Лучшие практики электронного маркетинга B2B, чтобы порадовать вашу аудиторию

Почему самые обсуждаемые тактики электронного маркетинга B2C неприменимы в среде B2B?

Электронный маркетинг B2B должен учитывать человека, который, читая ваши электронные письма, находится в бизнес-контексте и поэтому принимает решения на основе этого контекста. Это сильно отличается от тактики убеждения, которую многие люди считают эффективной для маркетинговых каналов B2C.

В этом сообщении блога мы обсудим, что делает маркетинговую кампанию B2B по электронной почте, которая приносит результаты. Вот несколько примеров электронного маркетинга b2b в качестве следующего шага.

Почему никто не покупает после прочтения одного письма

Рассмотрим сценарий, когда человек из круизной компании подписывается на ваш список. Люди не хотят вкладывать деньги в новый круизный лайнер импульсивно или из-за единственного электронного письма. Вам нужно иметь дело с длинными циклами покупки, и поэтому серия электронных писем, распространяющаяся на длительный период времени, которая хорошо спланирована и основана на триггерах событий, направленных на воспитание лидов, будет лучшим вариантом. Другими словами, автоматизация маркетинга станет ядром этого процесса.

Почему контент продается лучше

Анализ, проведенный голландским агентством электронного маркетинга Admitter, показал, что в 90% случаев ссылка с призывом к действию преобразует больше информации, чем призывы к действию, такие как «попробуй меня сейчас» или «купи сейчас». Это будет означать, что контент или информирование вашей аудитории перед продажей в большинстве случаев работает лучше, особенно если информация соответствует интересам получателя.

Какой контент предоставлять

Другими словами, в большинстве случаев люди хотят быть информированными и читать релевантный и интересный контент. Большинство людей не собираются конвертировать из-за интересного контента, но они хотят узнать больше о вашем опыте. Кроме того, на каждом этапе цикла покупки люди хотят получать различную информацию, как показано в таблице ниже от Brainrider.

Как настроить таргетинг на свой контент: стремитесь к DMU

Чтобы ваш электронный маркетинг B2B работал, вам нужно привлечь нужную аудиторию в свой список рассылки . На первый взгляд, естественно думать, что вам придется преследовать лиц, которые могут принять решения, например, директоров компании или ее генерального директора. Однако сегодня титулы очень мало значат. Например, если вы выполняете поиск в LinkedIn и используете «CEO» в качестве фильтра, как вы различите владельца ресторана, генерального директора стартапа и генерального директора круизной компании?

Чтобы привлечь нужную аудиторию в свой список, вам нужно будет использовать и другие критерии. Размер компании сам по себе, вероятно, будет лучшим критерием для поиска нужной аудитории. Кроме того, нечасто решения принимаются одним человеком, поэтому вам может потребоваться охватить несколько человек в организации. Эту группу людей иногда называют отделом принятия решений (DMU) в организации.

DMU часто состоит из людей с разными обязанностями, каждый из которых будет смотреть на ваши электронные письма со своей точки зрения. Чтобы эффективно задействовать каждого из этих людей, сегментация списка становится жизненно важной. Ваши лучшие сообщения электронной почты могут быть созданы так, чтобы они выглядели и разговаривали с каждым из этих людей и с проблемами, с которыми они сталкиваются.

Лучшие практики для создания стратегии электронного маркетинга, которая будет работать в 2020 году

Резонировать с вашим тоном

Тон вашего письма определяет ожидания, поскольку первое впечатление, которое вы производите, существенно влияет на получателя. В электронных письмах B2C часто используется тон, призванный привлечь внимание получателя, с призывом к действию, например «купите сейчас», «зарегистрируйтесь сейчас» и т. Д. Этот тон также может быть интересным и привлекательным.

Для сравнения, электронный маркетинг B2B - это скорее налаживание отношений и предоставление надежного решения таким образом, чтобы получатель оценил его. Установка определенных контрольных показателей электронного маркетинга b2b очень полезна.

Персонализируйте сообщение

Согласно исследованию, проведенному Experian Marketing Services, персонализированные темы позволяют легко повысить открываемость электронной почты на 29,3% в разных отраслях. Итак, будь то приветственное письмо или маркетинговое письмо, для достижения наилучших результатов вам понадобится персонализированная тема.

Персонализация электронных писем прошла долгий путь с тех времен, когда «Привет, [имя]» было обычной практикой. Фактически, сегодня маркетолог по электронной почте имеет доступ к широкому спектру инструментов и данных для персонализации сообщений в зависимости от того, где человек принимает решение о покупке. Это каждый раз творит чудеса с показателями открываемости и кликабельности писем.

Персонализируйте каждую часть электронного письма и отправьте его одним щелчком мыши. Отслеживайте и анализируйте свои результаты.

Угадывать, кто ваша целевая аудитория и что они ищут, не принесет результатов. Ваши существующие клиенты могут предоставить информацию и данные, необходимые для определения четких, но общих характеристик ваших идеальных клиентов.

Эти «четкие, но общие характеристики ваших идеальных клиентов» часто называют персоной покупателя. Этот персонаж может включать такие детали, как должность, отрасль, демографические, психографические и географические данные, а также другие данные. В зависимости от вашего бизнеса у вас может быть один или несколько покупателей.

Что вам позволяют делать эти покупатели?

Они позволяют проводить более эффективные маркетинговые кампании по электронной почте B2B , поскольку ваши электронные письма могут быть:

• Высоко персонализированный и целевой
• Отправлено в удобное для вашей аудитории время
• Позвольте вам использовать другие соответствующие каналы, чтобы донести сообщение до желаемой аудитории.

Вот несколько способов использовать эти данные для разработки лучших практик электронного маркетинга B2B :

• Используйте контекстные строки темы, которые задают правильные ожидания относительно содержания вашего электронного письма.
• Задавайте актуальные вопросы, чтобы у вашей аудитории были соответствующие варианты действий.
• Сегментируйте свой список по часовым поясам, чтобы клиенты получали сообщения в нужное время.
• Классифицируйте свой список на основе ваших разных личностей.
• Настройте триггерные электронные письма на основе поведения потенциальных клиентов.
• Используйте своевременное, но ограниченное наблюдение.

Создавайте темы, вызывающие интерес

Исследования показывают, что 64% ​​людей открывают электронные письма только на основе темы. Таким образом, очевидно, что тема письма играет решающую роль в открываемости любой почтовой кампании .

Ознакомьтесь с несколькими строками тем электронной почты из нескольких публикаций, с которыми я недавно столкнулся:

Хотя интересы и характер вашей аудитории в значительной степени определяют, что будет или не будет работать для вашей аудитории, вот несколько принципов, с помощью которых можно лучше сформировать строки темы электронной почты B2B :

• Избавьтесь от спамерских слов и символов в теме письма.
• Старайтесь использовать от 17 до 24 символов.
• Тема должна быть короткой, в идеале от 3 до 5 слов.
• Включите хотя бы 1 смайлик в тему письма.
• Включите номер.
• Напишите тему письма в заглавном регистре.
• Включите в тему письма 3 или более эмоциональных слова и / или символа.

Строки темы A / B-тестирования предоставят данные, необходимые для принятия обоснованных решений в будущем, но этот тестер строки темы электронной почты также поможет получателям открыть ваше электронное письмо.

Проверяйте свои электронные письма

Нет особого смысла в вашей лучшей стратегии электронного маркетинга, если ваши электронные письма не доходят до почтового ящика предполагаемого получателя, верно? Недействительные электронные письма и отскоки электронной почты от адресов электронной почты получателей влияют на общую эффективность ваших кампаний. Они также ставят под угрозу вашу репутацию в сфере отправки электронных писем.

Чтобы многие электронные письма не повлияли негативно на вашу репутацию отправителя, важно обязательно использовать инструмент для очистки электронной почты. Такой инструмент поможет проверить адреса электронной почты и гарантировать, что ваши электронные письма будут иметь больше шансов попасть в предполагаемые почтовые ящики.

Надежное программное обеспечение для электронного маркетинга B2B может творить чудеса. Такой инструмент, как EngageBay, может помочь в этом.

Включите призыв к действию

87% маркетологов B2B используют электронный маркетинг B2B для привлечения потенциальных клиентов. Ваши электронные письма - ключевая часть непрерывного разговора с аудиторией. Тем не менее, им нужно делать больше, чем просто напоминать клиентам о вашем существовании.

Как же тогда это сделать? Во-первых, вы можете включить призыв к действию, чтобы посетить свою целевую страницу, или дать клиентам несколько вариантов продолжения диалога с вами. Призывы к действию могут принимать форму вопроса, обмена соответствующими ресурсами, выбора варианта в зависимости от того, на каком этапе принятия решения о покупке находится клиент и т. Д.

Однако наличия призыва к действию в ваших шаблонах электронной почты будет недостаточно. Контекст, в котором он представлен, также имеет значение. Другими словами, текст перед призывом к действию играет решающую роль в том, будут ли клиенты выполнять действия, которые вы поощряете.

Вот пример от Thinkific, который отправляет электронное письмо со следующей темой: «Вы бизнес-тренер?»

Обратите внимание на особый характер призыва к действию, который отображается в виде кнопки для перехода на вашу целевую страницу:

Как создать призыв к действию:

• Ваш CTA должен учитывать 3 ключевых элемента: действие, которое вы хотите, чтобы читатели совершили, используемые слова и дизайн CTA.
• Четко выразите призыв к действию, чтобы он отвечал на вопрос: «Что это для меня?»
• Местоположение вашего CTA имеет значение, чтобы убедиться, что он виден, чтобы клиенту не приходилось слишком долго прокручивать, чтобы найти его.
• Содержание вашего электронного письма имеет значение и должно вызывать естественный призыв к действию.
• Дайте четкие указания, чтобы CTA отвечал на следующие вопросы: «Что им следует делать?», «Куда они пойдут?» И «Почему они должны выполнить?»
• Если вы используете изображения для CTA, убедитесь, что альтернативные теги и другие способы выражения CTA очевидны, даже если почтовые клиенты используют блокировку изображений.
• Читатели, как правило, нажимают на логотипы и изображения, поэтому убедитесь, что на эти изображения есть ссылки, иначе читатели могут подумать, что ваша электронная почта взломана.

Сегментируйте свой список по уровням интересов

Если вам нужно не забывать о содержании своего электронного письма , то вполне естественно, что вам также необходимо сегментировать свой список на основе уровня интереса вашей аудитории к вашему бренду. Это совершенно верно, учитывая мир, в котором мы живем, и то, насколько разборчивыми мы стали предоставлять людям доступ к нашему почтовому ящику.

Сегментируя свой список на основе интересов и коммуникативных предпочтений, у вас есть возможность доставить новый опыт электронной почты, который лично актуален и увеличивает вероятность того, что получатель действительно что-то с ним сделает.

Итак, как собрать нужную информацию?

Для начала задайте им несколько вопросов при регистрации, которые позволят определить их интересы, приоритеты и предпочтения.

Время это правильно

Время может сыграть решающую роль в ваших передовых методах электронного маркетинга B2B в 2018 году. Хотя лучшие времена различаются для каждой аудитории и бизнеса, данные вашего поставщика услуг аналитики и электронной почты могут помочь вам получить информацию, необходимую для определения правильного времени. чтобы отправить электронное письмо.

Другой аспект выбора времени - понимание того, на каком этапе пути к покупке находится получатель. Это впоследствии может определить типы последующих писем, которые необходимо отправить. Например, если человек смотрит видео или веб-семинар, скорее всего, он интересуется этой конкретной темой. Таким образом, это дает возможность и имеет смысл позвонить по телефону или по электронной почте, чтобы продолжить разговор.

Продолжайте обмен сообщениями

Когда люди подписываются на ваш список рассылки, они, вероятно, хотят получать от вас известия, но это не значит, что вы можете отправлять им электронные письма, что захотите. Чтобы наладить отношения с новыми подписчиками, вам необходимо, чтобы ваши сообщения были актуальными и соответствовали контексту, который побудил людей подписаться на ваш список. Другими словами, все сводится к созданию лучшего электронного письма , ориентированного на интересы вашей аудитории.

Например, маркетолог Тома Фишберна регулярно рассылает карикатуры на темы, которые маркетологи могут идентифицировать. Ознакомьтесь с мультипликационным письмом «Наблюдая за числами» ниже:

Вот несколько советов, которые помогут держать ваш контент в курсе:

• Отправляйте маркетинговые электронные письма только тогда, когда у вас есть чем поделиться.
• Ваши сообщения должны быть ясными, простыми и краткими.
• Напишите отличный текст (если вам нужна помощь, наймите для этого профессионального писателя).
• Не злоупотребляйте сообщениями, ориентированными на продажи.
• Разрешите каждому подписчику электронной почты настраивать типы и частоту получаемых сообщений.
• Инвестируйте в отличный дизайн, который сразу привлечет внимание ваших читателей.

Межканальная координация и автоматизация

Для маркетологов B2B автоматизация маркетинга стала ключевой тенденцией, которая может помочь вашему бизнесу. Когда клиенты используют несколько каналов и источников для получения информации, использование омниканального маркетинга для ваших сообщений имеет смысл. Опыт, полученный людьми вне канала электронной почты, влияет на то, останутся ли они подписанными на ваш список или нет.

Джилл ЛеМэр Редо, вице-президент по цифровой стратегии и аналитике в Epsilon , говорит :

«Это координация и интеграция всех инструментов, возможностей и функций маркетинговых коммуникаций в единую программу, которая максимизирует влияние на потребителей при минимальных затратах».

Даниэль Бурштейн, старший директор по контенту и маркетингу в MarketingSherpa и MECLABS Institute, говорит:

«Каждое взаимодействие вашего клиента с вашим брендом - через электронную почту, но также и через любую другую точку взаимодействия с клиентом - повлияет на успех вашей лучшей программы электронного маркетинга, поскольку это повлияет на удовлетворенность клиентов и восприятие бренда.

Например, половина (50%) довольных клиентов часто или всегда подписываются на рассылку электронной почты компании, но менее четверти (23%) неудовлетворенных клиентов подписываются на электронную почту компании ».

Сильное ценностное предложение поможет гарантировать, что ваши усилия по автоматизации и координации ориентированы на потребности клиентов. Другими словами, предлагайте клиентам безупречное обслуживание.

Автоматизация в службе электронного маркетинга B2B может быть отличным способом признать действия, которые предприняли клиенты или потенциальные клиенты, и снизить вероятность того, что они почувствуют себя смущенными, неуверенными или разочарованными после факта. Другими словами, использование автоматизации, вероятно, лучший способ наладить отношения с клиентами.

Программная платформа автоматизации маркетинга EngageBay помогает малым предприятиям автоматизировать задачи маркетинга и продаж, а также различные рабочие процессы для более быстрого привлечения потенциальных клиентов, заключения сделок и увеличения доходов.

Собираем все вместе

Предполагая, что вы правильно нацеливаетесь на свою аудиторию, начните со сбора показателей из вашей почтовой кампании , а затем рассмотрите области, которые показывают неоптимальную эффективность. Вы можете работать над улучшением этих областей с помощью A / B-тестов. Для этой цели оказались весьма полезными A / B-тесты.

Другими словами, вам необходимо разработать передовые методы электронного маркетинга B2B, которые подходят вашей конкретной аудитории и потребностям бизнеса, а не применять то, что хорошо работает для других предприятий. Описанные выше передовые методы послужат основой для начала работы или улучшения ваших почтовых кампаний.

Ресурсный центр EngageBay полон полезных руководств, таких как это руководство по автоматизации электронного маркетинга.