电子邮件营销漏斗：将订阅者转变为客户

在购买的途中，客户会与各种渠道进行互动，但主要是通过电子邮件进行互动。 OWOX BI 团队解释了如何使用电子邮件营销渠道将访问者转变为您的客户。

根据业务类型，营销漏斗可能会有所不同。 但基本步骤将是相似的。 正如基于漏斗的归因所显示的那样，对于大多数项目，电子邮件在用户整个旅程中的沟通中扮演着重要的角色，从第一次访问到购买。 同时，需要从CRM系统中收集数据，将其与网站上的用户操作合并，并优化电子邮件分发以增加销售额。

在继续执行电子邮件营销漏斗的特定步骤之前，让我们回顾一下您应该考虑的一些要点。

玩长时间的游戏

电子邮件营销不是发送一封一次性的电子邮件来表达对购买的感激之情。 这是一个清晰的系统，其中每封电子邮件在共同目标的框架内解决一个单独的任务：

• 详细介绍公司和产品；
• 通知更新；
• 激发兴趣，创造需求；
• 引导用户进行购买；
• 让客户感兴趣，以便他们定期购买。

有效的电子邮件总是个性化的。 它来得正是时候，并提供收件人所期望的东西，无论是折扣、订阅续订提醒，还是让他们改善产品体验的指南。

不仅可以使用电子邮件营销指标（收件箱放置率、打开率和点击率）来跟踪电子邮件的性能，还可以评估它们对整个购买过程的影响。 分析您的用户与电子邮件交互的频率和销售漏斗的哪些步骤，并查看可以进行哪些更改以引导他们进行购买。

提前计划电子邮件分发

对于真正帮助用户从熟悉产品到购买产品的电子邮件营销，您必须考虑用户通过渠道的整个路径。 这意味着您应该解决转换过程中可能出现的问题和反对意见。 提醒访问者有关废弃购物车的信息，告诉他们如何设置您的服务、跟踪用户活动的变化以及根据客户群更改消息。

此外，请记住，其他人的联系人数据库对您毫无用处——实际上，购买一个是非法的。 您应该提前考虑如何收集数据并构建您自己的数据库。 当然，这一切都取决于您的业务的特殊性。 您可以使用问卷、会员卡或潜在客户生成表格来收集联系信息。 例如，您可以提供一份白皮书或提供访问私人网络研讨会的机会，以换取联系信息。

制作个性化的电子邮件

用户已准备好接收您的电子邮件，因为他们有意选择接收您的营销活动。 要求用户填写其联系信息的订阅表格为电子邮件个性化提供了许多可能性。 尽管长表单通常会将用户拒之门外，但您可以使用渐进式分析。 起初，电子邮件地址和姓名只能有两个字段。 当用户与您的网站或产品进行交互时，您可以向表单中添加其他字段。 每次用户与您的产品互动时，您都可以提出几个新问题以收集新数据。

通过了解对您的客户很重要的信息，例如他们的生日或他们上次购买的日期，您可以发送有关下新订单的提醒并提供额外的折扣。

为客户增加价值

如果您发送自动电子邮件以确认订阅、感谢客户的购买或提醒他们订阅到期，请通过增加价值使这些电子邮件变得有用。 包括一个包含当前促销、附加产品、指南、案例研究和说明的动态块，以简化他们对您的产品或服务的体验。

电子邮件漏斗模板。 要发送什么电子邮件以及何时发送

与用户的每次接触都会建立信任并激发他们的购买兴趣。 让我们以最常见的增强型电子商务渠道为例，并考虑以下步骤：

• 访问;
• 有用的访问；
• 产品页面视图；
• 加入购物车；
• 购买。

在每个步骤中，一些用户都会离开您的销售漏斗，但电子邮件可以减少此类损失。

步骤 1. 访问

ReturnPath 对收件箱放置率的分析表明，平均全球收件箱放置率为 85%。 这意味着网关甚至在他们进入邮件系统之前就阻止了剩余的 15%。 这就是为什么第一封电子邮件是最重要的。 欢迎电子邮件不仅是一种形式，而且是吸引潜在客户的机会。

显然，并非所有欢迎电子邮件都会将客户引导至电子邮件营销漏斗的下一步，但它们可以激励他们更多地了解您的产品和服务。 使用欢迎电子邮件，您可以通知用户他们在网站上执行的操作，并包括额外的好处，如特别优惠、免费说明、材料和指南。

以下是来自星巴克的一封很好的欢迎电子邮件示例：

它没有任何多余的东西，同时，它包括所有必要的东西：热情的问候、填写用户个人资料和表明偏好的电话，以及利用忠诚度计划的邀请。

这种类型的欢迎电子邮件告诉客户，您不仅注意到他们在网站上的存在，而且还准备继续您的熟人并告诉客户更多有关您提供的机会的信息。 激发订阅者的兴趣，获得他们的信任，并收集额外的数据。 此类电子邮件可以辅以有用的、娱乐性和教育性的内容。 因此，您将把您的品牌展示为一种宝贵的资源，并激励订阅者保持联系。

步骤 2. 有用的访问

一旦用户浏览了您网站的两个或更多页面或执行了一项操作，就可以通过促销和触发电子邮件来激起他们的兴趣。 您可以发送有关他们查看过的产品、其优势或替代项目以及任何相关内容的其他信息。 您的目标是与用户开始对话，收集更多数据并获得信任。 您可以为用户提供一种联系公司代表的方式，以帮助他们做出选择。 因此，您再次提醒用户关于您的公司并激励他们继续沟通。

Zara 在其电子邮件中以完美契合建议的形式使用信息内容，同时推出新产品。 直接从电子邮件中，订阅者可以立即前往商店，那里将有更多特别优惠等着他们。

步骤 3. 产品页面视图

在这一步，用户对你的产品已经足够了解了。 现在，您需要克服怀疑的障碍，消除任何可能阻碍用户购买的因素，并让他们相信您提供的正是他们所需要的。 此步骤中的电子邮件旨在引起反应和行动。 为了让用户在您的电子邮件营销渠道中走得更远，您应该增强对他们选择的信心并克服任何反对意见。 例如，您可以通过显示用户评论和成功案例研究或提供折扣来实现这一点。

步骤 4. 添加到购物车

用户几乎在终点线。 此阶段是最困难的阶段之一，因为将商品添加到购物车并不能保证购买。 在这一步，你需要密切关注用户，提醒他们放弃购物车，找出他们没有完成购买的原因，并针对任何可能出现的问题提出解决方案。 就像在来自 ASOS 的这封电子邮件中一样：

现在是提供折扣或推荐相关产品并分享其他客户的积极体验的时候了。

步骤 5. 购买

一旦访问者确认订单并选择付款和交付方式，立即发送电子邮件确认订单已被处理非常重要。 指定购买的所有详细信息，包括产品名称和价格、付款方式、订单号和任何运输详细信息。

感谢您的客户信任您并选择您的公司。 您还可以使用使用提示备份此电子邮件，并要求买家留下评论。 既然您被告知是的，请随时建立长期关系。

只发送承诺的内容

用户的耐心很容易耗尽。 几个错误，你就会陷入垃圾邮件，你的好电子邮件将无人阅读。 因此，当您创建电子邮件时，请记住用户有特定的期望。 确定电子邮件对用户的价值。 如果他们订阅了摘要，则发送新闻，而不是广告。 如果他们订阅了有关您的在线商店的更新，请随时通知他们有关折扣和促销的信息。

包起来

电子邮件营销是在销售漏斗的所有步骤与用户进行个人联系的绝佳渠道。 要创建有效的电子邮件活动，您需要正确细分用户，在不同阶段组合不同​​的电子邮件，激发对有趣内容的参与，当然还需要运行测试。