Care este diferența dintre Retargeting și Prospectare?

Nu ar fi grozav dacă fiecare client care vizitează pagina dvs. de destinație după clic face o cale foarte liniară în pâlnia dvs. de vânzări? În mod ideal, într-o singură sesiune, doriți ca un utilizator să vă viziteze site-ul și să completeze un formular pentru mai multe informații. Echipa dvs. de vânzări urmărește apoi acest potențial client și următorul lucru pe care îl știți, ați făcut o vânzare și ați achiziționat un nou client mulțumit.

Acest scenariu este visul oricărui comerciant! Din păcate, aceasta nu este realitate.

Pâlnia de vânzări nu este atât de simplă și simplă pe cât se poate crede. De multe ori, când un vizitator ajunge pe pagina dvs. de destinație după clic, este posibil să nu se convertească imediat. De multe ori părăsesc pagina dvs. pentru a nu mai fi văzută niciodată sau se întorc mai târziu pentru a îndeplini obiectivul final al paginii dvs. de destinație după clic. Acum aveți interesul lor, dar vor să fie siguri că aleg cele mai potrivite pentru nevoile lor.

După o lungă comparație între produsul sau serviciul dvs. și concurenții dvs. Acestea ajung la echipa dvs. de vânzări. Echipa dvs. de vânzări închide afacerea și acum aveți un alt client mulțumit.

Succes! Dreapta?

În schimb, veți avea același rezultat, dar o pâlnie de vânzare mai lungă și mai complexă. Dacă ar exista o modalitate rentabilă de a ajunge la cei care au plecat și au uitat de produsul sau serviciul excelent pe care îl oferiți. Apare ocazia în care retargetingul poate intra în joc și ajută la reimplicarea acestor potențiali clienți „pierduți”.

Ce este retargeting-ul?

Retargeting-ul este o strategie de publicitate online de a afișa anunțuri banner către persoanele care au vizitat anterior site-ul dvs., în timp ce acestea vizitează alte site-uri. Cu toate acestea, multe servicii de publicitate folosesc, de asemenea, reorientarea ca și cost pe milă sau acoperire zilnică.

Deci, în ce diferă acest lucru de anunțurile grafice standard? Cu anunțurile de retargeting, vizați doar acei utilizatori care au vizitat anterior site-ul dvs. sau o anumită pagină web.

Cum funcționează retargeting-ul?

Aceasta este o cale tipică pe care o parcurge vizitatorul atunci când retargetingul este implementat în campaniile de publicitate plătite:

Un pixel de retargeting este plasat pe fiecare pagină a site-ului dvs. web sau pe o pagină de destinație post-clic individuală. De fiecare dată când un vizitator nou vă vizitează pagina de destinație după clic, pixelul setează un „cookie” în browserul utilizatorului.

Apoi, atunci când pleacă, acel „cookie” notifică platforma dvs. de reorientare (Google, AdRoll etc.) pentru a difuza un anumit anunț către clientul respectiv. Cookie-urile acționează ca memento-uri pentru ca clientul dvs. să revizuiască site-ul dvs. web și să meargă mai departe în pâlnia de vânzări. Scopul retargetingului este transformarea cumpărătorilor de ferestre în cumpărători.

O altă metodă eficientă de reorientare este utilizarea reorientării pe listă. Retargetingul bazat pe liste funcționează prin încărcarea unei liste de e-mail a clienților actuali și interesați pe platforma dvs. de retargeting. Apoi, puteți crea segmente de clienți cu interese similare sau în aceeași etapă a pâlniei de vânzare și le puteți lăsa cu anunțuri care vor duce la o vânzare.

Retargetingul bazat pe liste este o modalitate bună de a interacționa din nou cu clienții anteriori pentru a-i informa despre o vânzare sau o promoție viitoare.

Cum se utilizează retargeting-ul?

În primul rând, trebuie să rețineți că retargeting-ul nu este utilizat numai pentru a direcționa traficul către pagina sau site-ul dvs. de destinație post-clic. Acționează ca un catalizator pentru a re-interacționa cu acei cumpărători de ferestre și a le transforma în cumpărători. Prin urmare, este important să aveți o campanie puternică de plată pe clic pentru a genera traficul corect către site-ul dvs. folosind retargeting.

Poate părea suficient de simplu pentru a arunca o bucată de cod JavaScript pe fiecare pagină a site-ului dvs. Vă permite platformei dvs. de retargeting să facă restul, dar crearea de reclame care au un îndemn clar și promovează o ofertă este crucială. Este important să vă segmentați vizitatorii în funcție de tipul de produse la care s-au uitat (de exemplu, pălării versus pantofi) și apoi să vă adaptați copia publicitară pe baza acestor segmente.

Ce beneficii oferă retargeting-ul?

Avantajele retargetingului depășesc cu mult costurile, deoarece de multe ori duc la rate mai mari de clicuri și la un cost pe clic mai mic. Iată câteva dintre principalele avantaje ale implementării unei strategii de retargeting:

1. Direcționare precisă. Mai degrabă decât să abordați pistolul și să vizați mulți utilizatori care ar putea sau nu să fie interesați de produsul sau serviciul dvs., acum puteți să vizați cu precizie utilizatorii care și-au exprimat interesul.
2. Angajament mai mare. Știți cine sunt utilizatorii dvs. țintă. Acum puteți crea reclame personalizate pentru ei. Persoanele care s-au arătat interesate de ceea ce oferiți și care au vizitat anterior site-ul dvs. sunt mai predispuse să interacționeze cu anunțurile dvs. de retargeting.
3. Conversii crescute. Cu un sentiment sporit de amintire a mărcii de la familiarizarea cu marca dvs., anunțurile dvs. servesc ca un memento al beneficiilor oferite de produsul sau serviciul dvs. Concentrarea pe acești utilizatori care și-au arătat intenția utilizatorului este un pas crucial pentru a transforma acest lead într-o vânzare.

Trimiteți trafic către o pagină de destinație dedicată

Un element esențial pentru a vă asigura că eforturile de reorientare funcționează este crearea de reclame extrem de direcționate și pagini de destinație dedicate. Cel mai adesea, vedem reclame de retargeting foarte bine concepute, dar ele redirecționează utilizatorul către pagina de pornire a companiei. Vă pot atrage atenția și vă pot ademeni să faceți clic, dar nu reușesc când vine vorba de execuție.

Acum, dacă te pui în locul clientului tău. Probabil că ești confuz și poate un pic frustrat din moment ce nu vezi la ce te așteptai. Probabil vei pleca și nu te vei mai întoarce niciodată.

Iată un anunț de retargeting pe care l-am întâlnit în timp ce eram online:

Anunțul are o ofertă clară de servicii și vorbește despre ceea ce utilizatorul a văzut cel mai probabil pe o pagină de servicii. Cuvintele evidențiate subliniază serviciul specific și vânzările pe care doresc să le profite utilizatorii.

Cei care dau clic pe anunț sunt trimiși la această pagină de destinație după clic:

Puteți spune imediat că aceasta nu este o pagină de servicii pe site-ul principal, deoarece nu există linkuri de navigare sau alte obiective de pagină. Pagina are un titlu adecvat, o declarație de beneficii justificative și un CTA clar care se potrivește cu anunțul pe care a fost dat clic. Chiar sub butonul CTA se află oferta promoțională și mai multe detalii despre vânzarea pe care compania o promovează.

Recent, cumpăram o pereche nouă de pantofi și am fost lovit de acest anunț:

Este un anunț cu aspect curat și mi-a stârnit interesul suficient încât am dat clic pe el, sperând să văd acest stil în mai multe culori. În schimb, am aterizat pe pagina lor de pornire:

Recunosc că am fost frustrat și nici măcar nu m-am deranjat să caut stilul care m-a determinat să fac clic pe reclama lor în primul rând. Așa că am plecat fără să mă gândesc de două ori.

Din păcate, aceasta este o situație obișnuită în rândul multor agenți de publicitate online. Ceva la fel de simplu ca conectarea anunțurilor dvs. de retargeting la o pagină de destinație dedicată după clic poate avea un impact enorm asupra numărului de conversii pe care le vedeți și, mai important, asupra vânzărilor.

Retargetingul este, de asemenea, o metodă extrem de rentabilă. Deoarece vă asigurați că bugetul dvs. de marketing se îndreaptă către persoanele care s-au angajat anterior cu site-ul dvs. În comparație cu anunțurile tipice cu afișare banner, puteți viza utilizatori în primele etape ale ciclului de cumpărare.

Puteți face eforturile de reorientare cu un pas mai departe, folosindu-l ca o modalitate de a obține o persoană care s-a convertit recent și de a oferi un plus de vânzare. Amintiți-vă, deoarece au cumpărat de la dvs. o dată, sunt mai predispuși să cumpere din nou de la dvs., deoarece le place deja ceea ce oferiți.

Tacticile experților pentru a vă ridica nivelul

Vizați utilizatorii care prezintă o intenție ridicată de cumpărare

Aceștia sunt utilizatori care au completat formularul dvs. de contact, au adăugat articole în coș sau au vizualizat mai multe pagini de pe site-ul dvs. Utilizatorii care s-au arătat interesați de ceea ce vindeți sunt mai predispuși să interacționeze cu anunțurile dvs. de retargeting și să efectueze o achiziție.

Începeți să creați anunțuri specifice produsului

Cu pixelul de urmărire de pe site-ul dvs. web, știți exact ce pagini au vizitat utilizatorii dvs. și le puteți difuza anunțuri segmentate în funcție de ce pagini de produse au vizionat. Probabil că ați observat că ați fost lovit cu un anunț Amazon pentru un produs pe care l-ați văzut mai devreme în acea zi. V-au difuzat acel anumit anunț pe baza paginilor de produse pe care le-ați vizionat în timp ce navigați pe site-ul lor.

Utilizați datele primare care vă sunt disponibile

Conectați-vă contul Google Analytics cu contul Google Ads, dacă nu ați făcut deja acest lucru. Procedând astfel, puteți crea liste de retargeting sau puteți exclude utilizatorii care au petrecut o perioadă de timp „X” pe site-ul dvs. După examinarea analizei site-ului dvs., puteți identifica utilizatorii care și-au exprimat interesul semnificativ pentru ceea ce oferiți.

Nu fi spammy, fii strategic

Oboseala bannerului nu este un mit și contează în campaniile dvs. de retargeting. Cu peste 198 de milioane de utilizatori de blocuri de anunțuri, este ușor de văzut cum au fost abuzate anunțurile grafice. Evitați asocierea negativă cu marca dvs., setând o limită de frecvență de câte ori un utilizator vă va vedea anunțurile.

O altă metodă de a obține noi clienți este prospectarea. Necesită o strategie diferită de retargeting. Deoarece nu contactați neapărat persoane care sunt familiare cu produsul sau serviciul dvs.

Ce este prospectarea?

Există diverse metode de prospecțiune pe care le puteți folosi pentru a obține noi clienți potențiali. Iată două:

Recomandări ale clienților. În general, nu este recomandat să întrebați niciunul dintre clienții dvs. pentru recomandări. Doar atunci când oferiți un serviciu excepțional și o muncă de calitate care să le maximizeze afacerea, trebuie să aveți încredere să solicitați recomandări. Dacă o faceți corect, valorificarea celor mai buni clienți pentru noi clienți potențiali poate fi un avantaj cert.

Ateliere și conferințe. Prospectarea este la fel de importantă ca tu să găsești clienții potriviți, precum este ca și aceia care să te găsească. Construiți relații la aceste evenimente demonstrându-vă cunoștințele și expertiza. Clienții potențiali de calitate vă vor contacta dacă cred că sunteți potrivirea potrivită pentru afacerea lor.

Cum să atragi noi clienți

Există patru etape generale pentru optimizarea canalului dvs. de vânzări, iar prospectarea vă ajută să începeți procesul:

• Cercetează-ți clienții potențiali. A lua timp pentru a înțelege cum arată clientul ideal pentru afacerea dvs., este crucial pentru o strategie de prospecțiune de succes. Ce buget trebuie să aibă potențialul dvs. client? Ce fel de relație client-client doriți? Având o imagine clară a tipului de potențiali care se potrivesc afacerii dvs., va fi mult mai ușor să filtrați perspectivele ideale din perspectivele nu atât de ideale.
• Știți când să vă dați drumul. Nu vă pierdeți timpul cu un potențial client care se dovedește a se potrivi cu afacerea dvs. Veți face greșeli, dar acestea sunt cele care servesc drept cel mai bun instrument de învățare.
• Fii consultant, nu agent de vânzări. Renunțați la scenariul de vânzări cu scripturi și concentrați-vă pe a-i ajuta să-și îmbunătățească afacerea după ce au analizat situația lor particulară. Poate că vizează cuvinte cheie cu potrivire amplă, ceea ce determină un cost pe conversie ridicat. Aceste informații vă vor dovedi valoarea și vă vor face să vă distingeți de pitch-ul de vânzări standard.
• Profitați de marketing pentru a vă îmbunătăți vânzările. Înțelegeți nevoile și punctele de suferință ale potențialului dvs. client. Alinierea marketingului cu strategia dvs. de vânzări poate duce la vânzări mai închise.

Care sunt beneficiile prospectării?

Prospectarea este utilizată în fiecare afacere, dar de multe ori nu este efectuată corect. Lipsa de cercetare a afacerii unui client potențial sau pitch-urile de vânzări standardizate transformă adesea o afacere potențială.

Faceți-vă timp pentru a construi o listă solidă de potențiali clienți. Cercetați punctele lor specifice de durere și oferiți soluții în domeniile pe care le pot îmbunătăți. Cel mai semnificativ beneficiu este învățarea din oportunitățile ratate și descoperirea modalităților de îmbunătățire a strategiei dvs. de vânzări.

Tacticile experților pentru a vă ridica nivelul de prospecțiune

Fii un lider de gândire în industria ta

Stabiliți-vă ca expert în industria dvs., scriind postări de blog atât pentru site-ul dvs. web, cât și pentru jucători cunoscuți. Deși acesta nu este un concept nou, este nevoie de conținut excelent pentru a fi observat într-o lume online „zgomotoasă”. Mai ales că datele Google Trends arată un interes continuu pentru termenul de căutare:

Exploatați puterea CRM

Utilizarea unui furnizor CRM precum Salesforce sau HubSpot vă permite să urmăriți potențialii clienți în toate etapele ciclului de vânzări. CRM-urile au condus la îmbunătățirea ratei de conversie a vânzărilor cu peste 300%.

Combinând puterea ambelor

Utilizarea retargetingului și prospectării poate îmbunătăți semnificativ calitatea clienților potențiali de vânzări și poate crește ratele de închidere. În timp ce aceste tactici ar putea avea un cost pe achiziție ușor mai mare decât SEO, știind cum să le folosiți pe ambele va fi crucial în eforturile dvs. de marketing și vânzări. Prospectarea vă poate ajuta să găsiți noi segmente de public pe care să le vizați, în timp ce reorientarea ajută la reimplicarea clienților și poate duce la o mai bună gestionare a relației cu clienții.

Pentru a transforma clicurile publicitare în conversii, creați pagini post-clic dedicate, cu încărcare rapidă, pentru fiecare ofertă. Vedeți cum puteți oferi publicului pagini de destinație unice post-clic înscriindu-vă astăzi la o demonstrație Instapage Enterprise.

Despre autor
Jordan Matsunaga este specialist PPC la Directive Consulting. Când nu creează pagini de destinație personalizate post-clic și nu optimizează campaniile cu plată pe clic. Își petrece timpul jucând hochei și plimbându-se în natură alături de colegul său de încredere Miki.