상향 판매 방법: SMB가 채택할 수 있는 6가지 전략
게시 됨: 2022-06-09상향 판매가 신규 고객 확보보다 68% 더 저렴하다는 사실을 알고 계셨습니까? 따라서 SMB를 성장시키고 수익을 높일 수 있는 방법을 찾고 있다면 상향 판매를 전략 중 하나로 고려하십시오.
상향 판매의 이점은 이익 증가와 평균 주문 수익으로 끝나지 않습니다. 또한 고객을 유지하여 브랜드 충성도를 높이는 데 도움이 됩니다. 고객이 신뢰할 수 있는 비즈니스 또는 서비스 제공업체로서의 명성을 깨뜨리지 않는 한 고객이 더 많이 구매할수록 더 오래 머물게 됩니다.
데이터 덕분에 대규모 전자 상거래 사이트는 적시에 적절한 제품으로 상향 판매됩니다. 귀하의 비즈니스는 이러한 상향 판매 전략 중 일부를 채택할 수도 있습니다. 상향 판매 사례를 확인하고 제품을 상향 판매하는 방법을 배우려면 계속 읽으십시오.
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상향 판매 전략이란 무엇입니까?
상향 판매의 예와 상향 판매 방법에 대한 몇 가지 팁을 살펴보기 전에 질문에 답해 보겠습니다. 상향 판매 전략이란 무엇입니까?
상향 판매는 고객이 더 비싼 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 마케팅 및 판매 전술입니다. 더 수익성이 높은 제품, 서비스 또는 제품 번들을 제안하여 상향 판매합니다.
상향 판매 사례는 무엇입니까?
오프라인 매장에서 발생하는 상향 판매 사례부터 시작하겠습니다.
쿠키 하나를 사러 가게에 들어갑니다. 점원이 쿠키 3개 묶음을 제안했기 때문에 쿠키 3개를 남겼습니다. 쿠키 1개당 20% 할인을 받을 수 있습니다. 칼로리를 계산하지 않는다면 이것은 훌륭한 상향 판매입니다!
온라인에서 일어나는 상향 판매 사례도 있습니다. 항공사 및 호텔은 온라인 예약 시 추가 기능을 상향 판매합니다.
예를 들어, Delta Airlines는 온라인으로 여행을 예약하는 고객에게 상향 판매를 제공합니다. 여행 요약 아래 및 고객이 지불하기 직전에 더 편안한 좌석과 추가 서비스로 업그레이드할 수 있는 옵션이 있습니다.
상향 판매 방법: SMB가 채택할 수 있는 6가지 전략
이제 몇 가지 상향 판매의 예를 알게 되었으므로 비즈니스에 채택할 수 있는 6가지 상향 판매 전략은 다음과 같습니다.
- 합리적일 때마다 상향 판매 제안
- 상향 판매를 방해하지 마십시오.
- 상향 판매 권장 사항이 고객의 요구와 문제를 해결하는지 확인하십시오.
- 물가상승에 주의
- 상향 판매를 위한 특별 제안에 던지기
- 데이터를 사용하여 상향 판매 권장 사항을 실험, 측정 및 사전 프로그래밍
각 전략에 대해 논의해 보겠습니다.
1. 합리적일 때마다 상향 판매 제안
상향 판매를 더 많이 제안할수록 고객이 상향 판매를 선택할 가능성이 높아집니다. 여정의 여러 단계에서 미묘한 제안을 할 수 있습니다.
제품 페이지에서 상향 판매
예를 들어 애완 동물 용품을 판매한다고 가정합니다. 귀하의 개 사료 제품 페이지는 제품의 더 큰 가방을 제공함으로써 상향 판매 기회를 가질 수 있습니다. 고객이 관심을 갖고 있는 특정 개 사료가 포함된 기존 번들이 있는 경우 이를 상향 판매 제안 목록에 추가할 수도 있습니다.
장바구니를 검토할 때 상향 판매
고객이 구매하려고 하고 체크아웃 버튼을 클릭할 때 연장 보증 또는 Apple의 경우 AppleCare+ 패키지와 같은 서비스 추가 제안을 제안하십시오. 추가 제안에 대해 자세히 알아보고 장바구니에 추가할 수 있도록 몇 가지 클릭 유도문안(CTA)을 추가합니다.
구매 후 상향 판매 및 이정표 달성
또한 고객이 제품이나 서비스를 구매하고 즐긴 후에 상향 판매할 수도 있습니다. 예를 들어 SaaS(Software-as-a-Service)를 제공하고 클라이언트에 100명의 사용자 구독이 있다고 가정합니다.
고객이 95 번째 사용자에 도달하면 구독 한도에 거의 도달했음을 알리는 이메일을 보낼 수 있으며 120명 사용자 구독으로 업그레이드할 수 있습니다.
Apple은 iCloud 저장 공간으로도 이를 수행합니다. 스토리지 한도를 초과하기 전에 더 큰 스토리지 구독으로 업그레이드할 수 있다는 이메일 메시지가 표시됩니다.
2. 상향 판매를 방해하지 마십시오.
가능한 한 자주 상향 판매를 원하지만 성가신 상태로 만들고 싶지는 않습니다. 상향 판매를 덜 눈에 띄게 만들려면 상향 판매를 제품 페이지 아래쪽에 전략적으로 배치할 수 있습니다.
더 자세히 알고 싶은 관심 있는 고객은 아래로 스크롤하면 권장 사항을 볼 수 있습니다. 즉, 제품 페이지의 첫 번째 접는 부분에서 여러 팝업을 통해 제공되는 상향 판매는 고객의 관심을 끄고 웹사이트를 떠나게 할 수 있습니다. 적절하고 적절한 시기에(예: 제품 페이지를 더 아래로 스크롤한 후) 사용하면 상향 판매 팝업이 매출을 높이는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
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3. 상향 판매 권장 사항이 고객의 요구와 문제를 해결하는지 확인하십시오.
대부분의 고객은 문제를 해결하기 위해 제품을 구매합니다. 그러나 어떤 경우에는 구매가 이루어지면 새로운 요구 사항과 문제가 발생할 수 있습니다. 이를 고객이 상향 판매할 수 있는 기회로 활용하십시오.
예를 들어, Houston Meal Prep은 집에서 재료를 사거나 건강에 좋은 음식을 요리할 시간이 없는 사람들에게 식사 계획을 제공합니다. 몇 달 간의 폭식 후 체중 감량을 위해 일주일 동안 저지방 식단에 가입하고 싶다고 가정해 보겠습니다.
일주일 계획을 선택하면 몇 주 동안 다이어트를 지속하여 결과를 볼 것을 권장하는 메시지가 주문 아래에 나타납니다. 그것은 건강에 좋은 음식을 먹는 습관을 들이기 위해 충분히 오랫동안 식사 계획을 유지해야 하는 고객의 요구를 상향 판매하고 해결하는 방법입니다.
4. 물가상승에 주의
고객은 구매에 사용할 수 있는 예산이 있으므로 상향 판매 가격을 염두에 두십시오. 상향 판매로 인해 고객의 청구액이 25% 이상 증가하지 않는지 확인하십시오. 이 금액을 초과하면 고객이 사이트에서 이탈할 수 있습니다.
5. 상향 판매를 위한 특별 제안을 던지십시오.
무료 배송은 상향 판매를 위한 훌륭한 인센티브입니다. 그들은 무료 배송을 상향 판매의 부가 가치로 생각할 것입니다.
예를 들어, 고객이 귀하에게서 $250 항목을 구입했습니다. $30 상당의 연장 보증을 상향 판매하고 무료 배송을 추가합니다. 일부 공짜를 추가하면 상향 판매가 더 가치 있고 정당해 보입니다.
앞의 개 사료 예에서 더 큰 가방의 상향 판매는 개 사료 파운드당 더 낮은 비용으로 제공됩니다. 자주 구매하는 간식이 포함된 개밥 묶음이 있는 경우 특별 할인을 제공하고 고객이 묶음을 선택할 때 비용 절감에 대해 고객과 소통할 수 있습니다.
6. 데이터를 사용하여 상향 판매 권장 사항을 실험, 측정 및 사전 프로그래밍
마지막으로 상향 판매 노력을 측정하려고 합니다. 일반적으로 장바구니에 추가되는 상향 판매 권장 사항은 무엇입니까? 상향 판매에 효과적인 CTA는 무엇입니까?
이러한 귀중한 통찰력을 사용하여 제품을 더 잘 판매하고 고객이 쇼핑 경험에 만족하도록 할 수 있습니다. Shopify에 있다면 Voyager Upsell 및 Cross-sell과 같은 플러그인을 사용할 수 있습니다.
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