Ostateczny przewodnik po kanale marketingu bezpośredniego

Jednak czasy się zmieniły, a postęp technologiczny przesunął uwagę marketerów z tradycyjnych kanałów marketingowych na krajobraz cyfrowy. W dzisiejszych czasach marki mogą docierać do konsumentów poprzez media społecznościowe, konsole wyszukiwarek i prasę cyfrową.

Ten przewodnik wyjaśnia różne rodzaje marketingu bezpośredniego i zawiera informacje o tym, jak najlepiej wykorzystać kampanię marketingu bezpośredniego.

Czym jest marketing bezpośredni?

Marketing bezpośredni to kampania marketingowa, której kluczową cechą jest inicjowanie osobistego połączenia między klientem a firmą. Marka komunikuje się bezpośrednio z docelowym klientem lub segmentem klientów za pośrednictwem jednego lub więcej kanałów marketingowych. Celem kampanii marketingu bezpośredniego jest natychmiastowa reakcja — zaangażowanie klienta w reklamę lub zakup.

Marketing bezpośredni kontrastuje z tradycyjnymi metodami reklamowymi, które promują kampanie za pośrednictwem przestarzałych platform reklamowych, takich jak billboardy, media drukowane, audycje radiowe i telewizyjne. Marka silnie opiera się na osobach trzecich, aby rozpowszechniać swój przekaz promocyjny do dużej grupy odbiorców, mając nadzieję, że niektórzy konsumenci, którzy zostaną narażeni na reklamę, będą szukać więcej informacji o firmie i jej produktach. Marketing bezpośredni zwykle odbywa się między organizacją marketingową a klientem, bez masowego przesyłania wiadomości i bez pomocy osób trzecich.

Różnica między kanałami bezpośrednimi i pośrednimi

Jedną z głównych różnic między marketingiem bezpośrednim a pośrednim są kanały marketingowe wykorzystywane do łączenia się z klientami. Istnieją dwa rodzaje kanałów marketingowych: promocyjne i dystrybucyjne.

Kanały promocyjne obejmują wszystkie sposoby komunikacji firmy z potencjalnymi klientami. Kanały dystrybucji opisują metody, którymi posługuje się marka w celu dostarczenia produktów lub usług do klienta.

Mówiąc o marketingu bezpośrednim i pośrednim, ważne jest zrozumienie zarówno promocji, jak i dystrybucji produktów i usług firmy. Pamiętaj — oba kanały są zarządzane na zupełnie inne sposoby.

Podczas promowania produktu marketing bezpośredni ma miejsce, gdy firma poszukuje kanałów promocyjnych, które bezpośrednio komunikują się z potencjalnym klientem. Może to obejmować marketing e-mailowy, bezpośrednią pocztę, marketing SMS-owy, sprzedaż online i inne media cyfrowe, które obsługują spersonalizowane wiadomości.

Na etapie dystrybucji produktu lub usługi marketing jest wykorzystywany do sprzedaży produktu bezpośrednio od firmy produkcyjnej do klienta bez udziału osób trzecich, takich jak agenci, hurtownie, firmy dystrybucyjne, hurtownie i detaliści.

Jednak marketing promocyjny i dystrybucyjny idą w parze. Jeśli firma wytwarza produkty i podpisuje umowę dystrybucyjną ze sklepem detalicznym, produkt może być promowany bezpośrednio w sklepie i za pośrednictwem jego platformy. Marka skorzysta na powierzchni sklepowej, materiałach promocyjnych, reklamach telewizyjnych i radiowych oraz innych formach marketingu pośredniego.

Jeśli firma jest firmą programistyczną B2B opracowującą produkty SaaS, dystrybucja produktu będzie w dużym stopniu zależeć od działań marketingowych firmy. Nie ma potrzeby angażowania kanałów zewnętrznych, ponieważ firma promuje i sprzedaje produkt bezpośrednio konsumentowi.

Jakie kanały są wykorzystywane do sprzedaży bezpośredniej?

Firma musi mieć zsynchronizowaną infrastrukturę, dane i procesy, aby osiągnąć najwyższy ROI (zwrot z inwestycji) z kampanii marketingu bezpośredniego.

Wybór kanałów marketingowych to pierwsze zadanie związane z marketingiem bezpośrednim. Marketerzy muszą zidentyfikować najskuteczniejsze kanały marketingowe, aby bezpośrednio dotrzeć do potencjalnych klientów za pomocą kampanii marketingowych. Najpopularniejsze kanały bezpośrednie to:

• Telemarketing to jedna z najwcześniejszych technik sprzedaży bezpośredniej. Przedstawiciele handlowi kontaktują się telefonicznie z potencjalnymi klientami i prezentują produkty i usługi firmy. Jednak w niektórych regionach istnieje lista „nie dzwonić”, która umożliwia osobom rezygnację z rozmów reklamowych. Kraje UE wypracowały ścisłą politykę, która nie zezwala na rozpowszechnianie kontaktów indywidualnych bez ich zgody. Jednak firmy mogą nadal kontaktować się telefonicznie z potencjalnymi klientami, którzy wyrazili zgodę na cele marketingowe lub mają już istniejące relacje.
• Dystrybucja prasy marketingowej to również kanał, który rozwinął się we wczesnych dniach marketingu bezpośredniego. Firmy dystrybuują pocztą katalogi, broszury lub inne produkty marketingowe dla prasy potencjalnym klientom mieszkającym daleko od fizycznego sklepu. W ten sposób marketerzy motywują klientów do robienia zakupów online lub wysyłania zapytań e-mailowych lub telefonicznych. Kanał dystrybucji prasy marketingowej eliminuje potrzebę podróżowania przez konsumentów mieszkających na obszarach wiejskich na duże odległości do fizycznych lokalizacji firmy.
• Marketing mobilny obejmuje reklamy SMS, powiadomienia push, mobilne banery reklamowe i inne bezpośrednie kanały mobilne między firmą a potencjalnymi klientami. Podobnie jak w przypadku telemarketingu, firmy muszą być świadome list „nie dzwonić” i ograniczeń marketingowych w niektórych regionach.
• E-mail marketing to jeden z najpopularniejszych dotychczas kanałów cyfrowego marketingu bezpośredniego. Dystrybucja poczty e-mail jest opłacalna, od tworzenia kampanii po projektowanie i testowanie. Pozwala firmom komunikować się bezpośrednio z obecnymi i potencjalnymi klientami, którzy wyrazili zgodę na otrzymywanie biuletynów lub aktualizacji firm.
• Reklama PPC (pay-per-click) na platformach takich jak Google, LinkedIn i Facebook pozwala firmom dotrzeć do grupy docelowej z określonym przekazem marketingowym i celem. Marketing PPC to świetne narzędzie dla firm do generowania większego ruchu na stronie, zwiększania zaangażowania i zwiększania sprzedaży, ponieważ kampanie są wystawione na potencjalnych klientów.
• Media społecznościowe to jeden z pojawiających się kanałów marketingu bezpośredniego. Platformy społecznościowe, takie jak Facebook, Instagram czy Twitter, doskonale nadają się do reklamy bezpośredniej, ponieważ promują bezpośrednią reakcję między klientem a firmą, jednocześnie zwiększając zaangażowanie i świadomość marki.

Jak dane mogą pomóc w zwiększeniu ROI z marketingu bezpośredniego

Niedawne badanie przeprowadzone przez McKinsey & Company pokazało, jak zmieniły się nawyki klientów, zwłaszcza po globalnej pandemii. Marketerzy muszą opracować ukierunkowane, proaktywne kampanie marketingowe, aby dotrzeć do obecnych i potencjalnych klientów, zamiast polegać na pasywnych działaniach promocyjnych. Oto kilka kluczowych wniosków z badania dotyczącego zmiany zachowań konsumentów i wskazówek, jak marketer może zwiększyć zaangażowanie i lojalność klientów:

Klienci stali się mniej lojalni wobec jednej marki , częściowo z powodu niedoborów produktów na początku pandemii, które zmusiły konsumentów do zakupu produktów nowych lub nieznanych marek. Aby pokonać tę przeszkodę, marketerzy muszą dostarczać spójną, zindywidualizowaną komunikację, która wzmacnia osobiste połączenie między marką a klientem.

Konsumenci pamiętają o wydatkach uznaniowych . Innymi słowy — marketerzy wciąż muszą przekonać potencjalnego klienta. Skupiając się jeszcze bardziej na cenie, marketerzy muszą być świadomi zmian cen i dostosowywać ceny, aby zachować zgodność z konkurencją.

Przejście na zakupy online pojawiło się wraz z pandemią. Handel elektroniczny wzrósł z 799 miliardów dolarów w 2020 r. do 909 miliardów dolarów w 2021 r. i oczekuje się, że wzrośnie. Rosnące oczekiwanie na spersonalizowane doświadczenia we wszystkich kanałach zmusza marketerów do tworzenia wyjątkowych spersonalizowanych kampanii marketingowych, aby zdobyć klientów. Zamiast skupiać się na jednym pomiarze atrybucji, marketerzy muszą zrozumieć schemat punktów styku, które prowadzą klientów przez całą ich podróż zakupową.

Większość marketerów korzysta z narzędzi do raportowania, aby ułatwić uzyskiwanie informacji o istniejących kampaniach marketingowych opartych na danych . W ten sposób reklamodawcy mogą skrócić czas wykonywania pracochłonnych, rutynowych zadań, takich jak zbieranie danych kampanii, czyszczenie i wizualizacja. Narzędzie raportujące zajmuje się wszystkimi operacjami na danych i przedstawia łatwy do przeanalizowania raport w ciągu kilku minut.

Zmieniające się zachowania klientów zwracają uwagę na znaczenie danych. Dane pozwalają marketerom zrozumieć, w jaki sposób klienci angażują się w kampanie marketingowe marki i szukać nowych możliwości generowania bezpośredniej reakcji. Współcześni klienci rozumieją moc danych i oczekują, że firmy zrozumieją ich potrzeby.

Podczas gdy dzisiejsi marketerzy mogą wykorzystywać dane, aby docierać do klientów w nowy i angażujący sposób, firmy muszą traktować dane klientów jako priorytet. Ochrona danych jest nie tylko dobra dla obsługi klienta biznesowego - to prawo. Marketerzy muszą opracować i stosować zasady dotyczące danych, które są zgodne z lokalnymi, stanowymi i krajowymi przepisami firm i konsumentów.

Dolna linia

Marketing bezpośredni to potężne narzędzie dla firm do sprzedaży lub dystrybucji swoich produktów online. Komunikując się bezpośrednio z potencjalnymi klientami za pośrednictwem najlepiej działających kanałów cyfrowych, firmy mogą przejąć pełną kontrolę nad doświadczeniem klienta i ścieżką zakupową.

Ważna jest również analiza danych zebranych z kampanii marketingu bezpośredniego. Spostrzeżenia poparte danymi pozwolą firmie zwiększyć lojalność klientów, zoptymalizować budżet marketingowy i generować większy zwrot z inwestycji.