ニューロマーケティングは[重要な概念と推奨事項]を説明しました

ニューロマーケティングの説明：神経科学に基づく原則を適用することで、ターゲットオーディエンスとのつながりを深めるマーケティングメッセージとビジュアルを作成できるようになります。

名前が示すように、ニューロマーケティングは、一般的なマーケティング、特にデジタルマーケティングの分野への脳ベースの研究の適用を意味します。 これには、機能的磁気共鳴画像法（fMRI）、脳の電気的活動の測定、またはコピーライティング、製品説明、価格設定、パッケージング、広告などのマーケティングクリエイティブに対する人々の反応を測定するために使用されるその他の技術の使用が含まれます。

たとえば、研究者は、特定の刺激が被験者の脳に、望ましい行動と相関する反応を引き起こすことを発見するかもしれません（例えば、「気分が良い」ホルモンの放出）。 明らかに、マーケティング担当者は、これらの因果関係を知り、クリエイティブに原則を適用して、主要なコンバージョン指標の改善を促進できるようにする必要があります。

神経科学は何十年も前から存在していますが、2000年代半ばからマーケティングにのみ適用されてきました。 これが、「ユーザー中心」から「脳中心」の設計に移行した方法です。

感情的なデザインからニューロマーケティングまで説明

カリフォルニア大学サンディエゴ校のデザインラボのディレクターであるドナルドノーマンは、2003年の著書「エモーショナルデザイン」で、デジタルデザインコミュニティを従来のユーザビリティを超えて説得力のあるモチベーションの高いデザインへと移行させました。 彼は、人間が3つのレベルでインターフェースとどのように相互作用するかを説明しました：行動（相互作用）、内臓（「腸」反応）、反射（「振り返り」反応）、そしてこれらの印象がショッピングの文脈でブランドと相互作用する動機にどのように影響するか。

次に、ロバート・チャルディーニは、彼の偉大な著書「インフルエンス」で、心理学に基づいた説得の原則をいくつか共有しました。これには、往復運動、社会的証明、好み、希少性などが含まれます。 Liebermanの本Socialは、社会的相互作用が私たちの行動をどれほど深く推進するかを示すことによって、この議論を次のレベルに引き上げました。 次に、ジョナ・レーラー（ How We Decide ）、ダン・アリエリー（予想どおりに不合理）、レンボワーズ（ニューロマーケティング）、マーティン・リンドストローム（バイオロジー）などの神経ベースの思想的リーダーからの執筆がありました。 彼らは、私たち人間が合理性ではなく本能に基づいて私たちの決定のほとんどを行う方法を証明した多くの研究を共有しました。

しかし、それはノーベル賞を受賞したプリンストンのエコノミスト、ダニエル・カーネマンの作品であり、彼の著書「 Thinking Fast and Slow 」に記載されているように、マーケターにとって最も興味深く、実用的です。 心理学と経済学を橋渡しすることにより、カーネマンの仕事はこれら2つの世界を体系的に統合し、それによって人間の意思決定の秘密を解き明かします。 このフレームワークはニューロマーケティングの議論のための「コア知識」なので、脳科学について簡単に説明させてください。

私たちの3つの脳の部分

上に示したように、私たちの脳には3つの主要な部分があります。

• 「古い脳」としても知られる私たちの本能的な脳
• 「中脳」としても知られる私たちの感覚脳
• 私たちの進化した脳は、「新しい脳」または「新皮質」としても知られています

私たちの本能的な脳は、戦う、逃げる、食べ物、またはf *＆kの4つのFに基づいて即座に決定を下します。 これらの本能は、私たちの喜びと生存に直接関係しています。 脳のこの領域は、呼吸や心拍などの自動生理学的機能も調節します。

主に扁桃体と海馬で構成される私たちの感覚の脳は、新旧の脳の部分の間の「交通警官」として機能します。 数千年前に進化してきたこの地域は、私たちが毎日目にし、経験する何百ものものに基づいて、効率的に「スナップ」決定を下します。

私たちの進化した脳は「思考」の部分であり、それは私たちのより高い推論が生きる場所です。 あなたがその新しい家を買う余裕があるかどうかを調べるために数学をしている場合、またはこの記事を読んでいる場合、あなたはこのより高度に進化した地域でシナプスと細胞を使用しています。

私たちの2つの思考システム

カーネマンのフレームワークの中核は、私たちの意思決定と行動を推進する精神的プロセスの2つのシステムの違いです。 彼はこれらの2つのシステムを「システム1」と「システム2」と呼んでいます。

システム1は、知覚と直感を統合します。 それは常に私たちの脳の「バックグラウンドで」実行されています。 それは超高速であり、情報を並行して処理することは連想的で遅い学習です。 それは考えずに速く、自動的で、直感的な行動のために作られました。 最も高度なスキルを持つ精神活動は、心エコー図のトレースを解釈する心臓専門医など、システム1に基づいています。

対照的に、システム2は低速で、系統的かつ論理的に動作し、より多くの労力を必要とするため、多くのエネルギーを消費します。 しかし、このシステムにより、私たちはよく考えられた、慎重な決定を下すことができます。 それは合理的な思考のために作られています。

デジタルマーケティング担当者としてのあなたへの影響は次のとおりです。より速く直感的なシステム1の応答を呼び起こす方法で通信することにより、デザインとメッセージングは​​、見込み客のより遅く、より判断力のあるシステム2の考え方を回避できます。 これにより、より多くの「衝動買い」を促進できるようになり、訪問者あたりの上位指標の収益（RPV）、平均注文額（AOV）、および利益率が向上します。

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3つの重要なホルモン

訪問者の脳内にある3つのホルモン、ドーパミン、コルチゾール、オキシトシンがeコマースWebサイトの販売効果を最も左右します。

ドーパミンは、しばしば「報酬化学物質」と呼ばれる神経伝達物質です。 それは依存症と結びついています–それは私たちを気分良くさせます。 研究者は最近、ドーパミンがあなたに喜びを体験させる代わりに、実際にあなたに欲求、欲求、探求、そして検索を引き起こすことを発見しました。

快感に関与するのは、ドーパミン系よりもオピオイド系です。 欲求（ドーパミン）と好み（オピオイド）は一緒になります：欲求はあなたを行動に駆り立てます、そして好みはあなたに満足感を与えます（あなたはあなたの探求を一時停止させます）。

しばしば「ストレス化学物質」と呼ばれるコルチゾールは、血糖値、免疫系、代謝を調節するために使用されます。 コルチゾールが上がると、信頼は下がります。 したがって、あなたのオンライン体験はストレスを減らすことによってコルチゾールレベルを下げる必要があります。 「注文を完了するのを妨げている質問や懸念がありますか？」と尋ねるライブチャットプロンプト。 これを行う方法の例です。

オキシトシンは、高レベルの社会的つながり、共感、信頼が存在するときに引き起こされる「信頼化学物質」です。 調査によると、信頼できるコミュニケーションを使用すると、顧客があなたの言っていることを理解する能力が高まり、脳の感情的な部分（最初に扁桃体、次に他の領域）に浸透します。 あなたの見込み客はあなたから購入する前にあなたを信頼する必要があるので、あなたのマーケティングクリエイティブはこのホルモンの放出を引き起こさなければなりません。

ニューロファンダメンタルズの準備ができたので、ニューロマーケティングをマーケティング活動に適用する方法の例を見てみましょう。

選択肢が少ないほど売れる

より多くの選択肢が良いですか？ あなたが思うかもしれないことに反して、彼らはほとんどの場合そうではありません。 私たちのほとんどは、現実の世界で買い物をしているのかオンラインで買い物をしているのかにかかわらず、実際の経験から、あまりにも多くの選択肢に圧倒される方法を知っています。 不安を感じたり、「フリーズ」したりすることもあり、笑顔のセールスコンサルタントが助けに来てくれるのを見ると安心します。

シーナ・アイエンガーは、彼女の著書The Art of Choosing （2010）で、現在「ジャム研究」として知られているものの選択に関する研究について詳しく説明しています。 研究者たちは、忙しい高級食料品店にブースを設置し、店員を装いました。 彼らはテーブルの上のフルーツジャムの選択を交互にした。 半分の時間は人々が試すために6つのジャムの選択肢を提供し、残りの半分の時間は24のジャムの選択肢を提供しました。

調査結果：24のジャムが提供されたとき、来る人々の60％が立ち止まって味わうでしょう。 6つの瓶があったとき、人々の40％だけが立ち止まって味わうでしょう。 しかし、最も興味深い結果は次のとおりです。24瓶のテーブルに立ち寄った人のわずか3％に対して、6瓶のテーブルに立ち寄った人の31％が実際に購入しました。 したがって、選択肢の少ないプレゼンテーションでは、コンバージョン率が10倍になります。

ショッピングの文脈で「少ないほど多い」としたら、なぜ人々はより多くの選択肢を好むように見えるのでしょうか。 それはそのドーパミン効果の一部です。 情報は中毒性があるため、私たちは継続的に情報を探す傾向があります。 しかし、人々が情報を消費したいという理由だけで、それは彼らが行動したいという意味ではありません、そしてそれはデジタルマーケターとしてあなたにとって最も重要な行動です。

ニューロマーケティングのマーケティングへの影響の説明

あなたは膨大な製品カタログを持っているかもしれません。それはあなたがあなたの見込み客のより多くのセグメントにより多くの解決策を提供できるので素晴らしいです、しかしそれはあなたがこれらの製品のすべてを示す必要があるという意味ではありません。

意思決定の過負荷を防ぐために、次の戦術を使用してください。

• カテゴリページに「フィルタ」オプションを含めて、訪問者が選択肢をすばやく絞り込むことができるようにします。 光沢が出ないように、視覚的に目立つようにします。
• おすすめの製品とバンドルを提供します。 これらにより、個々の製品だけでなく、ソリューションの検索と選択がはるかに迅速かつ簡単になります。
• 製品の選択肢が多い場合は、該当するランディングページとカテゴリページで「製品ファインダー」ツール（「ユーザーエクスペリエンスウィザード」とも呼ばれます）を提供します。
• より具体的なインターネット検索クエリに合わせたランディングページを作成します。これにより、これらの訪問者は、より具体的でコンバージョン率の高い販売ページや潜在顧客ページにアクセスできます。

例：

監視製品の売り手

監視製品の販売者であるSpyTecは、主要な製品カテゴリごとにメインページで製品ファインダーを提供しています。 これは、「ダッシュカメラ」カテゴリのファインダーエントリポイントの例です。

[今すぐ開始]ボタンをクリックすると、訪問者はニーズを明確にするために尋ねられた3つの質問の最初の質問に移動します。

与えられた回答に基づいて、Webサイトは2つの製品バンドル（1つはプレミアムと1つはスタンダード）を推奨し、どちらも訪問者のニーズに完全に適合しています。

これは「ソリューション販売」の良い例です。 コンバージョンを増やすだけでなく、エクスペリエンスを人間味のあるものにし、訪問者の時間を尊重します。どちらも、顧客にポジティブなブランド印象を与えます（ドナルドノーマンが語った「反射」部分）。

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