O que é uma Proposta de Venda Única?

Uma proposta de venda exclusiva (USP) pode dizer às pessoas o que esperar ao fazer negócios com você. É uma maneira de se apresentar rapidamente e se conectar com os clientes perfeitos. O único problema é que muitas empresas não sabem o jeito certo de construir um.

Nas seções a seguir, você aprenderá tudo sobre essas propostas, incluindo como fazer uma e dicas para o sucesso. Vamos começar com algumas definições.

Qual é a definição de uma proposta de venda única?

Uma proposta de venda exclusiva às vezes é abreviada para um acrônimo – USP.

Quando sua empresa tem um USP, é sua maneira de dizer a seus clientes quem você é e por que você é diferente. Essa é a parte “única” de uma USP.

Um cliente tem tantas opções à medida que procura um produto ou serviço que você fornece. Esta é a sua oportunidade de explicar por que sua opção é a melhor e quais são seus valores fundamentais. Um USP geralmente está vinculado à parte de “marca registrada” de sua operação. Se sua empresa oferece uma solução de alta qualidade, mais acessível ou de alta tecnologia em relação aos seus concorrentes, esse detalhe geralmente aparece na proposta de venda.

Quais são as três partes de uma proposta de venda exclusiva?

Se você olhar mais de perto, verá que existem três partes distintas do seu USP. Único, venda e proposição.

O que é uma venda exclusiva da USP? Você verá esses conceitos em movimento em uma seção posterior, quando mostramos alguns exemplos. Por enquanto, vamos aprender a definição das três partes.

Único

Seu USP não fará nada de especial se não destacar o que o torna único. Quando você escreveu seu plano de negócios, uma grande parte do processo é explicar por que sua empresa é especial e o que o diferencia. Isso deve chegar ao seu USP.

Vendendo

Parte do seu USP precisa vender seus produtos ou serviços. Mais importante, ele precisa vender o seu negócio. Em vez de uma escrita longa que explique por que vale a pena comprar seu produto, você só tem uma frase. É aqui que ser experiente em vendas é útil.

Proposição

Uma proposta é uma sugestão de negócio. A própria palavra implica algo que não é muito agressivo ou exigente. Pense nisso como propor a um cliente em potencial. Isso é o que você está fazendo, afinal.

A USP deve ser delicada e não insistente, como um pedido de casamento. Você está pedindo a um consumidor que lhe dê uma chance, mostrando a eles o que o torna especial. Se você fizer certo, seu cliente dirá: “Sim”.

Por que sua empresa precisa de um USP?

Não há exigência legal de ter uma proposta de venda exclusiva para administrar sua operação. Isso pode fazer você duvidar da legitimidade de ter uma e questionar a real necessidade de uma USP.

A verdade é que um USP não pode fazer nada além de ajudar sua empresa. Uma USP pode:

• Mostre imediatamente às pessoas quem você é
• Expresse a voz da sua marca
• Destaque o que faz você se destacar
• Mostre o que você representa

Se você deseja que sua empresa seja conhecida por algo específico, a USP é onde você pode expressar isso. Uma parte do reconhecimento da marca gira em torno de clientes associando você a uma determinada característica. Seu USP explicará qual é essa característica e ajudará sua marca a ser reconhecida.

Quais são alguns exemplos de propostas de venda exclusivas?

Provavelmente ajudará se você vir um exemplo ou dois de proposta de venda exclusiva.

Nesta seção, mostraremos alguns exemplos e explicaremos por que cada USP funciona. Mesmo que você não reconheça a marca, ainda poderá imaginar quem é a empresa graças ao seu USP.

Couro nas costas de sela

USP: “Eles vão brigar por isso quando você estiver morto.”

Que sentimentos você tem imediatamente sobre uma USP como esta? Você sabe que a marca é bem-humorada, seus produtos são altamente desejáveis ​​e fornecem produtos duradouros. Você nem sabe qual é o produto, mas você quer.

Starbucks

USP: “Ame sua bebida ou nos avise. Sempre vamos acertar.”

A Starbucks está expressando seu compromisso com o cliente. Este USP diz que eles se preocupam com você. Esta não é uma proposta de venda para um tipo de cafeteria de baixo custo, “você obtém o que obtém”. Como você provavelmente sabe, a Starbucks é conhecida por cafés irresistíveis de alta qualidade e alto custo. Uma promessa como essa em sua USP fala perfeitamente com essa ideia.

Avis

USP: “Somos o número dois. Nós tentamos mais."

Este é o exemplo perfeito de pegar uma parte aparentemente negativa de um negócio e transformá-la em uma proposta de venda. A Avis é uma locadora de carros que sempre esteve por trás da Hertz. Os modelos da empresa são bastante idênticos, então a Avis usou sua USP para reivindicar alguns negócios.

A noção de que as pessoas em primeiro lugar normalmente ficam complacentes é algo que qualquer consumidor pode reconhecer sem explicação. A Avis está explicando que eles querem ser a empresa número 1, então eles vão se esforçar mais para chegar lá.

FedEx

USP: “Quando absolutamente, positivamente tem que estar lá da noite para o dia.”

A gigante de remessas FedEx costumava ter um USP que mostra que eles são confiáveis, confiáveis ​​e você pode contar com eles. Como um cliente que envia pacotes urgentes, por que arriscar com outra empresa depois de ler esta USP? O uso de “absolutamente” e “positivamente” torna difícil argumentar com o fato.

Tiffany & Co.

USP: “Vale a pena esperar pelo caminho certo.”

Este exemplo mostra até onde a criatividade pode levar você com sua USP. A Tiffany vende joias com diamantes com foco em anéis de noivado. A USP usa um jogo de palavras. Pode se referir ao anel certo ou à pessoa certa para se casar.

Depois de ler isso, você sabe que a Tiffany deve se concentrar em anéis de alta qualidade e perfeitamente selecionados para seus clientes. Se você está disposto a esperar pela pessoa certa, também precisa esperar pelo anel certo.

M&Ms

USP: “O chocolate ao leite derrete na boca, não na mão.”

Um ponto de venda tão estranho, não é? Este é um exemplo de uma USP que você provavelmente já ouviu falar antes. O nível de criatividade do departamento de marketing da M&Ms é bastante respeitável.

É claro que um consumidor gostaria de chocolate que pudesse sobreviver até a boca sem sujar as mãos. A singularidade desta USP é o que a diferencia.

OláFresh

USP: “O kit de refeição mais popular da América.”

Esta USP funciona como um slogan em teoria. Ele joga com a ideia das pessoas de que o produto mais vendido deve ser o melhor produto. Afinal, se a maioria da América decidiu ir com o HelloFresh, por que você não deveria?

É claro que a HelloFresh construiu seu modelo em torno de uma escolha clara, e sua USP reforça essa ideia. Outros kits de refeição podem oferecer preços melhores ou maior qualidade, mas por que se desviar do caminho popular? Isso é o que eles querem que você pense, pelo menos.

Como você pode usar uma proposta de venda exclusiva?

Depois de ver os exemplos acima, você pode ficar um pouco confuso. Cada proposta de venda única parece seguir uma direção diferente, mas todas são USPs. Não importa como eles sejam escritos, todo USP está procurando fazer a mesma coisa: converter um consumidor em um cliente.

Já o mencionamos algumas vezes, mas merece ser repetido. A USP está lá para dizer aos consumidores quem você é, o que você faz e por que você é uma escolha clara. Uma proposta de venda exclusiva está aninhada entre o que seus clientes desejam e o que você se destaca em fazer.

Coloque-se no lugar do consumidor, por um segundo. Se você deseja comprar novos alto-falantes, provavelmente já sabe exatamente o que deseja. Você está procurando um conjunto de alto-falantes de alta qualidade, grande e compatível com Bluetooth - tudo o que você precisa fazer é encontrar a empresa certa para oferecê-lo.

Se você se deparar com uma opção que tenha um USP que fale da qualidade, tamanho e foco tecnológico de uma empresa, você pode pular de alegria. Você acabou de encontrar a empresa certa. Essa experiência é o que você deseja que os pesquisadores do seu produto tenham. Seu USP tirará os negócios de seus concorrentes conectando você às pessoas certas.

Onde uma proposta de venda exclusiva aparece?

Uma proposta de venda pode ser colocada onde você quiser:

• Brochuras
• Páginas de vendas
• Cartões de negócios
• Plataformas de mídia social
• Infográficos
• Local na rede Internet

É sempre uma boa ideia colocar seu USP em seu site, de preferência em sua página inicial. Talvez seu cabeçalho flutuante também possa ter seu USP nele, para que as pessoas rolem por seus produtos e serviços, elas possam ser lembradas do que o torna especial.

Normalmente, você verá um USP próximo a um logotipo ou nome da empresa. Isso ajuda a fortalecer a conexão entre os dois. Quando um cliente lê o nome de sua empresa e seu USP juntos, ele os mantém emparelhados em sua cabeça. Da próxima vez que pensarem em você, pensarão na sua USP.

Quais são os passos para fazer uma USP?

Depois de aprender mais sobre USPs, você pode sentir vontade de criar o seu próprio. Você quer que seu negócio se destaque para que você possa crescer e ter mais sucesso. Mas muita gente fica desanimada quando fala em USP. As pessoas pensam que precisam trazer um especialista em marketing para montar uma proposta que ajude a vender seus negócios.

Isso simplesmente não é verdade. Você pode criar uma USP excepcional com um pouco de brainstorming e esforço. Ninguém conhece seu negócio melhor do que você, e esse é o foco principal de uma USP. Você sabe o que o torna único, por que as pessoas devem escolhê-lo e como alavancar suas qualidades.

Um pouco de criatividade vai um longo caminho, aqui. Se você ainda não acredita em nós, vamos te contar os passos para fazer uma USP. Abaixo estão as etapas otimizadas para ajudá-lo a alcançar o USP perfeito.

Defina seu público-alvo

A USP destina-se a conectar você com as pessoas certas. Se você não sabe quem são essas pessoas, então a proposta não vai dar certo.

Seu público-alvo deve coincidir diretamente com seu cliente ideal. Você deve pensar nas qualidades que eles procuram em um produto e o que torna seu público-alvo especial:

• Era
• Gênero
• Histórico socioeconômico

Não se esqueça de anotar todas essas informações. Este é o coração da sua USP.

Entenda o que te torna especial

Depois de perceber com quem está falando, você precisa entender o que o torna especial. Pergunte a si mesmo:

• Em que tipo de coisas as pessoas elogiam o seu negócio?
• Qual é o foco principal da sua marca?
• Por que alguém escolheria você em vez de seus concorrentes?

Esta etapa envolve muita introspecção. Você estará se olhando no espelho e descobrindo as verdades sobre sua operação. Certifique-se de ser realmente honesto durante esta etapa. Mentir sobre suas qualidades especiais não fará nada além de prejudicá-lo nos próximos passos.

Quando você cria uma lista do que o torna especial, pode ser tão longa quanto você quiser. No entanto, geralmente é uma boa ideia escolher alguns pontos-chave de venda. Isto é o que seu USP vai girar em torno. A USP é quase como uma descrição de produto de alta qualidade para toda a sua empresa.

Dê uma olhada no que sua concorrência está fazendo

Parte de saber o que o torna único é saber o que seus concorrentes estão – e mais importante – não estão fazendo. Nesse caso, sua concorrência são as empresas que podem roubar clientes em potencial de você.

Se seus concorrentes já têm um USP, seu trabalho se tornou muito mais fácil. Caso contrário, pesquise e descubra o que os torna especiais. Talvez seja hora de sua empresa girar se você perceber uma lacuna perceptível no mercado.

Em outras palavras: se todo mundo está oferecendo o produto da mais alta qualidade, talvez você possa dinamizar e oferecer a opção mais acessível. Isso é maior que uma USP, mas vale a pena mencionar.

No final desta etapa, você deve ter uma lista abrangente de seus concorrentes, o que os torna especiais e como eles estão capitalizando isso.

Pense por que alguém escolheria você

Agora você sabe o que os outros caras estão fazendo e tem uma ideia do que o torna especial. Hora de mudar sua perspectiva por um segundo. Imagine que você é um cliente em potencial, procurando a melhor empresa.

Se você está olhando para uma linha de empresas em seu setor, por que você – como cliente – escolheria seu negócio? Este passo é onde a honestidade brutal tem que sair. Se sua resposta for “não sei”, então é hora de voltar à prancheta.

A resposta a esta etapa lhe dirá em quais pontos você precisa se concentrar. Você pode descobrir que essa etapa gera respostas diferentes daquela lista do que torna sua empresa especial. Se for esse o caso, então você precisa reformular sua operação.

Pode revelar que algo que você acha que é um ponto de venda não o diferencia da multidão. Nesse caso, não é um ponto de venda.

Reconheça a voz da sua marca

Pare por um segundo e pense sobre qual é a voz da sua marca. Você ainda tem voz? Uma voz é como você fala com seus clientes e como o conteúdo é escrito em seu site. Sua voz faz parte do reconhecimento da sua marca.

Um bom exemplo de uma voz notável é a USP da Saddleback Leather que mostramos anteriormente. A voz deles é bem-humorada, um pouco sombria e moderna. Certifique-se de que seu USP usa sua voz.

Dê uma olhada em tudo que você reuniu até agora

Agora é hora de sentar e examinar os dados que você acabou de coletar. Neste ponto, você deve saber:

• Quem é seu público
• O que te faz especial
• O que os outros caras estão fazendo
• Por que um cliente em potencial escolheria você

Certifique-se de levar o seu tempo com esta etapa. Você só pode construir uma USP se tiver trabalhado o suficiente até este ponto. Se você acha que examinou os dados bem o suficiente, basta examiná-los mais uma vez antes de ir para a próxima etapa.

Faça um brainstorming de diferentes maneiras de expressar uma USP

Ok, agora é hora das coisas divertidas. As etapas anteriores eram sobre fazer sua lição de casa para garantir que o brainstorming produzisse resultados.

Pegue algumas pessoas criativas e vá para a sala de conferência – é hora de fazer brainstorming. Como é o brainstorming? Jogue as ideias fora e anote tudo o que foi dito. Depois de ter escrito suas ideias, comece a eliminar aquelas que você sabe que não serão suficientes. É bom começar com uma longa lista de ideias ruins para que as boas ideias brilhem.

Você estará lançando ideias diferentes para sua USP. Lembre-se, um USP é sua maneira única de vender o que torna seu negócio especial. Você estará escrevendo frases em potencial que capturam as ideias que você pensou anteriormente.

Algumas ideias em sua lista podem ser apenas palavras simples que você acha que fazem um bom trabalho para descrever sua operação. Os caras da FedEx provavelmente tinham “absolutamente” e “positivamente” escritos em sua lista de brainstorming, destacados e sublinhados.

Ferva

A USP pode ser apenas uma frase ou algumas palavras. É hora de pegar todas as suas boas ideias e espremê-las em um funil. Concentre a mensagem e certifique-se de que ela esteja claramente clara em apenas algumas palavras.

Este é o passo mais difícil e pode levar mais tempo. Quando tudo estiver pronto, você terá um USP de alta qualidade - então vale a pena.

Você quer construir um USP que seja curto, doce e direto ao ponto. Algo que pode ser facilmente lembrado e recitado. Quando as pessoas pensam em seu setor, suas mentes devem pular para sua marca e seu USP.

O que você deve se lembrar ao criar uma USP?

Se você estiver com dificuldades ao seguir as etapas acima, não entre em pânico. Este é um grande passo para sua operação e não é fácil de fazer. Revise as dicas abaixo para obter uma pequena ajuda extra ao construir sua própria USP.

Não tenha medo de ser pessoal

Você definiu seu público ideal, então não há problema em ser pessoal.

Fale sobre ideias, conceitos e problemas com os quais sua clientela-alvo está familiarizada. Por exemplo, um site de comércio eletrônico está competindo com todos os outros na internet. É por isso que conhecer as tendências ajuda no marketing. Usar as tendências de compra do seu público-alvo ajudará você a personalizar a mensagem.

Ter uma USP muito ampla não fará nada por você. Você quer um que tenha sido definido e afiado até certo ponto. Você quer uma proposta pessoal que pareça estar falando diretamente com seu cliente ideal.

Use a voz da sua marca

Não podemos enfatizar esta ideia o suficiente. Você precisa usar a voz da sua marca em sua USP.

Se sua proposta for boba e boba, mas o restante do seu modelo de negócios for incrivelmente profissional, isso prejudicará seus negócios. Um contraste gritante como esse deixará as pessoas coçando a cabeça.

Isso reflete mal em você e faz parecer que você não sabe como administrar um negócio coeso – já que o conteúdo em torno do seu negócio não é coeso. Uma maneira rápida de corrigir isso é também consultar sua marca e voz à medida que você cria conteúdo escrito.

Não há problema em levar o seu tempo para criar uma USP

Muitas pessoas tentam apressar o processo de criação de uma USP. Às vezes, uma boa ideia virá a você rapidamente, mas você nunca deve colocar uma restrição de tempo difícil nesse processo.

Afinal, essa USP pode definir você no futuro. Você quer que seja perfeitamente polido.

O que mais você pode fazer para impulsionar o seu negócio?

Uma proposta de venda exclusiva de alta qualidade é apenas uma das muitas maneiras de comercializar sua pequena empresa. Ter uma proposta forte irá posicioná-lo melhor contra seus concorrentes. Os clientes em potencial respeitarão seu USP e isso pode levar a um cliente vitalício.

Se você quiser mais dicas para impulsionar o seu negócio e talvez tentar o email marketing, dê uma olhada no que o Constant Contact tem a oferecer.