ALALA 的独家电子商务洞察

ALALA 以代表战斗口号的希腊女神命名，是一个专为认真的战士而设的品牌，在拥挤的运动服领域占据了奢侈品市场。

随着新品牌一夜之间的出现，到 2024 年全球运动服市场将达到 2317 亿美元。不仅运动服正在接管，2016 年美国的增长率为 11%，而服装行业的平均增长率为 3%，但它们的份额随着创新品牌优先考虑多功能性和设计，我们衣柜的数量也在增长。

ALALA 创始人丹尼斯·李 (Denise Lee) 正在引领突破边界的服装运动，它不仅可以带您去上纺纱课，还可以做更多的事情。 性能面料、网眼镶嵌和大胆的拼色，ALALA 的设计可以从健身房到晚餐，让“牛仔裤和可爱的上衣”相比之下显得乏味。

设计和营销可帮助您的客户适应世界的服装听起来很复杂。 幸运的是， ALALA 的电子商务和数字营销总监 Avery Mehlhorn非常乐意将其分解。 以下是您为我们与她的独家 AMA提交的问题的答案。

营销新贵品牌的 AZ

A：我讨厌这样说，但你必须定义成功。 例如，我们已经能够在Facebook 和 Instagram上获得一些最佳的 ROAS [广告支出回报率] 。 但我们也有增长目标，这意味着我们需要开展更多关注覆盖率而非 ROAS 的活动。 始终是找到那个客户——无论他们躲在数字领域的哪个地方。

答：从没有假设的广泛开始。 如果您已正确连接系统，您将能够查看与您互动或购买的人。 过滤这些受众，您可以查看这些人口统计数据的样子。 Facebook 甚至提供与 Personix 的连接，为您提供有关您是否对某些生活方式等进行过度索引的信息。如果您正确设置自己，那么触手可及的数据太多了。

A：增加流量从来都不是问题。 这实际上是一个如何让每一笔营销费用尽可能地发挥作用的问题——因为我可以在 Facebook 上花费大量资金并立即增加您网站的流量，但这很可能会降低您的转化率和其他关键绩效指标。 了解您的客户是谁，然后针对他们是增加流量的最佳方式。 这可以通过社交广告、公关、搜索引擎营销等来完成。

答：我们非常努力地让我们的影响者加入我们的联盟计划。 这使我们能够准确跟踪谁在点击以及有多少人在点击。 您将无法真正实现 100% 的跨渠道提升。 如果没有一些重大的大数据投资，您甚至无法真正获得任何统计上的信心。 但是，如果出现明显的峰值并且发生的关键事情是发布了 x-influencer，那么您就会知道他们产生了影响。 如果您不确定，请再次测试它们。

A：对于季节性产品下降，我们会做一些事情来支持这个季节。 我们推出了lookbook页面，并允许我们的VIP客户抢先购买该系列。 我们还将制作炒作广告，让客户知道本季何时会在网站上上线。

我们确保做的另一件事是围绕概念/故事传达季节。 例如，基于我们设计师汲取的灵感，2017 年秋季是“La Femme”。

客户体验如何适应？

A：最重要的是我们的客户喜欢我们的服装。 如果他们对此不满意 - 没有任何折扣或免费送货代码可以弥补。

从电子商务的角度来看：我将卓越的客户体验定义为创造购买兴奋并消除困惑或摩擦的时刻。

从客户服务的角度来看：我们努力解决客户遇到的任何问题。

答：保持客户至上是一种纪律。 我认为保持客户至上的第一步是实现收入以外的价值。 他们要么为你工作，要么你很难与他们打交道。

我们也不怕主动处理问题。 订单花了很长时间才出来？ 我们应该在它打扰客户之前伸出援手。 我们希望提供最好的客户服务，以便我们的客户一次又一次地信任我们。

我们听到的一个故事是，我们举办了一场超出我们预期的闪购。 我们花了数周时间才把所有订单都发出来，在混乱中，我们发现库存水平下降，让客户购买了我们没有库存的商品。 一个噩梦。

但实际上，我们能够彻底改变这种体验，并与每一位客户联系，为延误道歉，如果他们需要，可以提供加急运输，如果他们购买的商品已售罄，我们会退还他们的成本和要求他们选择另外两种我们也很乐意发货的款式。 当我们以这种方式接近他们时，我们发现我们的客户非常棒。 他们实际上对这次经历持积极态度，而不是可以理解地感到沮丧。

答：我们成功的关键是不要太努力地定义对话或社区过去成为现代女性的品牌，她们需要像她们一样努力工作的最好的服装。 我们希望通过创造一个空间并让她们的声音来定义空间来支持这些女性。

其次，我们是专为女性打造的女性品牌。 我们的同事对当前的女性问题充满热情。 因此，对于我们来说，与去年三月的妇女历史月平等手段平等等组织合作真的很真实。

提高网站的转化率和参与度

A：有很多方法可以提高转化率。 第一个开始是在您自己的数字房地产中。 退后一步，真正查看/寻找用户体验中的摩擦点。 有些问题可以快速轻松地解决，例如，CTA 位置和颜色——其他你可能不得不忍受。一旦你的网站大部分都在那里（它永远不会是 100%），然后看看流量组合来您的网站。

如果您想提高 CVR，请考虑在哪里验证您的流量。 在人们登陆您的网站之前，您是否为他们提供了几个接触点？ 如果您能够增加进入您网站的流量以进一步降低您的渠道，您的 CVR 将会增加。

A：我们真的不能让我们的客户做任何事情。 我们确实会在他们下次购买时提供折扣来奖励他们。 我们也在努力让这些互动更像是与朋友的对话，这样它也是一种情感上的奖励，而不仅仅是一种财务奖励。

答： 100% 是的。 男性和女性倾向于以不同的方式消耗视觉输入。 在一个非常基本的层面上，男人天生就非常视觉化，而女人则天生就善于连接。

在 ALALA 的背景下，我相信如果我们不通过图像传达生活方式或感觉，那么我们的客户就会失望。 现在，对于您是否应该拍摄平底鞋与模特、展示模特的脸与不展示等细节——这真的取决于你的品牌。 如果不确定，请进行 A/B 测试。 对一个品牌有效的方法对另一个品牌来说可能是死亡之吻。

有关 ALALA 的更多问答，请查看以下 AMA 的完整录音：