Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique ?

Une proposition de vente unique (USP) peut dire aux gens à quoi s'attendre lorsqu'ils font affaire avec vous. C'est un moyen de vous présenter rapidement et de vous connecter avec les clients parfaits. Le seul problème est que beaucoup d'entreprises ne savent pas comment en construire un.

Dans les sections suivantes, vous apprendrez tout sur ces propositions, y compris comment en faire une et des conseils pour réussir. Commençons par quelques définitions.

Quelle est la définition d'une proposition de vente unique ?

Une proposition de vente unique est parfois abrégée en un acronyme - USP.

Lorsque votre entreprise a une USP, c'est votre façon de dire à vos clients qui vous êtes et pourquoi vous êtes différent. C'est la partie "unique" d'un USP.

Un client a tellement d'options qu'il recherche un produit ou un service que vous fournissez. C'est l'occasion pour vous d'expliquer pourquoi votre option est la meilleure et quelles sont vos valeurs fondamentales. Une USP est souvent liée à la partie « marque de commerce » de votre opération. Si votre entreprise propose une solution de meilleure qualité, plus abordable ou de haute technologie par rapport à vos concurrents, ce détail apparaît généralement dans la proposition de vente.

Quelles sont les trois parties d'une proposition de vente unique ?

Si vous regardez de plus près, vous verrez qu'il y a trois parties distinctes de votre USP. Unique, vente et proposition.

Qu'est-ce qu'une vente unique USP ? Vous verrez ces concepts en mouvement dans une section ultérieure lorsque nous vous montrerons quelques exemples. Pour l'instant, apprenons la définition des trois parties.

Unique

Votre USP ne fera rien de spécial si elle ne met pas en évidence ce qui vous rend unique. Lorsque vous avez rédigé votre plan d'affaires pour la première fois, une grande partie du processus consiste à expliquer pourquoi votre entreprise est spéciale et ce qui vous distingue. Cela devrait faire son chemin dans votre USP.

Vente

Une partie de votre USP doit vendre vos biens ou services. Plus important encore, il doit vendre votre entreprise. Plutôt qu'une longue écriture qui explique pourquoi votre produit vaut la peine d'être acheté, vous n'avez qu'une phrase. C'est là que le sens de la vente devient utile.

Proposition

Une proposition est une suggestion commerciale. Le mot lui-même implique quelque chose qui n'est pas trop agressif ou exigeant. Pensez-y comme proposer à un client potentiel. C'est ce que vous faites, après tout.

L'USP doit être délicat et non arrogant, tout comme une demande en mariage. Vous demandez à un consommateur de vous donner une chance en lui montrant ce qui vous rend spécial. Si vous le faites correctement, votre client dira : « Je le fais ».

Pourquoi votre entreprise a-t-elle besoin d'un USP ?

Il n'y a aucune obligation légale d'avoir une proposition de vente unique pour gérer votre opération. Cela pourrait vous faire douter de la légitimité d'en avoir un et remettre en question le véritable besoin d'un USP.

La vérité est qu'un USP ne peut rien faire d'autre qu'aider votre entreprise. Un USP peut :

• Montrez immédiatement aux gens qui vous êtes
• Exprimez la voix de votre marque
• Mettez en avant ce qui vous démarque
• Montrez ce que vous représentez

Si vous voulez que votre entreprise soit connue pour quelque chose de spécifique, un USP est l'endroit où vous pouvez l'exprimer. Un morceau de notoriété de la marque tourne autour des clients qui vous associent à un certain trait. Votre USP vous expliquera ce qu'est ce trait et aidera votre marque à être reconnue.

Quels sont quelques exemples de propositions de vente uniques ?

Cela vous aidera probablement si vous voyez un ou deux exemples de proposition de vente unique.

Dans cette section, nous allons vous montrer quelques exemples et expliquer pourquoi chaque USP fonctionne. Même si vous ne reconnaissez pas la marque, vous devriez toujours pouvoir imaginer qui est l'entreprise grâce à son USP.

Cuir à dos de selle

USP : "Ils se battront pour ça quand vous serez mort."

Quels sentiments avez-vous immédiatement sur une USP comme celle-ci ? Vous savez que la marque est humoristique et ironique, que ses produits sont très recherchés et qu'ils fournissent des produits durables. Vous ne savez même pas ce qu'est le produit, mais vous le voulez.

Starbuck

USP : « Aimez votre boisson ou faites-le nous savoir. Nous ferons toujours les choses correctement.

Starbucks exprime son engagement envers le client. Cet USP vous dit qu'ils se soucient de vous. Ce n'est pas une proposition de vente pour un type de café à faible coût, "vous obtenez ce que vous obtenez". Comme vous le savez probablement, Starbucks est connu pour ses cafés de haute qualité, coûteux et irrésistibles. Une promesse comme celle-ci dans leur USP répond parfaitement à cette idée.

Avis

USP : « Nous sommes numéro deux. Nous essayons plus fort.

C'est l'exemple parfait de prendre une partie apparemment négative d'une entreprise et de la transformer en proposition de vente. Avis est une société de location de voitures qui a toujours soutenu Hertz. Les modèles de l'entreprise sont assez identiques, alors Avis a utilisé son USP pour réclamer des affaires.

La notion que les gens deviennent généralement complaisants en premier est quelque chose que tout consommateur peut reconnaître sans explication. Avis explique qu'ils veulent être la société n ° 1, alors ils feront de leur mieux pour y arriver.

Fedex

USP: "Quand il doit absolument être là du jour au lendemain."

Le géant de l'expédition FedEx avait un USP qui montre qu'il est fiable et fiable et que vous pouvez compter sur lui. En tant que client expédiant des colis urgents, pourquoi le risquer avec une autre entreprise après avoir lu cet USP ? L'utilisation de « absolument » et « positivement » rend difficile la contestation du fait.

Tiffany et compagnie.

USP : "Le bon vaut la peine d'attendre."

Cet exemple montre jusqu'où la créativité peut vous mener avec votre USP. Tiffany vend des bijoux en diamants en mettant l'accent sur les bagues de fiançailles. L'USP utilise un jeu de mots. Cela peut faire référence à la bonne bague ou à la bonne personne à épouser.

Après avoir lu ceci, vous savez que Tiffany doit se concentrer sur des bagues de haute qualité parfaitement sélectionnées pour ses clients. Si vous êtes prêt à attendre la bonne personne, vous devez également attendre la bonne bague.

M&M's

USP : "Le chocolat au lait fond dans la bouche, pas dans la main."

Un tel argument de vente étrange, n'est-ce pas? Ceci est un exemple d'USP dont vous avez probablement déjà entendu parler. Le niveau de créativité du département marketing de M&Ms est assez respectable.

Bien sûr, un consommateur voudrait du chocolat qui puisse survivre jusque dans sa bouche sans se salir les mains. Le caractère unique de cette USP est ce qui la distingue.

BonjourFresh

USP : "Le kit de repas le plus populaire d'Amérique."

Cette USP fonctionne comme un slogan en théorie. Il joue sur l'idée des gens que le produit le plus vendu doit être le meilleur produit. Après tout, si la majorité des Américains ont décidé d'opter pour HelloFresh, pourquoi pas vous ?

Il est clair que HelloFresh a construit son modèle autour d'un choix clair, et son USP renforce cette idée. D'autres kits de repas peuvent offrir de meilleurs prix ou une meilleure qualité, mais pourquoi s'écarter de la voie populaire ? C'est ce qu'ils veulent que vous pensiez, du moins.

Comment pouvez-vous utiliser une proposition de vente unique ?

Après avoir vu les exemples ci-dessus, vous pourriez être un peu confus. Chaque proposition de vente unique semble aller dans une direction différente, mais ce sont toutes des USP. Peu importe la façon dont ils sont énoncés, chaque USP cherche à faire la même chose : convertir un consommateur en client.

Nous l'avons mentionné à quelques reprises, mais il mérite d'être répété. Un USP est là pour dire aux consommateurs qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi vous êtes un choix clair. Une proposition de vente unique est nichée entre ce que veulent vos clients et ce dans quoi vous excellez.

Mettez-vous à la place du consommateur, une seconde. Si vous cherchez à acheter de nouveaux haut-parleurs, vous savez probablement déjà exactement ce que vous voulez. Vous recherchez un ensemble de haut-parleurs de haute qualité, de grande taille et compatibles Bluetooth - tout ce que vous avez à faire est de trouver la bonne entreprise pour l'offrir.

Si vous tombez sur une option dont l'USP témoigne de la qualité, de la taille et de l'orientation technologique d'une entreprise, vous pouvez sauter de joie. Vous venez de trouver la bonne entreprise. Cette expérience est ce que vous voulez que les chercheurs de votre produit aient. Votre USP détournera des affaires de vos concurrents en vous mettant en contact avec les bonnes personnes.

Où apparaît une proposition de vente unique ?

Une proposition de vente peut être placée où vous voulez :

• Dépliants
• Pages de vente
• Cartes de visite
• Plateformes de médias sociaux
• Infographie
• Site Internet

C'est toujours une bonne idée de mettre votre USP sur votre site Web, de préférence sur votre page d'accueil. Peut-être que votre en-tête flottant peut également contenir votre USP afin que les gens fassent défiler vos produits et services, ils peuvent se rappeler ce qui vous rend spécial.

Vous verrez généralement un USP près d'un logo ou d'un nom d'entreprise. Cela contribue à renforcer le lien entre les deux. Lorsqu'un client lit le nom de votre entreprise et votre USP ensemble, il les gardera appariés dans sa tête. La prochaine fois qu'ils penseront à vous, ils penseront à votre USP.

Quelles sont les étapes pour faire une USP ?

Après en avoir appris davantage sur les USP, vous pourriez avoir envie de créer la vôtre. Vous voulez que votre entreprise se démarque afin que vous puissiez grandir et connaître plus de succès. Mais beaucoup de gens se découragent lorsqu'ils parlent d'un USP. Les gens pensent qu'ils doivent faire appel à un expert en marketing pour élaborer une proposition qui les aide à vendre leur entreprise.

Ce n'est tout simplement pas vrai. Vous pouvez trouver une USP exceptionnelle avec un peu de remue-méninges et d'efforts. Personne ne connaît votre entreprise mieux que vous, et c'est l'objectif principal d'un USP. Vous savez ce qui vous rend unique, pourquoi les gens devraient vous choisir et comment tirer parti de vos qualités.

Un peu de créativité va un long chemin, ici. Si vous ne nous croyez toujours pas, laissez-nous vous expliquer les étapes à suivre pour créer une USP. Vous trouverez ci-dessous des étapes optimisées pour vous aider à atteindre l'USP parfaite.

Définissez votre public cible

Un USP est destiné à vous mettre en contact avec les bonnes personnes. Si vous ne savez pas qui sont ces personnes, la proposition tombera à plat.

Votre public cible doit coïncider directement avec votre client idéal. Vous voudrez réfléchir aux qualités qu'ils recherchent dans un produit et à ce qui rend votre public cible spécial :

• Âge
• Le genre
• Contexte socio-économique

N'oubliez pas de noter toutes ces informations. C'est le cœur de votre USP.

Comprendre ce qui vous rend spécial

Après avoir réalisé à qui vous parlez, vous devez comprendre ce qui vous rend spécial. Demande toi:

• Sur quels types de choses les gens complimentent-ils votre entreprise ?
• Quel est l'axe principal de votre marque ?
• Pourquoi quelqu'un vous choisirait-il plutôt que vos concurrents ?

Cette étape implique beaucoup d'introspection. Vous vous regarderez dans le miroir et découvrirez les vérités sur votre opération. Assurez-vous d'être vraiment honnête lors de cette étape. Mentir sur vos qualités particulières ne fera que vous blesser dans les étapes futures.

Lorsque vous dressez une liste de ce qui vous rend spécial, cela peut être aussi long que vous le souhaitez. Cependant, c'est généralement une bonne idée de choisir quelques arguments de vente clés. C'est autour de cela que votre USP s'articulera. Une USP est presque comme une description de produit de haute qualité pour l'ensemble de votre entreprise.

Jetez un œil à ce que font vos concurrents

Une partie de savoir ce qui vous rend unique consiste à savoir ce que vos concurrents font – et plus important encore – ne font pas. Dans ce cas, vos concurrents sont les entreprises qui peuvent vous voler des clients potentiels.

Si vos concurrents ont déjà un USP, votre travail est devenu beaucoup plus facile. Sinon, creusez un peu et découvrez ce qui les rend spéciaux. Il est peut-être temps pour votre entreprise de pivoter si vous constatez une lacune notable sur le marché.

En d'autres termes : si tout le monde propose le produit de la plus haute qualité, vous pouvez peut-être pivoter et proposer l'option la plus abordable. C'est plus grand qu'un USP, mais cela vaut la peine d'être mentionné.

À la fin de cette étape, vous devriez avoir une liste complète de vos concurrents, ce qui les rend spéciaux et comment ils en profitent.

Pensez à pourquoi quelqu'un vous choisirait

Maintenant, vous savez ce que font les autres gars et vous avez une idée de ce qui vous rend spécial. Il est temps de changer de perspective une seconde. Imaginez que vous êtes un client potentiel, cherchant la meilleure entreprise.

Si vous envisagez une liste d'entreprises de votre secteur, pourquoi choisiriez-vous, en tant que client, votre entreprise ? Cette étape est celle où l'honnêteté brutale doit sortir. Si votre réponse est "Je ne sais pas", alors il est temps de retourner à la planche à dessin.

La réponse à cette étape vous indiquera sur quels points vous devez vous concentrer. Vous constaterez peut-être que cette étape donne des réponses différentes de cette liste de ce qui rend votre entreprise spéciale. Si tel est le cas, alors vous devez remodeler votre opération.

Cela pourrait révéler que quelque chose que vous pensez être un argument de vente ne vous distingue pas de la foule. Dans ce cas, ce n'est pas du tout un argument de vente.

Reconnaître la voix de votre marque

Faites une pause pendant une seconde et réfléchissez à la voix de votre marque. Avez-vous encore une voix? Une voix est la façon dont vous parlez à vos clients et dont le contenu est écrit sur votre site. Votre voix fait partie de la notoriété de votre marque.

Un bon exemple d'une voix notable est l'USP de Saddleback Leather que nous vous avons montré plus tôt. Leur voix est pleine d'humour, un peu sombre et moderne. Assurez-vous que votre USP utilise votre voix.

Regarde tout ce que tu as rassemblé jusqu'ici

Il est maintenant temps de s'asseoir et d'examiner les données que vous venez de recueillir. À ce stade, vous devez savoir :

• Qui est votre public
• Qu'est-ce qui vous rend spécial
• Ce que font les autres gars
• Pourquoi un client potentiel vous choisirait

Assurez-vous de prendre votre temps avec cette étape. Vous ne pouvez créer une USP que si vous avez suffisamment travaillé jusqu'à présent. Si vous pensez avoir suffisamment examiné les données, examinez-les une fois de plus avant de passer à l'étape suivante.

Réfléchissez à différentes façons d'exprimer une USP

Bon, maintenant il est temps pour les trucs amusants. Les étapes précédentes consistaient à faire vos devoirs pour vous assurer que le brainstorming donnera des résultats.

Prenez quelques personnes créatives et rendez-vous dans la salle de conférence - c'est l'heure du remue-méninges. À quoi ressemble un remue-méninges ? Jetez des idées et notez tout ce qui est dit. Après avoir écrit vos idées, commencez à éliminer celles dont vous savez qu'elles ne feront pas l'affaire. Il est bon de commencer avec une longue liste d'idées principalement mauvaises afin que les bonnes idées transparaissent.

Vous allez présenter différentes idées pour votre USP. N'oubliez pas qu'un USP est votre façon unique de vendre ce qui rend votre entreprise spéciale. Vous allez écrire des phrases potentielles qui capturent les idées auxquelles vous avez pensé plus tôt.

Certaines idées sur votre liste pourraient être des mots simples qui, selon vous, décrivent bien votre opération. Les gars de FedEx avaient probablement écrit "absolument" et "positivement" sur leur liste de remue-méninges, surlignés et soulignés.

Faites-le bouillir

Une USP ne peut être qu'une phrase ou quelques mots. Il est temps de prendre toutes vos bonnes idées et de les presser dans un entonnoir. Concentrez le message et assurez-vous qu'il est parfaitement clair en quelques mots.

C'est l'étape la plus difficile et cela peut vous prendre le plus de temps. Lorsque tout sera fait, vous vous retrouverez avec un USP de haute qualité - donc ça vaut le coup.

Vous voulez construire une USP courte, douce et précise. Quelque chose qui peut facilement être rappelé et récité. Lorsque les gens pensent à votre industrie, leur esprit devrait se tourner vers votre marque et votre USP.

De quoi devez-vous vous souvenir lorsque vous proposez une USP ?

Si vous avez du mal à suivre les étapes ci-dessus, ne paniquez pas. C'est une étape importante pour votre exploitation et ce n'est pas facile à faire. Passez en revue les conseils ci-dessous pour un peu d'aide supplémentaire pendant que vous construisez votre propre USP.

N'ayez pas peur de devenir personnel

Vous avez défini votre public idéal, vous pouvez donc devenir personnel.

Parlez d'idées, de concepts et de problèmes que votre clientèle cible connaît. Par exemple, un site de commerce électronique est en concurrence avec tout le monde sur Internet. C'est pourquoi connaître les tendances aide au marketing. L'utilisation des tendances d'achat de votre public cible vous aidera à personnaliser le message.

Avoir un USP très large ne fera rien pour vous. Vous en voulez un qui a été défini et aiguisé jusqu'à un certain point. Vous voulez une proposition personnelle qui donne l'impression que vous vous adressez directement à votre client idéal.

Utilisez la voix de votre marque

Nous ne saurions trop insister sur cette idée. Vous devez utiliser la voix de votre marque dans votre USP.

Si votre proposition est maladroite et idiote mais que le reste de votre modèle commercial est incroyablement professionnel, cela nuira à votre entreprise. Un contraste comme celui-ci laissera les gens se gratter la tête.

Cela donne une mauvaise image de vous et donne l'impression que vous ne savez pas comment gérer une entreprise cohérente, car le contenu entourant votre entreprise n'est pas cohérent. Un moyen rapide de résoudre ce problème consiste également à se référer à votre image de marque et à votre voix lorsque vous créez du contenu écrit.

C'est bien de prendre votre temps pour trouver une USP

Beaucoup de gens essaient de précipiter le processus de création d'une USP. Parfois, une bonne idée vous viendra rapidement, mais vous ne devriez jamais imposer de contrainte de temps à ce processus.

Après tout, cette USP pourrait vous définir à l'avenir. Vous voulez qu'il soit parfaitement poli.

Que pouvez-vous faire d'autre pour booster votre business ?

Une proposition de vente unique de haute qualité n'est qu'une des nombreuses façons de commercialiser votre petite entreprise. Avoir une proposition solide vous positionnera mieux face à vos concurrents. Les clients potentiels respecteront votre USP et cela pourrait conduire à un client à vie.

Si vous voulez plus de conseils pour dynamiser votre entreprise et peut-être essayer le marketing par e-mail, jetez un œil à ce que Constant Contact a à offrir.