Canal de marketing prin e-mail: transformarea abonaților în clienți

În drumul către o achiziție, un client interacționează cu o varietate de canale, dar mai ales cu e-mailul. Echipa OWOX BI explică cum să utilizați canalele de marketing prin e-mail pentru a transforma un vizitator în clientul dvs.

În funcție de tipul de afacere, pâlnia de marketing poate varia. Dar pașii de bază vor fi similari. După cum arată atribuirea pe pâlnie, pentru majoritatea proiectelor, e-mailul joacă un rol important în comunicare pe parcursul călătoriei utilizatorului, de la prima vizită până la achiziție. În același timp, este necesar să colectați date de la sistemele CRM, să le combinați cu acțiunile utilizatorilor de pe site și să optimizați distribuția e-mailului pentru a crește vânzările.

Înainte de a trece la pașii specifici ai pâlniei de marketing prin e-mail, să analizăm câteva puncte pe care ar trebui să le țineți cont.

Joacă jocul lung

Marketingul prin e-mail nu înseamnă trimiterea unui e-mail unic care să arate aprecierea pentru o achiziție. Este un sistem clar în care fiecare e-mail rezolvă o sarcină separată în cadrul obiectivelor comune:

• spuneți mai multe despre companie și produs;
• informați despre actualizări;
• inspira interes și creează cerere;
• conduce un utilizator către achiziție;
• păstrați clienții interesați, astfel încât să cumpere în mod regulat.

Un e-mail eficient este întotdeauna personalizat. Acesta vine la momentul potrivit și oferă exact ceea ce se așteaptă destinatarul, fie că este vorba de o reducere, un memento de reînnoire a abonamentului sau un ghid care le permite să își îmbunătățească experiența cu produsul dvs.

Urmăriți performanța e-mailurilor dvs. nu numai cu valori pentru marketingul prin e-mail - rata de plasare a căsuței de e-mail, rata de deschidere și rata de clic - ci și prin evaluarea impactului acestora asupra întregului proces de cumpărare. Analizați cât de des și la ce etape ale canalului de vânzări interacționează utilizatorii cu e-mailurile și vedeți ce poate fi schimbat pentru a-i conduce spre achiziție.

Planificați distribuirea e-mailului în avans

Pentru ca marketingul prin e-mail să ajute utilizatorii să treacă de la cunoașterea unui produs la achiziționarea acestuia, va trebui să luați în considerare întreaga cale a utilizatorului prin pâlnie. Aceasta înseamnă că ar trebui să rezolvați întrebări și obiecții care pot apărea pe parcursul conversiei. Amintiți-le vizitatorilor despre căruțele abandonate, spuneți-le cum să vă configureze serviciul, să urmăriți modificările din activitatea utilizatorilor și să schimbați mesajele în funcție de segmentul de clienți.

În plus, rețineți că baza de date a contactelor altcuiva va fi inutilă pentru dvs. - și, de fapt, cumpărarea uneia este ilegală. Ar trebui să vă gândiți în prealabil la modul în care veți colecta date și cum veți construi propria bază de date. Desigur, totul depinde de particularitățile afacerii dvs. S-ar putea să colectați informații de contact folosind chestionare, carduri de fidelitate sau formulare de generare de clienți potențiali. De exemplu, puteți oferi o carte albă sau puteți oferi acces la seminarii web private în schimbul informațiilor de contact.

Creați e-mailuri personalizate

Utilizatorii sunt gata să primească e-mailurile dvs., deoarece au ales în mod deliberat să primească campaniile dvs. Formularele de abonament care solicită utilizatorilor să își completeze informațiile de contact oferă multe posibilități de personalizare a e-mailurilor. Deși formularele lungi îndepărtează de obicei utilizatorii, puteți utiliza profilarea progresivă. La început, pot exista doar două câmpuri pentru o adresă de e-mail și un nume. Pe măsură ce un utilizator interacționează cu site-ul sau produsul dvs., puteți adăuga câmpuri suplimentare la formularul dvs. Puteți pune câteva întrebări noi de fiecare dată când un utilizator interacționează cu produsul dvs. pentru a colecta date noi.

Cunoscând informații importante pentru clienții dvs., de exemplu, zilele lor de naștere sau data ultimei achiziții, puteți trimite mementouri despre efectuarea de noi comenzi și oferirea de reduceri suplimentare.

Adăugați valoare pentru client

Dacă trimiteți e-mailuri automate pentru a confirma abonamentele, mulțumiți clienților pentru achiziții sau le reamintiți despre expirarea abonamentelor lor, faceți aceste e-mailuri utile adăugând valoare. Includeți un bloc dinamic cu promoții actuale, produse suplimentare, ghiduri, studii de caz și instrucțiuni care le vor simplifica experiența cu produsul sau serviciul dvs.

Șablon de canal pentru e-mail. Ce e-mailuri să trimit și când

Fiecare contact cu un utilizator creează încredere și își încălzește interesul de a face o achiziție. Să luăm cea mai comună pâlnie de comerț electronic îmbunătățită și să luăm în considerare următorii pași:

• vizita;
• vizită utilă;
• vizualizarea paginii produsului;
• adăugarea în coș;
• cumpărare.

La fiecare dintre acești pași, unii utilizatori vor părăsi canalul dvs. de vânzări, dar e-mailurile pot reduce astfel de pierderi.

Pasul 1. Vizita

Analiza ratelor de plasare a căsuței primite de către ReturnPath arată că plasarea medie globală a căsuței primite este de 85%. Înseamnă că gateway-ul blochează restul de 15% chiar înainte de a intra în sistemul de corespondență. De aceea, primul e-mail este cel mai important. E-mailurile de bun venit nu sunt doar o formalitate, ci o șansă de a interesa un potențial client.

Evident, nu toate e-mailurile de bun venit conduc clientul la următorul pas al pâlniei de marketing prin e-mail, dar îl pot motiva să afle mai multe despre produsele și serviciile dvs. Folosind e-mailurile de bun venit, puteți informa un utilizator despre acțiunile pe care le-au efectuat pe site-ul web și include beneficii suplimentare, cum ar fi oferte speciale, instrucțiuni gratuite, materiale și ghiduri.

Iată un exemplu de e-mail de bun venit de la Starbucks:

Nu este nimic inutil și, în același timp, include toate lucrurile necesare: un salut cald, un apel pentru completarea profilului utilizatorului și indicarea preferințelor și o invitație pentru a profita de programul de loialitate.

Acest tip de e-mail de bun venit îi spune clientului că nu numai că ați observat prezența lor pe site, ci și că sunteți gata să vă continuați cunoștința și să spuneți mai multe despre oportunitățile pe care le oferiți. Încălzește interesul abonatului, câștigă încrederea lor și colectează date suplimentare. Un astfel de e-mail poate fi completat cu conținut util, distractiv și educațional. Drept urmare, vă veți prezenta marca ca o resursă valoroasă și veți motiva abonatul să rămână în contact.

Pasul 2. Vizita utilă

De îndată ce utilizatorul a căutat prin două sau mai multe pagini ale site-ului dvs. web sau a efectuat o acțiune, este timpul să-și încălzească interesul prin e-mailuri promoționale și declanșate. Puteți trimite informații suplimentare despre un produs pe care l-au vizionat, avantajele acestuia sau elemente alternative și orice conținut conex. Scopul dvs. este să începeți un dialog cu utilizatorul, să colectați mai multe date și să câștigați încredere. Puteți oferi utilizatorului o modalitate de a contacta un reprezentant al companiei pentru ai ajuta să facă alegerea. Astfel, îi amintești încă o dată utilizatorului despre compania ta și îi motivezi să continue să comunice.

Zara folosește conținut informațional în e-mailurile sale sub formă de sugestii de potrivire perfectă și în același timp introduce noi oferte. Chiar din e-mail, abonații pot merge imediat la magazin, unde îi vor aștepta mai multe oferte speciale.

Pasul 3. Vizualizarea paginii produsului

La acest pas, utilizatorii știu deja suficient despre produsul dvs. Acum trebuie să depășiți bariera îndoielii, să eliminați orice factori care pot descuraja utilizatorii să cumpere și să îi convingeți că oferiți exact ceea ce au nevoie. E-mailurile din acest pas urmăresc să provoace o reacție și o acțiune. Pentru a face utilizatorii să meargă mai departe prin pâlnia dvs. de marketing prin e-mail, ar trebui să vă sporiți încrederea în alegerile lor și să depășiți orice obiecții. De exemplu, puteți face acest lucru arătând recenzii ale utilizatorilor și studii de caz de succes sau oferind o reducere.

Pasul 4. Adăugarea în coș

Utilizatorul este aproape la linia de sosire. Această etapă este una dintre cele mai dificile, deoarece adăugarea unui articol în coș nu garantează o achiziție. La acest pas, trebuie să acordați o atenție deosebită utilizatorului, să le reamintiți căruciorul abandonat, să aflați de ce nu au finalizat achiziția și să propuneți o soluție la orice posibilă problemă. Ca în acest e-mail de la ASOS:

Acum este momentul să oferiți o reducere sau să sugerați produse conexe și să împărtășiți experiențe pozitive ale altor clienți.

Pasul 5. Achiziția

De îndată ce vizitatorul confirmă comanda și alege metodele de plată și livrare, este important să trimiteți imediat un e-mail care să confirme că comanda a fost procesată. Specificați toate detaliile achiziției, inclusiv numele și prețul produsului, metoda de plată, numărul comenzii și orice detalii de expediere.

Mulțumim clientului pentru încredere în tine și pentru alegerea companiei tale. De asemenea, puteți să faceți o copie de rezervă a acestui e-mail cu sfaturi de utilizare și să solicitați cumpărătorului să lase o recenzie. Acum că vi s-a spus că da, nu ezitați să construiți o relație pe termen lung.

Trimiteți numai conținut promis

Răbdarea unui utilizator este ușor de epuizat. Câteva greșeli și vei cădea în spam și e-mailurile tale bune vor rămâne necitite. Prin urmare, atunci când creați un e-mail, amintiți-vă că utilizatorul are așteptări specifice. Determinați valoarea e-mailului pentru utilizatorii dvs. Dacă s-au abonat la un rezumat, trimiteți știri, nu publicitate. Dacă s-au abonat la actualizări despre magazinul dvs. online, nu ezitați să îi informați despre reduceri și promoții.

Înfășurându-se

Marketingul prin e-mail este un canal excelent pentru contactul personal cu un utilizator la toate etapele canalului de vânzări. Pentru a crea o campanie de e-mail eficientă, trebuie să segmentați corect utilizatorii, să combinați diferite e-mailuri în diferite etape, să stimulați implicarea cu conținut interesant și, bineînțeles, să efectuați teste.