Funnel di email marketing: trasformare gli abbonati in clienti

Sulla strada per un acquisto, un cliente interagisce con una varietà di canali, ma principalmente con la posta elettronica. Il team di OWOX BI spiega come utilizzare le canalizzazioni di email marketing per trasformare un visitatore in un cliente.

A seconda del tipo di attività, il funnel di marketing può variare. Ma i passaggi di base saranno simili. Come mostra l'attribuzione basata sulla canalizzazione, per la maggior parte dei progetti, l'e-mail svolge un ruolo importante nella comunicazione durante il percorso dell'utente, dalla prima visita all'acquisto. Allo stesso tempo, è necessario raccogliere dati dai sistemi CRM, unirli alle azioni degli utenti sul sito Web e ottimizzare la distribuzione della posta elettronica per aumentare le vendite.

Prima di procedere ai passaggi specifici della canalizzazione dell'email marketing, esaminiamo alcuni punti che dovresti prendere in considerazione.

Gioca il gioco lungo

L'email marketing non consiste nell'inviare un'e-mail una tantum che mostra apprezzamento per un acquisto. È un sistema chiaro in cui ogni e-mail risolve un compito separato nell'ambito di obiettivi comuni:

• dire di più sull'azienda e sul prodotto;
• informare sugli aggiornamenti;
• ispirare interesse e creare domanda;
• guidare un utente verso l'acquisto;
• mantenere i clienti interessati in modo che acquistino regolarmente.

Un'e-mail efficace è sempre personalizzata. Arriva al momento giusto e offre esattamente ciò che il destinatario si aspetta, che si tratti di uno sconto, un promemoria del rinnovo dell'abbonamento o una guida che gli permetta di migliorare la sua esperienza con il tuo prodotto.

Tieni traccia delle prestazioni delle tue e-mail non solo con le metriche per l'email marketing (tasso di posizionamento della posta in arrivo, tasso di apertura e percentuale di clic), ma anche valutando il loro impatto sull'intero processo di acquisto. Analizza con quale frequenza e in quali fasi del funnel di vendita i tuoi utenti interagiscono con le email e vedi cosa può essere cambiato per guidarli verso l'acquisto.

Pianifica in anticipo la distribuzione della posta elettronica

Affinché l'email marketing aiuti davvero gli utenti a passare dalla conoscenza di un prodotto all'acquisto, dovrai considerare l'intero percorso dell'utente attraverso la canalizzazione. Ciò significa che dovresti elaborare domande e obiezioni che potrebbero apparire lungo il percorso verso la conversione. Ricorda ai visitatori i carrelli abbandonati, spiega loro come impostare il servizio, tenere traccia dei cambiamenti nell'attività degli utenti e modificare i messaggi a seconda del segmento di clientela.

Inoltre, tieni presente che il database dei contatti di qualcun altro sarà inutile per te e, in realtà, acquistarne uno è illegale. Dovresti pensare in anticipo a come raccogliere i dati e costruire il tuo database. Naturalmente, tutto dipende dalle particolarità della tua attività. Potresti raccogliere informazioni di contatto utilizzando questionari, carte fedeltà o moduli di generazione di lead. Ad esempio, puoi offrire un white paper o fornire accesso a webinar privati ​​in cambio di informazioni di contatto.

Crea email personalizzate

Gli utenti sono pronti a ricevere le tue email perché hanno deliberatamente scelto di ricevere le tue campagne. I moduli di iscrizione che chiedono agli utenti di inserire le proprie informazioni di contatto offrono molte possibilità di personalizzazione della posta elettronica. Sebbene i moduli lunghi di solito respingano gli utenti, è possibile utilizzare la profilazione progressiva. All'inizio, ci possono essere solo due campi per un indirizzo e-mail e un nome. Quando un utente interagisce con il tuo sito Web o prodotto, puoi aggiungere ulteriori campi al modulo. Puoi fare un paio di nuove domande ogni volta che un utente interagisce con il tuo prodotto per raccogliere nuovi dati.

Conoscendo informazioni importanti per i tuoi clienti, ad esempio i loro compleanni o la data del loro ultimo acquisto, puoi inviare promemoria su come effettuare nuovi ordini e offrire sconti aggiuntivi.

Aggiungi valore per il cliente

Se invii e-mail automatiche per confermare gli abbonamenti, ringraziare i clienti per gli acquisti o ricordare loro la scadenza dei loro abbonamenti, rendi utili queste e-mail aggiungendo valore. Includi un blocco dinamico con promozioni in corso, prodotti aggiuntivi, guide, case study e istruzioni che semplificheranno la loro esperienza con il tuo prodotto o servizio.

Modello di imbuto e-mail. Quali email inviare e quando

Ogni contatto con un utente crea fiducia e riscalda il suo interesse nell'effettuare un acquisto. Prendiamo il funnel di e-commerce avanzato più comune e consideriamo i seguenti passaggi:

• visitare;
• visita utile;
• visualizzazione della pagina del prodotto;
• aggiunta al carrello;
• Acquista.

Ad ognuno di questi passaggi, alcuni utenti lasceranno il tuo funnel di vendita, ma le e-mail possono ridurre tali perdite.

Passaggio 1. La visita

L'analisi dei tassi di posizionamento della posta in arrivo di ReturnPath mostra che il posizionamento medio della posta in arrivo globale è dell'85%. Significa che il gateway blocca il restante 15% ancor prima che entrino nel sistema di posta. Ecco perché la prima email è la più importante. Le email di benvenuto non sono solo una formalità ma un'occasione per interessare un potenziale cliente.

Ovviamente, non tutte le e-mail di benvenuto portano il cliente al passaggio successivo della canalizzazione dell'email marketing, ma possono motivarlo a saperne di più sui tuoi prodotti e servizi. Utilizzando le e-mail di benvenuto, puoi informare un utente sulle azioni che ha eseguito sul sito Web e includere vantaggi aggiuntivi come offerte speciali, istruzioni gratuite, materiali e guide.

Ecco un esempio di una buona email di benvenuto da Starbucks:

Non c'è niente di superfluo in esso e, allo stesso tempo, include tutte le cose necessarie: un caloroso saluto, una chiamata per compilare il profilo dell'utente e indicare le preferenze, e un invito ad approfittare del programma fedeltà.

Questo tipo di email di benvenuto comunica al cliente che non solo hai notato la sua presenza sul sito web, ma sei anche pronto a continuare la tua conoscenza e raccontare di più sulle opportunità che offri. Riscalda l'interesse dell'abbonato, guadagna la sua fiducia e raccogli ulteriori dati. Tale e-mail può essere integrata con contenuti utili, divertenti ed educativi. Di conseguenza, presenterai il tuo marchio come una risorsa preziosa e motiverai l'abbonato a rimanere in contatto.

Step 2. La visita utile

Non appena l'utente ha sfogliato due o più pagine del tuo sito web o ha eseguito un'azione, è il momento di stimolare il suo interesse con e-mail promozionali e attivate. Puoi inviare ulteriori informazioni su un prodotto che hanno visualizzato, i suoi vantaggi o articoli alternativi e qualsiasi contenuto correlato. Il tuo obiettivo è avviare un dialogo con l'utente, raccogliere più dati e acquisire fiducia. Puoi offrire all'utente un modo per contattare un rappresentante dell'azienda per aiutarlo a fare la sua scelta. Pertanto, ricordi ancora una volta all'utente della tua azienda e lo motivi a continuare a comunicare.

Zara utilizza contenuti informativi nelle sue e-mail sotto forma di suggerimenti perfetti e allo stesso tempo introduce nuove offerte. Direttamente dall'e-mail, gli abbonati possono andare immediatamente al negozio, dove li aspetteranno altre offerte speciali.

Passaggio 3. La visualizzazione della pagina del prodotto

A questo punto, gli utenti conoscono già abbastanza il tuo prodotto. Ora devi superare la barriera del dubbio, eliminare tutti i fattori che potrebbero scoraggiare gli utenti dall'acquisto e convincerli che stai offrendo esattamente ciò di cui hanno bisogno. Le e-mail in questo passaggio mirano a provocare una reazione e un'azione. Per fare in modo che gli utenti vadano oltre il tuo funnel di email marketing, dovresti aumentare la fiducia nelle loro scelte e superare qualsiasi obiezione. Ad esempio, puoi farlo mostrando recensioni degli utenti e case study di successo o offrendo uno sconto.

Passaggio 4. Aggiunta al carrello

L'utente è quasi al traguardo. Questa fase è una delle più difficili, in quanto aggiungere un articolo al carrello non garantisce l'acquisto. In questa fase è necessario prestare molta attenzione all'utente, ricordargli il carrello abbandonato, scoprire perché non ha completato l'acquisto e proporre una soluzione a ogni possibile problema. Come in questa email di ASOS:

Ora è il momento di offrire uno sconto o suggerire prodotti correlati e condividere esperienze positive di altri clienti.

Passaggio 5. L'acquisto

Non appena il visitatore conferma l'ordine e sceglie le modalità di pagamento e consegna, è importante inviare immediatamente un'e-mail di conferma dell'evasione dell'ordine. Specificare tutti i dettagli dell'acquisto, compreso il nome e il prezzo del prodotto, il metodo di pagamento, il numero dell'ordine e gli eventuali dettagli di spedizione.

Ringrazia il tuo cliente per aver avuto fiducia in te e per aver scelto la tua azienda. Puoi anche eseguire il backup di questa email con suggerimenti sull'utilizzo e chiedere all'acquirente di lasciare una recensione. Ora che ti è stato detto di sì, sentiti libero di costruire una relazione a lungo termine.

Invia solo i contenuti promessi

La pazienza di un utente è facile da esaurire. Un paio di errori e cadrai nello spam e le tue buone email non verranno lette. Pertanto, quando crei un'email, ricorda che l'utente ha aspettative specifiche. Determina il valore dell'email per i tuoi utenti. Se si sono iscritti a un digest, invia notizie, non pubblicità. Se si sono iscritti agli aggiornamenti sul tuo negozio online, non esitare a informarli su sconti e promozioni.

Avvolgendo

L'email marketing è un ottimo canale per il contatto personale con un utente in tutte le fasi del funnel di vendita. Per creare una campagna e-mail efficace, è necessario segmentare adeguatamente gli utenti, combinare diverse e-mail in fasi diverse, stimolare il coinvolgimento con contenuti interessanti e, naturalmente, eseguire dei test.