AI și învățarea automată în vânzări: ce trebuie să știți pentru viitor

„Inovația face distincția între un lider și un adept.”

Steve Jobs

Organizațiile își transformă funcțiile de vânzări cu inteligență artificială pentru a rămâne în fruntea jocului. Dacă nu ați îmbrățișat încă tendința, vă lipsește un avantaj competitiv crucial.

Apariția unor cantități mari de date din mai multe surse și platforme, care generează noi informații în fiecare minut, a oferit companiilor mai multe informații despre consumatori decât au avut până acum. Tehnologia devine mai inteligentă pe măsură ce continuă să învețe și să optimizeze recomandările. Un studiu publicat în MIT Sloan Management Review dezvăluie că „76% dintre cei care adoptă timpuriu vizează o creștere mai mare a vânzărilor prin învățarea automată”.

AI și învățarea automată în vânzări: un explicator

Inteligența artificială este conceptul mai larg al mașinilor care iau decizii sau efectuează procese așa cum ar face un om. Învățarea automată este o aplicație a inteligenței artificiale care permite modelelor computerizate să recunoască forme, desene și modele în datele existente, permițând mașinilor să învețe apoi singure cum să ia următoarea acțiune sau să facă predicții de afaceri.

Fiecare nouă parte de date primită permite aparatului să învețe și mai multe, să actualizeze informații, să caute noi modele și să optimizeze continuu recomandările. De exemplu, de fiecare dată când Alexa nu primește comanda corectă sau Netflix ratează recomandarea filmului, modelul învață din aceste date noi și își modifică procesul de recunoaștere pentru a se adapta și a răspunde mai bine sau pentru a oferi sugestii mai bune data viitoare.

Vânzări inteligente: de la prospect la client, AI va fi cel mai bun prieten al vânzărilor

Asistăm la o schimbare de paradigmă în vânzări, de la a fi reactiv la proactiv și de la bazat pe instinct la bazat pe informații și date. AI poate ghida călătoria vânzărilor de la identificare până la păstrarea clienților. Aplicațiile de vânzări pot prelua fiecare semnal, sub forma oricărei acțiuni, de către orice client, comunitate sau partener, în timp ce învățarea automată poate îmbunătăți continuu acțiunile, ofertele și procesele pentru organizația dvs. de vânzări.

Prospectarea

Organizațiile au la dispoziție colecții mari de date referitoare la modelele de cumpărare și comportamentale ale clienților. Învățarea automată poate identifica aceste modele pentru a oferi informații despre comportamentul clienților în timp. Poate genera modele pentru a corela semnalele atunci când un client a făcut achiziții și atunci când nu a făcut-o. Aceste modele pot recunoaște apoi semnalele de la viitorii clienți, identificând perspectivele în ceea ce privește locul în care s-ar putea afla în ciclul de vânzări.

Învățarea automată poate analiza datele despre clienții potențiali care au fost deja convertiți pentru a recunoaște semnalele despre cum poate arăta un client potențial convertit. Odată ce algoritmul a fost antrenat, scorul potențial poate fi utilizat pentru a identifica clienții potențiali care vor fi probabil convertiți. În absența datelor clasificate, învățarea nesupravegheată permite algoritmului să identifice modele pe cont propriu. Scorul clienților potențiali permite echipei de vânzări să realizeze mai multe vânzări și să prevină pierderea timpului cu clienții potențiali care probabil nu s-ar converti niciodată.

Cultivarea și poziționarea

Datorită învățării automate, ne îndreptăm spre transformarea dramatică a comunicării cu consumatorii și a experienței clienților. Mai multe cercetări au sugerat că „57% din procesul de cumpărare este finalizat înainte de prima interacțiune cu vânzările”. Boții de vânzări AI se pot concentra pe semnalele de „intenții” ale clienților și pot avea răspunsuri proactive la întrebările inițiale despre prețuri, caracteristicile produsului sau condițiile contractuale.

Învățarea automată va oferi organizațiilor posibilitatea de a compara eforturile istorice de vânzări cu datele potențialului (dimensiunea companiei, părțile interesate, soluțiile pe care le doresc) și apoi să conecteze punctele pentru a prezice mai bine ce soluții ar fi eficiente, cine poate influența tranzacția, ce activități ar putea crește probabilitatea de a încheia tranzacția, cât timp va dura și ce să vândă în plus sau încrucișat.

Scorarea oportunităților (modelul bazat pe oportunități istorice de câștig/pierdere) va accelera execuția vânzărilor prin alinierea eforturilor echipei de vânzări la oferte cu punctaj ridicat, îmbunătățind ratele de câștig. Prin îmbinarea AI cu realitatea virtuală, vânzările pot primi clienți potențiali virtual, pot vizita o fabrică și pot vedea procesul de producție, precum și să ofere demonstrații și să țină întâlniri inițiale cu reprezentanții virtuali de vânzări. Rezultatele vor fi mai eficiente și mai sistematice, deoarece discuția cu potențialii se va concentra pe domenii care sunt cel mai probabil relevante pentru aceștia.

Execuţie

AI poate genera previziuni precise de prognoză a veniturilor la nivel macro pentru managerii de vânzări, oferind perspective asupra tendințelor de vânzări segmentate de organizațiile de vânzări, reprezentanți de vânzări etc. Acest lucru poate ajuta la optimizarea alocării resurselor pentru a construi o conductă sănătoasă, a analiza performanța echipei și a fi rentabil. Cu o perspectivă prescriptivă, managerii pot obține perspectivă asupra motivelor care stau la baza tendințelor de vânzări, precum și asupra acțiunilor necesare pentru îmbunătățirea vânzărilor.

Învățarea automată poate ghida managerii cu coaching-ul în vânzări, care este cheia pentru a construi o echipă puternică. În același timp, AI poate genera un plan de antrenament analizând procesele urmate de performerii vedete. AI poate ajuta, de asemenea, la îmbunătățirea productivității reprezentanților de vânzări prin reducerea timpului petrecut cu sarcini administrative banale care pot fi automatizate, cum ar fi trimiterea de mesaje personalizate bazate pe comunicările anterioare, răspunsurile din rețelele sociale și actualizările profilului CRM.

Închidere

De la generarea de prețuri precise până la reduceri, procesele care durează zeci de mii de ore pot fi automatizate cu învățarea automată. Pe baza datelor de vânzări anterioare, un model poate recomanda prețuri personalizate pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să semneze afacerea.

Inteligența artificială și învățarea automată în vânzări pot oferi îndrumări cu privire la reduceri și comisioane prin analizarea succesului diferitelor reduceri utilizate anterior de reprezentanții de top și comisionul câștigat. În viitorul apropiat, aplicațiile AI sofisticate vor scrie oferte, iar contractele ar putea fi generate și trimise clienților.

AI și învățarea automată în vânzări vor face vânzările mai inteligente

Inteligența artificială nu poate înlocui valoarea interacțiunii umane atunci când vine vorba de construirea de relații cu clienții, dar îi poate face mai inteligenți și mai productivi prin vânzarea ghidată și automatizarea sarcinii operaționale, permițând reprezentanților de vânzări să se concentreze pe munca lor principală: furnizarea de valoare pentru clienții și construirea loialității care duce la creșterea organică a veniturilor.

În vremuri incerte, ce face un CX grozav? Alăturați-vă experților în timp ce discută.