19种有说服力的营销技巧，用于销售的产品描述

人们不在线阅读； 除非他们打算花钱——否则他们会仔细检查每一个字。

设计、搜索引擎优化和广告只能让你走这么远。 如果您想加速在线销售，您需要有说服力的文案。 根据哈佛商学院教授 Gerald Zaltman 的说法，我们 95% 的购买决定发生在潜意识中。 大多数营销人员忽略了我们的大脑如何工作并与人类心理作斗争。

借助一些有说服力的写作技巧，您将能够撰写引人注目的文案并销售更多产品。

“心理学的原则是固定不变的。 你永远不需要忘记你对他们的了解。” 克劳德·C·霍普金斯

这是一个庞大的帖子，所以我为您添加了部分链接 TL;DRs 在那里。

1. 使用重复使您的声明可信
2. 使用马斯洛匹配搜索意图
3. 通过以利益为中心的文案将购物者转变为买家
4. 使用论坛研究来了解买家的想法
5. 使用感官词来连接买家的潜意识
6. 利用稀缺性促进销售
7. 使用微承诺将新客户变成大客户
8. 使用瑕疵效果来增加信任
9. 用强力词放大您的首页
10. 通过“借用”测试副本来提高广告效果
11. 颠覆和重构技术 (DTR)
12. 用买家的话建立品牌偏好
13. 使用赋予的进步效应来建立客户忠诚度
14. 用押韵序列在栅栏上摇摆买家
15. 超具体
16. 利用社会影响力提升转化率
17. 使用迷你故事来吸引读者
18. 使用串行定位技术提高消息召回率
19. 使用启动技术使您的营销成为他们的想法

1.使用重复使您的主张可信

重复是最简单的有说服力的写作技巧之一。 越有人听到你的信息，它就越可信。 这种心理概念被称为“真理的幻觉”。

当人们注意力不集中时，这种技术最有效。 由于平均在线关注时间为 8 秒，因此您最好在整个产品页面中重复您的好处。

第 1 步：确定产品的最大优势

希望您能接受我的提示 3 并为您的产品创建一个功能/优势列表。 如果没有，请不要想太多。 追求最明显的好处。

夹克最明显的好处是耐候性。

第 2 步：重复最大的好处 3-5 次

大多数人会在阅读之前先扫描。 因此，请确保在整个页面布局中包含您的#1 好处。 将其包含在您的标题、介绍、副标题、要点和结论中。

看看这件 Calvin Klein 夹克。 梅西百货希望您相信这件夹克是耐候性的。 产品页面传达了重点，没有令人麻木的重复。

2.使用马斯洛匹配搜索意图

还记得马斯洛大学时期的需求层次吗？ 也许你忘记了，因为你没有得到足够好的睡眠。 每次您的潜在客户使用 Google 搜索时，都是出于一种深刻的心理愿望。

作为营销人员，您的工作就是了解这种需求。 您的副本将更具说服力，并且在 Google 搜索中的排名会显着提高。

第 1 步：确定产品的心理需求

您在这里的工作是解决搜索您的产品背后的主要心理需求。 有些产品可以满足两个。 但我们想让它保持简单和可操作，所以选择一个。

• 你是卖化妆品还是珠宝？ 尊重。
• 你卖有机食品吗？ 生理。
• 你卖杀毒软件吗？ 安全和保障。

第 2 步：使用适合该心理状态的词语

语气在写作中很重要。 完成第 1 步后，将本文中的一些词添加到您的产品页面。

第 3 步：预测有关您的产品的问题

使用关键字研究来查找有关您的产品的问题。 这将帮助您匹配潜在客户的搜索意图。

1. 将您的产品页面插入 Google 关键字规划师
2. 包括何时、何地、为什么、什么和如何作为必填词
3. 寻找可以在产品页面上解决的问题

第三步的目标是找到与您的产品相关的问题，您可以在产品页面上解决这些问题。 如果您仍然找不到真正的产品问题，请尝试 Ann Smarty 的这个 Twitter 研究技巧。

第 4 步：将问题与产品功能联系起来

一些购物者可能会担心在购买前清洁皮夹克。 您的销售页面应简要说明该问题。 解决方案很简单。 添加一个简单的项目符号，将问题转化为好处。

例如：“用超细纤维布轻松清洁的顶级皮革。”

您更新后的页面满足了心理和情感需求，并克服了买家可能遇到的反对意见。 对我来说听起来像是灌篮。

3. 通过以利益为中心的文案将购物者转变为买家

无论您销售什么产品，对您的客户的好处是他们自己的更好版本。 这就是为什么了解你的理想客户是谁、他们有什么问题以及如何帮助他们如此重要的原因。 如果你在文案中加入有说服力的技巧，那你就是在浪费时间。 更糟糕的是，你可能会像一个操纵欲强的白痴。

这是编写以利益为中心、有说服力的文案的 3 步过程。

1. 列出您的产品功能。
2. 列出使用该产品的实际好处。
3. 列出这些好处如何使您的客户生活更美好或避免问题。

Henneke Duistermaat 有一整本电子书，更深入地介绍了以利益为中心的销售文案。 你可以抢一份。

4. 使用论坛研究来了解买家的想法

如果您在购买之前了解某人的想法，您是否能够销售更多产品？ 你当然会！

您不必进行详尽的初步研究来找到合适的词，但您需要找出人们购买您的产品的原因，并在您的产品或类别页面上使用该语言。 这是如何做：

第 1 步：查找有关购买产品的对话

几乎所有主题都有一个在线论坛。 很多时候，您可以找到刚购买类似产品的人，并且可以看到他们是谁以及他们在聊什么。 在 Google 中输入以下搜索。 只需将“关键字”替换为您的产品，将“利基”替换为您的行业。

• “关键词”或“利基”“刚买” inurl:forum
• “关键词”或“利基”“我应该买” inurl:forum
• “关键词”或“利基”“我应该买”“因为”inurl:forum
• “关键字”或“利基”“刚买”“因为”inurl:forum
• “需要帮助”“关键字”或“利基”

搜索词“赛车轮胎”“我应该买”inurl:forum出现了 455 位汽车爱好者谈论购买赛车轮胎。 这就像窃听朋友之间的谈话。 不需要焦点小组。 营销研究怎么样？！

第 2 步：阅读主题并创建一个快速而肮脏的角色

在这一步中，您的目标是创建一个（是的，只有一个）买家角色。

1. 从 Google 搜索中打开一个论坛主题。
2. 单击评论者的个人资料链接。

如果您找不到有关他们的年龄、位置、爱好和职业的信息，请进行有根据的猜测。 你的角色也应该有一个名字。

第 3 步：收集以下 5 个问题的答案：

当您研究论坛主题时，请复制并粘贴这些问题的答案。

• 他们为什么买？
• 他们的痛点是什么？
• 他们在购买之前有什么顾虑？
• 购买此产品时，对他们来说什么是重要的？
• 他们用产品做什么？

第 4 步：更新您的页面

在网络上写作时很容易忘记你是在为一个人写作。 了解潜在买家的心理状态是你做过的最有力的市场调查。 在更新产品页面时，请记住 James Holley。 经过漫长的一周销售保险后，他可能急于烧掉一些橡胶。  

5. 使用感官词来连接买家的潜意识

我不是在说用虚假的形容词弄乱你的副本。 诸如“高质量”或“最先进”之类的毫无意义的词会让读者的大脑陷入呆滞状态。 感官词描述并创造一种感觉。

我们的潜意识收集感官数据（味觉、嗅觉、视觉、听觉、触觉）。 当信息被记录下来时，大脑的感觉区域就会被激活。

第 1 步：观察您的产品并创建具体单词列表

在 Excel 中创建一个以声音、视觉、触觉、嗅觉和味觉为标题的表格。 观察产品的感官细节。 不要想太多。 如果你无法想象它，它就不是具体的。 你不需要诉诸所有五种感官，你也不需要一个庞大的清单。

在检查了我脚上的 Crocs 两分钟后，我想出了这些感官词。 不精彩，但这是一个开始。

第 2 步：阅读客户评论以找到感官词

在此步骤中，您正在寻找描述您的产品及其使用环境的词语。 在阅读评论时，我注意到人们在海滩和他们的房子里使用 Crocs。

你不必为此苦恼​​。 为了应对信息过载，请按最有帮助的方式对评论进行排序。 在这一步上花几分钟，不多了。 在阅读了产品评论的前两页之后，您将能够添加一些您没有想到的单词。

第 3 步：在产品描述中添加感官词

当您处理此步骤时，请为您使用的单词提供上下文。 例如，“水泡”是一个非常具体的感官词，但它也是否定的。 所以你的文案可以说“灵活的鞋底有助于避免脚痛和在硬瓷砖地板上行走时起水泡。”

将我们快速制作的句子与 Kohl 的产品描述进行比较：“Crocs 鞋非常适合户外探险。” （打哈欠）。 没有人买鞋是在寻找“户外探险”。

6.利用稀缺性促进销售

Cialdini 的稀缺性原则指出，当人们感觉到可用性有限时，获得某物的愿望就会增加。 研究表明，稀缺性会增加冲动购买。

不要用虚假的稀缺性烧毁像 CoffeForLess 这样的桥梁。 当您实际上有时间有限或数量有限时，请使用此技术。

第 1 步：创建时间敏感型销售

选择高利润或受欢迎的产品。 安装倒数计时器插件，通过电子邮件发送您的列表并进行销售。 有很多插件可以做到这一点。 这里有几个：

• Woo Commerce 的销售倒计时
• 打开购物车的销售倒计时
• Magento 的价格倒计时
• 页面过期机器人 – WordPress 的倒数计时器
• Shopify 倒数计时器

第 2 步：在产品页面上添加数量有限警报

当您的库存不足时，使用插件向访问者显示消息。 像“快点！ 只剩1个了！” 可以帮助客户采取行动。 当他们抓住最后一个时，人们会感到兴奋。 我知道我知道

永远不要强迫人们推动他们购买。 相反，使用压力来防止他们拖延。 两者有本质区别。 ——米歇尔·福廷

考虑在您的产品页面上使用稀缺策略？ 查看这篇深入的文章，并确保采用非粗俗的方法。

7. 使用微承诺将新客户变成大客户

第一次访问时的高额销售可能是一个很大的要求。 相反，使用 承诺和一致性原则。 人们希望保持一致。 一旦有人承诺做一些小事，他们就更倾向于继续这个过程。

您如何使用它来增加销售额？

第 1 步：询问新客户是否有可能再次向您购买

客户喜欢收到通过电子邮件发送给他们的订单确认。 把它变成一个营销机会。 使用 Klaviyo 等自动电子邮件软件将此问题添加到订单确认电子邮件的底部：

“你有可能再次向我们购买吗？ 是的，不是的。”

将响应设置为“是”或“否”超链接，以便您可以跟踪它们是否被点击。 您不想设置复杂的调查，将其纳入您的常规工作流程并使其尽可能简单。

第 2 步：发送优惠券/促销代码

积极回复您的第一封电子邮件的客户可能会履行他们最初的承诺。 通过向他们发送优惠券来激励他们保持一致，以在他们花费 150 美元时节省 10 美元。 实际数字将取决于您的商店。 目标是把他们变成一个大手笔。

您甚至可以这样写电子邮件：

几周前，您说您想再次从 mystore.com 购买。 我们想通过促销代码快速感谢您最近的订单，以节省您下次购买的费用。 当您花费 150 美元时，您可以节省 10 美元。 以下是我们最受欢迎的一些商品（显示 150 美元以上的商品图片）。 促销代码有效期为 30 天。

当有人公开宣布他们将做某事时，他们很可能会执行该声明。 这也被称为“单纯测量效应”。

提示：向同样拒绝的人发送相同的电子邮件。 只需删除第一句话。

8.使用瑕疵效果来增加信任

试图隐藏产品的负面特征？ 斯坦福大学的研究人员建议你不应该这样做。

当您编写 100% 正面的产品描述时，客户可以判断出来。 添加少量的消极情绪可以使您的产品更具吸引力。

我们发现，只要关于产品的负面信息很小，当它引起人们对负面信息的关注时，你的推销（向消费者）可能更具说服力，特别是如果消费者已经学到了一些积极的东西，”——Baba Shiv

9.用强力词放大你的首页

关于有说服力的话背后的心理学已经写了很多。 以下是您的电子商务网站的“必备”词。

• 你：使用这个词迫使你专注于客户将如何从与你做生意中受益。
• 免费：我们的大脑天生就会对“免费”做出反应。 不要过度。
• 因为：给你的读者一个理由会让你的文案更有说服力。 使用因为可以通过给他们一个特定的原因来帮助你触发行动。
• 想象：研究表明，想象使用或拥有一种产品会增加拥有它的欲望。
• 新：使用这个词激活大脑的奖励中心，使产品看起来更有吸引力。

现在您知道要使用的单词了，是时候让它们为您工作了。

第 1 步：使用 Google Analytics（分析）查找您的热门着陆页

不要尝试一次更新所有页面。 这任务太高了。 使用 Google Analytics 查找您的前 3-5 个产品着陆页。

1. 登录谷歌分析
2. 点击行为
3. 点击网站内容
4. 点击登陆页面

第 2 步：更新副本以包含这些强力词

您的主页很可能是顶级登录页面。 确保在标题等全局元素中包含强力词，例如“免费送货”。

在产品页面的开头和结尾使用强力词。 也将它们包括在项目符号列表中。

10.通过“借用”测试副本来提高广告效果

当你写有说服力的文案时，很容易只见树木不见森林。 如果你不分析竞争对手的广告文案，你就会错过从测试文案中获得的洞察力。

第 1 步：找出谁是您的利基市场中的大广告商

将您的利基中的关键字与（adwords_historical）一起输入SEMRush。 在下面的示例中，我使用“工作靴”（adwords_historical）来查看所有为该关键字做广告的公司。 查看他们的广告流量价格，了解他们每个月的花费。

坚持每月花费超过 1 万美元的公司。 这些公司足够聪明，可以测试他们的广告并最常使用效果最好的广告。 避免使用像 Amazon 或 Overstock.com 这样的大型商店。 你会得到太多的数据来分析。 你想写有说服力的文案，而不是分析数据。

第 2 步：查看他们的广告文案

在 SEMRush 中，使用（通过 uniq_ads）在大客户域中键入以查看他们的所有广告。 在下面的示例中，我输入了workboots.com (by uniq_ads) 。 SEMRush 会向您展示关键字最多的广告。 对于在 PPC 上花费 1 万美元以上的公司，您可以打赌他们最好的广告获得了最多的关键字。 在广告中寻找共同的主题。 特别注意任何以利益为中心的广告。

第 3 步：更新您的副本

您的竞争对手花费大量现金来确定哪些广告销售的产品最多。 购买工作靴的人关心新款式和防滑性。 更新副本时关注这些要点。 还可以考虑遵循这些文案提示。

11. 颠覆和重构技术（DTR）

如果您想要一种快速有效的方法来影响人们，DTR 就是它。

我们大多数人在网上冲浪时都会进入自动驾驶模式。 通过扰乱读者对典型短语的理解，您可以将他们从自动驾驶中剔除并重新构建他们的思维过程，从而为令人困惑的短语赋予新的含义。

苹果的整个营销策略都是基于 DTR。

您可以这样做：

1. 在您的副本中添加一个奇怪或令人困惑的陈述：“Retina re-envisioned”
2. 重新定义它以赋予新的含义：“打开新 MacBook 的那一刻，其华丽的 12 英寸 Retina 显示屏和无边框玻璃让一切都成为焦点。 每张照片都以丰富、生动的细节跃出屏幕。”

12.用买家的话来建立品牌偏好

您是否曾经因为朋友告诉您产品“高性能”或“创新”而购买产品？ 不。

这就是为什么您需要为理想的买家消除营销言论和写作的原因。

专业的文案撰稿人知道，最有说服力的语言直接来自客户（参见提示 #28）。 但为什么？

根据西北大学凯洛格营销学院的说法，消费者在他们选择的品牌中寻求舒适和自我表达。 通过使用客户自己的话，您可以缩短有说服力的写作过程并帮助读者自我识别。 Joanna Wiebe 在她的帖子中解释了如何做到这一点，但要点如下：

1. 在 Google、Amazon 或论坛上搜索您的产品的客户评论。
2. 直接从客户那里复制令人难忘的短语。
3. 将它们粘贴到您的产品页面中。

不要复制整个段落。 您正在寻找情绪激动的短语以利用到您的副本中。 以下是一些赛车轮胎的例子：

• “更快的加速、更好的制动、更平稳的行驶、更少的冲击磨损”
• “减轻重量很重要，但牵引力更重要”
• “更普通的轮胎，它们有很好的湿牵引力，它们粘着，很多干牵引力”
• “有些人在湿滑的道路上抱怨他们，但我的滑水问题为零，我在大都会开车让他们度过冬天”
• “用新鲜橡胶”
• “我喜欢精神饱满的驾驶”

你想听起来像一个客户，而不是营销公司。 在这里查看更多示例。

13.利用天赋进步效应建立客户忠诚度

您已经非常努力地获得了客户，使用赋予的进步效应让他们从您那里购买。

奖励计划让您的客户感觉到他们正在朝着一个目标努力。 通过给他们一些额外的免费积分，他们将更有可能再次向您购买。 看看南加州大学的这项研究。

要创建有效的程序，您需要：

1. 奖励计划技术。 像插件或积分系统。
2. 一个有说服力的自动回复电子邮件链，让客户知道他们即将获得奖励。

请不要只使用插件中的样板副本。 一定要迎合你的观众。

14.用押韵的顺序在栅栏上摇摆买家

研究表明，押韵的短语更可信。 我并不是说你的产品页面听起来像童谣，但“以韵为理由”的效果可以帮助说服那些犹豫不决的人。

OJ Simpson 的律师 Johnny Cochran 知道这种认知偏差。

如果手套不合适，你必须无罪。

押韵使文案更容易记住，想法更容易消化。 这个概念也被称为流利度效应。 Rand Fishkin 有一个关于这个主题的优秀白板。

以下是如何结合今天的押韵：

1. 将您的产品或利益归结为最简单的词（例如，防风雨夹克 = 下雨）
2. 访问 Rhymer.com
3. 找到一个与您的产品或好处押韵的词（例如 main）
4. 将押韵短语添加到产品描述的开头或结尾（例如，Calvin Klein 连帽风衣将是您防雨的主要夹克。）

这个练习可以很有趣，它会让你的好处更有说服力。 不要过度，鹅妈妈。

15. 非常具体

副本必须可信才能有说服力。 我们整天都被一般的营销宣传轰炸。 精确的细节将您平淡无奇的标题、标语和口号变成可信的信息。

在销售产品时，有关问题或好处的详细信息使您的副本值得信赖。 注意细节如何描述雨衣材料的好处。

采用耐用、防水、聚氨酯涂层的尼龙塔夫绸和防锈按扣制成； 防水接缝结构。 – 雷

问自己这些问题，以帮助您提取产品页面的相关详细信息：

1. 你的产品是由什么制成的？
2. 你的产品是在哪里生产的？
3. 你的产品是如何制造的？
4. 有多少人用过？
5. 有可量化的特征吗？
6. 尺寸尺寸是否相关？

当您开始添加不相关的细节（例如笔柄上的凹槽数量）时，您已经走得太远了。

在线购物者持怀疑态度。 添加细节有助于人们理解你说的是真话。

16.利用社会影响力提升转化率

正如我们在马斯洛金字塔中看到的，归属感是一种基本的心理需求。 这就是同伴压力起作用的原因。 当相似的人分享我们的想法时，我们的想法就会得到验证：对于在线购物尤其如此。

71% 的在线购物者在购买前会阅读评论。

以下是您可以在电子商务网站上使用社交影响力的两种可靠方法：

1.添加产品评论

评论有助于验证您的声明。 你说“这个背包很耐用”是一回事。 当客户说同样的话时，它更有影响力。 通过简单地添加评论小部件，Express Watches 将转化率提高了 58%。

添加一个小部件是不够的； 您必须积极主动地获得它们。 添加小部件后：

1. 向购买了您最畅销产品的客户发送电子邮件
2. 为他们提供折扣或积分以进行评论
3. 添加一封自动电子邮件，要求人们在收到产品几周后进行评论

2.添加推荐产品小部件

当人们在一个决定上陷入困境时，他们会看看其他人做了什么。 这就是为什么推荐产品小部件可以帮助提升转化率的原因。 当人们找不到他们想要的东西时，他们就会离开。 向他们提供额外的建议可能会说服他们查看其他产品。

17. 用小故事吸引读者

与您的受众相关的故事可以加强您的品牌地位。 如果你的故事没有，你的文案就会变得俗气。

你还记得提示 #4 中的 James Holley 吗？ 他可能会喜欢一个关于周五晚上在办公室停车场脱皮的小故事。 这个故事之所以有效，是因为它是：

• 与我们理想的买家和产品相关
• 简洁明了
• 形象具体而生动

对于纽约市 57 岁的唐娜来说，这个迷你故事将是一个巨大的转折点。 在购买豪华轮胎时，她重视安全性和风格。 燃烧橡胶会让她离开你的网站。 你的工作是讲述一个意想不到的故事，让你的理想客户开心。 他们不会在亚马逊产品描述上读到的东西。

零售商 J. Peterman 以其独特的产品描述而闻名。 看看这个。

18. 使用串行定位技术提高消息召回率

人们会记住他们最先看到的东西（首要效应）或最后看到的东西（新近效应）。 使用它对您有利。 把你最好的副本放在最重要的地方。

第 1 步：从超短的、收益丰富的产品摘要开始

当你为产品页面写文案时，你必须考虑设计。 一旦您看到信息在页面上的分层方式，请确保将最有说服力的副本放在开头。 保持简短和整洁。

额外的 SEO 提示：使用您的超简短有说服力的介绍作为元描述，以提高您的搜索点击率。

第 2 步：重新排列子弹

读者喜欢要点。 不要喋喋不休地谈论一堆产品功能。 确保你的项目符号是一个好处列表。 给第一个和最后两个子弹额外的爱。

第 3 步：以有说服力的信息结束您的产品描述

如果有人阅读了您的整个产品描述，那么他们很可能已经准备好购买了。 最后不要灰飞烟灭。 给他们一个简单、令人难忘的理由，让他们购买这个产品。

19.使用启动技术使您的营销成为他们的想法

启动类似于承诺和一致性原则，两者都用于影响后续行为。 主要区别在于启动是进入潜意识的过程。

大量研究表明启动效应在起作用。 例如，三组人用不同的词（粗鲁、礼貌和中立）进行了引导。 表现出粗鲁言辞的小组最有可能打断采访者。 在另一项研究中，表现出悲伤面孔的人更喜欢增强情绪的内容。

因为人们在潜意识中受到影响，所以素数被认为是他们自己的想法。 还记得电影《盗梦空间》吗？ 一样。 当人们认为他们被“推销”时，所有的赌注都没有了。

您可以通过以下两种方式为您的电子商务网站使用启动：

1. 使用同音异义词影响购买
2. 使用价格启动来定位您的最佳产品

使用同音异义词影响购买行为

迈阿密大学的一项研究表明，在网络副本中添加“再见”字样会增加销售额。 这是因为这个词听起来像“买”。 您可以通过使用一个句子公式轻松地在您的产品页面上使用它： “用 [功能] 和 [好处] 说再见 [问题]。”

燃料可以示例：与不会泄漏的锁定喷嘴说再见。

正如 HubSpot 指出的那样，您还可以在订单确认页面上说“再见”，以潜意识地影响“买得好”。

不要过火。 如果你在每一页上都使用它，它就会失去它的效果。

使用价格启动来销售更多您的热门产品

这不是真正的“文案写作”技术，但它可以提高您的销售量。 您可以通过将您的顶级产品放在超贵产品旁边来影响客户的价值感知。

将 600 美元的手表放在 2500 美元的手表旁边时，它似乎更便宜。 这会潜意识地影响您的访问者认为 600 美元的手表并没有那么贵。 这就是为什么许多电子商务网站的默认价格设置是“从高到低”的原因。

另一种策略是在您的类别页面上实施“特色”区域。

您还可以使用颜色、图像和隐喻进行启动。

准备好进行更多销售了吗？

有说服力的写作意味着向潜意识营销。 这是做出购买决定的地方。 我们已经浏览了一长串有说服力的写作技巧。 您不必一次解决所有问题。 选择一种技术，您就可以提高产品销售量。 请记住，适度是关键。

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