Kitlenizi memnun etmek için en iyi B2B e-posta pazarlama uygulamaları

Neden en çok konuşulan B2C e - posta pazarlama taktikleri B2B ortamında uygulanmıyor?

B2B e-posta pazarlaması , e-postalarınızı okurken iş bağlamında olan ve bu bağlamda kararlar alan kişiyi dikkate almalıdır. Bu, birçok kişinin B2C pazarlama kanalları için etkili olduğundan bahsettiği ikna taktiklerinden oldukça farklıdır.

Bu blog yazısında, sonuçları yönlendiren bir B2B e-posta pazarlama kampanyasının ne olduğunu tartışacağız. İşte bir sonraki adım olarak bazı b2b e-posta pazarlama örnekleri.

Neden kimse bir e-postayı okuduktan sonra satın almıyor?

Listenize abone olan bir yolcu gemisinden bir kişinin senaryosunu düşünün. İnsanlar bir dürtüyle veya tek bir e-postayla yeni bir yolcu gemisine yatırım yapmak istemiyorlar. Uzun satın alma döngüleri ile uğraşmanız gerekir ve bu nedenle, iyi planlanmış ve olası tetikleyicilere dayalı, uzun bir süreye yayılan bir dizi e-posta daha iyi bir seçenek olacaktır. Başka bir deyişle, pazarlama otomasyonu bu sürecin özünü oluşturacaktır.

İçerik neden daha iyi satıyor?

Admitter tarafından Hollandalı bir e-posta pazarlama ajansı tarafından yürütülen bir analiz, vakaların %90'ında harekete geçirici mesaj bağlantısının, "şimdi deneyin" veya "şimdi satın alın" gibi harekete geçirici mesajlardan daha iyi dönüştürüldüğünü buldu. Bu, içeriğin veya hedef kitlenizi satıştan önce bilgilendirmenin çoğu durumda, özellikle de bilgi alıcının çıkarlarıyla uyumluysa daha iyi sonuç verdiğini gösterir.

Hangi içerik sağlanacak

Başka bir deyişle, çoğu durumda insanlar bilgilendirilmek ve ilgili ve ilgi çekici içeriği okumak ister. Çoğu insan ilgi çekici içerik nedeniyle dönüşüm gerçekleştirmeyecek, ancak uzmanlığınız hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorlar. Ayrıca, satın alma döngüsünün her aşamasında insanlar, aşağıdaki Brainrider tablosunun gösterdiği gibi, farklı bilgi türlerinden haberdar olmak isterler.

İçeriğinizi nasıl hedefleyebilirsiniz: DMU'yu hedefleyin

B2B e-posta pazarlamanızın çalışması için doğru hedef kitleyi e-posta listenize dahil etmek isteyeceksiniz. Görünüşte, bir şirketin yöneticileri veya CEO'su gibi olası karar vericilerin peşinden gitmeniz gerektiğini düşünmek doğaldır. Ancak, başlıklar bugün genellikle çok az şey ifade ediyor. Örneğin, LinkedIn'de bir arama yaparsanız ve filtre olarak “CEO” kullanırsanız, bir restoranın sahibi, bir girişimin CEO'su ve bir gemi şirketinin CEO'su arasında nasıl ayrım yaparsınız?

Doğru kitleyi listenize eklemek için başka kriterleri de kullanmanız gerekecek. Şirket büyüklüğünün tek başına doğru hedef kitleyi bulmak için daha iyi bir kriter olması muhtemeldir. Ayrıca, kararlar genellikle tek bir kişi tarafından alınmaz, bu nedenle bir kuruluşta birden fazla kişiyi hedeflemeniz gerekebilir. Bu insan grubuna zaman zaman bir organizasyonda Karar Verme Birimi (DMU) denir.

Bir DMU genellikle, her biri e-postalarınıza kendi bakış açısından bakacak, farklı sorumluluklara sahip kişilerden oluşacaktır. Bu bireylerin her birini etkin bir şekilde meşgul etmek için liste segmentasyonu hayati hale gelir. En iyi e-posta mesajlarınız daha sonra bu kişilerin her birine ve karşılaştıkları zorluklara benzeyecek ve onlarla konuşacak şekilde hazırlanabilir.

2020'de işe yarayacak bir e-posta pazarlama stratejisi oluşturmak için en iyi uygulamalar

Tonunuzla rezonansa girin

E-postanızın tonu beklentileri belirler, çünkü yaptığınız ilk izlenim e-posta alıcınızı önemli ölçüde etkiler. B2C e-postaları genellikle "şimdi satın alın", "şimdi kaydolun" vb. gibi harekete geçirici mesajlarla alıcının dikkatini çekmek için tasarlanmış bir ton görüntüler. Bu ton ayrıca eğlenceli ve görsel olarak çekici olabilir.

Karşılaştırıldığında, B2B e-posta pazarlaması daha çok ilişkileri geliştirmek ve alıcının değer vermesini istediğiniz şekilde güvenilir bir çözüm sağlamakla ilgilidir. Tanımlanmış b2b e-posta pazarlama kıyaslamalarının ayarlanması çok faydalıdır.

Mesajı kişiselleştirin

Experian Marketing Services tarafından yürütülen bir araştırmaya göre, kişiselleştirilmiş konu satırları , sektörler arasında e-posta açılma oranlarını %29,3 artırmayı kolaylaştırıyor. Bu nedenle, ister hoş geldiniz e-postası, ister pazarlama amaçlı olsun, en iyi sonuçları elde etmek için kişiselleştirilmiş bir konu satırına ihtiyacınız olacak.

E-postaların kişiselleştirilmesi, “Merhaba [ad]” ifadesinin yaygın bir uygulama olduğu günlerden bu yana çok yol kat etti. Aslında, bugün bir e-posta pazarlamacısı, bir kişinin satın alma kararında nerede olduğuna bağlı olarak mesajları kişiselleştirmek için çok çeşitli araçlara ve verilere erişebilir. Bu, e-postaların açık ve tıklama oranları için her seferinde harikalar yaratıyor.

E-postanın her bölümünü kişiselleştirin ve bir tıklamayla gönderin. Sonuçlarınızı takip edin ve analiz edin.

Hedef kitlenizin kim olduğunu ve ne aradığını tahmin etmek sonuç vermez. Mevcut müşterileriniz, ideal müşterilerinizin net ancak ortak özelliklerini tanımlayabilmeniz için ihtiyaç duyduğunuz bilgi ve verileri sağlayabilir.

Bu "ideal müşterilerinizin net ancak ortak özellikleri" genellikle alıcı kişiliği olarak adlandırılır. Bu persona, bir kişinin unvanı, sektörü, demografik, psikografik ve coğrafi bilgileri gibi ayrıntıları ve diğer veri noktalarını içerebilir. İşletmenize bağlı olarak, bir veya daha fazla alıcı kişiniz olabilir.

Bu alıcı kişilikleri ne yapmanıza izin veriyor?

E -postalarınız şunlar olabileceğinden, daha iyi B2B e-posta pazarlama kampanyalarına izin verirler:

• Son derece kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş
• Kitleniz için uygun bir zamanda gönderilir
• Mesajı istediğiniz kitleye ulaştırmak için diğer ilgili kanalları kullanmanıza izin verin

B2B e-posta pazarlaması en iyi uygulamalarınızı geliştirmeye yardımcı olmak için bu verileri kullanmanın birkaç yolu:

• E-postanızın içeriğiyle ilgili doğru beklentileri belirleyen bağlamsal konu satırlarını kullanın.
• Hedef kitlenizin harekete geçmek için alakalı seçeneklere sahip olması için alakalı sorular sorun.
• Listenizi saat dilimlerine göre bölümlere ayırın, böylece müşterileriniz mesajları doğru zamanda alır.
• Listenizi farklı kişiliklerinize göre kategorilere ayırın.
• Müşteri adayı davranışına göre tetikleyici e-postalar ayarlayın.
• Zamanında ancak sınırlı takipleri kullanın.

İlgi çeken konu satırları oluşturun

Araştırmalar , insanların %64'ünün yalnızca konu satırına göre bir e-posta açtığını gösteriyor. Açıkçası, konu satırları, herhangi bir e-posta kampanyasının açılma oranlarında kritik bir rol oynar.

Son zamanlarda karşılaştığım birkaç yayından birkaç e-posta konu satırına göz atın:

Hedef kitlenizin ilgi alanları ve doğası, hedef kitleniz için neyin işe yarayıp yaramadığını büyük ölçüde belirlerken, B2B e-posta konu satırlarının daha iyi oluşturulabileceği bazı ilkeler şunlardır:

• Konu satırınıza spam kelimeleri ve sembolleri atın.
• 17 ila 24 karakter hedefleyin.
• Konu satırınızı kısa, ideal olarak 3 ila 5 kelime arasında tutun.
• Konu satırınıza en az 1 emoji ekleyin.
• Bir numara ekleyin.
• Başlık durumda konu satırını yazın.
• Konu satırınıza 3 veya daha fazla duygusal kelime ve/veya sembol ekleyin.

A/B testi konu satırları, gelecekte bilinçli kararlar vermeniz için ihtiyaç duyduğunuz verileri sağlayacaktır, ancak bu e-posta konu satırı test cihazı , alıcıların e-postanızı açmasına da yardımcı olacaktır.

E-postalarınızı doğrulayın

E-postalarınız hedeflenen alıcının gelen kutusuna ulaşmıyorsa, en iyi e-posta pazarlama stratejinizin pek bir anlamı yoktur, değil mi? Geçersiz e-postalar ve alıcıların e-posta adreslerinden geri dönen e-postalar, kampanyalarınızın genel etkinliğini etkiler. Ayrıca e-posta gönderme itibarınızı da tehlikeye atarlar.

Birçok e-postanın gönderen itibarınızı olumsuz etkilemesini önlemek için, bir e-posta temizleme aracı kullandığınızdan emin olmanız önemlidir. Böyle bir araç, e-posta adreslerini doğrulamaya ve e-postalarınızın hedeflenen gelen kutularına ulaşma şansının daha yüksek olmasını sağlamaya yardımcı olacaktır.

Sağlam bir B2B e-posta pazarlama yazılımı harikalar yaratabilir. EngageBay gibi bir araç bu departmanda yardımcı olabilir.

Harekete geçirici mesaj ekleyin

B2B pazarlamacılarının %87'si potansiyel müşterileri beslemek ve oluşturmak için e-posta pazarlama B2B'yi kullanıyor. E-postalarınız, hedef kitlenizle devam eden bir konuşma oluşturmanın önemli bir parçasıdır. Bununla birlikte, müşterilere varlığınızı hatırlatmaktan daha fazlasını yapmaları gerekiyor.

Bunu nasıl yaparsın peki? Birincisi, açılış sayfanızı ziyaret etmek için bir harekete geçirici mesaj ekleyebilir veya müşterilerinize sizinle diyaloğa devam etmeleri için birkaç seçenek sunabilirsiniz. Harekete geçirici mesajlar bir soru, ilgili kaynakların paylaşılması, müşterinin satın alma kararında nerede olduğuna bağlı olarak bir seçeneğin seçilmesi vb. şeklinde olabilir.

Yine de e-posta şablonlarınızda bir harekete geçirici mesajın olması yeterli olmayacak. Sunulduğu bağlam da önemlidir. Başka bir deyişle, harekete geçirici mesajın önündeki kopya, müşterilerin teşvik ettiğiniz eylemi takip edip etmeyeceği konusunda kritik bir rol oynar.

Aşağıdaki konu satırıyla aşağıdaki e-postayı gönderen Thinkific'ten bir örnek: “Bir iş koçu musunuz?”

Onları açılış sayfanıza götürmek için bir düğme olarak görüntülenen harekete geçirici mesajın özel doğasına dikkat edin:

Harekete geçirici mesaj nasıl oluşturulur:

• CTA'nızın dikkate alınması gereken 3 temel unsuru vardır: okuyucuların yapmasını istediğiniz eylem, kullanılan kelimeler ve CTA'nın tasarımı.
• CTA'yı net bir şekilde ifade edin, böylece şu soruya cevap verir: “Benim için ne var?”
• Müşterinin onu bulmak için çok fazla kaydırmasına gerek kalmaması için görünür olmasını sağlamak için CTA'nızın konumu önemlidir.
• E-posta içeriğiniz önemlidir ve doğal bir harekete geçirici mesaja yol açmalıdır.
• CTA'nın şu soruları yanıtlaması için net yönergeler sağlayın: "Ne yapmalılar?", "Nereye gidecekler?" ve "Neden takip etmeliler?"
• CTA'lar için resimler kullanıyorsanız, e-posta istemcileri resim engelleme kullandığında bile alt etiketlerin ve CTA'yı ifade etmenin diğer yollarının açık olduğundan emin olun.
• Okuyucular logolara ve resimlere tıklama eğilimindedir, bu nedenle bu resimlerin bağlanabilir olduğundan emin olun, aksi takdirde okuyucular e-postanızın bozuk olduğunu düşünebilir.

Listenizi ilgi düzeylerine göre bölümlere ayırın

E-posta içeriğinizi yerinde tutmanız gerekiyorsa, listenizi kitlenizin markanıza olan ilgi düzeylerine göre bölümlere ayırmanız da doğaldır. Bu, içinde yaşadığımız dünya ve insanların gelen kutumuza erişmesine izin verme konusunda ne kadar anlayışlı hale geldiğimiz göz önüne alındığında oldukça doğrudur.

Listenizi ilgi ve iletişim tercihlerine göre bölümlere ayırarak, kişisel olarak alakalı yeni bir e-posta deneyimi sunma fırsatına sahip olursunuz ve alıcının gerçekten onunla bir şeyler yapma olasılığını artırırsınız.

Peki, ihtiyacınız olan bilgiyi nasıl topluyorsunuz?

Başlamak için, kaydolurken ilgi alanlarını, önceliklerini ve tercihlerini ölçecek birkaç soru sorun.

doğru zaman

2018'deki en iyi B2B e-posta pazarlama uygulamalarınızda zamanlama kritik bir rol oynayabilir. En iyi zamanlar her hedef kitle ve işletme için farklılık gösterse de, analitik ve e-posta servis sağlayıcınızdan gelen veriler, doğru zamanı anlamanız için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri edinmenize yardımcı olabilir. e-postanızı göndermek için.

Zamanlamanın bir başka yönü, alıcının satın alma yolculuğunda nerede olduğunu anlamaktır. Bu, daha sonra gönderilmesi gereken takip e-postalarının türlerini belirleyebilir. Örneğin, bir kişi bir video veya web semineri izliyorsa, muhtemelen o konuyla ilgileniyordur. Bu nedenle, görüşmeye devam etmek için bir telefon görüşmesi veya e-posta ile takip etme fırsatı sunar ve mantıklıdır.

Noktada mesajlaşmaya devam edin

İnsanlar e-posta listenize abone olduklarında, muhtemelen sizden haber almak isteyeceklerdir, ancak bu, onlara istediğiniz her şeyi e-posta gönderebileceğiniz anlamına gelmez. Yeni abonelerle bir ilişki kurmak için, mesajlarınızı yerinde ve insanları listenize kaydolmaya sevk eden bağlamla alakalı tutmanız gerekir. Başka bir deyişle, hedef kitlenizin ilgi alanlarına odaklanan en iyi e-posta içeriğini oluşturmaktır.

Örneğin, Ali Fishburne marketoonist pazarlamacıları ile belirleyebilir konular etrafında düzenli çizgi film gönderir. Aşağıdaki “Sayıları İzlemek” karikatür e-postasına göz atın:

İçeriğinizi yerinde tutmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu:

• Yalnızca paylaşacak değerli bir şeyiniz olduğunda pazarlama e-postaları gönderin.
• Mesajlarınızı açık, basit ve özlü tutun.
• Harika bir kopya yazın (yardıma ihtiyacınız varsa, bunu yapmak için profesyonel bir yazar kiralayın).
• Satış odaklı mesajlara kolay gelsin.
• Her e-posta abonesinin, aldıkları mesajların türlerini ve sıklığını özelleştirmesine izin verin.
• Okurlarınızın dikkatini en başından çekecek harika bir tasarıma yatırım yapın.

Çapraz kanal koordinasyonu ve otomasyonu

B2B pazarlamacılar için pazarlama otomasyonu , işinize yardımcı olabilecek önemli bir trend olarak ortaya çıktı. Bilgi almak için birden fazla kanal ve kaynak kullanan müşterilerle, mesajlarınız için çok kanallı pazarlamayı kullanmak mantıklıdır. İnsanların e-posta kanalı dışında edindiği deneyimler, listenize abone olup olmayacaklarını etkiler.

Epsilon'da Dijital Strateji ve İçgörüler Başkan Yardımcısı Jill LeMaire Redo şöyle diyor :

“Tüm pazarlama iletişimi araçlarının, caddelerinin ve işlevlerinin, maliyetleri en aza indirirken tüketiciler üzerindeki etkiyi en üst düzeye çıkaran kusursuz bir programda koordinasyonu ve entegrasyonudur.”

MarketingSherpa ve MECLABS Enstitüsü'nde İçerik ve Pazarlama Kıdemli Direktörü Daniel Burstein şöyle diyor:

“Müşterinizin markanızla – e-posta yoluyla ve aynı zamanda diğer herhangi bir müşteri temas noktası aracılığıyla – sahip olduğu her etkileşim, müşteri memnuniyetini ve marka algısını etkileyeceğinden, en iyi e-posta pazarlama programınızın başarısını etkileyecektir.

Örneğin, memnun müşterilerin yarısı (%50) sıklıkla veya her zaman bir şirketin e-posta listesine abone olurken, memnun olmayan müşterilerin dörtte birinden azı (%23) bir şirketin e-postasına abone oluyor.”

Güçlü bir değer önerisi, otomasyon ve koordinasyon çabalarınızın müşterinin ihtiyaçlarına göre düzenlenmesini sağlamaya yardımcı olacaktır. Başka bir deyişle, kusursuz bir müşteri deneyimi sunun.

B2B e-posta pazarlama hizmetinde otomasyon , müşterilerin veya potansiyel müşterilerin yaptığı eylemi kabul etmenin ve olaydan sonra kafalarının karışmış, belirsiz veya hayal kırıklığına uğramış hissetme şanslarını azaltmanın harika bir yolu olabilir. Başka bir deyişle, otomasyonun kullanılması muhtemelen müşteri ilişkileri kurmanın en iyi yoludur.

EngageBay'in Pazarlama otomasyonu yazılım platformu, küçük işletmelerin potansiyel müşteriler oluşturmak, anlaşmaları kapatmak ve geliri daha hızlı artırmak için pazarlama ve satış görevlerini ve çeşitli iş akışlarını otomatikleştirmesine yardımcı olur.

bir araya getirmek

Kitlenizi doğru bir şekilde hedeflediğinizi varsayarak, e-posta kampanyanızdan metrikleri toplayarak başlayın ve ardından optimal olmayan performans gösteren alanları göz önünde bulundurun. A/B testleri ile bu alanları geliştirmeye çalışabilirsiniz. A/B testlerinin bu amaç için oldukça yararlı olduğu kanıtlanmıştır.

Başka bir deyişle, diğer işletmeler için iyi olanı uygulamak yerine, belirli hedef kitlenize ve iş gereksinimlerinize uyan en iyi B2B e-posta pazarlama uygulamalarını geliştirmeniz gerekir. Yukarıda ele alınan en iyi uygulamalar, başlamanız veya e-posta kampanyalarınızı geliştirmeniz için bir temel sağlayacaktır.

EngageBay Kaynak Merkezi, e-posta pazarlama otomasyonu kılavuzu hakkında bunun gibi faydalı kılavuzlarla dolu.