5 migliori pratiche per impostare il tuo sistema di punteggio dei lead

Che cos'è il punteggio di piombo?

I team di vendita e marketing utilizzano il punteggio dei lead per valutare il valore dei lead e dei futuri consumatori assegnando loro valori in base al loro comportamento e all'interesse per i loro prodotti o servizi. Il " valore " di ogni lead varia per ogni azienda, ma è tipicamente definito dal livello di interesse che l'azienda genera o dalla sua posizione nel ciclo di acquisto. Le aziende utilizzano sistemi basati su punti per classificare i lead o semplicemente li chiamano "caldi", "caldi" o "freddi" in base ai contatti precedenti.

L'obiettivo iniziale delle aziende è quello di attirare lead di vendita o potenziali clienti nella loro pipeline. Ma dopo aver raccolto numerosi contatti, è fondamentale che si concentrino sui potenziali clienti più interessati all'acquisto. Fortunatamente, è qui che il punteggio di vantaggio torna utile.

5 migliori pratiche per impostare il tuo sistema di punteggio dei lead

1. Allineare i team di vendita e marketing

Tradizionalmente, il compito del marketing è stato quello di trovare potenziali clienti e passarli al team di vendita. Tuttavia, molti team di vendita esprimono spesso insoddisfazione per la qualità di questi lead. Questo può rapidamente trasformarsi in un gioco di colpa tossico in cui un dipartimento ritiene l'altro responsabile della mancanza di conversioni.

La separazione è in definitiva dovuta alla mancanza di risorse di dati comuni e alla comunicazione inadeguata. Sarà impossibile per i team di vendita o di marketing svolgere correttamente il proprio lavoro se non sono a conoscenza dei piani sottostanti e delle tattiche di esecuzione.

Secondo una ricerca, è stato dimostrato che i Deal Desk implementati con successo riducono i tempi del ciclo di vendita fino al 40% e aumentano la produttività delle vendite fino al 20%.

Inoltre, i Deal Desk possono ridurre i tempi del ciclo di vendita del 25–40%, aumentare la produttività delle vendite del 15–20% e aumentare la redditività dell'azienda del 5–10%.

Un Deal Desk offre ai venditori le informazioni, gli strumenti di produttività e la guida di cui hanno bisogno dal team di marketing per coprire tutte le loro basi e spostare i clienti attraverso il ciclo di vendita. In breve, i deal desk aiutano a facilitare la comunicazione tra i team di vendita e di marketing, aumentando l'efficienza delle vendite e aiutando a identificare più rapidamente lead realizzabili.

La chiusura delle vendite è significativamente più efficace quando i piani di marketing e vendita si basano sul percorso dell'acquirente e sui dati comportamentali. In realtà, oggigiorno, la grande maggioranza dei clienti desidera che le aziende utilizzino i propri dati per personalizzare le interazioni e fornire informazioni rilevanti. A tal fine, la collaborazione del team di vendita è una strada che non può essere ignorata.

Le aziende che hanno raggiunto con successo gli obiettivi di vendita e marketing hanno superato i concorrenti per convertire i lead e raggiungere gli obiettivi di crescita. Secondo l'analisi di Marketo, le organizzazioni allineate avevano tassi di conversione più elevati del 67% e hanno prodotto oltre il 209% di entrate in più dai loro lead.

2. Sfruttare il punteggio negativo e il degrado del punteggio

Molti esperti di marketing non utilizzano nemmeno la più piccola quantità di degrado del punteggio di piombo. Se i tuoi contatti non hanno fatto nulla per un determinato periodo di tempo, diciamo tre mesi o più, potresti voler dare loro un punteggio negativo.

Inoltre, aumentare il punteggio di un lead per determinati comportamenti (scaricare un case study, partecipare a un webinar) non dovrebbe essere permanente. L'inflazione del punteggio può verificarsi se non viene utilizzato il deterioramento del valore del punteggio.

Simile al punteggio negativo dei lead, il degrado del punteggio aiuta le aziende a identificare i lead a bassa intenzione di qualità scadente e a concentrarsi su lead più preziosi e di alta qualità. Le aziende devono capire quali comportamenti dovrebbero causare il degrado dei punti per beneficiare del degrado del punteggio.

L'inversione del sistema di punti utilizzato per il punteggio implicito è un metodo tipico utilizzato da molte aziende. Se un Lead riceve 10 punti per l'iscrizione a una newsletter, perderà 10 punti se annulla l'iscrizione.

3. Determinare la soglia del punteggio principale

Il valore in punti al quale un potenziale cliente viene giudicato pronto per le vendite viene definito Soglia del punteggio di piombo. Quando il Lead Score raggiunge o supera questa soglia, viene classificato come Marketing Qualified Lead (MQL) e inoltrato a Sales per chiudere la transazione.

Tuttavia, ottenere correttamente il valore di soglia è fondamentale. Se è troppo basso e i lead vengono qualificati troppo presto, il processo di vendita diventa notevolmente più complicato, perché i lead non sono ancora pronti per essere seguiti. Tuttavia, se il prezzo è troppo alto, rischi di perdere il vantaggio di un rivale perché Sales ha impiegato troppo tempo per rispondere.

Se un lead che cerca una demo di prodotto è il miglior predittore di un'eventuale conversione in una vendita, la soglia del punteggio di lead dovrebbe essere impostata in modo che ogni lead che richiede una demo riceva abbastanza punti per diventare subito un MQL.

4. Assegna punteggi positivi per le azioni del cliente

Il modo in cui un lead interagisce con il tuo sito Web potrebbe rivelare molto sulla sua volontà di acquistare da te. Dai un'occhiata alle persone che diventano clienti grazie ai tuoi contatti: quali offerte hanno sfruttato? Qual è stato il numero totale di offerte che hanno scaricato? Prima di diventare un cliente, quali pagine (e quante pagine) visualizzavano sul tuo sito?

I lead che hanno visualizzato siti di alto valore (come le pagine dei prezzi) o hanno compilato moduli di alto valore possono ricevere punteggi migliori (come una richiesta demo). Allo stesso modo, puoi fornire valutazioni migliori ai lead che hanno visitato il tuo sito 30 volte anziché tre.

Un approccio visivo è stato utilizzato da Cyberclick, un'agenzia di marketing online e pubblicità digitale, per abbinare la quantità di attività del sito Web di un lead al profilo demografico del lead. I migliori candidati per la conversione sono i lead con un profilo che li rende particolarmente adatti all'azienda e che hanno interagito in modo sostanziale con il sito, mentre i lead poveri non hanno interagito con l'azienda e il sito web.

5. Monitora i tassi di conversione

Per determinare quali iniziative di marketing generano conversioni nella canalizzazione, esegui un rapporto di attribuzione. Puoi perfezionare la tua canalizzazione e accelerare il processo di punteggio dei lead esaminando le azioni e i punteggi di ogni conversione.

Potresti assegnare un numero specifico di punti alle persone che scaricano materiale che storicamente ha trasformato le persone in lead e un numero maggiore di punti a coloro che scaricano contenuti che tradizionalmente hanno convertito le persone in clienti.

Non hai idea di quanto sia interessato qualcuno ad acquistare da te se ha effettuato l'accesso per ricevere e-mail dalla tua azienda. D'altra parte, i tassi di apertura e di clic ti offriranno un quadro molto migliore del loro grado di interesse. Il tuo personale di vendita sarà interessato a sapere chi ha aperto ogni e-mail nella tua serie di promozione dei lead, nonché chi ha sempre fatto clic sulle e-mail di promozione dell'offerta. Con tassi di apertura più elevati, devi anche lavorare per ridurre la frequenza di rimbalzo delle e-mail. Ciò può essere ottenuto con l'aiuto di uno strumento di verifica dell'e-mail controllando innanzitutto la validità degli ID e-mail.

Anche i lead che fanno clic su invii di alto valore, come le offerte demo, possono ricevere un punteggio di lead migliore. Ecco un esempio di un sistema di punteggio dei lead basato sul coinvolgimento e-mail:

Diamo un'occhiata a un normale processo di conversione e vendita:

Conclusione

Non esiste una strategia valida per tutti per guidare il punteggio. Ogni azienda è diversa, così come i requisiti del modello di lead scoring. Determina quali indicazioni indicano il forte desiderio di un lead di acquistare i tuoi beni o servizi. Quindi puoi assegnare a tali attività e dati demografici punteggi di piombo più grandi.