19 убедительных маркетинговых приемов для описания продуктов, которые продают

Люди не читают онлайн; если они не собираются тратить деньги — тогда они внимательно изучают каждое слово.

Дизайн, SEO и реклама могут только помочь вам. Если вы хотите ускорить продажи в Интернете, вам нужен убедительный текст. По словам профессора Гарвардского университета Джеральда Залтмана, 95% решений о покупке принимается в подсознании. Большинство маркетологов игнорируют то, как работает наш мозг, и борются с человеческой психологией.

Используя несколько приемов убедительного письма, вы сможете писать привлекательные тексты и продавать больше товаров.

«Принципы психологии незыблемы и неизменны. Вам никогда не придется забывать то, что вы узнали о них». Клод С. Хопкинс

Это гигантский пост, поэтому я добавил ссылки на разделы для вас, TL;DR.

1. Используйте повторение, чтобы сделать ваши утверждения правдоподобными
2. Используйте Маслоу, чтобы соответствовать поисковому запросу
3. Превратите покупателей в покупателей с помощью текста, ориентированного на выгоду
4. Используйте исследования форума, чтобы проникнуть в мысли ваших покупателей
5. Используйте сенсорные слова, чтобы связаться с подсознанием вашего покупателя
6. Используйте дефицит для увеличения продаж
7. Используйте микрообязательства, чтобы превратить новых клиентов в крупных транжир
8. Используйте эффект пятна, чтобы повысить доверие
9. Расширьте свои лучшие страницы с помощью Power Words
10. Улучшите эффективность рекламы, «заимствуя» проверенную копию
11. Техника разрушения и рефрейминга (DTR)
12. Используйте слова покупателей для формирования предпочтения бренда
13. Используйте эффект обеспеченного прогресса, чтобы повысить лояльность клиентов
14. Убедите покупателей на заборе с помощью рифмованной последовательности
15. Будьте предельно конкретны
16. Используйте социальное влияние для повышения конверсии
17. Используйте мини-истории, чтобы увлечь читателей
18. Улучшите отзыв сообщений с помощью метода последовательного позиционирования
19. Используйте технику прайминга, чтобы сделать свой маркетинг своей идеей

1. Используйте повторение, чтобы сделать ваши утверждения правдоподобными

Повторение — один из самых простых приемов убедительного письма. Чем больше кто-то слышит ваше сообщение, тем более оно правдоподобно. Эта психологическая концепция известна как «иллюзия истины».

Этот метод наиболее эффективен, когда люди наименее внимательны. Поскольку средняя продолжительность внимания в Интернете составляет 8 секунд, вам лучше повторять свои преимущества на странице продукта.

Шаг 1. Определите наибольшую выгоду от вашего продукта

Надеюсь, вы воспользуетесь советом 3 и создадите список функций/преимуществ для своего продукта. Если нет, не переусердствуйте. Стремитесь к самой очевидной выгоде.

Наиболее очевидным преимуществом куртки является устойчивость к атмосферным воздействиям.

Шаг 2: повторите самую большую выгоду 3-5 раз

Большинство людей сначала просматривают, прежде чем читать. Поэтому убедитесь, что вы включили свое преимущество № 1 в макет страницы. Включите его в заголовок, вступление, подзаголовки, маркеры и заключение.

Взгляните на эту куртку Calvin Klein. Macy's хочет, чтобы вы поверили, что эта куртка устойчива к непогоде. Страница продукта передает суть без утомительного повторения.

2. Используйте Маслоу, чтобы соответствовать поисковому запросу

Помните иерархию потребностей Маслоу из колледжа? Может быть, вы забыли, потому что не выспались. Каждый раз, когда ваш потенциальный клиент использует поиск Google, это происходит из-за глубокого психологического желания.

Ваша работа как маркетолога состоит в том, чтобы понять эту потребность. Ваша копия будет намного убедительнее, и она будет значительно лучше ранжироваться в поиске Google.

Шаг 1. Определите психологическую потребность вашего продукта

Ваша задача здесь состоит в том, чтобы удовлетворить основную психологическую потребность, стоящую за поиском вашего продукта. Некоторые продукты могут встречаться два. Но мы хотим, чтобы он был простым и действенным, поэтому выберите один.

• Вы продаете косметику или украшения? Почитать.
• Вы продаете экологически чистые продукты? Физиологический.
• Вы продаете антивирусное программное обеспечение? Безопасность и охрана.

Шаг 2: Используйте слова, подходящие для этого психического состояния

Тон имеет большое значение в письме. Выполнив шаг 1, добавьте несколько слов из этой статьи на страницу продукта.

Шаг 3: Предупредите вопросы о вашем продукте

Используйте исследование ключевых слов, чтобы найти вопросы о ваших продуктах. Это поможет вам сопоставить поисковое намерение потенциального клиента.

1. Подключите страницу продукта к Планировщику ключевых слов Google
2. Включите когда, где, почему, что и как по мере необходимости слова
3. Ищите проблемы, которые вы можете решить на странице продукта

Ваша цель на третьем шаге — найти проблемы, связанные с вашим продуктом, которые вы можете решить на странице продукта. Если вы все еще не можете найти реальные вопросы о продукте, попробуйте этот исследовательский прием в Твиттере от Энн Смарти.

Шаг 4. Свяжите вопросы с функциями продукта

Некоторые покупатели могут быть обеспокоены чисткой кожаной куртки перед покупкой. Ваша страница продаж должна кратко ответить на эту проблему. Решение простое. Добавьте простой маркер, который превращает вопрос в преимущество.

Пример: «Кожа высшего качества, которая легко чистится тканью из микрофибры».

Ваша обновленная страница отвечает психологическим и эмоциональным потребностям и преодолевает возражения покупателя. Звучит как слэм-данк для меня.

3. Превратите покупателей в покупателей с помощью текста, ориентированного на выгоду

Независимо от того, какой продукт вы продаете, выгода для вашего клиента — это лучшая версия себя. Вот почему так важно понимать, кто ваш идеальный клиент, какие у него вопросы и как вы можете им помочь. Вы потратите время зря, если будете впихивать в свой текст убеждающие уловки. Хуже того, вы можете показаться идиотом-манипулятором.

Вот трехэтапный процесс написания убедительного текста, ориентированного на выгоду.

1. Составьте список характеристик вашего продукта.
2. Перечислите фактические преимущества использования продукта.
3. Перечислите, как эти преимущества улучшают жизнь ваших клиентов ИЛИ помогают избежать проблем.

У Хеннеке Дуистермаат есть целая электронная книга, в которой более подробно рассказывается о написании рекламного текста, ориентированного на выгоду. Вы можете взять копию.

4. Используйте исследование форума, чтобы проникнуть в мысли ваших покупателей

Смогли бы вы продавать больше товаров, если бы знали чьи-то мысли до того, как они что-то купят? Конечно, вы бы!

Вам не нужно проводить исчерпывающее первичное исследование, чтобы найти правильные слова для использования, но вам нужно выяснить, почему люди покупают ваш продукт и используют этот язык на странице вашего продукта или категории. Вот как:

Шаг 1. Найдите разговоры о покупке вашего продукта

Практически на любую тему есть онлайн-форум. Много раз вы можете найти людей, которые только что купили аналогичный продукт, и вы можете увидеть, кто они и о чем они болтают. Введите следующие поисковые запросы в Google. Просто замените «ключевое слово» на свой продукт, а «нишу» — на свою отрасль.

• «ключевое слово» ИЛИ «ниша» «только что купил» inurl:forum
• «ключевое слово» ИЛИ «ниша» «стоит ли покупать» inurl:forum
• «ключевое слово» ИЛИ «ниша» «стоит ли покупать» «потому что» inurl:forum
• «ключевое слово» ИЛИ «ниша» «только что купил» «потому что» inurl:forum
• «нужна помощь с» «ключевым словом» ИЛИ «нишей»

Поисковый запрос «гоночные шины» «стоит ли покупать» inurl:forum выдал 455 автолюбителей, обсуждающих покупку гоночных шин. Это похоже на подслушивание разговора между друзьями. Фокус-группа не нужна. Как вам маркетинговые исследования?!

Шаг 2: Прочитайте темы и создайте быстрый и грязный образ

На этом этапе ваша цель — создать одну (да, только одну) личность покупателя.

1. Откройте ветку форума из поиска Google.
2. Нажмите на ссылку профиля комментатора.

Если вы не можете найти информацию об их возрасте, местонахождении, хобби и профессии, сделайте обоснованное предположение. У вашей персоны также должно быть имя.

Шаг 3: Соберите ответы на 5 вопросов ниже:

Изучая темы форума, копируйте и вставляйте ответы на эти вопросы.

• Почему они купили?
• Каковы их болевые точки?
• Какие опасения у них были перед покупкой?
• Что для них важно при покупке этого товара?
• Для чего они используют продукт?

Шаг 4: Обновите свои страницы

Когда вы пишете в Интернете, легко забыть, что вы пишете для человека. Понимание психологического состояния потенциальных покупателей — это самое мощное исследование рынка, которое вы когда-либо проводили. Когда вы обновляете страницы своих продуктов, помните о Джеймсе Холли. Вероятно, ему не терпится сжечь немного резины после долгой недели продажи страховки.  

5. Используйте сенсорные слова, чтобы связаться с подсознанием вашего покупателя

Я не говорю о том, чтобы наполнить вашу копию фальшивыми прилагательными. Бессмысленные слова, такие как «высокое качество» или «современный уровень техники», приводят мозг вашего читателя в остекленевшее состояние. Сенсорные слова описывают и создают чувство.

Наше подсознание собирает сенсорные данные (вкус, обоняние, зрение, слух, осязание). Когда информация регистрируется, сенсорные области мозга активируются.

Шаг 1. Изучите свой продукт и создайте список конкретных слов

Создайте таблицу в Excel со звуком, зрением, осязанием, обонянием и вкусом в качестве заголовков. Обратите внимание на органолептические характеристики вашего продукта. Не переусердствуйте с этим. Если вы не можете себе этого представить, это не конкретно. Вам не нужно обращаться ко всем пяти чувствам, и вам не нужен мега-список.

После двух минут изучения Crocs на ногах я придумал эти сенсорные слова. Не блестяще, но это начало.

Шаг 2: прочитайте отзывы клиентов, чтобы найти смысловые слова

На этом этапе вы ищете слова, которые описывают ваш продукт и среду его использования. Читая отзывы, я заметил, что люди используют Crocs на пляже и дома.

Вам не нужно превращать это в рутину. Чтобы избежать информационной перегрузки, отсортируйте отзывы по наиболее полезным. Потратьте на этот шаг несколько минут, не больше. Прочитав первые две страницы обзоров продуктов, вы сможете добавить несколько слов, о которых вы не подумали.

Шаг 3: Добавьте сенсорные слова в описание вашего продукта

Когда вы приступите к этому шагу, дайте контекст словам, которые вы используете. Например, «волдыри» — это очень конкретное чувственное слово, но оно также отрицательное. Таким образом, в вашем тексте может быть сказано: « Гибкая подошва помогает избежать болей в ногах и волдырей при ходьбе по твердому кафельному полу».

Сравните наше быстро составленное предложение с описанием продукта Коля: «Обувь Crocs отлично подходит для приключений на свежем воздухе». (Зевает). Никто, покупая обувь, не ищет «приключений на свежем воздухе».

6. Используйте дефицит для увеличения продаж

Принцип дефицита Чалдини гласит, что желание получить что-то возрастает, когда существует ощущение ограниченной доступности. Исследования показывают, что дефицит увеличивает импульсивные покупки.

Не сжигайте мосты, как CoffeForLess, притворяясь дефицитом. Используйте эту технику, когда у вас действительно есть ограниченное по времени предложение или ограниченное количество.

Шаг 1: Создайте срочную продажу

Выбирайте товары с высокой маржой или популярные товары. Установите плагин таймера обратного отсчета, отправьте свой список по электронной почте и запустите распродажу. Есть много плагинов, которые могут это сделать. Вот несколько из них:

• Обратный отсчет продаж для Woo Commerce
• Обратный отсчет продаж для открытой корзины
• Обратный отсчет цены для Magento
• Page Expiration Robot — Таймер обратного отсчета для WordPress
• Shopify Таймер обратного отсчета

Шаг 2. Добавьте оповещение об ограниченном количестве на страницы продукта

Используйте плагин, чтобы показывать посетителям сообщение, когда ваш инвентарь заканчивается. Фразы типа «Спешите! Остался только 1!” может помочь побудить клиентов к действию. Люди получают острые ощущения, когда они ловят последний. Я знаю, что

Никогда не давите на людей, чтобы они подтолкнули их к покупке. Вместо этого используйте давление, чтобы ПРЕДОТВРАТИТЬ их от прокрастинации. Между ними есть принципиальная разница. — Мишель Фортин

Думаете об использовании тактики дефицита на странице продукта? Ознакомьтесь с этой подробной статьей и убедитесь, что вы придерживаетесь непринципиального подхода.

7. Используйте микрообязательства, чтобы превратить новых клиентов в крупных транжир.

Высокая распродажа при первом посещении может быть большой проблемой. Вместо этого используйте Принцип обязательности и последовательности. Люди хотят быть последовательными. Как только кто-то совершает что-то маленькое, он более склонен продолжать процесс.

Как это можно использовать для увеличения продаж?

Шаг 1. Спросите новых клиентов, будут ли они покупать у вас снова

Клиенты любят получать подтверждение заказа по электронной почте. Превратите это в маркетинговую возможность. Используйте программное обеспечение для автоматической электронной почты, такое как Klaviyo, чтобы добавить этот вопрос в конец электронного письма с подтверждением заказа:

«Вероятны ли вы покупать у нас снова? Да нет."

Сделайте ответы «Да» или «Нет» гиперссылками, чтобы вы могли отслеживать, нажали ли они. Вы не хотите создавать сложный опрос, включите его в свой обычный рабочий процесс и максимально упростите.

Шаг 2. Отправьте купон/промокод

Клиенты, положительно ответившие на ваше первое электронное письмо, скорее всего, выполнят свои первоначальные обязательства. Стимулируйте их быть последовательными, отправив им купон, чтобы сэкономить 10 долларов, когда они тратят 150 долларов. Фактические цифры будут зависеть от вашего магазина. Цель состоит в том, чтобы превратить их в больших транжир.

Вы даже можете написать электронное письмо следующим образом:

Несколько недель назад вы сказали, что хотели бы снова покупать на mystore.com. Мы хотели бы поблагодарить вас за ваш недавний заказ с промо-кодом, чтобы сэкономить на следующей покупке. Вы можете сэкономить 10 долларов, потратив 150 долларов. Вот некоторые из наших самых популярных товаров (покажите изображения товаров стоимостью более 150 долларов США). Промокод действует 30 дней.

Когда кто-то публично заявляет, что он что-то сделает, он, скорее всего, выполнит это заявление. Это также называется «эффектом простого измерения».

Совет: отправьте такое же электронное письмо людям, которые также сказали «нет». Просто удалите первое предложение.

8. Используйте эффект пятна, чтобы повысить доверие

Пытаетесь скрыть отрицательные черты вашего продукта? Исследователи из Стэнфорда предполагают, что вы не должны этого делать.

Клиенты могут сказать, когда вы пишете описание продукта, которое на 100% положительное. Добавление небольшой порции негатива может сделать ваш продукт более привлекательным.

Мы обнаружили, что пока негативная информация о продукте незначительна, ваша презентация [потребителю] может быть более убедительной, когда она привлекает внимание к этому негативу, особенно если потребители уже узнали что-то положительное», — Баба Шив.

9. Расширьте свои лучшие страницы с помощью Power Words

Много было написано о психологии убедительных слов. Вот «обязательные» слова для вашего сайта электронной коммерции.

• Вы: Использование этого слова заставляет вас сосредоточиться на том, какую выгоду получат клиенты от сотрудничества с вами.
• Бесплатно: наш мозг запрограммирован на ответ «БЕСПЛАТНО». Не переусердствуйте.
• Потому что : Дайте вашему читателю причину, чтобы сделать ваш текст более убедительным. Использование «потому что» помогает вам вызвать действие, указав конкретную причину.
• Представьте: исследования показывают, что представление об использовании или владении продуктом увеличивает желание владеть им.
• Новое : Использование этого слова активирует центр вознаграждения в мозгу и делает продукты более привлекательными.

Теперь, когда вы знаете слова, которые нужно использовать, пришло время заставить их работать на вас.

Шаг 1. Используйте Google Analytics, чтобы найти лучшие целевые страницы

Не пытайтесь обновить все страницы сразу. Это слишком высокая задача. Используйте Google Analytics, чтобы найти 3-5 лучших целевых страниц продукта.

1. Войдите в Google Аналитику
2. Нажмите на поведение
3. Нажмите на содержимое сайта
4. Нажмите на целевые страницы

Шаг 2. Обновите копию, включив в нее эти сильные слова

Скорее всего, ваша домашняя страница является главной целевой страницей. Не забудьте включить ключевые слова, такие как «Бесплатная доставка», в такие глобальные элементы, как заголовки.

Используйте сильные слова в начале и в конце страницы вашего продукта. Включите их в маркированные списки тоже.

10. Улучшите эффективность рекламы, «заимствуя» проверенную копию

Когда вы пишете убедительный текст, легко не заметить лес за деревьями. Если вы не анализируете текст объявления конкурента, вы упускаете информацию из проверенного текста.

Шаг 1. Узнайте, кто является крупным рекламодателем в вашей нише

Введите ключевое слово из своей ниши в SEMRush вместе с (adwords_исторический). В приведенном ниже примере я использовал «рабочие ботинки» (adwords_historical) , чтобы увидеть все компании, рекламирующие это ключевое слово. Посмотрите на их стоимость рекламного трафика, чтобы понять, сколько они тратят каждый месяц.

Придерживайтесь компаний, которые тратят более 10 тысяч долларов в месяц. Эти компании достаточно умны, чтобы тестировать свою рекламу и использовать самые эффективные объявления. Избегайте мегамагазинов, таких как Amazon или Overstock.com. Вы получите слишком много данных для анализа. Вы хотите писать убедительные тексты, а не анализировать данные.

Шаг 2. Просмотрите их рекламный текст

В SEMRush введите домен крупных спонсоров с (от uniq_ads), чтобы увидеть все их объявления. В приведенном ниже примере я ввел workboots.com (от uniq_ads) . SEMRush покажет вам объявления с наибольшим количеством ключевых слов. Для компании, которая тратит более 10 000 долларов на PPC, вы можете поспорить, что ее лучшие объявления получают наибольшее количество ключевых слов. Ищите общие темы в объявлениях. Обратите особое внимание на любую рекламу, ориентированную на выгоду.

Шаг 3: Обновите свою копию

Ваши конкуренты тратят кучу денег, выясняя, какая реклама продает больше всего товаров. Люди, которые покупают рабочую обувь, заботятся о новом стиле и сопротивлении скольжению. Сосредоточьтесь на этих моментах при обновлении вашей копии. Также подумайте о том, чтобы следовать этим советам по копирайтингу.

11. Техника разрушения и рефрейминга (DTR)

Если вам нужен быстрый и эффективный метод влияния на людей, DTR — это то, что вам нужно.

Большинство из нас переходит в режим автопилота при серфинге в Интернете. Нарушая понимание вашими читателями типичной фразы, вы можете вывести их из автопилота и перестроить их мыслительный процесс, чтобы придать новый смысл запутанной фразе.

Вся маркетинговая стратегия Apple основана на DTR.

Вот как вы можете это сделать:

1. Добавьте в свой текст странное или запутанное заявление: «Переосмысление Retina».
2. Переформулируйте его, чтобы придать ему новый смысл: «В тот момент, когда вы открываете новый MacBook, его великолепный 12-дюймовый дисплей Retina со стеклом от края до края делает все в фокусе. Каждая фотография выделяется на экране яркими и яркими деталями».

12. Используйте слова покупателей, чтобы сформировать предпочтения бренда

Вы когда-нибудь покупали продукт, потому что ваш друг сказал вам, что он «высокоэффективный» или «инновационный»? Нет.

Вот почему вам нужно исключить маркетинговые разговоры и письма для вашего идеального покупателя.

Профессиональные копирайтеры знают, что самый убедительный язык исходит непосредственно от клиента (см. Совет № 28). Но почему?

По данным факультета маркетинга Kellogg Северо-Западного университета, потребители ищут комфорта и самовыражения в брендах, которые они выбирают. Используя собственные слова ваших клиентов, вы можете сократить процесс убедительного письма и помочь читателям идентифицировать себя. Джоанна Вибе объясняет, как это сделать в своем посте, но вот суть:

1. Ищите отзывы клиентов о вашем продукте в Google, Amazon или на форумах.
2. Копируйте запоминающиеся фразы напрямую от клиентов.
3. Вставьте их на страницы вашего продукта.

Не копируйте целые абзацы. Вы ищете эмоционально заряженные фразы, чтобы использовать их в своем тексте. Вот несколько примеров из гоночных шин:

• «Более быстрое ускорение, лучшее торможение, более плавная езда, меньший износ амортизаторов»
• «Меньший вес важен, но сцепление важнее»
• «более грубая шина, у них отличное сцепление на мокрой дороге, они прилипают, хорошее сцепление с сухой поверхностью»
• «Некоторые люди жалуются на них на мокрой дороге, но у меня не было никаких проблем с аквапланированием, и я ездил на них всю зиму здесь, в метроплексе»
• «со свежей резиной»
• «Люблю резвую езду»

Вы хотите звучать как клиент, а не как маркетинговая компания. Посмотрите еще несколько примеров здесь.

13. Используйте эффект обеспеченного прогресса, чтобы повысить лояльность клиентов

Вы очень усердно работали, чтобы получить клиента, используйте эффект прогресса, чтобы заставить его покупать у вас.

Программы поощрения дают вашим клиентам ощущение, что они работают для достижения цели. Предоставив им несколько дополнительных бесплатных баллов, они с большей вероятностью купят у вас снова. Ознакомьтесь с этим исследованием USC.

Для создания эффективной программы вам необходимо:

1. Технология бонусной программы. Как плагин или система очков.
2. Убедительная цепочка электронной почты автоответчика, чтобы клиенты знали, что они близки к вознаграждению.

Пожалуйста, не используйте шаблонную копию плагина. Будьте уверены, чтобы удовлетворить его для вашей аудитории.

14. Убедите покупателей на заборе с помощью рифмованной последовательности

Исследования показывают, что рифмующиеся фразы более правдоподобны. Я не утверждаю, что страницы вашего продукта звучат как детские стишки, но эффект «стишок как причина» может помочь убедить людей, которые находятся на заборе.

Джонни Кокран, адвокат О. Дж. Симпсона, знал об этом когнитивном искажении.

Если перчатка не подходит, вас должны оправдать.

Рифмование облегчает запоминание текста и облегчает усвоение идей. Эта концепция также известна как эффект беглости. У Рэнда Фишкина есть отличная белая доска по этой теме.

Вот как вы можете включить рифму сегодня:

1. Сведите свой продукт или выгоду к самому простому слову (например, куртка с защитой от непогоды = дождь).
2. Перейти на Rhymer.ru
3. Найдите слово, которое рифмуется с вашим продуктом или выгодой (например, main)
4. Добавьте рифмованную фразу в начало или конец описания вашего продукта (например, ветровка с капюшоном Calvin Klein станет вашей основной курткой, защищающей от дождя).

Это упражнение может быть очень забавным, и оно сделает ваши преимущества более убедительными. Не переусердствуй, Матушка Гусыня.

15. Будьте предельно конкретны

Копия должна вызывать доверие, чтобы быть убедительной. Нас всех целый день засыпают общими маркетинговыми заявлениями. Точные детали превращают ваши банальные заголовки, слоганы и слоганы в правдоподобные сообщения.

Когда дело доходит до продажи продуктов, детали о проблемах или преимуществах делают ваш текст заслуживающим доверия. Обратите внимание, как детали описывают преимущества материала плаща.

Изготовлен из прочной, водостойкой нейлоновой тафты с уретановым покрытием и нержавеющих застежек; водонепроницаемая шовная конструкция. – РЭИ

Задайте себе эти вопросы, которые помогут вам получить соответствующие данные для страницы вашего продукта:

1. Из чего сделан ваш продукт?
2. Где производится ваш продукт?
3. Как производится ваш продукт?
4. Сколько человек им воспользовалось?
5. Есть ли количественные характеристики?
6. Имеют ли значение размеры размеров?

Когда вы начинаете добавлять нерелевантные детали, такие как количество канавок на рукоятке пера, вы зашли слишком далеко.

Интернет-покупатели настроены скептически. Добавление деталей помогает людям понять, что вы говорите правду.

16. Используйте социальное влияние для повышения конверсии

Как мы видели в пирамиде Маслоу, принадлежность — это базовая психологическая потребность. Вот почему давление сверстников работает. Наши идеи подтверждаются, когда ими делятся похожие люди: это особенно верно для онлайн-покупок.

71% онлайн-покупателей читают отзывы перед покупкой.

Вот два верных способа, которыми вы можете использовать социальное влияние на своем сайте электронной коммерции:

1. Добавьте обзоры продуктов

Отзывы помогают подтвердить ваши утверждения. Одно дело, когда вы говорите: «Этот рюкзак прочный». Это более эффективно, когда клиент говорит то же самое. Просто добавив виджет отзывов, Express Watches увеличили конверсию на 58%.

Недостаточно добавить виджет; вы должны проявлять инициативу в их получении. После добавления виджета:

1. Электронная почта клиентам, которые приобрели ваши самые продаваемые товары
2. Предложите им скидку или баллы за оставленный отзыв
3. Добавьте автоматическое электронное письмо с просьбой оставить отзыв через несколько недель после получения продуктов.

2. Добавьте виджет рекомендуемых продуктов

Когда люди застревают на решении, они смотрят, что делают другие люди. Вот почему виджет рекомендуемых продуктов может помочь повысить конверсию. Когда люди не находят то, что хотят, они уходят. Предоставление им дополнительных предложений может убедить их проверить другие продукты.

17. Используйте мини-рассказы, чтобы увлечь читателей

Истории, связанные с вашей аудиторией, укрепляют позиции вашего бренда. Если ваша история этого не сделает, ваша копия выйдет дрянной.

Вы помните Джеймса Холли из «Совета № 4»? Он, вероятно, оценит мини-историю о том, как в пятничный вечер он уехал на стоянке у офиса. Эта история работает, потому что она:

• Относится к нашему идеальному покупателю и продукту
• Просто и лаконично
• Образ конкретный и яркий

Эта мини-история сильно оттолкнет 57-летнюю Донну из Нью-Йорка. Она ценит безопасность и стиль при покупке роскошных шин. Сжигание резины выкинет ее с вашего сайта. Ваша задача — рассказать неожиданную историю, которая развлечет вашего идеального клиента. Что-то, что они не будут читать в описании продукта Amazon.

Ритейлер J. Peterman известен своими уникальными описаниями товаров. Проверьте это.

18. Улучшите запоминание сообщений с помощью метода последовательного позиционирования

Люди помнят, что они видели первым (эффект первичности) или последним (эффект новизны). Используйте это в своих интересах. Поместите свою лучшую копию там, где это важнее всего.

Шаг 1. Начните с очень короткого и подробного описания продукта

Когда вы пишете текст для страниц продукта, вы должны учитывать дизайн. Как только вы увидите, как информация размещена на странице, обязательно поместите самый убедительный текст в самом начале. Держите его кратким и лаконичным.

Дополнительный совет по SEO : используйте ультракороткое убедительное вступление в качестве мета-описания, чтобы повысить рейтинг кликов при поиске.

Шаг 2: Переставьте пули

Читатели любят маркированные списки. Не перечисляйте кучу характеристик продукта. Убедитесь, что ваши пули список преимуществ. Подарите особую любовь к первой и двум последним пулям.

Шаг 3. Завершите описание продукта убедительным сообщением

Если кто-то прочитает все описание вашего продукта, скорее всего, он почти готов купить. Не выдыхайтесь в конце. Дайте им одну простую, запоминающуюся причину, по которой они должны купить этот продукт.

19. Используйте технику прайминга, чтобы сделать свой маркетинг своей идеей

Прайминг похож на принцип приверженности и последовательности. Оба они используются для влияния на последующее поведение. Основное отличие состоит в том, что прайминг — это процесс подключения к подсознанию .

Многочисленные исследования показывают эффект прайминга в действии. Например, трем группам были заданы разные слова (грубый, вежливый и нейтральный). Группа, демонстрирующая грубые слова, чаще всего прерывала интервьюера. В другом исследовании люди, которым показывали грустные лица, предпочитали контент, улучшающий настроение.

Поскольку на людей влияют подсознательно, праймы воспринимаются как их собственные идеи. Помните фильм «Начало»? То же самое. Когда люди думают, что их «продают», все ставки сняты.

Вот два способа использования прайминга для вашего сайта электронной коммерции:

1. Используйте омонимы, чтобы повлиять на покупку
2. Используйте прайминг цен, чтобы позиционировать свои лучшие продукты

Использование омонимов для влияния на покупательское поведение

Исследование, проведенное Университетом Майами, показало, что добавление слов «пока-пока» в веб-текст увеличивает продажи. Это потому, что слово звучит как «купить». Вы можете легко использовать это на страницах своих продуктов, используя формулу предложения: «Попрощайтесь с [проблемой] с [функцией], которая [преимущество]».

Пример топливной канистры: попрощайтесь с пролитым газом с запирающим соплом, которое не даст протечки.

Как указывает HubSpot, вы также можете сказать «До свидания» на странице подтверждения заказа, чтобы подсознательно повлиять на то, что была сделана «хорошая покупка».

Не переусердствуйте. Если вы будете использовать это на каждой странице, это потеряет свой эффект.

Использование ценового прайминга для увеличения продаж ваших популярных товаров

На самом деле это не метод «копирайтинга», но он может улучшить ваши продажи. Вы можете повлиять на восприятие ценности клиентами, разместив свои лучшие продукты рядом с супердорогими продуктами.

Часы за 600 долларов кажутся менее дорогими, если их поставить рядом с часами за 2500 долларов. Это подсознательно заставляет вашего посетителя думать, что часы за 600 долларов не такие уж и дорогие. По этой причине на многих сайтах электронной коммерции по умолчанию установлена ​​цена «от высокой к низкой».

Другая стратегия заключается в реализации «избранной» области на странице вашей категории.

Вы также можете использовать цвета, изображения и метафоры для подготовки.

Готовы к увеличению продаж?

Убедительное письмо означает маркетинг для подсознания. Именно здесь принимаются решения о покупке. Мы рассмотрели длинный список приемов убедительного письма. Вам не нужно решать их все сразу. Выберите один метод, и вы будете на пути к улучшению продаж продукта. Помните, умеренность является ключевым фактором.

Нравится эта статья? Вам понравится мой бесплатный курс по маркетингу электронной коммерции.