Оптимизируйте для успеха маркетинга B2B с помощью контрольного списка маркетинговой стратегии Influencer

Вы знали? 48% маркетологов B2B говорят, что их главная проблема с влиятельным маркетингом — это отсутствие задокументированной стратегии. И неудивительно: 53% маркетологов B2B либо не имеют маркетинговой стратегии влияния, либо она не задокументирована. (Отчет о состоянии маркетинга влиятельных лиц в сфере B2B за 2022 г.)

В то время как влиятельный маркетинг для брендов B2B набирает обороты и популярность, отсутствие стратегии — это прямой путь к катастрофе. Конечно, ни одна компания не может сразу получить ответы на все вопросы, но работа с влиятельными лицами таким образом, чтобы оказывать положительное влияние на бизнес, требует уникального подхода.

Если есть надежда, что партнерство с влиятельными лицами будет способствовать достижению маркетинговых и бизнес-целей, необходимо ответить на ключевые вопросы.

• Кто такие правильные инфлюенсеры?
• Как заставить инфлюенсеров работать с вашим брендом?
• Какие виды вовлечения и активации влиятельных лиц работают лучше всего?
• Будут ли влиятельные лица платить? Если да, то сколько?
• Какой контент лучше всего подходит для выбранных вами лидеров мнений?
• Как узнать, какие инфлюенсеры эффективны?
• Как вы будете измерять успех активаций?

Хорошая новость заключается в том, что в TopRank Marketing мы отвечаем на эти вопросы для ведущих брендов B2B уже почти 10 лет. От найма технических авторитетов для написания постоянного контента для глобальной компьютерной компании до создания сообщества из более чем 100 влиятельных лиц для одной из ведущих социальных сетей — у нас была возможность быть проводником, катализатором и тренером для больших и малых B2B-компаний. о том, как создавать, выявлять, привлекать и активировать наиболее релевантных влиятельных лиц для совместной работы над контентом, который приводит к измеримым бизнес-результатам.

Важной частью этого процесса является решение важных вопросов, которые помогают разработать стратегию. Независимо от того, знает ли B2B-компания, что партнерство с авторитетами, пользующимися наибольшим доверием в отрасли, должно быть неотъемлемой частью их маркетингового и интеллектуального лидерства, или используется пилотная кампания для проверки влияния, стратегия повысит шансы на успех. существенно.

Итак, каковы же эти ключевые соображения для разработки маркетинговой стратегии влияния B2B? Вот контрольный список:

Какую проблему бизнеса или маркетинга мы можем решить, работая с влиятельными лицами?

Слишком часто маркетологи B2B затушевывают «почему» с ожиданиями, заимствованными из рекламы, или упрощают такие цели, как получение большего количества потенциальных клиентов. Хитрость заключается в том, чтобы оценить ситуацию и принять соответствующее решение о подходе. В конечном счете, все компании хотят увеличить доход, и влиятельные лица могут сыграть свою роль — однако не ожидайте, что они станут своего рода волшебной палочкой для лидов.

Независимо от того, хочет ли ваш B2B-бренд создать больше доверия и авторитета на рынке, где вы являетесь брендом-претендентом или запускаете новый продукт, или вы хотите обеспечить свое лидерство, сотрудничая с самыми надежными голосами в отрасли, чтобы вести разговоры о ключевых проблемы и решения в отрасли, влиятельные лица могут играть важную роль.

На какие темы нам нужно повлиять, чтобы достичь наших целей?

Одним из наиболее важных первых шагов, который нужно задокументировать в маркетинговой стратегии влиятельных лиц B2B, является то, какие темы находятся на пересечении того, как бренд хочет быть известным, что волнует клиентов и разговоров, которые влиятельные лица ведут на рынке. Как только эти темы будут определены, дальнейшие исследования для понимания спроса на конкретные фразы с помощью SEO или социальных данных могут помочь повысить эффективность контента влиятельных лиц.

По сути, на что вы хотите влиять? Найдите лидеров мнений по тем темам, которые, как мы знаем, клиенты активно ищут и о которых говорят. Затем совместно работайте над контентом на те же темы. Все выигрывают.

Какие инфлюенсеры подходят для нашего бизнеса? Для наших клиентов? Для нашего конкретного варианта использования?

Многие маркетологи B2B все еще опьянены соком популярности, думая, что слава равна эффективности. Во всяком случае, за последние 10 лет мы узнали, что популярность — это лишь один аспект того, что делает хорошего партнера влиятельным лицом. Актуальность и резонанс с аудиторией, на которую вы хотите повлиять, так же важны, а в некоторых случаях даже важнее, чем популярность. Помимо этих показателей аудитории, важно, чтобы влиятельные лица и бренд были согласованы по стилю, сообщениям и ценностям. Никто не хочет нанимать влиятельного лица только для того, чтобы обнаружить, что у него есть противоречивые политические программы, которые противоречат тому, что отстаивает бренд. Должная осмотрительность при выборе и квалификации влиятельных лиц имеет важное значение.

Какую ценность мы создадим для инфлюенсеров?

Самая распространенная ошибка, которую B2B-бренды допускают в маркетинге влиятельных лиц, заключается в том, что они рассматривают взаимодействие с влиятельными лицами как одностороннее — что это значит для бренда. Маркетинг влияния — это бизнес отношений, и мы все знаем, что если отношения односторонние, они не будут работать очень хорошо. Большая часть эффективной активации влиятельных лиц заключается в том, чтобы понять, что ими движет, и сделать эту мотивацию ключевой частью их активации. Одни только деньги? Соответствует ли тема увлечению влиятельного лица? Достаточно ли экспозиции в партнерстве с брендом?

Какие технологии мы будем использовать для выявления, вовлечения и измерения нашего влиятельного маркетинга?

Наше исследование за 2022 год показало, что поиск подходящих лидеров мнений — одна из задач, которую B2B-компании чаще всего передают специализированным маркетинговым агентствам. Подход к выбору влиятельных лиц, основанный на данных, требует технологий, и, к счастью, появляется все больше маркетинговых платформ для влиятельных лиц, которые можно использовать для идентификации влиятельных лиц, постоянного общения и измерения программ. Вы можете поискать в Google «программное обеспечение для влиятельного маркетинга b2b» и найти довольно много вариантов.

Какая активация и тип контента наиболее эффективны для наших целей?

Как и во всех маркетинговых дисциплинах, существуют разные уровни сложности при работе с влиятельными лицами B2B. После того, как вы определили темы, которые наиболее важны для вашего бренда и клиентов, эти же темы будут использоваться для поиска подходящих лидеров мнений. Одним из критериев отбора является возможность найти лидеров мнений, обладающих навыками создания контента, который вы планируете использовать. Вот несколько примеров:

• Программа интеллектуального лидерства может потребовать отчета об исследовании, поэтому приглашение влиятельных лиц со статусом отраслевого лидера поделиться своим опытом в отчете будет хорошим выбором.
• Если вы начинаете новый подкаст или видеосерию, наиболее целесообразным будет влиятельный человек, который уже принимал, продюсировал или был гостем во многих подкастах/видеошоу.
• Для программ лидогенерации, направленных на активизацию влиятельных лиц для предоставления рекомендаций, важно, чтобы привлекались влиятельные лица, которые уже имеют историю защиты бренда, продукта или категории. В противном случае их аудитория не будет доверять этому новому бренду, о котором они начали говорить.

Должны ли мы платить влиятельным лицам?

Есть ряд важных соображений при принятии решения о том, подходит ли показ или какая-либо другая органическая форма обмена ценностью или оплата с влиятельными лицами. Если вы ожидаете, что влиятельный человек выполнит работу, вы должны ожидать, что ему заплатят. Если у вас нет никаких отношений с влиятельными лицами, с которыми вы хотите сотрудничать, и они являются профессиональными влиятельными лицами, вы должны ожидать, что им заплатят. Небольшие запросы, такие как цитаты для статьи, обычно не оплачиваются. Написание статьи, проведение вебинара, выступление на мероприятии и продвижение всех этих мероприятий через социальные сети часто оплачиваются.

Независимо от размера программы, от пилотной до Always On, рекомендуется иметь некоторый бюджет либо для оплаты влиятельных лиц, либо для расходов на рекламу для продвижения контента, над которым они сотрудничали.

Как мы будем измерять успех влиятельного лица?

На протяжении всего взаимодействия с влиятельным маркетингом ваша команда должна измерять ключевые показатели, чтобы убедиться, что вы движетесь в правильном направлении, усилия эффективны, а программа в целом успешна. Эти измерения включают в себя ваш процент побед при привлечении влиятельных лиц к участию, эффективность полученной активации, будь то контент, являющийся частью кампании, событие или постоянные отношения, в которых ожидается органичное социальное взаимодействие. Вы также захотите измерить развитие отношений с влиятельными лицами — подумайте о спектре тех, кто не знает о вашем бренде слева, чтобы отстаивать интересы справа.

Использование программного обеспечения для влиятельного маркетинга может помочь измерить ожидаемые результаты с определенной группой влиятельных лиц, с которыми вы работаете: репосты, социальные взаимодействия, трафик на контент влиятельных лиц и даже показатели SEO с точки зрения рейтинга и ссылок в органическом поиске.

Хотя это может показаться большим, эксперты по маркетингу влияния B2B могут позаботиться о большей части тяжелой работы. Вы также можете получить представление о том, что делают коллеги в отрасли, с помощью исследований. К счастью, TopRank Marketing предлагает и то, и другое, и вскоре мы опубликуем наш отчет о маркетинговых исследованиях влияния B2B в 2022 году.

ПОЛУЧИТЬ РАСШИРЕННЫЙ ДОСТУП к отчету о состоянии маркетинговых исследований влиятельных лиц в сфере B2B за 2022 год, подписавшись здесь.