5 mejores prácticas para configurar su sistema de puntuación de clientes potenciales

¿Qué es la puntuación de plomo?

Los equipos de ventas y marketing utilizan la puntuación de clientes potenciales para evaluar el valor de los clientes potenciales y los futuros consumidores asignándoles valores en función de su comportamiento e interés en sus productos o servicios. El " valor " de cada cliente potencial varía para cada empresa, pero generalmente se define por el nivel de interés que genera la empresa o su posición en el ciclo de compra. Las empresas utilizan sistemas basados ​​en puntos para clasificar a los clientes potenciales, o simplemente los llaman "calientes", "tibios" o "fríos" según los contactos anteriores.

El objetivo inicial de las empresas es atraer clientes potenciales o prospectos de ventas a su pipeline. Pero después de haber recopilado numerosos clientes potenciales, es fundamental que se concentren en los prospectos que están más interesados ​​en comprar. Afortunadamente, aquí es donde la puntuación de clientes potenciales resulta útil.

5 mejores prácticas para configurar su sistema de puntuación de clientes potenciales

1. Alinear los equipos de ventas y marketing

Tradicionalmente, el deber de marketing ha sido encontrar prospectos y transmitirlos al equipo de ventas. Sin embargo, muchos equipos de ventas expresan con frecuencia su insatisfacción con la calidad de estos prospectos. Esto puede convertirse rápidamente en un juego de culpa tóxico en el que un departamento responsabiliza al otro por la falta de conversiones.

La separación se debe en última instancia a la falta de recursos de datos comunes y a una comunicación inadecuada. Será imposible que los equipos de ventas o marketing realicen su trabajo correctamente si desconocen los planes subyacentes y las tácticas de ejecución.

Según una investigación, se ha demostrado que las mesas de operaciones implementadas con éxito acortan los tiempos del ciclo de ventas hasta en un 40 % y aumentan la productividad de las ventas hasta en un 20 %.

Además, las mesas de operaciones pueden reducir los tiempos del ciclo de ventas entre un 25 y un 40 %, aumentar la productividad de las ventas entre un 15 y un 20 % y aumentar la rentabilidad de la empresa entre un 5 y un 10 %.

Una mesa de negociaciones brinda a los vendedores la información, las herramientas de productividad y la orientación que necesitan del equipo de marketing para cubrir todas sus bases y mover a los clientes a través del ciclo de ventas. En resumen, las mesas de negociaciones ayudan a facilitar la comunicación entre los equipos de ventas y marketing, lo que aumenta la eficiencia de las ventas y ayuda a identificar clientes potenciales viables con mayor rapidez.

El cierre de ventas es significativamente más eficaz cuando los planes de marketing y ventas se basan en el viaje del comprador y en los datos de comportamiento. En realidad, en estos días, la gran mayoría de los clientes quieren que las empresas utilicen sus datos para personalizar las interacciones y brindar información relevante. Con ese fin, la colaboración del equipo de ventas es una vía que no se puede ignorar.

Las empresas que superaron con éxito los objetivos de ventas y marketing superaron a sus competidores para convertir clientes potenciales y cumplir los objetivos de crecimiento. Según el análisis de Marketo, las organizaciones alineadas tuvieron tasas de conversión un 67 % más altas y generaron más de un 209 % de ingresos de sus clientes potenciales.

2. Aprovechar la puntuación negativa y la degradación de la puntuación

Muchos especialistas en marketing no emplean ni la más mínima cantidad de degradación de puntaje de plomo. Si sus clientes potenciales no han hecho nada durante un período de tiempo específico, digamos tres meses o más, es posible que desee otorgarles una mala puntuación.

Además, aumentar la puntuación de un cliente potencial por determinada conducta (descargar un estudio de caso, asistir a un seminario web) no debería ser permanente. La inflación de la puntuación puede ocurrir si no se emplea el deterioro del valor de la puntuación.

De forma similar a la puntuación negativa de clientes potenciales, la degradación de la puntuación ayuda a las empresas a identificar clientes potenciales de mala calidad y de baja intención y a centrarse en clientes potenciales más valiosos y de alta calidad. Las empresas deben comprender qué comportamientos deben causar la degradación de puntos para poder beneficiarse de la Degradación de puntuación.

Invertir el sistema de puntos utilizado para la puntuación implícita es un método típico utilizado por muchas empresas. Si un cliente potencial recibe 10 puntos por suscribirse a un boletín, perderá 10 puntos si se da de baja.

3. Determinar el umbral de puntuación de clientes potenciales

El valor de puntos en el que se considera que un cliente potencial está listo para la venta se denomina Umbral de puntuación de clientes potenciales. Cuando el Lead Score alcanza o supera este umbral, se clasifica como Lead calificado de marketing (MQL) y se envía a Ventas para cerrar la transacción.

Sin embargo, obtener el valor umbral correctamente es fundamental. Si es demasiado bajo y los clientes potenciales se califican demasiado pronto, el proceso de ventas se vuelve considerablemente más complicado, porque los clientes potenciales aún no están listos para perseguirlos. Sin embargo, si el precio es demasiado alto, corre el riesgo de perder la ventaja frente a un rival porque Ventas tardó demasiado en responder.

Si un Cliente potencial que busca una demostración del producto es el mejor predictor de una eventual conversión en una venta, el Umbral de puntaje de cliente potencial debe establecerse de modo que cada Cliente potencial que solicite una demostración obtenga suficientes puntos para convertirse en un MQL de inmediato.

4. Asigne puntajes positivos para las acciones del cliente

La forma en que un cliente potencial interactúa con su sitio web puede revelar mucho sobre su disposición a comprarle. Eche un vistazo a las personas que se convierten en clientes como resultado de sus clientes potenciales: ¿Qué ofertas aprovecharon? ¿Cuál fue el número total de ofertas que descargaron? Antes de convertirse en cliente, ¿qué páginas (y cuántas) vieron en su sitio?

Los clientes potenciales que vieron sitios de alto valor (como páginas de precios) o completaron formularios de alto valor pueden recibir mejores puntuaciones de clientes potenciales (como una solicitud de demostración). Del mismo modo, puede proporcionar mejores calificaciones a los clientes potenciales que han visitado su sitio 30 veces en lugar de tres veces.

Cyberclick, una agencia de marketing en línea y publicidad digital, utilizó un enfoque visual para hacer coincidir la cantidad de actividad del sitio web de un cliente potencial con el perfil demográfico del cliente potencial. Los mejores candidatos para la conversión son los clientes potenciales con un perfil que los convierte en una buena opción para la empresa y que han interactuado sustancialmente con el sitio, mientras que los clientes potenciales deficientes no interactuaron con la empresa y el sitio web.

5. Supervisar las tasas de conversión

Para determinar qué iniciativas de marketing generan conversiones en todo el embudo, ejecute un informe de atribución. Puede ajustar su embudo y acelerar su proceso de puntuación de clientes potenciales observando las acciones y puntuaciones de cada conversión.

Puede otorgar a las personas que descargan material que históricamente ha convertido a las personas en clientes potenciales una cantidad específica de puntos, y aquellos que descargan contenido que tradicionalmente ha convertido a las personas en clientes, una mayor cantidad de puntos.

No tiene idea de cuán interesado está alguien en comprarle si se ha registrado para recibir correos electrónicos de su empresa. Por otro lado, las tasas de apertura y de clics le ofrecerán una imagen mucho mejor de su grado de interés. Su personal de ventas estará interesado en saber quién abrió cada correo electrónico en su serie de nutrición de clientes potenciales, así como quién siempre hizo clic en los correos electrónicos de promoción de su oferta. Con tasas de apertura más altas, también debe trabajar para reducir la tasa de rebote de correo electrónico. Esto se puede lograr con la ayuda de una herramienta de verificación de correo electrónico al verificar primero la validez de las ID de correo electrónico.

Los clientes potenciales que hacen clic en correos de alto valor, como ofertas de demostración, también pueden recibir una mejor puntuación de clientes potenciales. Este es un ejemplo de un sistema de puntuación de clientes potenciales basado en la interacción por correo electrónico:

Veamos un proceso regular de conversión y ventas:

Conclusión

No existe tal cosa como una estrategia única para liderar la puntuación. Cada empresa es diferente, al igual que los requisitos de su modelo de puntuación de clientes potenciales. Determine qué indicaciones indican el fuerte deseo de un cliente potencial de comprar sus bienes o servicios. Luego, puede otorgar a dichas actividades y datos demográficos puntajes de prospectos más altos.