リードスコアリングシステムを設定するための5つのベストプラクティス

リードスコアリングとは何ですか？

営業チームとマーケティングチームは、リードスコアリングを使用して、製品やサービスに対する行動と関心に基づいてリードと将来の消費者に価値を割り当てることにより、リードと将来の消費者の価値を評価します。 各リードの「価値」は企業ごとに異なりますが、通常、企業が生み出す関心のレベルまたは購入サイクルにおけるその位置によって定義されます。 企業はポイントベースのシステムを使用してリードを分類するか、以前の連絡先に基づいてリードを単に「ホット」、「ウォーム」、または「コールド」と呼びます。

企業の当初の目的は、セールスリードや見込み客をパイプラインに引き付けることです。 しかし、彼らが多数のリードを集めた後、彼らが購入に最も興味を持っている見込み客に焦点を合わせることが重要です。 幸いなことに、これはリードスコアリングが役立つところです。

リードスコアリングシステムを設定するための5つのベストプラクティス

1.営業チームとマーケティングチームを連携させる

従来、マーケティングの義務は見込み客を見つけて営業チームに渡すことでしたが、多くの営業チームはこれらのリードの品質に不満を表明することがよくあります。 これはすぐに有毒な非難ゲームに発展する可能性があり、一方の部門がもう一方の部門にコンバージョンの欠如の責任を負わせます。

分離は、最終的には共通のデータリソースの不足と不十分な通信によるものです。 基礎となる計画や実行戦術を知らなければ、営業チームやマーケティングチームが仕事を正しく遂行することは不可能です。

調査によると、正常に展開されたディールデスクは、販売サイクル時間を最大40％短縮し、販売生産性を最大20％向上させることが示されています。

さらに、ディールデスクは、販売サイクル時間を25〜40％短縮し、販売生産性を15〜20％向上させ、企業の収益性を5〜10％向上させる可能性があります。

ディールデスクは、営業担当者に、マーケティングチームから必要な情報、生産性ツール、およびガイダンスを提供して、すべての拠点をカバーし、顧客を販売サイクル全体に移動させます。 つまり、ディールデスクは、営業チームとマーケティングチーム間のコミュニケーションを容易にし、営業効率を高め、実行可能なリードをより迅速に特定するのに役立ちます。

マーケティングと販売計画が購入者の旅と行動データに基づいている場合、販売を閉じることは非常に効果的です。 実際には、最近、顧客の大多数は、企業がデータを使用してインタラクションをカスタマイズし、関連情報を提供することを望んでいます。 そのために、営業チームのコラボレーションは無視できない手段です。

販売とマーケティングの目標をうまく橋渡しした企業は、リードを変換して成長目標を達成するために競合他社を上回りました。 Marketoの分析によると、連携している組織のコンバージョン率は67％高く、リードからの収入は209％以上多くなっています。

2.負のスコアリングとスコアの低下を活用する

多くのマーケターは、ごくわずかなリードスコアの低下さえも採用していません。 リードが特定の期間、たとえば3か月以上何もしなかった場合は、悪いスコアを付けたいと思うかもしれません。

また、特定の行為（ケーススタディのダウンロード、ウェビナーへの参加）のリードのスコアを上げることは永続的ではありません。 スコア値の低下が採用されていない場合、スコアのインフレが発生する可能性があります。

負のリードスコアと同様に、スコアの低下は、企業が標準以下の低意図のリードを特定し、より価値のある高品質のリードに焦点を当てるのに役立ちます。 企業は、スコアの低下の恩恵を受けるために、どの行動がポイントの低下を引き起こすのかを理解する必要があります。

Implicit Scoringに使用されるポイントシステムを逆にすることは、多くの企業で使用される典型的な方法です。 リードがニュースレターにサインアップするために10ポイントを受け取った場合、購読を解除すると10ポイントを失います。

3.リードスコアリングのしきい値を決定します

見込み客が販売準備完了と判断されるポイント値は、リードスコアしきい値と呼ばれます。 リードスコアがこのしきい値に達するか超えると、マーケティング適格リード（MQL）として分類され、トランザクションを閉じるためにセールスに転送されます。

ただし、しきい値を適切に取得することが重要です。 それが低すぎて、リードの認定が早すぎると、リードがまだ追求する準備ができていないため、販売プロセスがかなり複雑になります。 ただし、価格が高すぎると、セールスの返信に時間がかかりすぎて、ライバルにリードを失うリスクがあります。

製品デモを求めるリードが最終的な販売への転換の最良の予測因子である場合、デモを求めるすべてのリードにすぐにMQLになるのに十分なポイントが与えられるようにリードスコアしきい値を設定する必要があります。

4.顧客の行動にポジティブスコアを割り当てる

リードがあなたのウェブサイトとどのように相互作用するかは、あなたから購入する彼らの意欲について多くを明らかにするかもしれません。 あなたのリードの結果としてクライアントになる人々を見てください：彼らはどの取引を利用しましたか？ 彼らがダウンロードしたオファーの総数はいくつですか？ クライアントになる前に、彼らはあなたのサイトでどのページ、そして何ページを見ましたか？

価値の高いサイト（価格ページなど）を表示したり、価値の高いフォームに記入したリードは、（デモリクエストのように）より良いリードスコアを受け取る可能性があります。 同様に、3回ではなく30回サイトにアクセスしたリードに、より良い評価を提供することができます。

オンラインマーケティングおよびデジタル広告代理店であるCyber​​clickは、リードのWebサイトアクティビティの量をリードの人口統計プロファイルに一致させるために、ビジュアルアプローチを利用しました。 コンバージョンの最適な候補は、会社に非常に適したプロファイルを持ち、サイトと実質的にやり取りしたリードですが、貧弱なリードは会社やWebサイトとやり取りしませんでした。

5.コンバージョン率を監視する

どのマーケティングイニシアチブが目標到達プロセス全体でコンバージョンにつながるかを判断するには、アトリビューションレポートを実行します。 各コンバージョンのアクションとスコアを確認することで、目標到達プロセスを微調整し、リードスコアリングプロセスを促進できます。

歴史的に人々をリードに変えてきた資料をダウンロードする個人に特定のポイント数を与え、伝統的に人々を顧客に変えてきたコンテンツをダウンロードする人々に、より多くのポイントを与えることができます。

彼らがあなたの会社からの電子メールを受信するためにサインインした場合、あなたは誰かがあなたから購入することにどれほど興味を持っているかわかりません。 一方、オープン率とクリックスルー率は、彼らの関心の程度をはるかによく把握するのに役立ちます。 営業スタッフは、リード育成シリーズの各メールを誰が開いたか、およびオファープロモーションメールを常にクリックしたのは誰かを知りたいと思うでしょう。 開封率が高くなると、電子メールの返送率の削減にも取り組む必要があります。 これは、最初に電子メールIDの有効性をチェックすることにより、電子メール検証ツールの助けを借りて達成できます。

デモオファーなどの価値の高いメールをクリックしたリードも、より良いリードスコアを受け取る可能性があります。 メールエンゲージメントに基づくリードスコアリングシステムの例を次に示します。

通常の変換と販売のプロセスを見てみましょう。

結論

スコアリングをリードするための万能戦略のようなものはありません。 会社ごとに異なり、リードスコアリングモデルの要件も異なります。 あなたの商品やサービスを購入したいというリードの強い願望を示す兆候を特定します。 次に、そのような活動や人口統計に大きなリードスコアを与えることができます。