設置潛在客戶評分系統的 5 個最佳實踐

什麼是潛在客戶評分？

銷售和營銷團隊使用潛在客戶評分來評估潛在客戶和未來消費者的價值，方法是根據他們的行為和對其產品或服務的興趣為其分配價值。 每個潛在客戶的“價值”因公司而異，但通常由公司產生的興趣水平或其在採購週期中的位置來定義。 公司使用基於點的系統對潛在客戶進行分類，或者根據以前的聯繫人簡單地將其稱為“熱”、“暖”或“冷”。

公司的最初目標是吸引銷售線索或潛在客戶進入他們的管道。 但在他們收集了大量潛在客戶後，他們必須關注對購買最感興趣的潛在客戶。 幸運的是，這就是領先評分派上用場的地方。

設置潛在客戶評分系統的 5 個最佳實踐

1. 調整銷售和營銷團隊

傳統上，營銷的職責是尋找潛在客戶並將其傳遞給銷售團隊。但是，許多銷售團隊經常對這些潛在客戶的質量表示不滿。 這很快就會演變成一場有毒的責備遊戲，其中一個部門讓另一個部門對缺乏轉換負責。

這種分離最終是由於缺乏通用數據資源和溝通不足。 如果銷售或營銷團隊不了解基本計劃和執行策略，就不可能正確完成工作。

根據研究，成功部署的交易台已被證明可以將銷售週期時間縮短多達 40%，並將銷售效率提高多達 20%。

此外，交易台可以將銷售週期時間縮短 25-40%，將銷售效率提高 15-20%，並將公司盈利能力提高 5-10%。

交易台為銷售人員提供營銷團隊所需的信息、生產力工具和指導，以覆蓋他們的所有基礎並推動客戶完成整個銷售週期。 簡而言之，交易台有助於簡化銷售和營銷團隊之間的溝通，從而提高銷售效率並有助於更快地確定可行的潛在客戶。

當營銷和銷售計劃基於買家的旅程和行為數據時，完成銷售會更加有效。 實際上，如今，絕大多數客戶希望公司使用他們的數據來定制交互並提供相關信息。 為此，銷售團隊協作是一條不容忽視的途徑。

成功實現銷售和營銷目標的公司在轉化潛在客戶和實現增長目標方面的表現優於競爭對手。 根據 Marketo 的分析，一致的組織的轉化率提高了 67%，並從他們的潛在客戶中產生了超過 209% 的收入。

2. 利用負分和分數降級

許多營銷人員甚至不使用最少量的潛在客戶分數下降。 如果您的潛在客戶在特定時間（例如三個月或更長時間）內沒有做任何事情，您可能希望給他們打低分。

此外，為某些行為（下載案例研究、參加網絡研討會）增加潛在客戶的分數不應該是永久性的。 如果不採用評分值的惡化，可能會出現評分膨脹。

與負潛在客戶評分類似，評分降級可幫助公司識別不合格的低意向潛在客戶，並專注於更有價值的高質量潛在客戶。 企業必須了解哪些行為會導致分數降級，才能從分數降級中受益。

反轉用於隱式評分的積分系統是許多公司使用的典型方法。 如果潛在客戶因註冊時事通訊而獲得 10 分，那麼如果他們取消訂閱，他們將失去 10 分。

3. 確定潛在客戶評分閾值

判斷潛在客戶已準備好銷售的點值稱為潛在客戶分數閾值。 當潛在客戶分數達到或超過此閾值時，它被歸類為營銷合格潛在客戶 (MQL) 並轉發給銷售人員以完成交易。

但是，正確獲取閾值至關重要。 如果它太低，並且潛在客戶過早獲得資格，那麼銷售過程就會變得相當複雜，因為潛在客戶還沒有準備好追求。 但是，如果價格太高，您可能會因為銷售人員的回复時間過長而失去領先優勢。

如果尋求產品演示的潛在客戶是最終轉化為銷售的最佳預測指標，則應設置潛在客戶分數閾值，以便每個要求演示的潛在客戶都獲得足夠的積分以立即成為 MQL。

4. 為客戶行為分配正面分數

潛在客戶如何與您的網站互動可能會揭示很多關於他們願意向您購買的信息。 看看那些因您的潛在客戶而成為客戶的人：他們利用了哪些交易？ 他們下載的優惠總數是多少？ 在成為客戶之前，他們在您的網站上查看了哪些頁面以及多少頁面？

查看高價值網站（例如價格頁面）或填寫高價值表格的潛在客戶可能會獲得更好的潛在客戶分數（例如演示請求）。 同樣，您可以為訪問您網站 30 次而不是 3 次的潛在客戶提供更好的評分。

在線營銷和數字廣告代理機構 Cyber​​click 使用了一種視覺方法，將潛在客戶的網站活動量與潛在客戶的人口統計資料相匹配。 轉換的最佳候選人是具有使他們非常適合公司並且與網站進行大量互動的個人資料的潛在客戶，而差的潛在客戶沒有與公司和網站互動。

5. 監控轉化率

要確定哪些營銷計劃會導致整個渠道的轉化，請運行歸因報告。 您可以通過查看每次轉化的操作和分數來微調您的漏斗並加快您的潛在客戶評分過程。

您可以為下載歷史上將人們轉化為潛在客戶的材料的個人提供特定數量的積分，並為下載傳統上將人們轉化為客戶的內容的用戶提供更多積分。

如果某人已登錄以接收來自您公司的電子郵件，您不知道他們對向您購買產品有多大興趣。 另一方面，打開率和點擊率將使您更好地了解他們的興趣程度。 您的銷售人員將有興趣了解誰打開了您的潛在客戶培育系列中的每封電子郵件，以及誰總是點擊您的優惠促銷電子郵件。 隨著更高的打開率，您還必須努力降低電子郵件退回率。 這可以在電子郵件驗證工具的幫助下通過首先檢查電子郵件 ID 的有效性來實現。

點擊高價值郵件（例如演示優惠）的潛在客戶也可能會獲得更高的潛在客戶分數。 以下是基於電子郵件參與度的潛在客戶評分系統示例：

讓我們看一個常規的轉換和銷售流程：

結論

沒有一種萬能的策略來領先得分。 每家公司都不同，其潛在客戶評分模型要求也不同。 確定哪些跡象表明潛在客戶強烈希望購買您的商品或服務。 然後你可以給這些活動和人口統計更大的線索分數。