Optimisez le succès du marketing B2B avec une liste de contrôle de stratégie de marketing d'influence

Le saviez-vous? 48% des spécialistes du marketing B2B affirment que leur principal défi avec le marketing d'influence est l'absence de stratégie documentée. Et ce n'est pas étonnant : 53 % des spécialistes du marketing B2B n'ont pas de stratégie de marketing d'influence ou ne sont pas documentées. (Rapport sur l'état du marketing d'influence B2B 2022)

Alors que le marketing d'influence pour les marques B2B a gagné en popularité et en popularité, un manque de stratégie est la recette du désastre. Bien sûr, aucune entreprise ne peut avoir toutes les réponses tout de suite, mais travailler avec des influenceurs d'une manière qui crée un impact positif sur l'entreprise nécessite une approche unique.

Si l'on s'attend à ce que le partenariat avec des influenceurs fasse progresser les objectifs marketing et commerciaux, il faut répondre à des questions clés.

• Quels sont les bons influenceurs ?
• Comment amener les influenceurs à travailler avec votre marque ?
• Quels types d'engagement et d'activations d'influenceurs fonctionnent le mieux ?
• Les influenceurs seront-ils rémunérés ? Si oui, combien?
• Quel type de contenu convient le mieux aux influenceurs que vous avez sélectionnés ?
• Comment saurez-vous quels influenceurs sont efficaces ?
• Comment mesurerez-vous le succès des activations ?

La bonne nouvelle est que chez TopRank Marketing, nous répondons à ces questions pour les meilleures marques B2B depuis près de 10 ans. Qu'il s'agisse de recruter des influenceurs technologiques, d'écrire du contenu continu pour une entreprise informatique mondiale ou d'entretenir une communauté de plus de 100 influenceurs pour l'un des meilleurs réseaux sociaux, nous avons eu l'opportunité d'être un guide, un catalyseur et un coach pour les entreprises B2B, grandes et petites. sur la façon de créer identifier, engager et activer les influenceurs les plus pertinents pour collaborer sur un contenu qui génère des résultats commerciaux mesurables.

Une partie importante de ce processus consiste à répondre aux questions importantes qui aident à élaborer une stratégie. Qu'une entreprise B2B sache déjà que le partenariat avec les voix les plus fiables de l'industrie doit être un élément essentiel de son marketing et de son leadership éclairé ou qu'une campagne pilote est utilisée pour tester les eaux de l'influence, une stratégie améliorera les chances de succès significativement.

Alors, quelles sont ces considérations clés pour développer une stratégie de marketing d'influence B2B ? Voici une liste de contrôle :

Quel problème commercial ou marketing pouvons-nous résoudre en travaillant avec des influenceurs ?

Bien trop souvent, les spécialistes du marketing B2B passent sous silence le « pourquoi » avec des attentes empruntées à la publicité ou simplifient à l'excès avec des objectifs tels que générer plus de prospects. L'astuce consiste à évaluer la situation et à prendre une décision appropriée sur l'approche. En fin de compte, toutes les entreprises veulent augmenter leurs revenus et les influenceurs peuvent jouer un rôle - ne vous attendez pas à ce qu'ils soient une sorte de baguette magique pour les prospects.

Que votre marque B2B souhaite créer plus de confiance et de crédibilité sur un marché où vous êtes une marque challenger ou lancez un nouveau produit ou que vous souhaitiez assurer votre position de leader en vous associant aux voix les plus fiables du secteur pour susciter des conversations sur la clé problèmes et solutions dans l'industrie, les influenceurs peuvent jouer un rôle important.

Sur quels sujets devons-nous exercer une influence pour atteindre nos objectifs ?

L'une des premières étapes les plus importantes à documenter dans une stratégie de marketing d'influence B2B est de savoir quels sujets se situent à l'intersection de la façon dont la marque veut être connue, de ce qui intéresse les clients et des conversations que les influenceurs mènent sur le marché. Une fois ces sujets identifiés, des recherches plus approfondies pour comprendre la demande de phrases spécifiques via le référencement ou les données sociales peuvent aider à renforcer l'efficacité du contenu des influenceurs.

En gros, sur quoi voulez-vous être influent ? Trouvez des influenceurs pour les sujets que nous savons que les clients recherchent activement et dont ils parlent. Ensuite, collaborez sur du contenu sur ces mêmes sujets. Tout le monde y gagne.

Quels influenceurs conviennent à notre entreprise ? Pour nos clients ? Pour notre cas d'utilisation spécifique ?

De nombreux spécialistes du marketing B2B sont encore intoxiqués par le jus de la popularité en pensant que la renommée est synonyme d'efficacité. Au contraire, nous avons appris au cours des 10 dernières années que la popularité n'est qu'une dimension de ce qui fait un excellent partenaire d'influence. La pertinence du sujet et la résonance avec le public que vous souhaitez influencer sont tout aussi importantes et dans certains cas même plus importantes que la popularité. Au-delà de ces mesures d'audience, il est important que les influenceurs et la marque soient alignés en termes de style, de message et de valeurs. Personne ne veut engager un influenceur uniquement pour découvrir qu'il a des agendas politiques controversés qui sont contraires à ce que représente la marque. La diligence raisonnable dans la sélection et la qualification des influenceurs est essentielle.

Quelle valeur allons-nous créer pour les influenceurs ?

L'erreur la plus courante que commettent les marques B2B avec le marketing d'influence est de considérer les engagements d'influence comme un côté - ce qu'il y a dedans pour la marque. Le marketing d'influence est une entreprise relationnelle et nous savons tous que si les relations sont à sens unique, elles ne fonctionneront pas très bien. Une grande partie de l'activation efficace des influenceurs consiste à avoir un processus pour comprendre ce qui les motive et faire de cette motivation un élément clé de leur activation. Est-ce uniquement de l'argent ? Le sujet correspond-il bien à la passion pour l'influenceur ? L'exposition en partenariat avec la marque est-elle suffisante ?

Quelle technologie utiliserons-nous pour identifier, engager et mesurer notre marketing d'influence ?

Nos recherches pour 2022 ont révélé que trouver les bons influenceurs est l'une des choses que les entreprises B2B sous-traitent le plus à des agences de marketing d'influence spécialisées. Une approche basée sur les données pour la sélection des influenceurs nécessite de la technologie et, heureusement, il existe un nombre croissant de plateformes de marketing d'influence qui peuvent être utilisées pour l'identification des influenceurs, la communication continue et la mesure des programmes. Vous pouvez Google "logiciel de marketing d'influence b2b" et trouver plusieurs options.

Quelle activation et quel type de contenu sont les plus efficaces pour nos objectifs ?

Comme toutes les disciplines marketing, il existe différents niveaux de sophistication lorsque l'on travaille avec des influenceurs B2B. Une fois que vous avez identifié les sujets qui comptent le plus pour votre marque et vos clients, ces mêmes sujets seront utilisés pour trouver les bons influenceurs. L'un des critères de sélection est de pouvoir trouver des influenceurs capables de créer le type de contenu que vous prévoyez d'utiliser. Voici quelques exemples:

• Un programme de leadership éclairé peut nécessiter un rapport de recherche, donc inviter des influenceurs ayant le statut de leadership éclairé de l'industrie à apporter leur expertise au rapport est un bon match.
• Si vous démarrez un nouveau podcast ou une nouvelle série vidéo, un influenceur qui a déjà hébergé, produit ou été invité à de nombreuses émissions de podcast/vidéo est le plus logique.
• Pour les programmes de génération de leads destinés à inciter les influenceurs à faire des recommandations, il est essentiel que les influenceurs qui ont déjà un historique de promotion de marque, de produit ou de catégorie soient engagés. Sinon, leur public ne fera pas confiance à cette nouvelle marque dont ils ont commencé à parler.

Doit-on rémunérer les influenceurs ?

Il existe un certain nombre de considérations importantes pour décider si l'exposition ou une autre forme organique d'échange de valeur est appropriée ou le paiement avec des influenceurs. Si vous vous attendez à ce que l'influenceur effectue un travail, vous devez vous attendre à le payer. Si vous n'avez aucune relation avec les influenceurs avec lesquels vous souhaitez vous associer et qu'ils sont des influenceurs professionnels, vous devez vous attendre à les payer. Les petites demandes comme les devis pour un article ne sont généralement pas payées. La rédaction d'un article, l'animation d'un webinaire, la prise de parole lors d'un événement et la promotion de toutes ces activités via les réseaux sociaux sont souvent payantes.

Quelle que soit la taille du programme, du pilote à Always On, c'est une bonne idée d'avoir un budget pour payer les influenceurs ou pour les dépenses publicitaires pour promouvoir le contenu sur lequel ils ont collaboré.

Comment allons-nous mesurer le succès des influenceurs ?

Tout au long de l'engagement de marketing d'influence, votre équipe doit mesurer des mesures clés pour s'assurer que vous avancez dans la bonne direction, que les efforts sont efficaces et que le programme global est un succès. Ces mesures incluent votre taux de réussite pour convaincre les influenceurs de participer, l'efficacité de l'activation résultante, qu'il s'agisse de contenu faisant partie d'une campagne, d'un événement ou d'une relation en cours où une interaction sociale organique est attendue. Vous voudrez également mesurer l'avancement de la relation avec les influenceurs - pensez à un éventail d'ignorants de votre marque à gauche pour défendre à droite.

L'utilisation d'un logiciel de marketing d'influence peut aider à mesurer les résultats attendus avec un groupe spécifique d'influenceurs avec lesquels vous travaillez : partages, engagements sociaux, trafic vers le contenu des influenceurs et même des mesures de référencement en termes de classement et de références de recherche organique.

Bien que cela puisse sembler beaucoup, les experts en marketing d'influence B2B peuvent s'occuper d'une grande partie du gros du travail. Vous pouvez également avoir une idée de ce que font vos pairs dans l'industrie grâce à la recherche. Heureusement, TopRank Marketing propose les deux et nous publierons bientôt notre rapport de recherche 2022 sur l'état du marketing d'influence B2B.

OBTENEZ UN ACCÈS AVANCÉ au rapport de recherche 2022 sur l'état du marketing d'influence B2B en vous inscrivant ici.