peningkatan pada metrik konversi utama Anda.

Sementara ilmu saraf telah ada selama beberapa dekade, itu hanya diterapkan pada pemasaran sejak pertengahan 2000-an. Inilah cara kami beralih dari desain 'berpusat pada pengguna' ke 'berpusat pada otak'.

Dari desain emosional hingga neuromarketing dijelaskan

Donald Norman, direktur Design Lab di University of California, San Diego, dalam bukunya pada tahun 2003, Emotional Design, memicu komunitas desain digital untuk bergerak melampaui kegunaan tradisional dan menuju desain motivasional yang persuasif. Dia menggambarkan bagaimana manusia berinteraksi dengan antarmuka pada tiga tingkatan: perilaku (interaksi), visceral (reaksi 'usus'), dan reflektif (reaksi 'melihat ke belakang'), dan bagaimana kesan ini memengaruhi motivasi kita untuk berinteraksi dengan merek dalam konteks belanja.

Selanjutnya, Robert Cialdini berbagi, dalam bukunya yang hebat, Pengaruh , beberapa prinsip persuasi berbasis psikologi, yang mencakup hal-hal seperti timbal balik, bukti sosial, kesukaan, dan kelangkaan. Buku Lieberman Social membawa diskusi ini ke tingkat berikutnya dengan menunjukkan seberapa dalam interaksi sosial mendorong perilaku kita. Kemudian muncul tulisan dari para pemimpin pemikiran berbasis neuro termasuk Jonah Lehrer ( Bagaimana Kami Memutuskan ), Dan Ariely ( Dapat Diprediksi Tidak Rasional ), Renvoise ( Neuromarketing ) dan Martin Lindstrom ( Buyology ). Mereka berbagi banyak penelitian yang membuktikan bagaimana kita manusia membuat sebagian besar keputusan kita berdasarkan naluri daripada rasionalitas.

Namun, karya ekonom Princeton pemenang Hadiah Nobel Daniel Kahneman, seperti yang didokumentasikan dalam bukunya Thinking Fast and Slow , itulah yang paling menarik dan dapat ditindaklanjuti oleh para pemasar. Dengan menjembatani psikologi dan ekonomi, karya Kahneman secara sistematis mengintegrasikan dua dunia ini, dan dengan demikian membuka rahasia pengambilan keputusan manusia. Karena kerangka kerja ini adalah 'pengetahuan inti' untuk diskusi tentang neuromarketing, izinkan saya untuk mengambil sedikit ke samping ilmu otak.

Tiga bagian otak kita

Seperti yang ditunjukkan di atas, otak kita memiliki tiga bagian utama, yaitu:

• Otak naluriah kita , juga dikenal sebagai 'otak tua'
• Otak perasaan kita , juga dikenal sebagai 'otak tengah'
• Otak kita yang berevolusi , juga dikenal sebagai 'otak baru', atau 'neo-korteks'

Otak naluriah kita membuat keputusan secara instan berdasarkan empat F: bertarung, lari, makan, atau f*&k; naluri ini secara langsung terkait dengan kesenangan dan kelangsungan hidup kita. Area otak ini juga mengatur fungsi fisiologis otomatis kita seperti pernapasan dan detak jantung.

Otak perasaan kita, terutama terdiri dari amigdala dan hipokampus, berfungsi sebagai 'polisi lalu lintas' antara bagian otak lama dan baru. Setelah berevolusi ribuan tahun yang lalu, wilayah ini secara efisien membuat keputusan 'cepat' berdasarkan ratusan hal yang kita lihat dan alami setiap hari.

Otak kita yang berevolusi adalah bagian 'berpikir' – di situlah penalaran kita yang lebih tinggi hidup. Jika Anda menghitung untuk melihat apakah Anda mampu membeli rumah baru itu, atau membaca artikel ini, Anda menggunakan sinapsis dan sel di wilayah yang lebih berkembang ini.

Dua sistem pemikiran kita

Inti dari kerangka kerja Kahneman adalah perbedaan antara dua sistem proses mental yang mendorong keputusan dan perilaku kita. Dia menyebut kedua sistem ini 'Sistem 1' dan 'Sistem 2'.

Sistem 1 mengintegrasikan persepsi dan intuisi. Itu selalu berjalan 'di latar belakang' otak kita. Ini super cepat, memproses informasi secara paralel adalah pembelajaran asosiatif dan lambat. Itu dibuat untuk tindakan cepat, otomatis, intuitif tanpa berpikir . Aktivitas mental yang paling terampil didasarkan pada Sistem 1, seperti ahli jantung yang menafsirkan jejak ekokardiogram.

Sebaliknya, Sistem 2 lambat, bekerja secara metodis dan logis, dan membutuhkan banyak energi karena membutuhkan lebih banyak usaha. Tetapi sistem ini memungkinkan kita untuk membuat keputusan yang dipikirkan dengan matang dan disengaja. Itu dibuat untuk pemikiran rasional.

Implikasinya bagi Anda sebagai pemasar digital adalah: dengan berkomunikasi dengan cara yang membangkitkan respons Sistem 1 yang lebih cepat dan intuitif, desain dan pesan Anda dapat melewati pemikiran Sistem 2 prospek yang lebih lambat dan lebih menghakimi. Ini akan memungkinkan Anda untuk mendorong lebih banyak pembelian 'impulsif' yang pada gilirannya akan meningkatkan pendapatan metrik teratas Anda per pengunjung (RPV), nilai pesanan rata-rata (AOV), dan margin keuntungan .

Mencari solusi strategi pemasaran baru?

Jika Anda ingin mengoptimalkan strategi pemasaran Anda, mengintegrasikan aktivitas digital Anda, atau hanya butuh bantuan untuk memprioritaskan langkah selanjutnya untuk mengembangkan bisnis Anda, mengapa tidak memesan panggilan konsultasi 1-2-1 Smart Insights gratis? Selama check-in tanpa kewajiban Anda dengan anggota tim pelanggan, Anda akan memahami beberapa template alat pemasaran berguna yang terbukti menghasilkan pertumbuhan, dan mendiskusikan langkah Anda selanjutnya.

Panggilan konsultasi kami dirancang untuk menempatkan Anda di kursi pengemudi dan membicarakan peluang Anda menggunakan RACE Framework, sehingga Anda dapat membuat keputusan yang tepat tentang strategi terbaik untuk bisnis Anda. Pesan telepon Anda untuk mengetahui lebih lanjut.

Tiga hormon utama

Tiga hormon di otak pengunjung Anda paling menentukan efektivitas penjualan situs web e-commerce Anda: dopamin, kortisol, dan oksitosin.

Dopamin adalah neurotransmitter yang sering disebut 'bahan kimia hadiah'. Ini terkait dengan kecanduan – itu membuat kita merasa baik. Para peneliti baru-baru ini menemukan bahwa alih-alih menyebabkan Anda mengalami kesenangan, dopamin sebenarnya menyebabkan Anda menginginkan, menginginkan, mencari, dan mencari .

Ini adalah sistem opioid , lebih dari sistem dopamin, yang terlibat dalam perasaan senang. Keinginan (dopamin) dan kesukaan (opioid) berjalan bersama: keinginan mendorong Anda untuk bertindak, dan kesukaan membuat Anda merasa puas (membuat Anda berhenti mencari).

Sering disebut 'bahan kimia stres', kortisol digunakan untuk mengatur gula darah, sistem kekebalan, dan metabolisme. Saat kortisol naik, kepercayaan turun. Oleh karena itu, pengalaman online Anda perlu menurunkan kadar kortisol dengan mengurangi stres. Prompt obrolan langsung yang menanyakan, 'Ada pertanyaan atau masalah yang menghalangi Anda menyelesaikan pesanan?' adalah contoh bagaimana melakukan ini.

Oksitosin adalah 'bahan kimia kepercayaan' yang dipicu ketika tingkat koneksi sosial, empati, dan kepercayaan yang tinggi ada. Penelitian telah menemukan bahwa menggunakan komunikasi yang dapat dipercaya mempercepat kemampuan pelanggan untuk memahami apa yang Anda katakan, dan itu menembus bagian emosional otak (pertama amigdala, lalu wilayah lain). Karena prospek Anda perlu memercayai Anda sebelum mereka membeli dari Anda, materi iklan Anda harus memicu pelepasan hormon ini.

Sekarang setelah Anda dipersenjatai dengan neuro fundamental, mari kita lihat contoh bagaimana Anda dapat menerapkan neuromarketing pada upaya pemasaran Anda:

Lebih sedikit pilihan menjual lebih baik

Apakah lebih banyak pilihan lebih baik? Bertentangan dengan apa yang mungkin Anda pikirkan, mereka paling sering tidak. Kebanyakan kita tahu dari pengalaman langsung, apakah kita berbelanja di dunia nyata atau online, bagaimana kita bisa kewalahan dengan terlalu banyak pilihan. Kami merasa cemas, bahkan mungkin 'membeku', dan kami merasa lega saat melihat konsultan penjualan yang tersenyum datang membantu.

Sheena Iyengar, dalam bukunya The Art of Memilih (2010), merinci penelitian tentang pilihan dalam apa yang sekarang dikenal sebagai 'studi selai'. Para peneliti mendirikan stan di toko kelontong kelas atas yang sibuk dan menyamar sebagai karyawan toko. Mereka bergantian memilih selai buah di atas meja; separuh waktu mereka menawarkan enam pilihan selai untuk dicoba orang, dan separuh lainnya mereka menawarkan dua puluh empat pilihan selai .

Temuannya: ketika ada dua puluh empat selai yang ditawarkan, 60% orang yang datang akan berhenti dan mencicipi. Ketika ada enam toples, hanya 40% orang yang akan berhenti dan mencicipinya. Tapi inilah hasil yang paling menarik: 31% orang yang berhenti di meja enam toples benar-benar melakukan pembelian , dibandingkan dengan hanya 3% orang yang berhenti di meja dua puluh empat toples . Dengan demikian, presentasi pilihan yang lebih sedikit memiliki tingkat konversi 10 kali lipat .

Jika 'kurang lebih' dalam konteks belanja, mengapa orang tampaknya lebih memilih lebih banyak pilihan? Itu bagian dari efek dopamin itu. Informasi bersifat adiktif, jadi kita cenderung terus mencari lebih banyak informasi. Namun, hanya karena orang ingin mengonsumsi informasi, bukan berarti mereka ingin bertindak, dan tindakanlah yang paling penting bagi Anda sebagai pemasar digital.

Implikasi pemasaran dari neuromarketing dijelaskan

Anda mungkin memiliki katalog produk yang luas, yang sangat bagus karena Anda dapat menawarkan lebih banyak solusi ke lebih banyak segmen calon pelanggan Anda, tetapi itu tidak berarti Anda harus menunjukkan semua produk ini.

Untuk mencegah pengambilan keputusan yang berlebihan, gunakan taktik ini:

• Sertakan opsi 'filter' pada halaman kategori Anda sehingga pengunjung Anda dapat dengan cepat mempersempit pilihan mereka. Buat itu menonjol secara visual sehingga tidak akan dipoles.
• Tawarkan produk dan bundel yang direkomendasikan. Ini membuat pencarian dan pemilihan solusi – bukan hanya produk individual – jauh lebih cepat dan mudah.
• Tawarkan alat 'pencari produk' (juga dikenal sebagai 'panduan pengalaman pengguna') pada halaman arahan dan kategori yang berlaku saat Anda memiliki banyak pilihan produk.
• Buat halaman arahan yang disesuaikan dengan kueri pencarian Internet yang lebih spesifik, yang membawa pengunjung ini ke halaman penjualan dan generasi prospek yang lebih spesifik dan berkonversi lebih tinggi.

Contoh:

Penjual produk pengawasan

SpyTec, penjual produk pengawasan, menawarkan pencari produk di halaman utama untuk setiap kategori produk teratasnya. Berikut adalah contoh titik masuk finder untuk kategori 'kamera dasbor'.

Mengklik tombol 'Mulai Sekarang' membawa pengunjung ke pertanyaan pertama dari tiga pertanyaan yang diajukan untuk mengklarifikasi kebutuhan mereka.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, situs web kemudian merekomendasikan dua bundel produk – satu premium dan satu standar – dan keduanya disesuaikan dengan kebutuhan pengunjung.

Ini adalah contoh yang bagus dari 'penjualan solusi'. Tidak hanya meningkatkan konversi, tetapi juga memanusiakan pengalaman dan menghargai waktu pengunjung, yang keduanya memberikan kesan merek yang positif kepada pelanggan (bagian 'reflektif' yang dibicarakan Donald Norman).

Kerangka RACE kami adalah kerangka kerja struktur pemasaran yang populer untuk Startup, UKM, dan perusahaan internasional, karena kerangka kerja ini dapat ditingkatkan atau diturunkan sesuai dengan tujuan jangka pendek dan jangka panjang Anda.

Singkatnya , RACE memandu pemasar melalui proses 5 langkah yaitu merencanakan, menjangkau, bertindak, mengonversi, dan melibatkan, untuk memperoleh dan mempertahankan lebih banyak pelanggan, menggunakan wawasan pelanggan dan rekomendasi ahli yang disesuaikan dengan Anda dan strategi pemasaran Anda.

Pesan panggilan konsultasi 1-2-1 gratis Anda hari ini untuk membahas tantangan dan peluang dalam strategi pemasaran Anda menggunakan RACE Framework.