Cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B pentru a vă încânta publicul

De ce cele mai discutate tactici de marketing prin e-mail B2C nu se aplică într-un cadru B2B?

Marketingul prin e-mail B2B trebuie să ia în considerare persoana care, în timp ce vă citesc e-mailurile, se află într-un context de afaceri și, ca atare, ia decizii pe baza acelui context. Acest lucru este destul de diferit de tacticile de persuasiune despre care mulți oameni vorbesc ca fiind eficiente pentru canalele de marketing B2C.

În această postare de blog, vom discuta despre ce este o campanie de marketing prin e-mail B2B care generează rezultate. Iată câteva exemple de marketing prin e-mail B2B ca pas următor.

De ce nimeni nu cumpără după ce a citit un e-mail

Luați în considerare scenariul unei persoane dintr-o linie de croazieră care se abonează la lista dvs. Oamenii nu vor să investească într-o nouă navă de croazieră din impuls sau din cauza unui singur e-mail. Trebuie să vă confruntați cu cicluri lungi de cumpărare și, ca atare, o serie de e-mailuri răspândite pe o perioadă lungă de timp, bine planificată și bazată pe declanșatoarele de evenimente orientate spre creșterea plumbului, ar fi o opțiune mai bună. Cu alte cuvinte, automatizarea marketingului ar forma nucleul acestui proces.

De ce conținutul se vinde mai bine

O analiză efectuată de Admitter, o agenție olandeză de marketing prin e-mail, a constatat că, în 90% din cazuri, apelul la acțiune leagă mai multe informații decât apelurile la acțiune, cum ar fi „încearcă-mă acum” sau „cumpără acum”. Acest lucru ar indica faptul că conținutul sau informarea publicului înainte de a vinde funcționează mai bine în majoritatea cazurilor, mai ales dacă informațiile sunt aliniate cu interesele destinatarului.

Ce conținut să oferiți

Cu alte cuvinte, în majoritatea cazurilor, oamenii vor să fie informați și să citească conținut relevant și captivant. Majoritatea oamenilor nu vor face conversii din cauza conținutului atrăgător, dar vor să afle mai multe despre expertiza dvs. De asemenea, în fiecare etapă a ciclului de cumpărare, oamenii vor să se conștientizeze diferitele tipuri de informații, așa cum arată tabelul de mai jos din Brainrider.

Cum să vă vizați conținutul: vizați DMU

Pentru ca marketingul dvs. prin e-mail B2B să funcționeze, veți dori să atrageți publicul potrivit pe lista dvs. de e - mailuri . Este firesc să credem că ar trebui să te duci după factorii de decizie, cum ar fi directorii unei companii sau CEO-ul acesteia. Cu toate acestea, titlurile înseamnă adesea foarte puțin astăzi. De exemplu, dacă efectuați o căutare pe LinkedIn și utilizați „CEO” ca filtru, cum faceți distincția între proprietarul unui restaurant, directorul general al unui startup și directorul general al unei linii de croazieră?

Pentru a obține publicul potrivit pe lista dvs., va trebui să utilizați și alte criterii. Dimensiunea companiei pe cont propriu este probabil un criteriu mai bun pentru a găsi tipul potrivit de public. De asemenea, nu este adesea ca deciziile să fie luate de o singură persoană, deci este posibil să trebuiască să vizați mai multe persoane dintr-o organizație. Uneori, acest grup de oameni este denumit Unitatea de luare a deciziilor (DMU) într-o organizație.

Un DMU va fi adesea format din persoane cu responsabilități variate, care se vor uita fiecare la e-mailurile dvs. din propria perspectivă. Pentru a angaja în mod eficient fiecare dintre acești indivizi, segmentarea listelor devine vitală. Cele mai bune mesaje de e-mail pot fi apoi create pentru a arăta și a vorbi cu fiecare dintre aceste persoane și provocările cu care se confruntă.

Cele mai bune practici pentru a construi o strategie de marketing prin e-mail care să funcționeze în 2020

Rezonează cu tonul tău

Tonul e-mailului dvs. stabilește așteptările, deoarece prima impresie pe care o faceți are un impact semnificativ asupra destinatarului e-mailului. E-mailurile B2C afișează adesea un ton conceput pentru a atrage atenția destinatarului, cu apeluri la acțiune precum „cumpărați acum”, „înscrieți-vă acum” și așa mai departe. Acest ton poate fi, de asemenea, distractiv și atrăgător din punct de vedere vizual.

Prin comparație, marketingul prin e-mail B2B este mai mult despre încurajarea relațiilor și oferirea unei soluții de încredere într-un mod pe care doriți să îl acorde destinatarului. Setarea unor repere definite de marketing prin e-mail B2B este foarte utilă.

Personalizați mesajul

Într-un studiu realizat de Experian Marketing Services, liniile de subiecte personalizate facilitează creșterea tarifelor de deschidere a e-mailurilor cu 29,3% în toate sectoarele. Deci, indiferent dacă este un e-mail de bun venit sau unul de marketing, veți avea nevoie de un subiect personalizat pentru cele mai bune rezultate.

Personalizarea e-mailurilor a parcurs un drum lung din zilele în care „Bună [prenume]” era o practică obișnuită. De fapt, astăzi un marketer de e-mail are acces la o gamă largă de instrumente și date pentru a personaliza mesajele în funcție de locul în care se află o persoană în decizia de cumpărare. Acest lucru face minuni de fiecare dată pentru ratele de deschidere și clicuri ale e-mailurilor.

Personalizați fiecare parte a e-mailului și trimiteți-l printr-un clic. Urmăriți și analizați rezultatele.

Ghici cine este publicul tău țintă și ce caută nu va da rezultate. Clienții dvs. existenți pot furniza informații și date de care aveți nevoie pentru a putea identifica caracteristicile clare, dar comune ale clienților dvs. ideali.

Această „caracteristică clară, dar comună a clienților dvs. ideali” este adesea denumită o persoană de cumpărător. Această persoană poate include detalii precum titlul unei persoane, industrie, informații demografice, psihografice și geografice, împreună cu alte puncte de date. În funcție de afacerea dvs., este posibil să aveți unul sau mai mulți cumpărători.

Ce vă permit aceste persoane cumpărătoare să faceți?

Acestea permit campanii de marketing prin e-mail B2B mai bune, deoarece e-mailurile dvs. pot fi:

• Foarte personalizat și vizat
• Trimis la un moment adecvat pentru publicul dvs.
• Vă permit să utilizați alte canale relevante pentru a transmite mesajul către publicul dorit

Iată câteva modalități de a utiliza aceste date pentru a vă ajuta să dezvoltați cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B :

• Utilizați subiecte contextuale care stabilesc așteptările corecte despre conținutul e-mailului dvs.
• Puneți întrebări relevante, astfel încât publicul dvs. să aibă opțiuni relevante la care să acționeze.
• Segmentați-vă lista pe baza fusurilor orare, astfel încât clienții să primească mesaje la momentul potrivit.
• Clasificați lista pe baza diferitelor persoane.
• Configurați e-mailurile de declanșare pe baza comportamentului clienților potențiali.
• Folosiți urmăriri în timp util, dar limitate.

Creați linii de subiect care stârnesc interesul

Cercetările arată că 64% dintre oameni deschid un e-mail numai pe baza subiectului. Evident, deci, subiectele joacă un rol critic în ratele de deschidere ale oricărei campanii de e-mail .

Consultați câteva linii de subiecte de e-mail din câteva publicații pe care le-am întâlnit recent:

În timp ce interesele și natura publicului dvs. determină în mare măsură ce funcționează sau nu pentru publicul dvs., iată câteva principii prin care liniile de subiect de e-mail B2B pot fi elaborate mai bine:

• Ștergeți cuvinte și simboluri spam în linia subiectului.
• Scopul este de 17 până la 24 de caractere.
• Mențineți subiectul scurt, în mod ideal între 3 și 5 cuvinte.
• Includeți cel puțin 1 emoji în subiectul dvs.
• Includeți un număr.
• Scrieți linia subiectului în majusculă.
• Includeți 3 sau mai multe cuvinte emoționale și / sau simboluri în linia subiectului.

Liniile de subiecte de testare A / B vă vor oferi datele de care aveți nevoie pentru a lua decizii în cunoștință de cauză în viitor, dar acest tester de linie de subiect de e-mail vă va ajuta, de asemenea, ca destinatarii să vă deschidă e-mailul.

Validați-vă e-mailurile

Nu are prea mult rost la cea mai bună strategie de marketing prin e-mail dacă e-mailurile dvs. nu ajung în căsuța de e-mail a destinatarului, nu? E-mailurile nevalide și adrese de e-mail ale destinatarilor afectează eficacitatea generală a campaniilor dvs. De asemenea, acestea pun în pericol reputația dvs. de trimitere a e-mailurilor.

Pentru a preveni ca multe e-mailuri să vă afecteze negativ reputația expeditorului, este important să vă asigurați că utilizați un instrument de curățare a e-mailurilor. Un astfel de instrument vă va ajuta să verificați adresele de e-mail și să vă asigurați că e-mailurile dvs. au șanse mai mari de a ajunge la căsuțele primite.

Un software robust de marketing prin e-mail B2B poate face minuni. Un instrument precum EngageBay vă poate ajuta în acest departament.

Includeți un îndemn la acțiune

87% dintre marketerii B2B utilizează marketingul prin e-mail B2B pentru a hrăni și a genera clienți potențiali. E-mailurile dvs. reprezintă o parte esențială a construirii unei conversații continue cu publicul dvs. Acestea fiind spuse, trebuie să facă mai mult decât să le reamintească clienților că există.

Cum faci asta, atunci? În primul rând, puteți include un îndemn pentru a vizita pagina dvs. de destinație sau pentru a oferi clienților câteva opțiuni pentru a continua dialogul cu dvs. Apelurile la acțiune pot lua forma unei întrebări, partajarea resurselor relevante, alegerea unei opțiuni în funcție de locul în care se află clientul în decizia de cumpărare etc.

Cu toate acestea, să aveți un îndemn în șabloanele dvs. de e - mail nu va fi suficient. Contează și contextul în care este prezentat. Cu alte cuvinte, copia dinaintea apelului la acțiune joacă un rol critic în ceea ce privește dacă clienții vor continua acțiunea pe care o încurajați.

Iată un exemplu de la Thinkific care trimite e-mailul de mai jos cu următoarea linie de subiect: „Ești antrenor de afaceri?”

Observați natura specifică a îndemnului la acțiune, care se afișează ca buton pentru a le duce la pagina dvs. de destinație:

Cum să creați un îndemn:

• CTA dvs. are 3 elemente cheie de luat în considerare: acțiunea pe care doriți să o facă cititorii, cuvintele folosite și designul CTA.
• Exprimați în mod clar CTA, astfel încât să răspundă la întrebarea: „Ce este pentru mine?”
• Locația CTA contează, pentru a vă asigura că este vizibilă, astfel încât clientul să nu trebuiască să deruleze prea departe pentru a o găsi.
• Conținutul dvs. de e-mail contează și ar trebui să ducă la un apel natural la acțiune.
• Oferiți indicații clare, astfel încât CTA să răspundă la următoarele întrebări: „Ce ar trebui să facă?”, „Unde vor merge?” Și „De ce ar trebui să urmeze?”
• Dacă utilizați imagini pentru CTA, asigurați-vă că etichetele alt și alte modalități de exprimare a CTA sunt evidente chiar și atunci când clienții de e-mail utilizează blocarea imaginilor.
• Cititorii tind să facă clic pe sigle și imagini, deci asigurați-vă că aceste imagini sunt conectabile sau cititorii sunt susceptibili să creadă că e-mailul dvs. este rupt.

Segmentați-vă lista în jurul nivelurilor de interes

Dacă trebuie să vă mențineți conținutul de e - mail la îndemână, atunci este firesc să vă segmentați lista pe baza nivelurilor de interes ale publicului pentru marca dvs. Acest lucru este adevărat, având în vedere lumea în care trăim și cât de discernământ am devenit, permițând accesul oamenilor la căsuța noastră de e-mail.

Prin segmentarea listei pe baza interesului și a preferințelor de comunicare, aveți posibilitatea de a furniza o nouă experiență de e-mail care este relevantă personal și crește probabilitatea ca destinatarul să facă ceva cu ea.

Deci, cum aduni informațiile de care ai nevoie?

Pentru a începe, puneți-le câteva întrebări la înscriere care să le evalueze interesele, prioritățile și preferințele.

Timpul este potrivit

Momentul poate juca un rol esențial în cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B în 2018. Deși cele mai bune momente diferă pentru fiecare public și companie, datele de la furnizorul de servicii de analiză și e-mail vă pot ajuta să obțineți informațiile de care aveți nevoie pentru a înțelege momentul potrivit pentru a vă trimite e-mailul.

Un alt aspect al calendarului este înțelegerea locului în care se află destinatarul în călătoria de cumpărare. Acest lucru poate determina ulterior tipurile de e-mailuri de urmărire care trebuie trimise. De exemplu, dacă o persoană urmărește un videoclip sau un webinar, este probabil că este interesată de acel subiect. Deci, oferă oportunitatea și are sens să urmăriți cu un apel telefonic sau un e-mail pentru a continua conversația.

Păstrați mesajele la punct

Când oamenii se abonează la lista dvs. de e-mailuri, probabil că sunt dornici să audă de la dvs., dar asta nu înseamnă că le puteți trimite e-mailuri orice doriți. Pentru a construi o relație cu noii abonați, trebuie să vă mențineți mesajele la îndemână și relevante pentru contextul care a determinat oamenii să se înscrie pe lista dvs. Cu alte cuvinte, se reduce la crearea celui mai bun conținut de e-mail care se concentrează pe interesele publicului dvs.

De exemplu, marketonistul de la Tom Fishburne trimite desene animate regulate în jurul unor subiecte cu care specialiștii în marketing pot identifica. Consultați e-mailul cu desene animate „Urmărirea numerelor” de mai jos:

Iată câteva sfaturi pentru a vă menține conținutul la îndemână:

• Trimiteți e-mailuri de marketing numai atunci când aveți ceva de valoare de distribuit.
• Păstrați mesajele clare, simple și concise.
• Scrieți o copie excelentă (dacă aveți nevoie de ajutor, angajați un scriitor profesionist care să o facă).
• Mergeți ușor la mesajele orientate spre vânzări.
• Permiteți fiecărui abonat de e-mail să personalizeze tipurile și frecvența mesajelor primite.
• Investiți într-un design excelent care vă va atrage atenția cititorilor din start.

Coordonarea și automatizarea canalelor încrucișate

Pentru marketerii B2B, automatizarea marketingului a apărut ca o tendință cheie care vă poate ajuta afacerea. Cu clienții care utilizează mai multe canale și surse pentru a obține informații care utilizează marketingul omnicanal pentru mesajele dvs., are sens. Experiențele pe care le au oamenii în afara canalului de e-mail afectează dacă vor rămâne sau nu abonați la lista dvs.

Jill LeMaire Redo, vicepreședintele Strategiei digitale și Insights la Epsilon , spune :

„Este coordonarea și integrarea tuturor instrumentelor, căilor și funcțiilor de comunicare de marketing într-un program perfect care maximizează impactul asupra consumatorilor, reducând în același timp costurile.”

Daniel Burstein, director senior de conținut și marketing la MarketingSherpa și MECLABS Institute, spune:

„Fiecare interacțiune pe care clientul dvs. o are cu marca dvs. - prin e-mail, dar și prin orice alt punct de contact al clienților - va avea impact asupra succesului celui mai bun program de marketing prin e-mail, deoarece va avea un impact asupra satisfacției clienților și percepției asupra mărcii.

De exemplu, jumătate (50%) dintre clienții mulțumiți se abonează adesea sau întotdeauna la lista de e-mail a unei companii, dar mai puțin de un sfert (23%) dintre clienții nemulțumiți se abonează la e-mailul unei companii. ”

O propunere de valoare puternică vă va ajuta să vă asigurați că eforturile dvs. de automatizare și coordonare sunt orientate în funcție de nevoile clientului. Cu alte cuvinte, oferiți o experiență perfectă pentru clienți.

Automatizarea serviciului de marketing prin e-mail B2B poate fi o modalitate excelentă de a recunoaște acțiunea pe care au întreprins-o clienții sau potențialii și de a reduce șansele ca aceștia să se simtă confuzi, nesiguri sau frustrați după fapt. Cu alte cuvinte, utilizarea automatizării este probabil cel mai bun mod de a construi relații cu clienții.

Platforma software de automatizare a marketingului EngageBay ajută întreprinderile mici să automatizeze activitățile de marketing și vânzări și diverse fluxuri de lucru pentru a genera clienți potențiali, a încheia oferte și a crește veniturile mai repede.

Punând laolaltă

Presupunând că vă vizați corect publicul, începeți strângând valori din campania dvs. de e - mail și apoi luați în considerare zonele care prezintă performanțe suboptimale. Puteți lucra la îmbunătățirea acestor zone prin teste A / B. Testele A / B s-au dovedit a fi destul de utile în acest scop.

Cu alte cuvinte, trebuie să dezvoltați cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B care să corespundă nevoilor dvs. specifice de public și de afaceri, spre deosebire de aplicarea a ceea ce funcționează bine pentru alte companii. Cele mai bune practici acoperite mai sus vă vor oferi o bază pentru a începe sau pentru a vă îmbunătăți campaniile prin e-mail.

Centrul de resurse EngageBay este plin de ghiduri utile, precum acesta, despre ghidul de automatizare a marketingului prin e-mail.