O que é Cold Email? (E é compatível com GDPR?)

Dependendo de quem você perguntar, o email frio é uma ferramenta de vendas pessoal e persuasiva ou uma tática de spam que deve ser enviada para a pasta Lixeira do histórico de email.

Em nossa opinião, os dois pontos de vista podem ser verdadeiros: depende de como o email frio é planejado, montado e entregue.

Este guia irá ensiná-lo a executar campanhas de email frio que são sofisticadas, não com spam. Discutiremos uma série de técnicas e ferramentas de e-mail frio e também esclareceremos como a prática é afetada pelo GDPR. Você pode esperar sair daqui com o conhecimento de que precisa para ter sucesso com o e-mail frio.

O que é um e-mail frio?

E-mail não solicitado é a prática de enviar e-mail não solicitado com a intenção de iniciar uma conversa de negócios. É o e-mail equivalente a uma ligação não solicitada.

O objetivo do e-mail frio geralmente é um dos seguintes:

• Vender um serviço a um colega de negócios ou empresário individual
• Inicie uma parceria ou colaboração de negócios
• Networking

De acordo com o relatório do Estado de Marketing Conversacional de 2020 da Drift, o e-mail é o canal de comunicação mais comumente usado por empresas para falar com outras empresas ou organizações.

Nos 12 meses que antecederam a pesquisa de Drift, o e-mail foi usado dessa forma por 65% dos entrevistados - uma participação maior do que a mídia social (28%), face a face (31%), site (42%) e telefone (55%). Para vendedores B2B, o email frio é um grande negócio.

Como montar uma lista fria de divulgação por e-mail

Vamos ver como funciona o processo de e-mail frio.

A etapa mais importante em uma campanha de e-mail frio é a primeira - e não tem nada a ver com escrever e-mails.

O email frio só pode ser bem-sucedido se for enviado para as pessoas certas (chamadas de 'leads'). Quanto mais relevante for a sua oferta para os leads que você almeja, maior será o potencial de sucesso.

Com isso em mente, você deve tentar compilar uma lista de contatos altamente relevante para enviar e-mails frios. Você deve tentar reunir pelo menos os seguintes detalhes em cada contato:

• Nome
• Endereço de e-mail
• Razão pessoal pela qual o lead poderia se beneficiar de sua oferta

Muitos profissionais de marketing fazem essa pesquisa por meio de plataformas online como Google e LinkedIn. Você pesquisa as empresas relevantes e, em seguida, encontra os contatos relevantes nessas empresas. Este processo é conhecido como 'prospecção'

Existem algumas ferramentas excelentes disponíveis para ajudar na prospecção (e em outros aspectos da divulgação). Por exemplo, a extensão do navegador Buzzmarker do BuzzStream permite que você marque leads promissores com o clique de um botão e pode preencher automaticamente uma conta BuzzStream conectada com informações de contato associadas ao site do lead. Outra excelente opção a ser considerada são os HubSpot Prospects.

Todos os leads identificados por meio de prospecção podem ser adicionados à sua lista de emails frios. Esta deve ser uma lista ativa que você pode editar e atualizar continuamente, pois isso a tornará adequada para uso contínuo em todas as suas campanhas de email frio. Sempre que um de seus e-mails é devolvido, você deve pensar em remover esse contato da sua lista, pois uma alta taxa de rejeição pode fazer com que seu provedor de e-mail aplique sanções à sua conta.

Escrever e-mails frios: pontos problemáticos e personalização

Existem várias maneiras de escrever e-mails frios.

Se você tem um redator talentoso em sua equipe, sugerimos que use sua criatividade para produzir uma cópia fria de e-mail realmente distinta, pois isso irá diferenciar seus e-mails de tudo o mais na caixa de entrada do lead. Os 11 modelos de e-mail de vendas engraçados mas eficazes da HubSpot são uma grande fonte de inspiração.

Com tudo isso dito, a maioria das empresas prefere uma abordagem mais simples para escrever e-mails frios. Se isso se parece com você, sugerimos usar a seguinte fórmula:

1. Introdução
2. Aborde o ponto de dor do lead
3. Sugira uma maneira de resolver o problema
4. CTA

Vamos examinar cada um desses componentes em detalhes.

Etapa 1: apresente- se. Em apenas algumas frases, diga quem você é e diga ao líder algo positivo que você percebeu sobre o trabalho dele. Pense e pense bastante sobre como você personaliza a introdução.

Etapa 2: abordar o ponto problemático do eletrodo. Identifique algo que pode estar causando um problema ou impedindo o lead e, em seguida, aborde esse ponto em sua cópia do e-mail.

Etapa 3: sugira uma maneira de resolver o problema. Diga ao lead como sua empresa pode resolver o problema que você mencionou na etapa 2 e certifique-se de informá-los sobre como você ajudou clientes semelhantes a lidar com o mesmo problema.

Etapa 4: CTA . Termine sua cópia do e-mail com uma frase de chamariz clara. Por exemplo, você pode perguntar ao lead se ele gostaria de marcar uma reunião por meio de seu calendário online.

Estamos prestes a dar um exemplo de como essas quatro peças podem se encaixar em um e-mail frio. Observe a estrutura: introdução ––> ponto problemático ––> solução ––> CTA.

Exemplo de cópia fria de e-mail

Olá, prazer em conhecê-lo!

Meu nome é Joe Bloggs e sou gerente de contas aqui na Joe Bloggs Blogging Inc .. Recentemente, percebi que sua marca lançou alguns produtos novos e lindos, então fiz uma nota para me lembrar de entrar em contato.

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ORGANIZE UMA REUNIÃO

Obrigado pelo seu tempo,

Joe Bloggs

(termina)

O que quer que sua empresa venda, essa fórmula de email frio padrão do setor deve ser um bom ponto de partida para construir.

Com o tempo, você pode querer ajustar um pouco a fórmula - uma seção extra aqui, uma ordem diferente ali. Cada empresa tem um público-alvo ligeiramente diferente, e a única maneira de aprender quais táticas funcionam melhor em suas circunstâncias específicas é por meio de experimentação contínua.

Métricas de sucesso de email frio

O email frio tem um conjunto único de métricas de sucesso. Essas são as coisas que podemos analisar para medir o desempenho de uma campanha de e-mail frio.

As métricas de sucesso de email frio comumente monitoradas incluem:

• Taxa de abertura: a porcentagem de e-mails entregues que foram abertos.
• Taxa de cliques: porcentagem de emails entregues que registraram pelo menos um clique.
• Taxa de rejeição bruta: a porcentagem de e-mails que não puderam ser entregues por um motivo permanente, por exemplo, o endereço de e-mail ou domínio do destinatário não é real.
• Taxa de rejeição suave: a porcentagem de e-mails que não puderam ser entregues por um motivo temporário, por exemplo, a caixa de entrada do destinatário está cheia.
• Taxa de cancelamento de assinatura : a porcentagem de destinatários que cancelaram a assinatura de sua lista de distribuição após abrir o e-mail.
• Taxa de conversão: a porcentagem de destinatários que concluíram uma ação direcionada, como clicar em um botão de CTA.

Geralmente, você pode avaliar se uma campanha de e-mail frio foi bem-sucedida analisando alguma combinação dessas métricas de sucesso.

Como rastrear a taxa de conversão de e-mail em 2021

A métrica mais importante na maioria das campanhas de email frio é a taxa de conversão. Essa métrica informa qual porcentagem de destinatários fez o que você pretendia que fizessem, o que pode ser qualquer coisa, desde visitar uma página em seu site até marcar uma reunião com sua equipe de vendas.

Antigamente, você podia fazer o rastreamento de conversão de e-mail usando um link abreviado genérico exclusivo, como um link bit.ly, como o URL de destino do botão CTA em cada e-mail. Como cada e-mail tinha um link reduzido exclusivo, você poderia simplesmente olhar as análises do URL exclusivo para ver se um usuário específico clicou no link.

Embora essa técnica fosse limpa e simples, também era controversa, em parte devido ao fato de links encurtados genéricos serem populares não apenas entre usuários legítimos, mas também entre hackers e golpistas. Nos últimos anos, alguns dos provedores de link encurtado mais populares, como Bit.ly e TinyURL, foram colocados na lista negra de provedores de serviços de e-mail, incluindo MailChimp, AWeber e VerticalResponse, o que significa que o encurtamento de link genérico não é mais uma solução viável para muitos comerciantes.

Felizmente, ainda existem maneiras de os profissionais de marketing rastrearem as conversões de e-mail - isso pode exigir um pouco mais de trabalho braçal. As soluções populares incluem:

• Encurtamento de link de marca. Isso funciona de forma semelhante à abordagem de encurtamento de link genérico que acabamos de discutir, mas os links são hospedados em seu próprio domínio de marca e, portanto, (muito provavelmente) não estão na lista negra. Leia o guia do ClickMeter para rastreamento de conversão de e-mail para obter mais detalhes.
• Gravando conversões manualmente. Alguns profissionais de marketing que usam o e-mail frio podem esperar apenas algumas conversões por campanha. Isso é especialmente verdadeiro para campanhas de e-mail frias para ver serviços de alto valor. Se isso parece ser verdade para seus e-mails frios, você pode decidir registrar suas conversões e calcular sua taxa de conversão manualmente. Apenas certifique-se de registrar suas descobertas em algum lugar onde possa consultá-las novamente no futuro.
• Vincule seu provedor de serviços de e-mail ao Google Analytics. Essa abordagem pode permitir que você acesse sua conta do Google Analytics e veja quantos visitantes alcançaram uma página da web direcionada por meio de uma campanha de e-mail.

Como rastrear outras métricas de sucesso de e-mail

Embora as conversões sejam geralmente a principal medida de sucesso de e-mails não solicitados, existem outras métricas que também podem fornecer informações valiosas sobre o desempenho de seus e-mails não solicitados.

Por exemplo, se seus e-mails têm uma alta taxa de rejeição, isso pode indicar que você precisa limpar endereços de e-mail inativos de sua lista de distribuição. Enquanto isso, uma baixa taxa de cliques pode sugerir que o conteúdo do seu e-mail não é tão atraente ou relevante quanto poderia ser.

Muitas das métricas de sucesso de email mais úteis estão incluídas nos recursos de relatório de provedores de serviço de email como MailChimp e Campaign Monitor. (Antes de se comprometer com um provedor de serviços de e-mail, verifique se eles rastreiam as métricas de que você precisa para análise).

As taxas de abertura, clique, rejeição e cancelamento de assinatura podem variar muito entre os setores, o que é algo a se ter em mente ao avaliar suas próprias campanhas de e-mail. Os números a seguir dos Benchmarks de Email Marketing da MailChimp mostram as discrepâncias no desempenho médio de e-mail entre os setores de marketing, serviços profissionais e RP:

Fonte: Benchmarks de marketing por e-mail por Mailchimp

Rastrear as métricas de sucesso será crucial para o sucesso de longo prazo de suas campanhas de email frio. Ao comparar as métricas de diferentes campanhas, você pode tirar conclusões sobre por que certas campanhas obtiveram maior sucesso do que outras. Por exemplo, talvez a redação de um membro da equipe pareça atrair mais conversões do que a de outra pessoa, ou talvez um formato de assunto de e-mail atraia uma taxa de abertura mais alta do que outros.

Analise suas métricas de sucesso de e-mail no final de cada campanha de e-mail frio, identifique alguns insights para tirar e, em seguida, use o que você aprendeu para otimizar a próxima campanha.

O email frio é compatível com o GDPR?

A boa notícia para os profissionais de marketing por e-mail é que o GDPR não afeta os e-mails frios, já que a regulamentação se aplica especificamente à forma como as empresas lidam com os dados de indivíduos, não como eles interagem com outras empresas e organizações.

Um regulamento que os profissionais de marketing do Reino Unido devem cumprir são os Regulamentos de Privacidade e Comunicações Eletrônicas de 2003 (PECR). Este regulamento é favorável à prática de cold emailing, uma vez que especifica que as comunicações business-to-business não requerem consentimento opt-in.

As melhores ferramentas de envio frio de e-mail

Se você pretende transformar o envio frio de e-mails em uma parte importante de seu marketing B2B, faz sentido usar ferramentas para otimizar ou agilizar partes do processo. Aqui estão algumas das melhores ferramentas de e-mail frio que encontramos para você pesquisar:

• Milkshake: um software de engajamento de vendas e automação, com recursos que incluem ferramentas de personalização e e-mails de acompanhamento automatizados. Há também um discador de telefone integrado, para que você possa misturar e-mail frio com chamada fria.
• Woodpecker: bastante semelhante ao Milkshake, o Woodpecker fornece uma plataforma repleta de recursos para alcançar novos leads. Uma característica particularmente interessante do Woodpecker é a opção de configurar diferentes emails de acompanhamento para serem acionados quando o destinatário responder de determinada maneira, por exemplo, quando abrir um email um determinado número de vezes.
• Hunter: esta é uma ferramenta muito útil para encontrar o endereço de e-mail de um lead. Você pode iniciar uma pesquisa simplesmente inserindo o domínio da web da empresa.

Existem muitas outras ferramentas de e-mail frio por aí que vale a pena investigar, portanto, recomendamos fazer sua própria pesquisa para encontrar as soluções que parecem mais adequadas para o seu negócio. Existem mais exemplos no guia de marketing P2P para o melhor software de e-mail frio.

O fator de sucesso mais importante em e-mail frio

A melhor coisa sobre o e-mail frio é que existem várias maneiras de se alcançar o sucesso. Quanto mais seus e-mails se destacam, melhor, então sugerimos que você vá gradualmente em direção à sua própria abordagem otimizada para o e-mail frio, depois de tentar os métodos que falamos neste guia.

Uma coisa que acreditamos que você deve sempre lembrar ao enviar um e-mail frio é a importância da personalização. Este é sem dúvida o fator mais crucial para o sucesso de um email frio, comprovado por inúmeras pesquisas para aumentar a taxa de abertura e a taxa de resposta.

A personalização precisa diz ao destinatário que você fez o trabalho braçal para entender se o serviço que você está tentando vender pode realmente ajudá-lo. Se você puder realmente ter empatia com os desafios do lead de uma forma significativa e falar com eles em uma linguagem que ressoe, seus e-mails frios podem realmente se tornar surpreendentemente calorosos - que é exatamente o tipo de conexão humana que muitas vezes marca o início de um relacionamento comercial de sucesso .