¿Qué es una propuesta de venta única?

Una propuesta de venta única (PVU) puede decirle a la gente qué esperar al hacer negocios con usted. Es una forma de presentarse rápidamente y conectarse con los clientes perfectos. El único problema es que muchas empresas no conocen la forma correcta de construir uno.

En las siguientes secciones, aprenderá todo sobre estas propuestas, incluso cómo hacer una y consejos para tener éxito. Comencemos con algunas definiciones.

¿Cuál es la definición de una propuesta de venta única?

Una propuesta de venta única a veces se reduce a un acrónimo: USP.

Cuando su empresa tiene un USP, es su forma de decirles a sus clientes quién es usted y por qué es diferente. Esa es la parte "única" de una PUV.

Un cliente tiene tantas opciones como si estuviera buscando un producto o servicio que usted proporcione. Esta es su oportunidad de explicar por qué su opción es la mejor y cuáles son sus valores fundamentales. Un USP a menudo está vinculado a la parte de "marca registrada" de su operación. Si su empresa ofrece una solución de mayor calidad, más asequible o de mayor tecnología que sus competidores, ese detalle generalmente aparece en la propuesta de venta.

¿Cuáles son las tres partes de una propuesta de venta única?

Si observa más de cerca, verá que hay tres partes distintas de su USP. Único, venta, y propuesta.

¿Qué es una venta única de USP? Verá estos conceptos en movimiento en una sección posterior cuando le mostremos algunos ejemplos. Por ahora, aprendamos la definición de las tres partes.

Único

Tu USP no hará nada especial si no destaca lo que te hace único. Cuando escribió su plan de negocios por primera vez, una gran parte del proceso consiste en explicar por qué su empresa es especial y qué la distingue. Esto debería llegar a su USP.

Venta

Parte de su USP necesita vender sus bienes o servicios. Más importante aún, necesita vender su negocio. En lugar de una redacción larga que explique por qué vale la pena comprar su producto, solo tiene una oración. Aquí es donde ser experto en ventas es útil.

Proposición

Una proposición es una sugerencia de negocio. La palabra en sí implica algo que no es demasiado agresivo o exigente. Piense en ello como proponerle matrimonio a un cliente potencial. Eso es lo que estás haciendo, después de todo.

La USP debe ser delicada y no insistente, como una propuesta de matrimonio. Le estás pidiendo a un consumidor que te dé una oportunidad mostrándole lo que te hace especial. Si lo haces bien, tu cliente dirá: “Sí, acepto”.

¿Por qué su empresa necesita una PUV?

No existe un requisito legal de tener una propuesta de venta única para ejecutar su operación. Eso podría hacerle dudar de la legitimidad de tener uno y cuestionar la verdadera necesidad de una PUV.

La verdad es que un USP no puede hacer nada más que ayudar a su empresa. Un USP puede:

• Muéstrale inmediatamente a la gente quién eres
• Expresa la voz de tu marca
• Destaca lo que te hace destacar
• Muestra lo que representas

Si desea que su negocio sea conocido por algo específico, un USP es donde puede expresarlo. Una parte del conocimiento de la marca gira en torno a los clientes que lo asocian con un rasgo determinado. Su USP explicará cuál es ese rasgo y ayudará a que su marca sea reconocida.

¿Cuáles son algunos ejemplos de propuestas de venta únicas?

Probablemente ayudará si ve uno o dos ejemplos de propuestas de venta únicas.

En esta sección, le mostraremos algunos ejemplos y le explicaremos por qué funciona cada USP. Incluso si no reconoce la marca, debería poder imaginar quién es la empresa gracias a su USP.

Cuero de silla de montar

USP: "Se pelearán por eso cuando estés muerto".

¿Qué sentimientos tienes inmediatamente sobre una USP como esta? Usted sabe que la marca es irónica y humorística, sus productos son muy deseables y ofrecen productos duraderos. Ni siquiera sabes cuál es el producto, pero lo quieres.

starbucks

USP: “Me encanta tu bebida o háznoslo saber. Siempre lo haremos bien”.

Starbucks está expresando su compromiso con el cliente. Esta USP te dice que se preocupan por ti. Esta no es una propuesta de venta para un tipo de cafetería de bajo costo, "obtienes lo que obtienes". Como probablemente sepa, Starbucks es conocido por sus cafés irresistibles de alta calidad y alto costo. Una promesa como esta en su USP habla perfectamente de esta idea.

Avis

USP: “Somos el número dos. Nos esforzamos mucho."

Este es el ejemplo perfecto de tomar una parte aparentemente negativa de un negocio y convertirla en una propuesta de venta. Avis es una empresa de alquiler de coches que siempre ha estado detrás de Hertz. Los modelos de la compañía son bastante idénticos, por lo que Avis usó su USP para reclamar algunos negocios.

La noción de que las personas en primer lugar suelen volverse complacientes es algo que cualquier consumidor puede reconocer sin explicación. Avis está explicando que quieren ser la compañía número 1, por lo que se esforzarán más para llegar allí.

FedEx

USP: "Cuando absolutamente, positivamente tiene que estar allí de la noche a la mañana".

El gigante de los envíos FedEx solía tener una USP que demuestra que son fiables, fiables y que puedes contar con ellos. Como cliente que envía paquetes urgentes, ¿por qué arriesgarse con otra empresa después de leer este USP? El uso de "absolutamente" y "positivamente" hace que sea difícil discutir con el hecho.

Tiffany y compañia.

USP: "Vale la pena esperar por el correcto".

Este ejemplo muestra hasta dónde te puede llevar la creatividad con tu PUV. Tiffany vende joyas de diamantes con un enfoque en los anillos de compromiso. La USP utiliza un juego de palabras. Puede referirse al anillo correcto o a la persona adecuada para casarse.

Después de leer esto, sabe que Tiffany debe centrarse en anillos de alta calidad perfectamente seleccionados para sus clientes. Si está dispuesto a esperar a la persona adecuada, también debe esperar al timbre correcto.

M&Ms

USP: "El chocolate con leche se derrite en la boca, no en la mano".

Qué punto de venta tan extraño, ¿no? Este es un ejemplo de una USP de la que probablemente hayas oído hablar antes. El nivel de creatividad del departamento de marketing de M&Ms es bastante respetable.

Por supuesto, un consumidor querría un chocolate que pueda sobrevivir hasta su boca sin estropearse las manos. La singularidad de esta USP es lo que la distingue.

holafresco

USP: "El kit de comida más popular de Estados Unidos".

Esta USP funciona como un eslogan en teoría. Juega con la idea de la gente de que el producto mejor vendido debe ser el mejor producto. Después de todo, si la mayoría de los estadounidenses decidieron optar por HelloFresh, ¿por qué no deberías hacerlo tú?

Está claro que HelloFresh construyó su modelo para ser una opción clara, y su USP refuerza esa idea. Otros kits de comida pueden ofrecer mejores precios o mayor calidad, pero ¿por qué desviarse del camino popular? Eso es lo que quieren que pienses, al menos.

¿Cómo se puede utilizar una propuesta de venta única?

Después de ver los ejemplos anteriores, es posible que esté un poco confundido. Cada propuesta de venta única parece ir en una dirección diferente, pero todas son PUV. No importa cómo se deletreen, cada USP busca hacer lo mismo: convertir a un consumidor en un cliente.

Lo mencionamos un par de veces, pero merece ser repetido. Un USP está ahí para decirles a los consumidores quién es usted, qué hace y por qué es una opción clara. Una propuesta de venta única se encuentra entre lo que sus clientes quieren y lo que usted destaca.

Ponte en el lugar del consumidor, por un segundo. Si está buscando comprar nuevos altavoces, probablemente ya sepa exactamente lo que quiere. Está buscando un par de altavoces de alta calidad, grandes y compatibles con Bluetooth; todo lo que tiene que hacer es encontrar la compañía adecuada para ofrecérselo.

Si se topa con una opción que tiene un USP que habla de la calidad, el tamaño y el enfoque tecnológico de una empresa, puede saltar de alegría. Acabas de encontrar la compañía adecuada. Esta experiencia es lo que quieres que tengan los buscadores de tu producto. Su USP le quitará negocios a sus competidores al conectarlo con las personas adecuadas.

¿Dónde aparece una propuesta de venta única?

Una propuesta de venta se puede colocar en cualquier lugar que desee:

• Folletos
• páginas de ventas
• Cartas de negocios
• Plataformas de redes sociales
• infografías
• Sitio web

Siempre es una buena idea poner su USP en su sitio web, preferiblemente en su página de inicio. Tal vez su encabezado flotante también pueda tener su USP para que, a medida que las personas se desplazan por sus productos y servicios, puedan recordar lo que lo hace especial.

Por lo general, verá una USP cerca de un logotipo o nombre de la empresa. Esto ayuda a fortalecer la conexión entre los dos. Cuando un cliente lee el nombre de su negocio y su USP juntos, los mantendrá emparejados en su cabeza. La próxima vez que piensen en ti, pensarán en tu PUV.

¿Cuáles son los pasos para hacer una PUV?

Después de aprender más sobre las USP, es posible que sienta la necesidad de crear la suya propia. Desea que su negocio se destaque para que pueda crecer y tener más éxito. Pero mucha gente se desanima cuando habla de una PUV. La gente piensa que necesita traer a un experto en marketing para armar una propuesta que ayude a vender su negocio.

Esto simplemente no es cierto. Puede llegar a una USP excepcional con un poco de lluvia de ideas y esfuerzo. Nadie conoce su negocio mejor que usted, y ese es el enfoque principal de una PUV. Sabes qué te hace único, por qué la gente debería elegirte y cómo aprovechar tus cualidades.

Un poco de creatividad hace mucho, aquí. Si todavía no nos crees, te contamos los pasos para hacer una PUV. A continuación se muestran los pasos que están optimizados para ayudarlo a lograr la USP perfecta.

Define tu público objetivo

Un USP está destinado a conectarlo con las personas adecuadas. Si no sabe quiénes son estas personas, entonces la proposición fracasará.

Tu público objetivo debe coincidir directamente con tu cliente ideal. Querrá pensar en las cualidades que buscan en un producto y qué hace que su público objetivo sea especial:

• Años
• Género
• Antecedentes socioeconómicos

No olvides anotar toda esta información. Este es el corazón de su USP.

Entiende lo que te hace especial

Después de darse cuenta de con quién está hablando, debe comprender qué lo hace especial. Pregúntese:

• ¿Qué tipo de cosas la gente felicita a su negocio?
• ¿Cuál es el enfoque principal de su marca?
• ¿Por qué alguien te elegiría a ti sobre tus competidores?

Este paso implica mucha introspección. Te mirarás en el espejo y descubrirás las verdades sobre tu operación. Asegúrate de ser realmente honesto durante este paso. Mentir sobre tus cualidades especiales no hará más que lastimarte en los pasos futuros.

Cuando creas una lista de lo que te hace especial, puede ser tan larga como quieras. Sin embargo, generalmente es una buena idea elegir algunos puntos clave de venta. Esto es en lo que girará su USP. Una USP es casi como una descripción de producto de alta calidad para toda su empresa.

Echa un vistazo a lo que está haciendo tu competencia

Parte de saber lo que lo hace único es saber qué están haciendo sus competidores y, lo que es más importante, qué no están haciendo. En este caso, tu competencia son los negocios que pueden robarte clientes potenciales.

Si sus competidores ya tienen un USP, entonces su trabajo se volvió mucho más fácil. De lo contrario, investigue un poco y descubra qué los hace especiales. Este podría ser el momento para que su negocio cambie si ve una brecha notable en el mercado.

En otras palabras: si todos los demás ofrecen el producto de la más alta calidad, entonces tal vez puedas cambiar y ofrecer la opción más asequible. Esto es más grande que una USP, pero vale la pena mencionarlo.

Al final de este paso, debe tener una lista completa de su competencia, qué los hace especiales y cómo están capitalizando eso.

Piensa por qué alguien te elegiría

Ahora sabes lo que hacen los demás y tienes una idea de lo que te hace especial. Es hora de cambiar tu perspectiva por un segundo. Imagina que eres un cliente potencial y buscas la mejor compañía.

Si está buscando una lista de empresas en su industria, ¿por qué, como cliente, elegiría su negocio? Este paso es donde tiene que salir la honestidad brutal. Si su respuesta es "No sé", entonces es hora de volver a la mesa de dibujo.

La respuesta a este paso le dirá en qué puntos debe concentrarse. Es posible que descubra que este paso produce respuestas diferentes de esa lista de lo que hace que su negocio sea especial. Si ese es el caso, entonces necesita remodelar su operación.

Podría revelar que algo que crees que es un punto de venta no te distingue de la multitud. En ese caso, no es un punto de venta en absoluto.

Reconoce la voz de tu marca

Haz una pausa por un segundo y piensa cuál es la voz de tu marca. ¿Ya tienes voz? Una voz es cómo habla con sus clientes y cómo se escribe el contenido en su sitio. Tu voz es parte del conocimiento de tu marca.

Un buen ejemplo de una voz notable es la USP de Saddleback Leather que le mostramos anteriormente. Su voz es humorística, un poco oscura y moderna. Asegúrese de que su USP use su voz.

Revisa todo lo que has reunido hasta ahora

Ahora es el momento de sentarse y revisar los datos que acaba de recopilar. En este punto, debes saber:

• Quién es tu audiencia
• Qué te hace especial
• lo que los otros chicos están haciendo
• Por qué un cliente potencial te elegiría

Asegúrate de tomarte tu tiempo con este paso. Solo puede crear una PUV si ha trabajado lo suficiente hasta este punto. Si cree que revisó los datos lo suficientemente bien, simplemente revíselos una vez más antes de continuar con el siguiente paso.

Lluvia de ideas sobre diferentes formas de expresar una PUV

Bien, ahora es el momento de las cosas divertidas. Los pasos anteriores a este se trataban de hacer su tarea para asegurarse de que la lluvia de ideas arroje resultados.

Reúna a algunas personas creativas y diríjase a la sala de conferencias: es el momento de la lluvia de ideas. ¿Cómo es la lluvia de ideas? Tira ideas y escribe todo lo que se dice. Después de haber escrito sus ideas, comience a eliminar las que sabe que no pasarán el corte. Es bueno comenzar con una larga lista de ideas en su mayoría malas para que las buenas ideas brillen.

Vas a presentar diferentes ideas para tu PUV. Recuerde, un USP es su forma única de vender lo que hace que su negocio sea especial. Estarás escribiendo oraciones potenciales que capturen las ideas que pensaste antes.

Algunas ideas en su lista pueden ser solo palabras sueltas que cree que hacen un buen trabajo al describir su operación. Los muchachos de FedEx probablemente escribieron "absolutamente" y "positivamente" en su lista de lluvia de ideas, resaltada y subrayada.

hervirlo

Una USP solo puede ser una oración o unas pocas palabras. Es hora de tomar todas sus buenas ideas y exprimirlas a través de un embudo. Concéntrese en el mensaje y asegúrese de que sea claramente claro en unas pocas palabras.

Este es el paso más difícil y puede llevarte más tiempo. Cuando todo esté listo, se quedará con una USP de alta calidad, por lo que vale la pena.

Desea construir una USP que sea breve, dulce y al punto. Algo que se pueda recordar y recitar fácilmente. Cuando las personas piensan en su industria, su mente debería saltar a su marca y su USP.

¿Qué debe recordar al idear una PUV?

Si tiene dificultades mientras sigue los pasos anteriores, no se asuste. Este es un gran paso para su operación y no es fácil de hacer. Revise los consejos a continuación para obtener un poco de ayuda adicional mientras crea su propia PUV.

No tengas miedo de ser personal

Usted definió su público ideal, por lo que está bien ser personal.

Hable sobre ideas, conceptos y temas con los que su clientela objetivo esté familiarizada. Por ejemplo, un sitio de comercio electrónico compite con todos los demás en Internet. Es por eso que conocer las tendencias ayuda con el marketing. Usar las tendencias de compra de su público objetivo lo ayudará a personalizar el mensaje.

Tener una USP muy amplia no hará nada por ti. Quieres uno que haya sido definido y afilado hasta cierto punto. Quiere una propuesta personal que parezca que está hablando directamente con su cliente ideal.

Usa la voz de tu marca

No podemos enfatizar esta idea lo suficiente. Necesita usar la voz de su marca en su USP.

Si su propuesta es tonta y tonta, pero el resto de su modelo de negocio es increíblemente profesional, dañará su negocio. Un marcado contraste como este dejará a la gente rascándose la cabeza.

Se refleja mal en usted y hace que parezca que no sabe cómo administrar un negocio cohesivo, ya que el contenido que rodea a su negocio no es cohesivo. Una forma rápida de solucionar esto es consultar también su marca y su voz a medida que crea contenido escrito.

Está bien tomarse su tiempo para pensar en una PUV

Mucha gente trata de acelerar el proceso de idear una PUV. A veces, una buena idea se le ocurrirá rápidamente, pero nunca debe poner una restricción de tiempo difícil en este proceso.

Después de todo, esta PUV podría definirte en el futuro. Quieres que esté perfectamente pulido.

¿Qué más puedes hacer para impulsar tu negocio?

Una propuesta de venta única de alta calidad es solo una de las muchas formas de comercializar su pequeña empresa. Tener una propuesta sólida lo posicionará mejor frente a sus competidores. Los clientes potenciales respetarán su USP y podría conducir a un cliente de por vida.

Si desea obtener más consejos para impulsar su negocio y tal vez probar el marketing por correo electrónico, eche un vistazo a lo que Constant Contact tiene para ofrecer.