Yeniden Hedefleme ve Potansiyel Müşteri Arasındaki Fark Nedir?

Tıklama sonrası açılış sayfanızı ziyaret eden her müşterinin satış dönüşüm huninizde çok doğrusal bir yol izlemesi harika olmaz mıydı? İdeal olarak, bir oturumda bir kullanıcının sitenizi ziyaret etmesini ve daha fazla bilgi için bir form doldurmasını istersiniz. Satış ekibiniz daha sonra bu potansiyel müşteriyi takip eder ve bildiğiniz bir sonraki şey, bir satış yaptınız ve yeni bir memnun müşteri kazandınız.

Bu senaryo her pazarlamacının hayalidir! Ne yazık ki, bu gerçek değil.

Satış hunisi, sanıldığı kadar basit ve anlaşılır değildir. Çoğu zaman, bir ziyaretçi tıklama sonrası açılış sayfanıza geldiğinde, hemen dönüşüm sağlamayabilir. Genellikle sayfanızı bir daha görülmemek üzere terk ederler veya daha sonra tıklama sonrası açılış sayfanızın nihai hedefini gerçekleştirmek için geri dönerler. Artık onların ilgisini çekiyorsunuz, ancak ihtiyaçları için en uygun olanı seçtiklerinden emin olmak istiyorlar.

Ürün veya hizmetinizin rakiplerinizle uzun bir karşılaştırmasından sonra. Satış ekibinize ulaşırlar. Satış ekibiniz anlaşmayı tamamlıyor ve artık başka bir memnun müşteriniz var.

Başarı! Doğru?

Bunun yerine, aynı sonucu elde edersiniz, ancak daha uzun ve karmaşık bir satış hunisi. Keşke bıraktığınız ve sunduğunuz harika ürün veya hizmeti unutanlara ulaşmanın uygun maliyetli bir yolu olsaydı. Yeniden hedeflemenin devreye girebileceği ve bu "kayıp" potansiyel müşterilerle yeniden etkileşime geçilmesine yardımcı olabilecek fırsat ortaya çıkar.

Yeniden hedefleme nedir?

Yeniden hedefleme, sitenizi daha önce ziyaret eden kişilere, onlar başka siteleri ziyaret ederken banner reklamlar gösteren bir çevrimiçi reklamcılık stratejisidir. Bununla birlikte, birçok reklamcılık hizmeti, yeniden hedeflemeyi bin başına maliyet veya günlük erişim olarak da kullanır.

Peki bunun standart görüntülü reklamlardan farkı nedir? Yeniden hedefleme reklamlarıyla, yalnızca sitenizi veya belirli bir web sayfasını daha önce ziyaret etmiş olan kullanıcıları hedeflemiş olursunuz.

Yeniden hedefleme nasıl çalışır?

Bu, ücretli reklam kampanyalarında yeniden hedefleme uygulandığında bir ziyaretçinin izlediği tipik bir yoldur:

Web sitenizin her sayfasına veya ayrı bir tıklama sonrası açılış sayfasına bir yeniden hedefleme pikseli yerleştirilir. Yeni bir ziyaretçi, tıklama sonrası açılış sayfanızı her ziyaret ettiğinde, piksel, kullanıcının tarayıcısında bir "çerez" ayarlar.

Ardından, ayrıldıklarında, bu "çerez", yeniden hedefleme platformunuzu (Google, AdRoll, vb.) o müşteriye belirli bir reklamı sunması için bilgilendirir. Çerezler, müşterinizin web sitenizi tekrar ziyaret etmesi ve satış dönüşüm huninizde daha aşağılara inmesi için hatırlatıcı görevi görür. Yeniden hedeflemenin amacı, vitrin müşterilerini alıcılara dönüştürmektir.

Yeniden hedeflemenin bir başka etkili yöntemi de liste tabanlı yeniden hedefleme kullanmaktır. Liste tabanlı yeniden hedefleme, mevcut ve ilgilenen müşterilerin bir e-posta listesini yeniden hedefleme platformunuza yükleyerek çalışır. Daha sonra benzer ilgi alanlarına sahip veya satış hunisinin aynı aşamasında olan müşteri segmentleri oluşturabilir ve onları satışa yol açacak reklamlarla vurabilirsiniz.

Listeye dayalı yeniden hedefleme, yaklaşan bir indirim veya promosyon hakkında onları bilgilendirmek için geçmiş müşterilerle yeniden etkileşim kurmanın iyi bir yoludur.

Yeniden hedefleme nasıl kullanılır?

İlk olarak, yeniden hedeflemenin yalnızca tıklama sonrası açılış sayfanıza veya web sitenize trafik çekmek için kullanılmadığını unutmamalısınız. Bu vitrin alışverişçileriyle yeniden bağlantı kurmak ve onları alıcılara dönüştürmek için bir katalizör görevi görür. Bu nedenle, güçlü bir tıklama başına ödeme kampanyasına sahip olmak, yeniden hedeflemeyi kullanarak sitenize doğru trafiği çekmek için önemlidir.

Sitenizin her sayfasına bir parça JavaScript kodu bırakmak yeterince basit görünebilir. Gerisini yeniden hedefleme platformunuzun yapmasına izin verir, ancak net bir harekete geçirici mesaj içeren ve bir teklifi tanıtan reklamlar oluşturmak çok önemlidir. Ziyaretçilerinizi ne tür ürünlere baktıklarına göre (örneğin şapkalar ve ayakkabılar) segmentlere ayırmak ve ardından reklam metninizi bu segmentlere göre uyarlamak önemlidir.

Yeniden hedefleme ne gibi faydalar sağlar?

Yeniden hedeflemenin faydaları, maliyetlerinden çok daha ağır basar çünkü genellikle daha yüksek tıklama oranlarına ve daha düşük tıklama başına maliyetlere yol açar. Yeniden hedefleme stratejisi uygulamanın başlıca avantajlarından bazıları şunlardır:

1. Hassas hedefleme. Av tüfeği yaklaşımını benimsemek ve ürününüzle veya hizmetinizle ilgilenebilecek veya ilgilenmeyebilecek birçok kullanıcıyı hedeflemek yerine, artık ilgilendiğini ifade eden kullanıcıları doğru bir şekilde hedefleyebilirsiniz.
2. Daha fazla katılım. Hedef kullanıcılarınızın kim olduğunu biliyorsunuz. Artık onlar için özel olarak hazırlanmış reklamlar oluşturabilirsiniz. Sunduğunuz ürün veya hizmetlere ilgi göstermiş ve sitenizi daha önce ziyaret etmiş kişilerin yeniden hedefleme reklamlarınızla etkileşim kurma olasılığı daha yüksektir.
3. Artan dönüşümler. Markanıza aşina olmaktan kaynaklanan yüksek bir marka hatırlama duygusuyla, reklamlarınız, ürün veya hizmetinizin sağladığı faydaların bir hatırlatıcısı olarak hizmet eder. Kullanıcı niyetini gösteren bu kullanıcılara odaklanmak, bu müşteri adayını satışa dönüştürmek için çok önemli bir adımdır.

Özel bir açılış sayfasına trafik gönderin

Yeniden hedefleme çabalarınızın işe yaradığından emin olmak için önemli bir unsur, yüksek oranda hedeflenmiş reklamlar ve özel açılış sayfaları oluşturmaktır. Çoğu zaman, çok iyi tasarlanmış yeniden hedefleme reklamları görüyoruz, ancak bunlar kullanıcıyı işletmenin ana sayfasına yönlendiriyor. Dikkatinizi çekebilir ve tıklamaya ikna edebilirler, ancak yürütme söz konusu olduğunda başarısız olurlar.

Şimdi, kendinizi müşterinizin yerine koyarsanız. Beklediğiniz şeyi göremediğiniz için muhtemelen kafanız karışmış ve belki biraz hayal kırıklığına uğramışsınızdır. Muhtemelen gideceksin ve bir daha geri dönmeyeceksin.

Çevrimiçiyken karşılaştığım bir yeniden hedefleme reklamı:

Reklamın net bir hizmet teklifi var ve kullanıcının bir hizmet sayfasında büyük olasılıkla gördüğü şeyi anlatıyor. Vurgulanan kelimeler, belirli hizmeti ve kullanıcıların faydalanmasını istedikleri satışları vurgular.

Reklamı tıklayanlar, bu tıklama sonrası açılış sayfasına gönderilir:

Navigasyon bağlantıları veya başka sayfa hedefleri olmadığından bunun ana web sitesinde bir hizmet sayfası olmadığını hemen anlayabilirsiniz. Sayfanın uygun bir başlığı, destekleyici bir fayda beyanı ve tıklanan reklamla eşleşen net bir CTA'sı vardır. CTA düğmesinin hemen altında, reklamı yapılan anlaşma ve şirketin tanıttığı yukarı satışla ilgili daha fazla ayrıntı bulunur.

Geçenlerde yeni bir çift ayakkabı almak için alışveriş yapıyordum ve şu reklamla karşılaştım:

Temiz görünen bir reklam ve ilgimi yeterince çekti ve bu stili daha fazla renkte görmeyi umarak üzerine tıkladım. Bunun yerine ana sayfalarına ulaştım:

Hayal kırıklığına uğradığımı kabul edeceğim ve ilk etapta reklamlarını tıklamamı sağlayan stili aramaya bile zahmet etmedim. Bu yüzden iki kez düşünmeden ayrıldım.

Ne yazık ki, bu birçok çevrimiçi reklamveren arasında yaygın bir durumdur. Yeniden hedefleme reklamlarınızı özel bir tıklama sonrası açılış sayfasına bağlamak kadar basit bir şey, gördüğünüz dönüşümlerin sayısı ve daha da önemlisi satışlar üzerinde çok büyük bir etkiye sahip olabilir.

Yeniden hedefleme aynı zamanda oldukça uygun maliyetli bir yöntemdir. Pazarlama bütçenizin daha önce sitenizle etkileşime giren kişilere gitmesini sağladığınız için. Tipik görüntülü banner reklamlarla karşılaştırıldığında, kullanıcıları satın alma döngüsünün ilk aşamalarında hedefleyebilirsiniz.

Yakın zamanda dönüşüm gerçekleştiren ve bir üst satış teklif eden bir kişiyi elde etmenin bir yolu olarak kullanarak yeniden hedefleme çabalarınızı bir adım daha ileri götürebilirsiniz. Unutmayın, sizden bir kez satın aldıkları için, sunduklarınızı zaten beğendikleri için sizden tekrar satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Yeniden hedeflemenizin seviyesini yükseltmek için uzman taktikleri

Yüksek bir satın alma niyeti sergileyen kullanıcıları hedefleyin

Bunlar, iletişim formunuzu dolduran, sepete ürün ekleyen veya sitenizdeki birkaç sayfayı görüntüleyen kullanıcılardır. Sattığınız ürüne ilgi gösteren kullanıcıların, yeniden hedefleme reklamlarınızla etkileşim kurma ve satın alma olasılığı daha yüksektir.

Ürüne özel reklamlar oluşturmaya başlayın

Web sitenizdeki izleme pikseli ile, kullanıcılarınızın tam olarak hangi sayfaları ziyaret ettiğini bilir ve görüntüledikleri ürün sayfalarına göre onlara segmentlere ayrılmış reklamlar sunabilirsiniz. Muhtemelen günün erken saatlerinde gördüğünüz bir ürün için bir Amazon reklamıyla karşılaştığınızı fark etmişsinizdir. Sitelerine göz atarken hangi ürün sayfalarını görüntülediğinize göre size o reklamı sundular.

Kullanabileceğiniz birinci taraf verilerini kullanın

Henüz yapmadıysanız, Google Analytics hesabınızı Google Ads hesabınıza bağlayın. Bunu yaparak, yeniden hedefleme listeleri oluşturabilir veya sitenizde 'X' kadar zaman geçirmiş kullanıcıları hariç tutabilirsiniz. Sitenizin analitiğini inceledikten sonra, sunduğunuz ürünle önemli ölçüde ilgilendiğini ifade eden kullanıcıları saptayabilirsiniz.

Spam olmayın, stratejik olun

Afiş yorgunluğu bir efsane değildir ve yeniden hedefleme kampanyalarınızda önemlidir. 198 milyondan fazla adblock kullanıcısıyla, görüntülü reklamların nasıl kötüye kullanıldığını görmek kolaydır. Bir kullanıcının reklamlarınızı görme sayısı için bir sıklık sınırı belirleyerek markanızla olumsuz ilişki kurmaktan kaçının.

Yeni müşteriler edinmenin bir başka yöntemi de araştırma yapmaktır. Yeniden hedeflemeden farklı bir strateji gerektirir. Ürününüze veya hizmetinize aşina olan kişilere mutlaka ulaşmanız gerekmediğinden.

Arama yapmak nedir?

Yeni potansiyel müşteriler elde etmek için gidebileceğiniz çeşitli araştırma yöntemleri vardır. İşte ikisi:

Müşteri Yönlendirmeleri. Genellikle herhangi bir müşterinizden tavsiye istemeniz önerilmez. Yalnızca istisnai bir hizmet ve işlerini en üst düzeye çıkaran kaliteli bir çalışma sunarken, tavsiye istemekten emin olmalısınız. Doğru yaparsanız, yeni müşteri adayları için en iyi müşterilerinizden yararlanmak kesin bir varlık olabilir.

Çalıştaylar ve Konferanslar. Arama yapmak, doğru müşteri adaylarını bulmak kadar, doğru müşteri adaylarını bulmakla da ilgilidir. Bilginizi ve uzmanlığınızı sergileyerek bu etkinliklerde ilişkiler kurun. Kaliteli potansiyel müşteriler, işleri için doğru eş olduğunuza inanırlarsa size ulaşacaktır.

Yeni müşteriler nasıl çekilir

Satış dönüşüm huninizi optimize etmek için dört genel aşama vardır ve arama süreci başlatmaya yardımcı olur:

• Potansiyel müşterilerinizi araştırın. İdeal müşterinin işletmeniz için nasıl göründüğünü anlamak için zaman ayırmak, başarılı bir arama stratejisinde çok önemlidir. Potansiyel müşterinizin ne kadar bütçeye ihtiyacı var? Nasıl bir müşteri-müşteri ilişkisi istiyorsunuz? İşletmenize uyan potansiyel müşteri türlerinin net bir resmine sahip olmak, ideal beklentileri, pek de ideal olmayan beklentilerden filtrelemeyi çok daha kolay hale getirecektir.
• Ne zaman bırakacağınızı bilin. İşinizle uyumsuz olduğu ortaya çıkan potansiyel bir müşteriyle zamanınızı boşa harcamayın. Hata yapacaksınız, ancak bunlar en iyi öğrenme aracı olarak hizmet edenlerdir.
• Satış elemanı değil, danışman olun. Senaryolu satış konuşmasını bırakın ve kendi özel durumlarını analiz ettikten sonra işlerini geliştirmelerine yardımcı olmaya odaklanın. Belki de yüksek bir dönüşüm başına maliyete neden olan geniş eşlemeli anahtar kelimeleri hedefliyorlar. Değerinizi kanıtlayacak ve sizi standart satış konuşmasında öne çıkaracak olan bu içgörülerdir.
• Satışlarınızı artırmak için pazarlamanızdan yararlanın. Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını ve acı noktalarını anlayın. Pazarlamanızı satış stratejinizle uyumlu hale getirmek, daha kapalı satışlara yol açabilir.

Maden aramanın faydaları nelerdir?

Maden arama her işte kullanılır, ancak çoğu zaman doğru şekilde gerçekleştirilmez. Potansiyel bir müşterinin işine veya standartlaştırılmış satış sahalarına ilişkin araştırma eksikliği, genellikle potansiyel bir anlaşmaya dönüşür.

Potansiyel müşterilerin sağlam bir listesini oluşturmak için zaman ayırın. Belirli ağrı noktalarını araştırın ve geliştirebilecekleri alanlarda çözümler sunun. En önemli fayda, kaçırılan fırsatlardan öğrenmek ve satış stratejinizi geliştirmenin yollarını keşfetmektir.

Aramanızı yükseltmek için uzman taktikleri

Sektörünüzde bir düşünce lideri olun

Hem web siteniz hem de tanınmış oyuncular için blog yazıları yazarak kendinizi sektörünüzde bir uzman olarak tanıtın. Bu yeni bir kavram olmasa da, "gürültülü" bir çevrimiçi dünyada fark edilmek için harika bir içerik gerekir. Özellikle Google Trendler verileri, arama terimine olan ilginin devam ettiğini gösterdiğinden:

CRM'in gücünden yararlanın

Salesforce veya HubSpot gibi bir CRM sağlayıcısı kullanmak, satış döngüsünün tüm aşamalarında potansiyel müşterileri takip etmenize olanak tanır. CRM'ler, satış dönüşüm oranında %300'ün üzerinde iyileştirme sağlamıştır.

Her ikisinin gücünü birleştirmek

Yeniden hedeflemeyi ve araştırmayı kullanmak, satış potansiyel müşterilerinizin kalitesini önemli ölçüde artırabilir ve kapanış oranlarınızı artırabilir. Bu taktiklerin edinme başına maliyeti SEO'dan biraz daha yüksek olsa da, her ikisinden de nasıl yararlanacağınızı bilmek, pazarlama ve satış çabalarınızda çok önemli olacaktır. Prospecting, hedeflenecek yeni kitleler bulmaya yardımcı olurken, yeniden hedefleme, müşterilerle yeniden etkileşime geçmeye ve daha iyi müşteri ilişkileri yönetimine yol açmaya yardımcı olabilir.

Reklam tıklamalarını dönüşüme dönüştürmek için her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfaları oluşturun. Bugün bir Instapage Enterprise Demo'ya kaydolarak kitlelere benzersiz tıklama sonrası açılış sayfalarını nasıl sağlayabileceğinizi görün.

Yazar hakkında
Jordan Matsunaga, Directive Consulting'de PPC Uzmanıdır. Özel tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturmadığında ve tıklama başına ödeme kampanyalarını optimize etmediğinde. Zamanını hokey oynayarak ve güvenilir köpek yardımcısı Miki ile doğa yürüyüşlerine çıkarak geçirir.