Jaka jest różnica między retargetowaniem a poszukiwaniem?

Czy nie byłoby wspaniale, gdyby każdy klient, który odwiedza Twoją stronę docelową po kliknięciu, podążał bardzo liniową ścieżką w dół lejka sprzedaży? Idealnie byłoby, gdyby podczas jednej sesji użytkownik odwiedził Twoją witrynę i wypełnił formularz, aby uzyskać więcej informacji. Twój zespół sprzedaży następnie kontaktuje się z potencjalnym klientem i następną rzeczą, o której wiesz, jest dokonanie sprzedaży i pozyskanie nowego, zadowolonego klienta.

Ten scenariusz to marzenie każdego marketera! Niestety to nie jest rzeczywistość.

Lejek sprzedażowy nie jest tak prosty i jednoznaczny, jak mogłoby się wydawać. Wiele razy, gdy użytkownik trafia na Twoją stronę docelową po kliknięciu, może nie dokonać natychmiastowej konwersji. Często opuszczają twoją stronę, aby nigdy więcej nie były wyświetlane, lub wracają później, aby spełnić ostateczny cel strony docelowej po kliknięciu. Masz teraz ich zainteresowanie, ale chcą mieć pewność, że wybierają najlepiej dopasowane do ich potrzeb.

Po długim porównaniu Twojego produktu lub usługi z konkurencją. Docierają do Twojego zespołu sprzedaży. Twój zespół sprzedaży zamyka transakcję, a Ty masz kolejnego zadowolonego klienta.

Powodzenie! Dobrze?

Zamiast tego otrzymujesz ten sam wynik, ale dłuższy i bardziej złożony lejek sprzedaży. Gdyby tylko istniał opłacalny sposób na dotarcie do tych, którzy odeszli i zapomnieli o wspaniałym produkcie lub usłudze, którą oferujesz. Pojawia się okazja, w której retargeting może wejść w grę i pomóc ponownie zaangażować tych „zagubionych” potencjalnych klientów.

Czym jest retargeting?

Retargeting to strategia reklamowa online polegająca na wyświetlaniu banerów reklamowych osobom, które wcześniej odwiedziły Twoją witrynę, podczas gdy odwiedzają one inne witryny. Jednak wiele usług reklamowych wykorzystuje również retargeting jako koszt na milę lub dzienny zasięg.

Czym się to różni od standardowych reklam displayowych? Dzięki retargetingowi kierujesz reklamy tylko do tych użytkowników, którzy wcześniej odwiedzili Twoją witrynę lub konkretną stronę internetową.

Jak działa retargeting?

To typowa ścieżka, jaką podąża odwiedzający, gdy retargeting jest wdrażany w płatnych kampaniach reklamowych:

Piksel retargetingu jest umieszczany na każdej stronie Twojej witryny lub indywidualnej stronie docelowej po kliknięciu. Za każdym razem, gdy nowy użytkownik odwiedza Twoją stronę docelową po kliknięciu, piksel ustawia plik „cookie” w przeglądarce użytkownika.

Następnie, gdy odchodzą, ten „cookie” powiadamia Twoją platformę retargetingową (Google, AdRoll itp.), aby wyświetlić określoną reklamę temu klientowi. Pliki cookie przypominają klientowi o ponownym odwiedzeniu witryny i przejściu dalej w dół lejka sprzedaży. Celem retargetingu jest przekształcenie kupujących witryny w kupujących.

Inną skuteczną metodą retargetingu jest retargeting oparty na listach. Retargeting oparty na listach polega na przesłaniu listy e-mailowej aktualnych i zainteresowanych klientów na Twoją platformę retargetingową. Następnie możesz tworzyć segmenty klientów o podobnych zainteresowaniach lub na tym samym etapie lejka sprzedażowego i trafiać do nich reklamami, które doprowadzą do sprzedaży.

Retargeting oparty na listach to dobry sposób na ponowne nawiązanie kontaktu z byłymi klientami w celu poinformowania ich o nadchodzącej wyprzedaży lub promocji.

Jak korzystać z retargetingu?

Po pierwsze, musisz pamiętać, że retargeting służy nie tylko do kierowania ruchu na Twoją stronę docelową lub witrynę po kliknięciu. Działa jak katalizator, aby ponownie nawiązać kontakt z tymi kupującymi okna i zmienić ich w kupujących. Dlatego posiadanie silnej kampanii pay-per-click jest ważne, aby przyciągnąć odpowiedni ruch do Twojej witryny za pomocą retargetingu.

Umieszczenie fragmentu kodu JavaScript na każdej stronie witryny może wydawać się dość proste. Pozwala Twojej platformie retargetingowej zrobić resztę, ale tworzenie reklam z wyraźnym wezwaniem do działania i promujących ofertę ma kluczowe znaczenie. Ważne jest, aby posegmentować użytkowników według rodzaju produktów, które oglądali (np. kapelusze czy buty), a następnie dostosować tekst reklamy na podstawie tych segmentów.

Jakie korzyści daje retargeting?

Korzyści z retargetowania znacznie przewyższają koszty, ponieważ często prowadzi to do wyższych współczynników klikalności i niższych kosztów kliknięcia. Oto niektóre z głównych zalet wdrożenia strategii retargetingu:

1. Precyzyjne kierowanie. Zamiast stosować podejście typu shotgun i kierować do wielu użytkowników, którzy mogą lub nie są zainteresowani Twoim produktem lub usługą, możesz teraz precyzyjnie kierować reklamy do użytkowników, którzy wyrazili zainteresowanie.
2. Większe zaangażowanie. Wiesz, kim są Twoi docelowi użytkownicy. Teraz możesz tworzyć dla nich reklamy szyte na miarę. Osoby, które wykazały zainteresowanie Twoją ofertą i wcześniej odwiedziły Twoją witrynę, częściej angażują się w Twoje reklamy retargetowane.
3. Zwiększone konwersje. Dzięki zwiększonemu poczuciu zapamiętywania marki dzięki znajomości Twojej marki, Twoje reklamy przypominają o korzyściach zapewnianych przez Twój produkt lub usługę. Skupienie się na tych użytkownikach, którzy wykazali zamiary użytkownika, jest kluczowym krokiem do przekształcenia potencjalnego klienta w sprzedaż.

Kieruj ruch na dedykowaną stronę docelową

Niezbędnym elementem zapewniającym skuteczne działanie retargetingu jest tworzenie wysoce ukierunkowanych reklam i dedykowanych stron docelowych. Najczęściej widzimy bardzo dobrze zaprojektowane reklamy retargetujące, ale przekierowują one użytkownika na stronę główną firmy. Mogą przyciągnąć twoją uwagę i zachęcić do kliknięcia, ale zawodzą, jeśli chodzi o wykonanie.

Teraz, jeśli postawisz się na miejscu klienta. Prawdopodobnie jesteś zdezorientowany i może trochę sfrustrowany, ponieważ nie widzisz tego, czego się spodziewałeś. Prawdopodobnie odejdziesz i nigdy nie wrócisz.

Oto reklama retargetingowa, na którą natknąłem się podczas korzystania z internetu:

Reklama zawiera przejrzystą ofertę usług i odnosi się do tego, co użytkownik najprawdopodobniej zobaczył na stronie usługi. Wyróżnione słowa podkreślają konkretną usługę i up-sell, z której chcą skorzystać użytkownicy.

Osoby, które klikną reklamę, zostaną przekierowane na tę stronę docelową po kliknięciu:

Możesz od razu stwierdzić, że to nie jest strona usługi w głównej witrynie, ponieważ nie ma linków nawigacyjnych ani innych celów strony. Strona ma odpowiedni nagłówek, oświadczenie o dodatkowych korzyściach i wyraźne wezwanie do działania pasujące do klikniętej reklamy. Tuż pod przyciskiem CTA znajduje się reklamowana oferta i więcej szczegółów na temat up-sellingu, który firma promuje.

Ostatnio kupowałam nową parę butów i uderzyła mnie ta reklama:

Jest to przejrzysta reklama i wzbudziła moje zainteresowanie na tyle, że kliknąłem ją, mając nadzieję, że zobaczę ten styl w większej liczbie kolorów. Zamiast tego wylądowałem na ich stronie głównej:

Przyznam się, że jestem sfrustrowany i nawet nie zawracałem sobie głowy szukaniem stylu, który skłonił mnie do kliknięcia ich reklamy. Więc wyszedłem bez zastanowienia.

Niestety jest to częste zjawisko wśród wielu reklamodawców internetowych. Coś tak prostego, jak połączenie Twoich retargetowanych reklam z dedykowaną stroną docelową po kliknięciu, może mieć ogromny wpływ na liczbę widocznych konwersji, a co ważniejsze, na sprzedaż.

Retargeting jest również bardzo opłacalną metodą. Ponieważ zapewniasz, że Twój budżet marketingowy jest przeznaczony dla osób, które wcześniej korzystały z Twojej witryny. W porównaniu z typowymi banerami displayowymi możesz kierować reklamy do użytkowników na wczesnych etapach cyklu zakupowego.

Możesz pójść o krok dalej w retargetingu, wykorzystując go jako sposób na pozyskanie osoby, która niedawno dokonała konwersji i zaoferowanie dodatkowej sprzedaży. Pamiętaj, że ponieważ kupili od Ciebie raz, są bardziej skłonni kupić od Ciebie ponownie, ponieważ już lubią to, co oferujesz.

Taktyki eksperckie, aby wyrównać retargeting

Docelowi użytkownicy, którzy wykazują wysoki zamiar zakupu

Są to użytkownicy, którzy wypełnili formularz kontaktowy, dodali produkty do koszyka lub przeglądali kilka stron w Twojej witrynie. Użytkownicy, którzy wykazali zainteresowanie tym, co sprzedajesz, chętniej zaangażują się w Twoje reklamy retargetingowe i dokonają zakupu.

Zacznij tworzyć reklamy specyficzne dla produktu

Dzięki pikselowi śledzącemu w Twojej witrynie wiesz dokładnie, jakie strony odwiedzili Twoi użytkownicy, i możesz wyświetlać im reklamy podzielone na segmenty na podstawie przeglądanych przez nich stron produktów. Prawdopodobnie zauważyłeś, że trafiłeś na reklamę Amazon produktu, który widziałeś wcześniej tego dnia. Wyświetlali Ci tę konkretną reklamę na podstawie stron produktów, które przeglądałeś podczas przeglądania ich witryny.

Wykorzystaj dane własne, które są dla Ciebie dostępne

Połącz swoje konto Google Analytics z kontem Google Ads, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś. W ten sposób możesz tworzyć listy retargetingu lub wykluczać użytkowników, którzy spędzili w Twojej witrynie „X” czasu. Po zapoznaniu się z danymi analitycznymi Twojej witryny możesz wskazać użytkowników, którzy wyrazili znaczne zainteresowanie Twoją ofertą.

Nie bądź spamerem, bądź strategiczny

Zmęczenie banerem nie jest mitem i ma znaczenie w Twoich kampaniach retargetingowych. Przy ponad 198 milionach użytkowników adblocków łatwo jest zobaczyć, jak nadużywano reklam displayowych. Unikaj negatywnych skojarzeń z Twoją marką, ustawiając ograniczenie liczby wyświetleń Twoich reklam.

Inną metodą pozyskiwania nowych klientów jest pozyskiwanie klientów. Wymaga innej strategii niż retargeting. Ponieważ niekoniecznie docierasz do osób, które znają Twój produkt lub usługę.

Co to jest poszukiwanie?

Istnieją różne metody poszukiwania nowych potencjalnych klientów. Oto dwa:

Polecenia klientów. Generalnie nie zaleca się proszenia żadnego z klientów o skierowanie. Tylko wtedy, gdy zapewniasz wyjątkową obsługę i wysoką jakość pracy, która maksymalizuje ich działalność, możesz mieć pewność, że prosisz o skierowania. Jeśli zrobisz to dobrze, pozyskiwanie nowych klientów od najlepszych klientów może być niewątpliwym atutem.

Warsztaty i Konferencje. Prospecting polega w równym stopniu na znalezieniu właściwych potencjalnych klientów, co na znalezieniu właściwych potencjalnych klientów. Buduj relacje podczas tych wydarzeń, demonstrując swoją wiedzę i doświadczenie. Wysokiej jakości potencjalni klienci skontaktują się z Tobą, jeśli uznają, że dobrze pasujesz do ich działalności.

Jak przyciągnąć nowych klientów

Istnieją cztery ogólne etapy optymalizacji lejka sprzedaży, a wyszukiwanie pomaga rozpocząć ten proces:

• Zbadaj swoich potencjalnych klientów. Poświęcenie czasu na zrozumienie, jak wygląda idealny klient dla Twojej firmy, ma kluczowe znaczenie dla skutecznej strategii poszukiwania. Jaki budżet powinien mieć Twój potencjalny klient? Jaki rodzaj relacji klient-klient chcesz? Posiadanie jasnego obrazu typu potencjalnych klientów, które pasują do Twojej firmy, znacznie ułatwi odfiltrowanie idealnych perspektyw od niezbyt idealnych.
• Wiedz, kiedy odpuścić. Nie marnuj czasu na potencjalnego klienta, który okazuje się słabo pasować do Twojej firmy. Popełnisz błędy, ale to są te, które są najlepszym narzędziem do nauki.
• Bądź konsultantem, a nie sprzedawcą. Porzuć oskryptowaną prezentację sprzedażową i skup się na pomaganiu im w ulepszeniu ich działalności po przeanalizowaniu ich konkretnej sytuacji. Może kierują reklamy na słowa kluczowe w dopasowaniu przybliżonym, co powoduje wysoki koszt konwersji. To właśnie te spostrzeżenia potwierdzą Twoją wartość i wyróżnią Cię na tle standardowej prezentacji sprzedażowej.
• Wykorzystaj swój marketing, aby poprawić sprzedaż. Zrozum potrzeby i bolączki potencjalnego klienta. Dostosowanie marketingu do strategii sprzedaży może prowadzić do bardziej zamkniętej sprzedaży.

Jakie są korzyści z poszukiwania?

Poszukiwanie jest wykorzystywane w każdym biznesie, ale często nie jest wykonywane prawidłowo. Brak badań nad działalnością potencjalnego klienta lub ustandaryzowanych ofert sprzedaży często oznacza potencjalną transakcję.

Poświęć czas na zbudowanie solidnej listy potencjalnych klientów. Zbadaj ich konkretne problemy i zaproponuj rozwiązania w obszarach, które mogą poprawić. Najważniejszą korzyścią jest uczenie się na straconych okazjach i odkrywanie sposobów na poprawę strategii sprzedaży.

Taktyki eksperckie zwiększające poziom poszukiwania

Bądź liderem myśli w swojej branży

Stań się ekspertem w swojej branży, pisząc posty na blogu zarówno dla swojej witryny, jak i znanych graczy. Chociaż nie jest to nowa koncepcja, potrzeba świetnej treści, aby zostać zauważonym w „hałaśliwym” świecie online. Zwłaszcza, że ​​dane Google Trends pokazują ciągłe zainteresowanie wyszukiwanym hasłem:

Wykorzystaj moc CRM

Korzystanie z dostawcy CRM, takiego jak Salesforce czy HubSpot, pozwala na śledzenie potencjalnych klientów na wszystkich etapach cyklu sprzedaży. CRM doprowadziły do ​​poprawy współczynnika konwersji sprzedaży o ponad 300%.

Łącząc moc obu

Wykorzystanie retargetingu i prospektywy może znacznie poprawić jakość Twoich leadów sprzedażowych i zwiększyć współczynniki zamknięcia. Chociaż te taktyki mogą mieć nieco wyższy koszt pozyskania niż SEO, wiedza o tym, jak je wykorzystać, będzie miała kluczowe znaczenie w działaniach marketingowych i sprzedażowych. Poszukiwanie może pomóc w znalezieniu nowych odbiorców, do których można dotrzeć, a retargetowanie pomaga ponownie zaangażować klientów i prowadzić do lepszego zarządzania relacjami z klientami.

Aby przekształcić kliknięcia reklamy w konwersje, utwórz dedykowane, szybko ładujące się strony po kliknięciu dla każdej oferty. Zobacz, jak możesz zapewnić odbiorcom unikalne strony docelowe po kliknięciu, rejestrując się już dziś na Instapage Enterprise Demo.

O autorze
Jordan Matsunaga jest specjalistą ds. PPC w firmie Directive Consulting. Kiedy nie tworzy niestandardowych stron docelowych po kliknięciu i nie optymalizuje kampanii płatnych za kliknięcie. Spędza czas grając w hokeja i spacerując na łonie natury ze swoim zaufanym psim pomocnikiem Mikim.