ما الفرق بين إعادة الاستهداف والتنقيب؟

ألن يكون رائعًا أن يتخذ كل عميل يزور صفحتك المقصودة بعد النقر مسارًا خطيًا للغاية أسفل مسار تحويل المبيعات الخاص بك؟ من الناحية المثالية ، في جلسة واحدة ، تريد أن يقوم المستخدم بزيارة موقعك وملء نموذج لمزيد من المعلومات. ثم يتابع فريق المبيعات الخاص بك مع هذا العميل المحتمل والشيء التالي الذي تعرفه ، لقد أجريت عملية بيع واكتسبت عميلًا جديدًا راضٍ.

هذا السيناريو هو حلم كل مسوق! للأسف ، هذا ليس حقيقة.

قمع المبيعات ليس بسيطًا ومباشرًا كما يظن المرء. في كثير من الأحيان عندما يصل زائر إلى صفحتك المقصودة بعد النقر ، فقد لا يقوم بالتحويل على الفور. غالبًا ما يتركون صفحتك حتى لا تتم رؤيتها مرة أخرى أو يعودون لاحقًا لتحقيق الهدف النهائي للصفحة المقصودة بعد النقر. لديك الآن اهتمامهم ، لكنهم يريدون التأكد من اختيارهم الأنسب لاحتياجاتهم.

بعد مقارنة مطولة بين منتجك أو خدمتك ومنافسيك. يتواصلون مع فريق المبيعات الخاص بك. يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإنهاء الصفقة ، ولديك الآن عميل راضٍ آخر.

النجاح! حق؟

بدلاً من ذلك ، ينتهي بك الأمر بنفس النتيجة ، لكن قمع مبيعات أطول وأكثر تعقيدًا. لو كانت هناك طريقة فعالة من حيث التكلفة للوصول إلى أولئك الذين غادروا ونسوا المنتج أو الخدمة الرائعة التي تقدمها. تظهر الفرصة حيث يمكن أن تلعب إعادة الاستهداف دورًا وتساعد على إعادة إشراك هؤلاء العملاء المحتملين "المفقودين".

ما هو الاستهداف؟

إعادة الاستهداف هي استراتيجية إعلانية عبر الإنترنت لعرض إعلانات البانر للأشخاص الذين زاروا موقعك سابقًا أثناء زيارتهم لمواقع أخرى. ومع ذلك ، تستخدم العديد من خدمات الإعلان أيضًا إعادة الاستهداف كتكلفة بالألف أو الوصول اليومي أيضًا.

فكيف يختلف هذا عن الإعلانات الصورية القياسية؟ مع إعادة استهداف الإعلانات ، فأنت تستهدف فقط هؤلاء المستخدمين الذين سبق لهم زيارة موقعك أو صفحة ويب معينة.

كيف تعمل إعادة الاستهداف؟

هذا هو المسار المعتاد الذي يسلكه الزائر عند تنفيذ إعادة الاستهداف في الحملات الإعلانية المدفوعة:

يتم وضع بكسل إعادة الاستهداف على كل صفحة من صفحات موقع الويب الخاص بك أو صفحة هبوط فردية بعد النقر. في كل مرة يزور زائر جديد صفحتك المقصودة بعد النقر ، يعيّن البكسل "ملف تعريف ارتباط" في متصفح المستخدم.

وبعد ذلك ، عندما يغادرون ، يقوم "ملف تعريف الارتباط" بإعلام منصة إعادة الاستهداف الخاصة بك (Google ، AdRoll ، إلخ) لتقديم إعلان معين لذلك العميل. تعمل ملفات تعريف الارتباط بمثابة تذكيرات لعميلك لإعادة زيارة موقع الويب الخاص بك والمضي قدمًا في مسار تحويل المبيعات الخاص بك. الهدف من إعادة الاستهداف هو تحويل المتسوقين عبر النوافذ إلى مشترين.

طريقة أخرى فعالة لإعادة الاستهداف هي استخدام إعادة الاستهداف القائمة على القوائم. تعمل إعادة الاستهداف القائمة على القائمة عن طريق تحميل قائمة بريد إلكتروني للعملاء الحاليين والمهتمين إلى منصة إعادة الاستهداف الخاصة بك. يمكنك بعد ذلك إنشاء شرائح من العملاء لديهم اهتمامات متشابهة أو في نفس المرحلة من مسار المبيعات ، وضربهم بالإعلانات التي ستؤدي إلى البيع.

تعد إعادة الاستهداف على أساس القائمة طريقة جيدة لإعادة التفاعل مع العملاء السابقين لإبلاغهم بعملية بيع أو ترويج قادم.

كيفية استخدام إعادة الاستهداف؟

أولاً ، عليك أن تضع في اعتبارك أن إعادة الاستهداف لا تُستخدم فقط لتوجيه حركة المرور إلى صفحتك المقصودة بعد النقر أو موقع الويب الخاص بك. إنه بمثابة محفز لإعادة التفاعل مع هؤلاء المتسوقين عبر النوافذ وتحويلهم إلى مشترين. لذلك ، فإن وجود حملة دفع لكل نقرة قوية أمر مهم لدفع حركة المرور المناسبة إلى موقعك باستخدام إعادة الاستهداف.

قد يبدو الأمر بسيطًا بما يكفي لإسقاط جزء من شفرة JavaScript في كل صفحة من صفحات موقعك. إنه يتيح لمنصة إعادة الاستهداف الخاصة بك القيام بالباقي ، ولكن إنشاء إعلانات تحتوي على عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وترويج عرض ما أمر بالغ الأهمية. من المهم تقسيم زوار موقعك حسب نوع المنتجات التي نظروا إليها (مثل القبعات مقابل الأحذية) ثم تصميم نسخة إعلانك بناءً على تلك الشرائح.

ما هي الفوائد التي تقدمها إعادة الاستهداف؟

تفوق فوائد إعادة الاستهداف التكاليف كثيرًا لأنها تؤدي غالبًا إلى ارتفاع معدلات النقر إلى الظهور وانخفاض تكلفة النقرات. فيما يلي بعض المزايا الرئيسية لتنفيذ استراتيجية إعادة الاستهداف:

1. استهداف دقيق. بدلاً من اتباع نهج البندقية واستهداف العديد من المستخدمين الذين قد يهتمون أو لا يهتمون بمنتجك أو خدمتك ، يمكنك الآن استهداف المستخدمين الذين أبدوا اهتمامهم بدقة .
2. مشاركة أكبر. أنت تعرف من هم المستخدمون المستهدفون. يمكنك الآن إنشاء إعلانات مخصصة لهم. من المرجح أن يتفاعل الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بما تقدمه وزاروا موقعك مسبقًا في إعلانات إعادة الاستهداف.
3. زيادة التحويلات. من خلال الإحساس المتزايد باستعادة العلامة التجارية من كونك على دراية بعلامتك التجارية ، تعمل إعلاناتك بمثابة تذكير بالمزايا التي يوفرها منتجك أو خدمتك. يعد التركيز على هؤلاء المستخدمين الذين أظهروا نية المستخدم خطوة حاسمة لتحويل هذا الزمام إلى عملية بيع.

إرسال حركة المرور إلى صفحة مقصودة مخصصة

من العناصر الأساسية لضمان نجاح جهود إعادة الاستهداف إنشاء إعلانات عالية الاستهداف وصفحات مقصودة مخصصة. في أغلب الأحيان ، نرى إعلانات إعادة استهداف جيدة التصميم للغاية ، لكنها تعيد توجيه المستخدم إلى الصفحة الرئيسية للشركة. يمكنهم جذب انتباهك وإغرائك للنقر ، لكنهم يفشلون عندما يتعلق الأمر بالتنفيذ.

الآن ، إذا وضعت نفسك مكان عميلك. ربما تكون مرتبكًا وربما محبطًا بعض الشيء لأنك لا ترى ما كنت تتوقعه. ربما ستغادر ولن تعود أبدًا.

إليك إعلان إعادة الاستهداف الذي صادفته أثناء الاتصال بالإنترنت:

يحتوي الإعلان على عرض خدمة واضح ، ويتحدث عما شاهده المستخدم على الأرجح في صفحة الخدمة. تؤكد الكلمات المميزة على الخدمة المحددة والبيع الذي يريدون من المستخدمين الاستفادة منه.

يتم إرسال أولئك الذين ينقرون على الإعلان إلى هذه الصفحة المقصودة بعد النقر:

يمكنك على الفور معرفة أن هذه ليست صفحة خدمة على موقع الويب الرئيسي نظرًا لعدم وجود روابط تنقل أو أهداف صفحة أخرى. تحتوي الصفحة على عنوان مناسب وبيان دعم داعم و CTA واضح يتطابق مع الإعلان الذي تم النقر عليه. يوجد أسفل زر الحث على الشراء مباشرة الصفقة المعلن عنها ومزيد من التفاصيل حول البيع الذي تروج له الشركة.

في الآونة الأخيرة ، كنت أتسوق لشراء زوج جديد من الأحذية وقد ظهر هذا الإعلان:

إنه إعلان نظيف المظهر وأثار اهتمامي بدرجة كافية لدرجة أنني نقرت عليه ، على أمل رؤية هذا النمط بألوان أكثر. بدلاً من ذلك ، وصلت إلى صفحتهم الرئيسية:

أعترف بأنني محبط ، ولم أزعج نفسي بالبحث عن النمط الذي دفعني للنقر على إعلانهم في المقام الأول. لذلك غادرت دون أن أفكر مرتين.

لسوء الحظ ، هذا أمر شائع بين العديد من المعلنين عبر الإنترنت. يمكن أن يكون لشيء بسيط مثل ربط إعلانات إعادة الاستهداف الخاصة بك بصفحة مقصودة مخصصة بعد النقر تأثيرًا هائلاً على عدد التحويلات التي تراها ، والأهم من ذلك ، المبيعات.

إعادة الاستهداف هي أيضًا طريقة فعالة من حيث التكلفة. نظرًا لأنك تضمن أن ميزانية التسويق الخاصة بك تتجه نحو الأشخاص الذين سبق لهم التعامل مع موقعك. مقارنةً بإعلانات البانر النموذجية ، يمكنك استهداف المستخدمين في المراحل الأولى من دورة الشراء.

يمكنك أن تأخذ جهودك في إعادة الاستهداف خطوة إلى الأمام باستخدامها كوسيلة للحصول على شخص قام بالتحويل مؤخرًا وعرض بيعه. تذكر ، نظرًا لأنهم اشتروا منك مرة واحدة ، فمن المرجح أن يشتروا منك مرة أخرى لأنهم يحبون بالفعل ما تقدمه.

تكتيكات الخبراء لرفع مستوى إعادة الاستهداف

استهدف المستخدمين الذين يظهرون نية عالية للشراء

هؤلاء هم المستخدمون الذين ملأوا نموذج الاتصال الخاص بك ، أو أضافوا عناصر إلى سلة التسوق ، أو شاهدوا عدة صفحات داخل موقعك. من المرجح أن يتفاعل المستخدمون الذين أبدوا اهتمامًا بما تبيعه مع إعلانات إعادة الاستهداف الخاصة بك وإجراء عملية شراء.

ابدأ في إنشاء إعلانات خاصة بالمنتج

باستخدام بكسل التتبع على موقع الويب الخاص بك ، فأنت تعرف بالضبط الصفحات التي زارها المستخدمون لديك ويمكن أن تعرض عليهم إعلانات مجزأة بناءً على صفحات المنتج التي شاهدوها. ربما لاحظت تعرضك لإعلان أمازون لمنتج رأيته في وقت سابق من اليوم. لقد قدموا لك هذا الإعلان المحدد بناءً على صفحات المنتج التي شاهدتها أثناء تصفح موقعهم.

استخدم بيانات الطرف الأول المتاحة لك

اربط حسابك في Google Analytics بحسابك في إعلانات Google إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل. من خلال القيام بذلك ، يمكنك إنشاء قوائم إعادة الاستهداف أو استبعاد المستخدمين الذين أمضوا "X" من الوقت على موقعك. بعد مراجعة تحليلات موقعك ، يمكنك تحديد المستخدمين الذين أبدوا اهتمامًا كبيرًا بما تقدمه.

لا تكن بريدًا عشوائيًا ، كن إستراتيجيًا

إن إجهاد اللافتات ليس خرافة ، وهو مهم في حملات إعادة الاستهداف الخاصة بك. مع وجود أكثر من 198 مليون مستخدم لحظر الإعلانات ، من السهل أن ترى كيف تم إساءة استخدام الإعلانات المصوّرة. تجنب الارتباط السلبي بعلامتك التجارية عن طريق تعيين حد لعدد مرات مشاهدة المستخدم لإعلاناتك.

طريقة أخرى للحصول على عملاء جدد هو التنقيب. يتطلب استراتيجية مختلفة عن إعادة الاستهداف. نظرًا لأنك لا تتصل بالضرورة بأشخاص على دراية بمنتجك أو خدمتك.

ما هو التنقيب؟

هناك طرق مختلفة للتنقيب يمكنك الشروع فيها للحصول على عملاء محتملين جدد. هنا اثنان:

إحالات العميل. لا يُنصح عمومًا بسؤال أي من عملائك للإحالات. فقط عندما تقدم خدمة استثنائية وعملًا عالي الجودة يزيد من أعمالهم ، يجب أن تكون واثقًا من طلب الإحالات. إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فإن الاستفادة من أفضل العملاء لديك للحصول على عملاء متوقعين جدد يمكن أن يكون أحد الأصول المحددة.

ورش العمل والمؤتمرات. يتعلق البحث عن العملاء المحتملين بالعثور على العملاء المحتملين المناسبين بقدر ما يتعلق بالعثور على العملاء المتوقعين المناسبين لك. قم ببناء علاقات في هذه الأحداث من خلال إظهار معرفتك وخبراتك. سيتواصل معك العملاء المحتملون ذوو الجودة إذا اعتقدوا أنك الشخص المناسب لأعمالهم.

كيف تجذب عملاء جدد

هناك أربع مراحل عامة لتحسين مسار مبيعاتك ، ويساعد التنقيب على بدء العملية:

• ابحث عن عملائك المحتملين. يعد أخذ الوقت الكافي لفهم شكل العميل المثالي لعملك أمرًا بالغ الأهمية في استراتيجية تنقيب ناجحة. ما الميزانية التي يحتاجها عميلك المحتمل؟ ما نوع العلاقة بين العميل والعميل الذي تريده؟ إن وجود صورة واضحة لنوع الاحتمالات التي تناسب عملك ، سيجعل من السهل كثيرًا تصفية الآفاق المثالية من الاحتمالات غير المثالية.
• تعرف متى تترك. لا تضيع وقتك مع عميل محتمل يتبين أنه غير مناسب لعملك. سترتكب أخطاء ، لكن هذه هي الأخطاء التي تعمل كأفضل أداة تعليمية.
• كن مستشارًا وليس مندوب مبيعات. قم بإسقاط عرض المبيعات المبرمج وركز على مساعدتهم على تحسين أعمالهم بعد تحليل وضعهم الخاص. ربما يستهدفون الكلمات الرئيسية التي تستخدم المطابقة التقريبية ، مما يتسبب في ارتفاع تكلفة التحويل. هذه الأفكار هي التي ستثبت جدارتك وتجعلك متميزًا عن ساحة المبيعات القياسية.
• استفد من التسويق لتحسين مبيعاتك. افهم احتياجات العميل المحتمل ونقاط الضعف. يمكن أن يؤدي مواءمة التسويق الخاص بك مع استراتيجية المبيعات الخاصة بك إلى المزيد من المبيعات المغلقة.

ما هي فوائد التنقيب؟

يتم استخدام التنقيب في كل عمل تجاري ، ولكن غالبًا لا يتم إجراؤه بشكل صحيح. غالبًا ما يؤدي عدم البحث في أعمال العميل المحتمل أو عروض البيع الموحدة إلى تحويل صفقة محتملة.

خذ الوقت الكافي لبناء قائمة قوية من العملاء المحتملين. ابحث عن نقاط الألم الخاصة بهم ، وقدم حلولًا في المجالات التي يمكنهم تحسينها. أهم فائدة هي التعلم من الفرص الضائعة واكتشاف طرق لتحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

تكتيكات الخبراء لرفع مستوى التنقيب الخاص بك

كن رائدًا فكريًا في مجال عملك

ثبت نفسك كخبير في مجال عملك من خلال كتابة منشورات مدونة لكل من موقع الويب الخاص بك واللاعبين المعروفين. على الرغم من أن هذا ليس مفهومًا جديدًا ، إلا أنه يتطلب محتوى رائعًا ليتم ملاحظته في عالم الإنترنت "الصاخب". خاصة وأن بيانات مؤشرات Google تُظهر اهتمامًا مستمرًا بعبارة البحث:

تسخير قوة CRM

يتيح لك استخدام موفر CRM مثل Salesforce أو HubSpot تتبع العملاء المحتملين في جميع مراحل دورة المبيعات. أدت CRM's إلى تحسينات في معدل تحويلات المبيعات بأكثر من 300٪.

الجمع بين قوة كلاهما

يمكن أن يؤدي استخدام إعادة الاستهداف والتنقيب إلى تحسين جودة مبيعاتك بشكل كبير وزيادة معدلات الإغلاق. في حين أن هذه التكتيكات قد يكون لها تكلفة اكتساب أعلى قليلاً من مُحسّنات محرّكات البحث ، فإن معرفة كيفية الاستفادة من كليهما سيكون أمرًا حاسمًا في جهود التسويق والمبيعات. يمكن أن يساعد التنقيب في العثور على جماهير جديدة لاستهدافها بينما تساعد إعادة الاستهداف في إعادة إشراك العملاء وتؤدي إلى إدارة أفضل للعلاقات مع العملاء.

لتحويل نقرات الإعلان إلى تحويلات ، قم بإنشاء صفحات ما بعد النقر مخصصة وسريعة التحميل لكل عرض. تعرف على كيفية تزويد الجماهير بصفحات مقصودة فريدة بعد النقر من خلال الاشتراك في Instapage Enterprise Demo اليوم.

نبذة عن الكاتب
جوردان ماتسوناجا هو أخصائي قدرة شرائية في شركة Directive Consulting. عندما لا يقوم بإنشاء صفحات مقصودة مخصصة بعد النقر وتحسين حملات الدفع بالنقرة. يقضي وقته في لعب الهوكي والسير في الطبيعة مع صديقه الموثوق به الكلب ميكي.