ИИ и машинное обучение в продажах: что нужно знать на будущее
Опубликовано: 2017-11-29«Инновация отличает лидера от последователя».
Стив Джобс
Организации трансформируют свои функции продаж с помощью искусственного интеллекта, чтобы оставаться на шаг впереди. Если вы еще не приняли эту тенденцию, вы упускаете важное конкурентное преимущество.
Появление огромных объемов данных из различных источников и платформ, генерирующих новую информацию каждую минуту, подарило компаниям больше информации о потребителях, чем когда-либо прежде. Технологии становятся умнее, поскольку они продолжают учиться и оптимизировать рекомендации. Исследование, опубликованное в MIT Sloan Management Review, показывает, что «76% первых пользователей нацелены на более высокий рост продаж с помощью машинного обучения».
ИИ и машинное обучение в продажах: объяснение
Искусственный интеллект — это более широкая концепция машин, принимающих решения или выполняющих процессы так, как это сделал бы человек. Машинное обучение — это приложение искусственного интеллекта, которое позволяет компьютерным моделям распознавать формы, конструкции и шаблоны в существующих данных, позволяя машинам затем самостоятельно учиться тому, как предпринимать следующие действия или делать бизнес-прогнозы.
Каждый новый полученный фрагмент данных позволяет машине узнавать еще больше, обновлять информацию, искать новые закономерности и непрерывно оптимизировать рекомендации. Например, каждый раз, когда Alexa не получает правильную команду или Netflix пропускает рекомендацию фильма, модель учится на этих новых данных и изменяет свой процесс распознавания, чтобы лучше адаптироваться и реагировать или предлагать лучшие предложения в следующий раз.
Интеллектуальные продажи: от потенциального клиента до клиента ИИ станет лучшим другом продаж
Мы наблюдаем сдвиг парадигмы в продажах с реактивной на проактивную и с инстинктивной на интуитивную и основанную на данных. ИИ может направлять продажи от идентификации до удержания клиентов. Приложения для продаж могут улавливать каждый сигнал в форме любого действия любого клиента, сообщества или партнера, а машинное обучение может постоянно улучшать действия, предложения и процессы для вашей организации продаж.
разведка
Организации имеют в своем распоряжении большие коллекции данных о покупательских и поведенческих моделях клиентов. Машинное обучение может идентифицировать эти шаблоны, чтобы со временем получить представление о поведении клиентов. Он может генерировать модели для корреляции сигналов, когда покупатель совершал покупки, а когда нет. Затем эти модели могут распознавать сигналы от будущих клиентов, определяя потенциальных клиентов относительно того, где они могут находиться в цикле продаж.
Машинное обучение может анализировать данные об уже конвертированных лидах, чтобы распознавать сигналы о том, как может выглядеть конвертированный лид. После обучения алгоритма можно использовать оценку лидов для определения лидов, которые с большой вероятностью будут конвертированы. При отсутствии классифицированных данных обучение без учителя позволяет алгоритму самостоятельно идентифицировать закономерности. Оценка лидов позволяет команде продаж увеличить продажи и не тратить время на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, никогда не конвертируются.
Выращивание и размещение
Благодаря машинному обучению мы движемся к радикальной трансформации потребительского общения и клиентского опыта. Многочисленные исследования показали, что «57% процесса покупки завершается до первого взаимодействия с отделом продаж». Боты AI для продаж могут оттачивать сигналы «намерений» клиентов и заранее отвечать на первоначальные вопросы о ценах, характеристиках продукта или условиях контракта.
Машинное обучение даст организациям возможность сравнивать исторические усилия по продажам с данными потенциальных клиентов (размер компании, заинтересованные стороны, решения, которые они хотят), а затем соединить точки, чтобы лучше предсказать, какие решения будут эффективными, кто может повлиять на сделку, какие действия могут увеличить прибыль. вероятность закрытия сделки, сколько времени это займет, и что допродажи или кросс-продажи.
Оценка возможностей (модель, основанная на исторических возможностях выигрыша/проигрыша) ускорит выполнение продаж за счет согласования усилий отдела продаж по высоко оцененным сделкам, улучшив процент выигрышей. Объединяя ИИ с виртуальной реальностью, продавцы могут виртуально получать потенциальных клиентов, совершать поездки по фабрике и наблюдать за производственным процессом, а также проводить демонстрации и проводить первые встречи с виртуальными торговыми представителями. Результаты будут более эффективными и систематизированными, поскольку обсуждение с потенциальными клиентами будет сосредоточено на областях, которые, скорее всего, будут иметь к ним отношение.
Исполнение
ИИ может генерировать точные прогнозы доходов на макроуровне для менеджеров по продажам, предоставляя информацию о тенденциях продаж, сегментированных по торговым организациям, торговым представителям и т. д. экономически эффективным. С предписывающей информацией менеджеры могут получить представление об основных причинах тенденций продаж, а также о действиях, необходимых для улучшения продаж.
Машинное обучение может помочь менеджерам в обучении продажам, что является ключом к созданию сильной команды. В то же время ИИ может генерировать план тренировок, анализируя процессы, которым следуют звездные исполнители. ИИ также может помочь повысить производительность торговых представителей, сократив время, затрачиваемое на рутинные административные задачи, которые можно автоматизировать, такие как отправка персонализированных сообщений на основе предыдущих сообщений, ответы в социальных сетях и обновления профиля CRM.
Закрытие
От создания точных цен до скидок — процессы, на которые уходят десятки тысяч часов, можно автоматизировать с помощью машинного обучения. На основе прошлых данных о продажах модель может рекомендовать индивидуальные цены, чтобы помочь торговым представителям подписать сделку.
ИИ и машинное обучение в продажах могут предоставить рекомендации относительно скидок и комиссионных, анализируя успешность различных скидок, ранее использовавшихся лучшими представителями, и заработанные комиссионные. В ближайшем будущем сложные приложения искусственного интеллекта будут составлять котировки, а контракты можно будет генерировать и отправлять клиентам.
ИИ и машинное обучение в продажах сделают продажи умнее
ИИ не может заменить ценность человеческого взаимодействия, когда речь идет о построении отношений с клиентами, но он может сделать их более умными и продуктивными за счет управляемых продаж и автоматизации операционной работы, позволяя торговым представителям сосредоточиться на своей основной работе: предоставлении ценности для клиентов. клиентов и формирование лояльности, что приводит к органическому росту доходов.