視聴者を喜ばせるためのB2Bメールマーケティングのベストプラクティス

最も話題になっているB2Cメールマーケティング戦術がB2B設定に適用されないのはなぜですか？

B2B Eメールマーケティングでは、Eメールを読んでいる間、ビジネスコンテキストにあり、そのコンテキストに基づいて決定を下している人を考慮する必要があります。 これは、多くの人がB2Cマーケティングチャネルに効果的であると話している説得戦術とはまったく異なります。

このブログ投稿では、結果を促進するB2Bメールマーケティングキャンペーンの理由について説明します。 次のステップとして、b2bメールマーケティングの例をいくつか示します。

1通のメールを読んだ後に誰も購入しないのはなぜですか

あなたのリストに加入しているクルーズラインの人のシナリオを考えてみましょう。 人々は、衝動的に、または単一の電子メールのために、新しいクルーズ船に投資することを望んでいません。 あなたは長い購入サイクルに対処する必要があります、そしてそのようなものとして、よく計画され、リード育成に向けられたイベントトリガーに基づいた一連の電子メールが長期間にわたって広がるのがより良いオプションでしょう。 言い換えれば、マーケティングオートメーションはこのプロセスの中核を形成します。

コンテンツの売れ行きが良い理由

オランダのメールマーケティングエージェンシーであるAdmitterが実施した分析によると、90％のケースで、「今すぐ試す」や「今すぐ購入する」などの行動を起こすよりも、行動を起こすためのリンクの方が変換率が高いことがわかりました。 これは、特に情報が受信者の利益と一致している場合、ほとんどの場合、コンテンツまたは販売前の視聴者への通知がより適切に機能することを示します。

提供するコンテンツ

言い換えれば、ほとんどの場合、人々は情報を得て、関連性のある魅力的なコンテンツを読みたいと思っています。 ほとんどの人は魅力的なコンテンツのために変換するつもりはありませんが、彼らはあなたの専門知識についてもっと知りたいと思っています。 また、Brainriderの次の表に示すように、購入サイクルの各段階で、人々はさまざまな種類の情報を認識したいと考えています。

コンテンツをターゲットにする方法：DMUを目指す

B2B Eメールマーケティングを機能させるには、適切なオーディエンスをEメールリストに追加する必要があります。 当然のことながら、会社の取締役やCEOなどの意思決定者を追いかける必要があると考えるのは自然なことです。 ただし、今日のタイトルはほとんど意味がありません。 たとえば、LinkedInで検索を行い、「CEO」をフィルターとして使用する場合、レストランのオーナー、スタートアップのCEO、クルーズラインのCEOをどのように区別しますか。

適切なオーディエンスをリストに追加するには、他の基準も使用する必要があります。 会社の規模自体が、適切な種類のオーディエンスを見つけるためのより良い基準になる可能性があります。 また、意思決定が1人の個人によって行われることはめったにないため、組織内の複数の人をターゲットにする必要がある場合があります。 このグループの人々は、組織内で意思決定ユニット（DMU）と呼ばれることもあります。

DMUは多くの場合、さまざまな責任を持つ人々で構成され、それぞれが独自の視点から電子メールを確認します。 これらの各個人を効果的に関与させるためには、リストのセグメンテーションが不可欠になります。 次に、これらの各個人のように見え、それらが直面する課題に話しかけるように、最高の電子メールメッセージを作成できます。

2020年に機能するEメー​​ルマーケティング戦略を構築するためのベストプラクティス

あなたの口調に共鳴する

あなたが作る第一印象があなたの電子メール受信者に大きな影響を与えるので、あなたの電子メールのトーンは期待を設定します。 B2Cメールには、受信者の注意を引くように設計されたトーンが表示されることが多く、「今すぐ購入」、「今すぐサインアップ」などの行動を呼びかけます。 このトーンは、面白くて視覚的にも魅力的です。

比較すると、 B2B Eメールマーケティングは、関係を促進し、受信者に評価してもらいたい方法で信頼できるソリューションを提供することを目的としています。 定義されたb2bメールマーケティングベンチマークの設定は非常に役立ちます。

メッセージをパーソナライズする

Experian Marketing Servicesが実施した調査では、パーソナライズされた件名により、業界全体で電子メールの開封率を29.3％向上させることが容易になっています。 したがって、ウェルカムメールであろうとマーケティングメールであろうと、最良の結果を得るには、パーソナライズされた件名が必要になります。

メールのパーソナライズは、「こんにちは[名]」が一般的な慣習であった時代から長い道のりを歩んできました。 実際、今日の電子メールマーケティング担当者は、購入を決定する場所に基づいてメッセージをパーソナライズするためのさまざまなツールやデータにアクセスできます。 これは、電子メールのオープン率とクリックスルー率に毎回驚異的に機能します。

メールのすべての部分をパーソナライズして、クリックで送信します。 結果を追跡して分析します。

あなたのターゲットオーディエンスが誰であり、彼らが何を探しているのかを推測しても、結果は得られません。 既存のクライアントは、理想的な顧客の明確でありながら共通の特徴を特定できるようにするために必要な情報とデータを提供できます。

この「理想的な顧客の明確でありながら共通の特徴」は、多くの場合、バイヤーペルソナと呼ばれます。 このペルソナには、人物の役職、業界、人口統計、サイコグラフィック、地理情報などの詳細を、他のデータポイントとともに含めることができます。 ビジネスによっては、1つ以上の購入者ペルソナが存在する場合があります。

これらのバイヤーペルソナはあなたに何をさせますか？

あなたのEメールは次のようになりますので、彼らはより良いB2BEメールマーケティングキャンペーンを可能にします：

• 高度にパーソナライズされ、ターゲットを絞った
• あなたの聴衆のために適切な時間に送られます
• 他の関連するチャネルを使用して、目的の視聴者にメッセージを届けることができます

そのデータを使用してB2Bメールマーケティングのベストプラクティスを開発するのに役立ついくつかの方法を次に示します。

• 電子メールの内容について正しい期待を設定する文脈上の件名を使用してください。
• 関連する質問をして、視聴者が行動するための関連するオプションを利用できるようにします。
• タイムゾーンに基づいてリストをセグメント化し、顧客が適切なタイミングでメッセージを受信できるようにします。
• さまざまなペルソナに基づいてリストを分類します。
• リードの動作に基づいてトリガーメールを設定します。
• タイムリーであるが限定的なフォローアップを使用します。

興味をそそる件名を作成する

調査によると、64％の人が件名だけに基づいてメールを開きます。 したがって、明らかに、件名は電子メールキャンペーンのオープン率に重要な役割を果たします。

私が最近出くわしたいくつかの出版物からのいくつかの電子メールの件名をチェックしてください：

オーディエンスの関心と性質によって、オーディエンスにとって何が機能するか、または機能しないかが大幅に決まりますが、 B2B電子メールの件名をより適切に作成するためのいくつかの原則を次に示します。

• 件名にスパムの単語や記号を捨ててください。
• 17〜24文字を目指します。
• 件名は短く、理想的には3〜5語にしてください。
• 件名に少なくとも1つの絵文字を含めます。
• 番号を含めます。
• タイトルケースに件名を記入してください。
• 件名に3つ以上の感情的な単語や記号を含めます。

A / Bテストの件名は、将来の情報に基づいた意思決定に必要なデータを提供しますが、このメールの件名テスターは、受信者にメールを開かせるのにも役立ちます。

メールを検証する

あなたの電子メールが意図された受信者の受信箱に届かない場合、あなたの最良の電子メールマーケティング戦略にはあまり意味がありませんよね？ 無効な電子メールと受信者の電子メールアドレスからの電子メールの跳ね返りは、キャンペーンの全体的な効果に影響を与えます。 また、電子メール送信の評判を危険にさらします。

多くの電子メールが送信者の評判に悪影響を与えるのを防ぐために、電子メールクリーニングツールを使用することを確認することが重要です。 このようなツールは、電子メールアドレスを確認し、電子メールが目的の受信トレイに到達する可能性が高くなるようにするのに役立ちます。

堅牢なB2B電子メールマーケティングソフトウェアは驚異的なことをすることができます。 EngageBayのようなツールは、その部門で役立ちます。

召喚状を含める

B2Bマーケターの87％は、 EメールマーケティングB2Bを使用して、リードを育成および生成しています。 あなたの電子メールはあなたの聴衆との継続的な会話を構築するための重要な部分です。 そうは言っても、彼らはあなたが存在することを顧客に思い出させる以上のことをする必要があります。

では、どうやってそれをするのですか？ 1つは、召喚状を含めてランディングページにアクセスしたり、顧客との対話を継続するためのいくつかのオプションを提供したりすることができます。 召喚状は、質問、関連リソースの共有、顧客が購入決定のどこにいるかに基づいてオプションを選択するなどの形をとることができます。

ただし、メールテンプレートに召喚状を含めるだけでは十分ではありません。 それが提示される文脈も重要です。 言い換えれば、行動を促す前のコピーは、顧客があなたが奨励している行動を実行するかどうかに重要な役割を果たします。

以下に、「あなたはビジネスコーチですか？」という件名のメールを送信するThinkificの例を示します。

召喚状の特定の性質に注意してください。これは、ランディングページに移動するためのボタンとして表示されます。

召喚状を作成する方法：

• CTAには、考慮すべき3つの重要な要素があります。読者に実行してほしいアクション、使用されている単語、およびCTAの設計です。
• CTAを明確に表現して、「私にとって何が含まれているのか」という質問に答えるようにします。
• CTAの場所は重要です。これは、顧客がCTAを見つけるためにスクロールしすぎないように、CTAが表示されるようにするためです。
• あなたの電子メールの内容は重要であり、行動への自然な呼びかけにつながるはずです。
• CTAが次の質問に答えられるように、明確な指示を提供します。「彼らは何をすべきか」、「どこに行くのか」、「なぜ彼らは従うべきなのか」。
• CTAに画像を使用する場合は、電子メールクライアントが画像ブロックを使用している場合でも、altタグやその他のCTAの表現方法が明確であることを確認してください。
• 読者はロゴや写真をクリックする傾向があるので、これらの画像がリンク可能であることを確認してください。そうしないと、読者はあなたの電子メールが壊れていると思いがちです。

関心レベルを中心にリストをセグメント化する

メールの内容を適切に保つ必要がある場合は、ブランドに対するオーディエンスの関心レベルに基づいてリストをセグメント化する必要があるのは当然のことです。 これは、私たちが住んでいる世界と、人々が私たちの受信トレイにアクセスできるようにすることで私たちがどれほど見識を持っているかを考えると、まったく真実です。

関心とコミュニケーションの好みに基づいてリストをセグメント化することにより、個人的に関連性のある新しい電子メールエクスペリエンスを提供する機会があり、受信者が実際にそれを使って何かをする可能性が高まります。

では、どのようにして必要な情報を収集しますか？

開始するには、サインアップ時にいくつかの質問をして、彼らの興味、優先順位、好みを評価します。

適切なタイミング

2018年のB2Bメールマーケティングのベストプラクティスでは、タイミングが重要な役割を果たす可能性があります。最適な時間はオーディエンスやビジネスごとに異なりますが、分析およびメールサービスプロバイダーからのデータは、適切な時間を理解するために必要な情報を取得するのに役立ちます。メールを送信します。

タイミングのもう1つの側面は、購入の過程で受信者がどこにいるかを理解することです。 これにより、送信する必要のあるフォローアップメールの種類を決定できます。 たとえば、ある人がビデオやウェビナーを見る場合、その特定のトピックに興味を持っている可能性があります。 したがって、それは機会を提供し、会話を続けるために電話または電子メールでフォローアップすることは理にかなっています。

メッセージングを適切に保つ

人々があなたの電子メールリストを購読するとき、彼らはおそらくあなたからの連絡を熱望しますが、それはあなたがあなたが望むものは何でも彼らに電子メールを送ることができるという意味ではありません。 新しいサブスクライバーとの関係を構築するには、メッセージを適切に保ち、人々がリストにサインアップするように促したコンテキストに関連している必要があります。 言い換えれば、それはあなたの聴衆の興味を中心とした最高の電子メールコンテンツを作成することに要約されます。

例えば、トム・フィッシュバーンによってmarketoonistは、マーケティング担当者はで識別することができますトピックを中心に定期的な漫画を送信します。 以下の「数字を見る」漫画の電子メールをチェックしてください。

コンテンツを適切に保つためのヒントをいくつか紹介します。

• 共有する価値のあるものがある場合にのみ、マーケティングメールを送信してください。
• メッセージを明確、シンプル、簡潔に保ちます。
• すばらしいコピーを書いてください（助けが必要な場合は、プロのライターを雇ってください）。
• 販売指向のメッセージを簡単に作成します。
• すべての電子メールサブスクライバーが、受信するメッセージのタイプと頻度をカスタマイズできるようにします。
• 最初から読者の注意を引く素晴らしいデザインに投資してください。

クロスチャネルの調整と自動化

B2Bマーケターにとって、マーケティングの自動化はあなたのビジネスを助けることができる重要なトレンドとして浮上しています。 複数のチャネルとソースを使用してメッセージのオムニチャネルマーケティングを利用して情報を取得する顧客にとっては、理にかなっています。 人々が電子メールチャネルの外で経験することは、彼らがあなたのリストに購読し続けるかどうかに影響します。

Epsilonのデジタル戦略およびインサイト担当副社長であるJillLeMaire Redoは、次のように述べています。

「これは、コストを最小限に抑えながら消費者への影響を最大化するシームレスなプログラムへのすべてのマーケティングコミュニケーションツール、手段、および機能の調整と統合です。」

MarketingSherpaおよびMECLABSInstituteのコンテンツおよびマーケティング担当シニアディレクターであるDanielBursteinは、次のように述べています。

「Eメールだけでなく、他のカスタマータッチポイントを通じて、顧客がブランドとやり取りするたびに、顧客満足度とブランド認知に影響を与えるため、最高のEメールマーケティングプログラムの成功に影響を与えます。

たとえば、満足している顧客の半分（50％）は、会社の電子メールリストを頻繁に、または常に購読していますが、満足していない顧客の4分の1（23％）未満が会社の電子メールを購読しています。」

強力な価値提案は、自動化と調整の取り組みが顧客のニーズに合わせて調整されることを保証するのに役立ちます。 言い換えれば、シームレスな顧客体験を提供します。

B2B Eメールマーケティングサービスの自動化は、顧客または見込み客が行った行動を認識し、事後に混乱、不確実、または不満を感じる可能性を減らすための優れた方法です。 言い換えれば、自動化の使用は、おそらく顧客関係を構築するための最良の方法です。

EngageBayのマーケティング自動化ソフトウェアプラットフォームは、中小企業がマーケティングと販売のタスクおよびさまざまなワークフローを自動化して、リードを生成し、取引を成立させ、収益をより早く成長させるのに役立ちます。

それを一緒に入れて

オーディエンスを正しくターゲットにしていると仮定して、電子メールキャンペーンからメトリックを収集することから始めて、次に、最適ではないパフォーマンスを示す領域を検討します。 A / Bテストを介してこれらの領域の改善に取り組むことができます。 A / Bテストは、この目的に非常に役立つことが証明されています。

言い換えれば、他のビジネスにうまく機能するものを適用するのではなく、特定のオーディエンスとビジネスニーズに合ったB2Bメールマーケティングのベストプラクティスを開発する必要があります。 上記のベストプラクティスは、メールキャンペーンを開始または改善するための基礎を提供します。

EngageBay Resources Centerには、メールマーケティング自動化ガイドに関するこのガイドのように、役立つガイドがぎっしり詰まっています。