Quelle est la différence entre le reciblage et la prospection ?

Ne serait-il pas formidable que chaque client qui visite votre page de destination post-clic emprunte un chemin très linéaire le long de votre entonnoir de vente ? Idéalement, en une seule session, vous souhaitez qu'un utilisateur visite votre site et remplisse un formulaire pour plus d'informations. Votre équipe de vente fait ensuite le suivi avec ce client potentiel et la prochaine chose que vous savez, vous avez réalisé une vente et avez acquis un nouveau client satisfait.

Ce scénario est le rêve de tout marketeur ! Malheureusement, ce n'est pas la réalité.

L'entonnoir de vente n'est pas aussi simple et direct qu'on pourrait le penser. Souvent, lorsqu'un visiteur atterrit sur votre page de destination post-clic, il se peut qu'il ne se convertisse pas immédiatement. Ils quittent souvent votre page pour ne plus jamais être revus ou reviennent plus tard pour atteindre l'objectif ultime de votre page de destination post-clic. Vous avez maintenant leur intérêt, mais ils veulent être sûrs qu'ils choisissent la meilleure solution pour leurs besoins.

Après une longue comparaison de votre produit ou service par rapport à vos concurrents. Ils s'adressent à votre équipe de vente. Votre équipe de vente conclut l'affaire et vous avez maintenant un autre client satisfait.

Succès! Droit?

Au lieu de cela, vous obtenez le même résultat, mais un entonnoir de vente plus long et plus complexe. Si seulement il existait un moyen rentable de contacter ceux qui sont partis et qui ont oublié l'excellent produit ou service que vous proposez. L'opportunité se présente où le reciblage peut entrer en jeu et aider à réengager ces clients potentiels « perdus ».

Qu'est-ce que le reciblage ?

Le reciblage est une stratégie publicitaire en ligne consistant à afficher des bannières publicitaires aux personnes qui ont déjà visité votre site, alors qu'elles visitent d'autres sites. Cependant, de nombreux services publicitaires utilisent également le reciblage comme coût pour mille ou portée quotidienne.

En quoi cela diffère-t-il des annonces display standards ? Avec les annonces de reciblage, vous ne ciblez que les utilisateurs qui ont déjà visité votre site ou une page Web particulière.

Comment fonctionne le reciblage ?

Il s'agit d'un chemin typique emprunté par un visiteur lorsque le reciblage est mis en œuvre dans des campagnes publicitaires payantes :

Un pixel de reciblage est placé sur chaque page de votre site Web ou sur une page de destination individuelle post-clic. Chaque fois qu'un nouveau visiteur visite votre page de destination post-clic, le pixel place un « cookie » dans le navigateur de l'utilisateur.

Ensuite, lorsqu'ils partent, ce « cookie » informe votre plate-forme de reciblage (Google, AdRoll, etc.) de diffuser une annonce particulière à ce client. Les cookies rappellent à votre client de revisiter votre site Web et de descendre plus loin dans votre entonnoir de vente. L'objectif du reciblage est de transformer les lèche-vitrines en acheteurs.

Une autre méthode efficace de reciblage consiste à utiliser le reciblage basé sur des listes. Le reciblage basé sur des listes fonctionne en téléchargeant une liste de courrier électronique de clients actuels et intéressés sur votre plate-forme de reciblage. Vous pouvez ensuite créer des segments de clients ayant des intérêts similaires ou au même stade de l'entonnoir de vente, et les frapper avec des publicités qui mèneront à une vente.

Le reciblage basé sur des listes est un bon moyen de renouer avec les anciens clients pour les informer d'une vente ou d'une promotion à venir.

Comment utiliser le reciblage ?

Tout d'abord, vous devez garder à l'esprit que le reciblage n'est pas seulement utilisé pour générer du trafic vers votre page de destination ou votre site Web post-clic. Il agit comme un catalyseur pour renouer avec ces lèche-vitrines et les transformer en acheteurs. Par conséquent, il est important d'avoir une solide campagne de paiement par clic pour générer le bon trafic vers votre site en utilisant le reciblage.

Il peut sembler assez simple de déposer un morceau de code JavaScript sur chaque page de votre site. Il laisse votre plate-forme de reciblage faire le reste, mais il est crucial de créer des publicités qui ont une incitation à l'action claire et qui font la promotion d'une offre. Il est important de segmenter vos visiteurs en fonction du type de produits qu'ils ont consultés (par exemple, des chapeaux ou des chaussures), puis d'adapter votre texte publicitaire en fonction de ces segments.

Quels sont les avantages du retargeting ?

Les avantages du reciblage dépassent de loin les coûts, car il entraîne souvent des taux de clics plus élevés et un coût par clic plus bas. Voici quelques-uns des principaux avantages de la mise en œuvre d'une stratégie de reciblage :

1. Ciblage précis. Plutôt que d'adopter l'approche fusil de chasse et de cibler de nombreux utilisateurs susceptibles ou non d'être intéressés par votre produit ou service, vous êtes désormais en mesure de cibler avec précision les utilisateurs qui ont exprimé leur intérêt.
2. Un plus grand engagement. Vous savez qui sont vos utilisateurs cibles. Vous pouvez désormais créer des publicités sur mesure pour eux. Les personnes qui ont manifesté de l'intérêt pour ce que vous proposez et qui ont déjà visité votre site sont plus susceptibles d'interagir avec vos annonces de reciblage.
3. Augmentation des conversions. Avec un sentiment accru de mémorisation de votre marque, vos annonces rappellent les avantages offerts par votre produit ou service. Se concentrer sur ces utilisateurs qui ont manifesté leur intention est une étape cruciale pour transformer ce prospect en vente.

Envoyez du trafic vers une page de destination dédiée

Un élément essentiel pour garantir que vos efforts de reciblage fonctionnent est la création d'annonces très ciblées et de pages de destination dédiées. Le plus souvent, nous voyons des publicités de reciblage très bien conçues, mais elles redirigent l'utilisateur vers la page d'accueil de l'entreprise. Ils peuvent attirer votre attention et vous inciter à cliquer, mais échouent en ce qui concerne l'exécution.

Maintenant, si vous vous mettez à la place de votre client. Vous êtes probablement confus et peut-être un peu frustré puisque vous ne voyez pas ce à quoi vous vous attendiez. Vous partirez probablement et ne reviendrez jamais.

Voici une annonce de reciblage que j'ai rencontrée en ligne :

L'annonce propose une offre de service claire et parle de ce que l'utilisateur a probablement vu sur une page de service. Les mots en surbrillance mettent l'accent sur le service spécifique et la vente incitative dont ils souhaitent que les utilisateurs profitent.

Ceux qui cliquent sur l'annonce sont redirigés vers cette page de destination post-clic :

Vous pouvez immédiatement dire qu'il ne s'agit pas d'une page de service sur le site Web principal car il n'y a pas de liens de navigation ou d'autres objectifs de page. La page a un titre approprié, une déclaration d'avantages à l'appui et un CTA clair qui correspond à l'annonce sur laquelle vous avez cliqué. Juste en dessous du bouton CTA se trouve l'offre annoncée et plus de détails sur la vente incitative, dont la société fait la promotion.

Récemment, j'achetais une nouvelle paire de chaussures et j'ai été frappé par cette annonce :

C'est une annonce propre et a suffisamment piqué mon intérêt pour que je clique dessus, dans l'espoir de voir ce style dans plus de couleurs. Au lieu de cela, j'ai atterri sur leur page d'accueil :

J'admets être frustré, et je n'ai même pas pris la peine de chercher le style qui m'a poussé à cliquer sur leur annonce en premier lieu. Alors je suis parti sans réfléchir.

Malheureusement, c'est un phénomène courant chez de nombreux annonceurs en ligne. Quelque chose d'aussi simple que de connecter vos annonces de reciblage à une page de destination post-clic dédiée peut avoir un impact énorme sur le nombre de conversions que vous voyez et, plus important encore, sur les ventes.

Le reciblage est également une méthode très rentable. Puisque vous vous assurez que votre budget marketing va aux personnes qui se sont déjà engagées avec votre site. Par rapport aux bannières publicitaires classiques, vous pouvez cibler les utilisateurs dès les premières étapes du cycle d'achat.

Vous pouvez aller plus loin dans vos efforts de reciblage en l'utilisant comme moyen d'obtenir une personne qui s'est récemment convertie et de lui proposer une vente incitative. N'oubliez pas que, puisqu'ils ont acheté chez vous une fois, ils sont plus susceptibles d'acheter à nouveau chez vous, car ils aiment déjà ce que vous proposez.

Des tactiques d'experts pour améliorer votre reciblage

Cibler les utilisateurs qui présentent une intention d'achat élevée

Il s'agit d'utilisateurs qui ont rempli votre formulaire de contact, ajouté des articles au panier ou consulté plusieurs pages de votre site. Les utilisateurs qui ont manifesté de l'intérêt pour ce que vous vendez sont plus susceptibles d'interagir avec vos annonces de reciblage et de faire un achat.

Commencez à créer des annonces spécifiques à un produit

Avec le pixel de suivi sur votre site Web, vous savez exactement quelles pages vos utilisateurs ont visitées et pouvez leur diffuser des annonces segmentées en fonction des pages de produits qu'ils ont consultées. Vous avez probablement remarqué une publicité Amazon pour un produit que vous avez vu plus tôt dans la journée. Ils vous ont servi cette annonce particulière en fonction des pages de produits que vous avez consultées lors de la navigation sur leur site.

Utiliser les données de première partie qui sont à votre disposition

Associez votre compte Google Analytics à votre compte Google Ads si vous ne l'avez pas déjà fait. En faisant cela, vous pouvez créer des listes de reciblage ou exclure les utilisateurs qui ont passé « X » temps sur votre site. Après avoir examiné les analyses de votre site, vous êtes en mesure d'identifier les utilisateurs qui ont exprimé un intérêt significatif pour ce que vous proposez.

Ne soyez pas spammé, soyez stratégique

La fatigue des bannières n'est pas un mythe et elle compte dans vos campagnes de reciblage. Avec plus de 198 millions d'utilisateurs d'adblock, il est facile de voir comment les publicités graphiques ont été abusées. Évitez les associations négatives avec votre marque en définissant une limite de fréquence sur le nombre de fois qu'un utilisateur verra vos annonces.

Une autre méthode pour atteindre de nouveaux clients est la prospection. Cela nécessite une stratégie différente de celle du reciblage. Puisque vous ne vous adressez pas nécessairement à des personnes qui connaissent votre produit ou service.

Qu'est-ce que la prospection ?

Il existe différentes méthodes de prospection que vous pouvez utiliser pour obtenir de nouveaux prospects. En voici deux :

Références clients. Il n'est généralement pas recommandé de demander des références à l'un de vos clients. Ce n'est que lorsque vous fournissez un service exceptionnel et un travail de qualité qui maximise leur activité que vous pouvez être sûr de demander des références. Si vous le faites correctement, tirer parti de vos meilleurs clients pour de nouveaux prospects peut être un atout certain.

Ateliers et conférences. La prospection consiste autant à trouver les bonnes pistes que les bonnes pistes à vous trouver. Établissez des relations lors de ces événements en démontrant vos connaissances et votre expertise. Des prospects de qualité vous contacteront s'ils pensent que vous êtes la bonne personne pour leur entreprise.

Comment attirer de nouveaux clients

Il y a quatre étapes générales pour optimiser votre entonnoir de vente, et la prospection aide à démarrer le processus :

• Recherchez vos clients potentiels. Prendre le temps de comprendre à quoi ressemble le client idéal pour votre entreprise, est crucial dans une stratégie de prospection réussie. De quel budget votre futur client a-t-il besoin ? Quelle relation client-client souhaitez-vous ? Avoir une image claire du type de prospects qui correspondent à votre entreprise, il sera beaucoup plus facile de filtrer les prospects idéaux des prospects pas si idéaux.
• Sachez quand lâcher prise. Ne perdez pas votre temps avec un client potentiel qui s'avère être mal adapté à votre entreprise. Vous allez faire des erreurs, mais ce sont celles qui constituent le meilleur outil d'apprentissage.
• Soyez un consultant, pas un vendeur. Abandonnez l'argumentaire de vente scénarisé et concentrez-vous sur les aider à améliorer leur entreprise après avoir analysé leur situation particulière. Peut-être ciblent-ils des mots clés en requête large, ce qui entraîne un coût par conversion élevé. Ce sont ces informations qui prouveront votre valeur et vous démarqueront de l'argumentaire de vente standard.
• Tirez parti de votre marketing pour améliorer vos ventes. Comprenez les besoins et les points faibles de votre client potentiel. L'alignement de votre marketing sur votre stratégie de vente peut conduire à des ventes plus fermées.

Quels sont les avantages de la prospection ?

La prospection est utilisée dans toutes les entreprises, mais souvent elle n'est pas effectuée correctement. Le manque de recherche sur l'entreprise d'un client potentiel ou d'argumentaires de vente standardisés transforme souvent une affaire potentielle.

Prenez le temps de construire une liste solide de clients potentiels. Recherchez leurs points faibles spécifiques et proposez des solutions dans les domaines qu'ils peuvent améliorer. L'avantage le plus important est d'apprendre des opportunités manquées et de découvrir des moyens d'améliorer votre stratégie de vente.

Des tactiques d'experts pour booster votre prospection

Soyez un leader d'opinion dans votre industrie

Établissez-vous en tant qu'expert dans votre secteur en écrivant des articles de blog pour votre site Web et pour des acteurs connus. Bien que ce ne soit pas un nouveau concept, il faut un excellent contenu pour se faire remarquer dans un monde en ligne « bruyant ». D'autant plus que les données de Google Trends montrent un intérêt continu pour le terme de recherche :

Exploitez la puissance du CRM

L'utilisation d'un fournisseur CRM tel que Salesforce ou HubSpot vous permet de suivre les clients potentiels à toutes les étapes du cycle de vente. Les CRM ont permis d'améliorer le taux de conversion des ventes de plus de 300 %.

Combiner la puissance des deux

L'utilisation du reciblage et de la prospection peut améliorer considérablement la qualité de vos prospects et augmenter vos taux de clôture. Bien que ces tactiques puissent avoir un coût par acquisition légèrement plus élevé que le référencement, savoir comment tirer parti des deux sera crucial dans vos efforts de marketing et de vente. La prospection peut aider à trouver de nouveaux publics à cibler tandis que le reciblage aide à réengager les clients et à améliorer la gestion de la relation client.

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A propos de l'auteur
Jordan Matsunaga est spécialiste PPC chez Directive Consulting. Lorsqu'il ne crée pas de pages de destination post-clic personnalisées et n'optimise pas les campagnes de paiement par clic. Il passe son temps à jouer au hockey et à faire des promenades dans la nature avec son compagnon de confiance, Miki.