IA e aprendizado de máquina em vendas: o que você precisa saber para o futuro

"Inovação distingue um líder de um seguidor."

Steve Jobs

As organizações estão transformando suas funções de vendas com inteligência artificial para ficar à frente do jogo. Se você ainda não adotou a tendência, está perdendo uma vantagem competitiva crucial.

O surgimento de grandes quantidades de dados de várias fontes e plataformas, gerando novas informações a cada minuto, presenteou as empresas com mais informações do consumidor do que nunca. A tecnologia está ficando mais inteligente à medida que continua aprendendo e otimizando recomendações. Um estudo publicado no MIT Sloan Management Review revela que “76% dos early adopters estão visando um maior crescimento de vendas com aprendizado de máquina”.

IA e aprendizado de máquina em vendas: um explicador

A inteligência artificial é o conceito mais amplo de máquinas que tomam decisões ou executam processos como um humano faria. O aprendizado de máquina é uma aplicação de inteligência artificial que permite que modelos de computador reconheçam formas, designs e padrões em dados existentes, permitindo que as máquinas aprendam por si mesmas como realizar a próxima ação ou fazer previsões de negócios.

Cada novo dado recebido permite que a máquina aprenda ainda mais, atualize informações, procure novos padrões e otimize continuamente as recomendações. Por exemplo, toda vez que o Alexa não recebe o comando certo ou a Netflix perde a recomendação do filme, o modelo aprende com esses novos dados e altera seu processo de reconhecimento para se adaptar e responder melhor ou fornecer melhores sugestões na próxima vez.

Vendas inteligentes: do prospect ao cliente, a IA será a melhor amiga das vendas

Estamos vendo uma mudança de paradigma nas vendas de reativas para proativas, e de orientadas por instinto para insights e orientadas por dados. A IA pode guiar a jornada de vendas desde a identificação até a retenção de clientes. Os aplicativos de vendas podem captar todos os sinais, na forma de qualquer ação, por qualquer cliente, comunidade ou parceiro, enquanto o aprendizado de máquina pode melhorar continuamente as ações, ofertas e processos para sua organização de vendas.

Prospecção

As organizações têm grandes coleções de dados à sua disposição sobre os padrões de compra e comportamento dos clientes. O aprendizado de máquina pode identificar esses padrões para fornecer insights sobre o comportamento do cliente ao longo do tempo. Ele pode gerar modelos para correlacionar sinais quando um cliente fez compras e quando não fez. Esses modelos podem então reconhecer sinais de futuros clientes, identificando os clientes em potencial sobre onde eles podem estar no ciclo de vendas.

O aprendizado de máquina pode analisar dados sobre leads que já foram convertidos para reconhecer os sinais de como pode ser um lead convertido. Uma vez que o algoritmo tenha sido treinado, a pontuação de leads pode ser usada para identificar leads que provavelmente serão convertidos. Na ausência de dados categorizados, o aprendizado não supervisionado permite que o algoritmo identifique padrões por conta própria. A pontuação de leads permite que a equipe de vendas faça mais vendas e evite perder tempo com leads que provavelmente nunca seriam convertidos.

Cultivando e posicionando

Graças ao aprendizado de máquina, estamos caminhando para a transformação dramática da comunicação do consumidor e da experiência do cliente. Várias pesquisas sugeriram que “57% do processo de compra é concluído antes da primeira interação com as vendas”. Os bots de vendas de IA podem aprimorar os sinais de "intenção" do cliente e ter respostas proativas para consultas iniciais sobre preços, recursos do produto ou termos de contrato.

O aprendizado de máquina oferecerá às organizações a capacidade de comparar esforços históricos de vendas com dados de clientes potenciais (tamanho da empresa, partes interessadas, soluções que desejam) e, em seguida, conectar os pontos para prever melhor quais soluções seriam eficazes, quem pode influenciar o negócio, quais atividades podem aumentar o probabilidade de fechar o negócio, quanto tempo levará e o que fazer upsell ou cross selling.

A pontuação de oportunidades (modelo baseado em oportunidades históricas de ganhos/perdas) acelerará a execução de vendas alinhando os esforços da equipe de vendas em negócios bem pontuados, melhorando as taxas de ganhos. Ao mesclar a IA com a realidade virtual, as vendas podem receber clientes potenciais virtualmente, visitar uma fábrica e ver o processo de fabricação, além de fazer demonstrações e realizar reuniões iniciais com representantes de vendas virtuais. Os resultados serão mais eficientes e sistemáticos porque a discussão com os prospects será focada nas áreas que provavelmente serão relevantes para eles.

Execução

A IA pode gerar previsões precisas de previsão de receita em um nível macro para gerentes de vendas, fornecendo insights sobre tendências de vendas segmentadas por organizações de vendas, representantes de vendas etc. Isso pode ajudar a otimizar a alocação de recursos para criar um pipeline saudável, analisar o desempenho da equipe e custo-beneficio. Com insights prescritivos, os gerentes podem obter uma perspectiva sobre os motivos subjacentes das tendências de vendas, bem como as ações necessárias para melhorar as vendas.

O aprendizado de máquina pode orientar os gerentes com treinamento de vendas, que é fundamental para construir uma equipe forte. Ao mesmo tempo, a IA pode gerar um plano de treinamento analisando os processos seguidos pelos melhores desempenhos. A IA também pode ajudar a melhorar a produtividade dos representantes de vendas, reduzindo o tempo gasto em tarefas administrativas mundanas que podem ser automatizadas, como enviar mensagens personalizadas com base em comunicações anteriores, respostas de mídia social e atualizações de perfil de CRM.

Fechamento

Desde a geração de preços precisos até descontos, processos que levam dezenas de milhares de horas podem ser automatizados com aprendizado de máquina. Com base em dados de vendas anteriores, um modelo pode recomendar preços personalizados para ajudar os representantes de vendas a assinar o negócio.

A IA e o aprendizado de máquina em vendas podem fornecer orientação sobre descontos e comissões, analisando o sucesso de vários descontos anteriormente usados ​​pelos principais representantes e comissões recebidas. Em um futuro próximo, aplicativos sofisticados de IA escreverão cotações e contratos poderão ser gerados e enviados aos clientes.

IA e aprendizado de máquina em vendas tornarão as vendas mais inteligentes

A IA não pode substituir o valor da interação humana quando se trata de construir relacionamentos com os clientes, mas pode torná-los mais inteligentes e produtivos por meio de vendas guiadas e automatização do trabalho operacional, permitindo que os representantes de vendas se concentrem em seu trabalho principal: entregar valor aos clientes e fidelização que leva ao crescimento orgânico da receita.

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