리드 스코어링 시스템을 설정하기 위한 5가지 모범 사례

리드 스코어링이란?

영업 및 마케팅 팀은 리드 스코어링을 사용하여 제품 또는 서비스에 대한 행동과 관심을 기반으로 리드 및 미래 소비자에게 가치를 할당함으로써 리드의 가치를 평가합니다. 각 리드의 " 가치 "는 회사마다 다르지만 일반적으로 회사가 생성하는 관심 수준 또는 구매 주기에서 위치에 따라 정의됩니다. 회사는 포인트 기반 시스템을 사용하여 리드를 분류하거나 이전 연락처를 기반으로 단순히 "핫", "웜" 또는 "콜드"라고 부릅니다.

회사의 초기 목표는 판매 리드 또는 잠재 고객을 파이프라인으로 끌어들이는 것입니다. 그러나 수많은 리드를 수집한 후에는 구매에 가장 관심이 있는 잠재 고객에게 집중하는 것이 중요합니다. 운 좋게도 리드 스코어링이 유용한 곳입니다.

리드 스코어링 시스템을 설정하기 위한 5가지 모범 사례

1. 영업 및 마케팅 팀 조정

전통적으로 마케팅의 임무는 잠재 고객을 찾아 영업 팀에 전달하는 것이었지만 많은 영업 팀은 이러한 리드의 품질에 불만을 표시하는 경우가 많습니다. 이것은 한 부서가 전환 부족에 대한 책임을 다른 부서로 돌리는 유독한 비난 게임으로 빠르게 발전할 수 있습니다.

분리는 궁극적으로 공통 데이터 리소스의 부족과 부적절한 통신 때문입니다. 영업 또는 마케팅 팀이 기본 계획과 실행 전술을 알지 못한다면 업무를 올바르게 수행하는 것은 불가능합니다.

연구에 따르면 성공적으로 배치된 딜 데스크는 영업 주기 시간을 최대 40%까지 단축하고 영업 생산성을 최대 20%까지 높이는 것으로 나타났습니다.

또한, 딜 데스크는 영업 주기 시간을 25~40% 단축하고 영업 생산성을 15~20% 증가시키며 회사 수익성을 5~10% 높일 수 있습니다.

딜 데스크는 영업사원에게 마케팅 팀에서 필요한 정보, 생산성 도구 및 지침을 제공하여 모든 기반을 포괄하고 영업 주기 전반에 걸쳐 고객을 이동시킵니다. 간단히 말해서, 딜 데스크는 영업 효율성을 높이고 실행 가능한 리드를 보다 신속하게 식별하는 데 도움이 되는 영업 및 마케팅 팀 간의 의사 소통을 용이하게 하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 및 판매 계획이 구매자의 여정과 행동 데이터를 기반으로 할 때 판매 마감이 훨씬 더 효과적입니다. 실제로 오늘날 대다수의 고객은 기업이 데이터를 사용하여 상호 작용을 사용자 지정하고 관련 정보를 제공하기를 원합니다. 이를 위해 영업팀 협업은 간과할 수 없는 수단입니다.

판매 및 마케팅 목표를 성공적으로 연결한 회사는 리드를 전환하고 성장 목표를 달성하기 위해 경쟁업체보다 우수한 성과를 보였습니다. Marketo의 분석에 따르면, 정렬된 조직은 전환율이 67% 더 높았고 리드에서 209% 이상 더 많은 수익을 창출했습니다.

2. 마이너스 점수 및 점수 하락 활용

많은 마케터는 가장 작은 양의 리드 스코어 저하도 사용하지 않습니다. 리드가 특정 시간(예: 3개월 이상) 동안 아무 작업도 수행하지 않은 경우 나쁜 점수를 줄 수 있습니다.

또한 특정 행위(사례 연구 다운로드, 웨비나 참석)에 대한 리드 점수 증가가 영구적이어서는 안 됩니다. 점수 가치의 저하를 사용하지 않으면 점수 인플레이션이 발생할 수 있습니다.

Negative Lead Score와 유사하게, Score Degradation은 기업이 표준 이하의 의도가 낮은 Lead를 식별하고 보다 가치 있고 고품질의 Lead에 집중하는 데 도움이 됩니다. 기업은 점수 하락의 혜택을 받으려면 어떤 행동이 점수 하락을 유발해야 하는지 이해해야 합니다.

Implicit Scoring에 사용되는 포인트 시스템을 뒤집는 것은 많은 회사에서 사용하는 일반적인 방법입니다. 리드가 뉴스레터 가입으로 10포인트를 받은 경우 구독을 취소하면 10포인트를 잃게 됩니다.

3. 리드 득점 임계값 결정

잠재 고객이 판매 준비가 된 것으로 판단되는 포인트 값을 리드 점수 임계값이라고 합니다. 리드 점수가 이 임계값에 도달하거나 초과하면 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)로 분류되고 거래를 종료하기 위해 영업팀에 전달됩니다.

그러나 임계값을 적절하게 얻는 것이 중요합니다. 너무 낮고 리드가 너무 빨리 검증되면 리드가 아직 추적할 준비가 되지 않았기 때문에 판매 프로세스가 상당히 복잡해집니다. 그러나 가격이 너무 높으면 Sales가 응답하는 데 너무 오래 걸리기 때문에 경쟁자에게 리드를 잃을 위험이 있습니다.

제품 데모를 찾는 리드가 판매로의 최종 전환을 가장 잘 예측하는 경우 데모를 요청하는 모든 리드가 즉시 MQL이 되기에 충분한 포인트를 받을 수 있도록 리드 점수 임계값을 설정해야 합니다.

4. 고객 행동에 대한 긍정적인 점수 할당

리드가 귀하의 웹사이트와 상호작용하는 방식은 귀하로부터 구매하려는 의향에 대해 많은 것을 드러낼 수 있습니다. 리드의 결과로 고객이 된 사람들을 살펴보십시오. 어떤 거래를 이용했습니까? 그들이 다운로드한 총 제안 수는 얼마입니까? 고객이 되기 전에 귀하의 사이트에서 어떤 페이지와 몇 페이지를 보았습니까?

가치가 높은 사이트(예: 가격 페이지)를 보거나 가치가 높은 양식을 작성한 리드는 데모 요청과 같은 더 나은 리드 점수를 받을 수 있습니다. 마찬가지로 귀하의 사이트를 3번보다 30번 방문한 리드에게 더 나은 평가를 제공할 수 있습니다.

온라인 마케팅 및 디지털 광고 대행사인 Cyberclick은 시각적 접근 방식을 사용하여 리드의 웹사이트 활동량을 리드의 인구통계학적 프로필과 일치시켰습니다. 전환에 가장 적합한 후보는 프로필이 회사에 강력하게 적합하고 사이트와 실질적으로 상호 작용한 리드인 반면, 열악한 리드는 회사 및 웹사이트와 상호 작용하지 않습니다.

5. 전환율 모니터링

퍼널 전체에서 전환으로 이어지는 마케팅 이니셔티브를 확인하려면 기여 보고서를 실행하세요. 각 전환의 액션과 점수를 확인하여 유입경로를 미세 조정하고 리드 스코어링 프로세스를 가속화할 수 있습니다.

역사적으로 사람들을 리드로 전환한 자료를 다운로드하는 개인에게는 특정 양의 포인트를 제공하고 전통적으로 사람들을 고객으로 전환한 콘텐츠를 다운로드하는 개인에게는 더 많은 포인트를 제공할 수 있습니다.

누군가가 귀하의 회사에서 이메일을 수신하기 위해 로그인한 경우 귀하로부터 구매하는 데 얼마나 관심이 있는지 알 수 없습니다. 반면에 공개 및 클릭률은 관심 정도를 훨씬 더 잘 보여줍니다. 영업 직원은 리드 육성 시리즈의 각 이메일을 누가 열었는지, 제안 프로모션 이메일을 항상 클릭했는지 알고 싶어할 것입니다. 개방률이 높으면 이메일 반송률을 줄이는 작업도 해야 합니다. 이것은 먼저 이메일 ID 유효성을 확인하여 이메일 확인 도구를 사용하여 달성할 수 있습니다.

데모 제안과 같이 가치가 높은 메일링을 클릭하는 리드는 더 나은 리드 점수를 받을 수도 있습니다. 다음은 이메일 참여를 기반으로 하는 리드 스코어링 시스템의 예입니다.

일반적인 전환 및 판매 프로세스를 살펴보겠습니다.

결론

득점을 이끄는 일률적인 전략 같은 것은 없습니다. 각 회사는 다르며 리드 스코어링 모델 요구 사항도 다릅니다. 귀하의 상품이나 서비스를 구매하려는 리드의 강한 욕구를 나타내는 표시를 결정하십시오. 그런 다음 이러한 활동과 인구 통계에 더 큰 리드 점수를 줄 수 있습니다.